新浪财经讯 2010年11月11日，21世纪中国最佳商业模式评选在北京召开，新浪财经全程直播本次活动。图为商业模式——微创新全景。

　　吴伯凡：本来根本没有我，潘总把我叫上来，我来充个数。发完奖人也陆陆续续在走，每次最后一场对话都是这样，好在我们可以通过网络在传播。所以我们要认认真真的做好这场对话。我临时充一个主持人吧，潘总他刚才的点评真的是不知道大家注意到没有，企业说一长串的话，他用两句话一下能够点到他的实处，因为潘总做过纳斯达克中国区的主席，现在也是掌管几百亿的投资积极，所以他有一种法眼，火眼金睛，一下能看到企业的价值。所以待会儿主要是潘总跟几位企业代表一起来谈，我们既然是谈总要有一个话题，我们原来上一场话题叫点“旧”成“新”，主要想说一个新的商业模式是如何依托于旧的一些资源，电视购物怎么会产生一种快乐购，四年时间销售额达到30个亿，英特尔依托原有的资源不断进行创新。我们现在要谈的话题是商业模式，这一些企业还不太一样，他们都是进入一个成长期，所以他们关心的话题是如何让自己的商业模式在探索中发现，有些好象是很清楚了，但是事实上每一个公司从它启动到它的艰难的创业阶段，到逐渐进入相对平稳的成长期，一直到最终的快速增长，成为一家成熟的企业，中间的商业模式它是一个寻寻觅觅，有时候甚至是一个凄凄惨惨凄凄的过程，商业模式更多的时候是刚开始是大致的，就像我们写文章，写一个提纲立意要准确，一定有一个利息的立意，但是没有任何一篇好文章是完全根据这个提纲就能写出好文章的，一篇好文章往往都是在写的过程当中突如其来产生一个灵感，它中间有无数个节点使得我们整个思路和表述渐入佳境，是这样一个过程。

　　我们下面谈的话题就是企业在成长的过程当中不断的去根据各种各样的客户合作，给客户的信息，客户的反馈，竞争对手以及整个业态的变化，适时的调整自己的商业模式和市场聚焦。

　　潘小夏：谢谢伯凡，非常好的开头，我们看这样行不行，因为在座的这边三位企业家，创业家，他们底下的听众还有我本人都不是了解那么多，是不是由他们三位本人依次按照伯凡说的意思，商业模式的寻寻觅觅简单说一说，也许定型了，也许还没有定型，还在摸索，寻寻觅觅当中，这很正常。你到现在有什么或者没定型，有什么想法和灵感正在神来之笔，或者叫偶得过程中先给大家分享一下，我们先听一听。

　　徐磊：我是来自上海钻石小鸟的徐磊，钻石小鸟发展到现在创造了卖钻石，鼠标加水泥，鼠标大家都知道互联网，水泥这一块是跟国外，国外也有销售钻石的这样案例，成功在纳斯达克上市，但是它是全虚拟的钻石销售，我们创造过程当中碰到了瓶颈，中国在2005年前我和我妹妹两个人在中国那时候还没有淘宝，叫易趣开始卖钻石，很长时间大家一直是观望的态度，就像大家说每件事情需要天时地利人和，到合适的时候，合适的地方，合适的人去做才能成功。我们最后在互联网卖钻石之后，一段时间内突破了从零成交，有人愿意在互联网上买钻石，这是给了我们很大的信心，但是很快问题又发生了，有很多很多在互联网上观望的人，他们迟迟不敢购买，虽然互联网上的价值是传统钻石价值豪无争议的50%左右，他们对这个价格产生了冲击，但是他们没办法购买。说明中国消费者，包括环境，当时的诚信体制都还没有达到这个要求。所以自然而然的，但是有这些客人，我们看到他徘徊在我们面前，我们怎么让他们更相信我，这时候我们落地了。当时一个很小的办公室里，上海的客人到办公室里交流。推出这样的服务营业额一个月之内有三倍的成长，解决了诚信的问题。第一步是诚信，信任度怎么去建立。

　　潘小夏：实地看了之后一、两个月三倍的成长。

　　徐磊：现在为止2010年钻石小鸟今年预计到5个亿的销售额，因为我们专注在钻石领域，互联网上的客人他们看到。体验中心这一块我们想在中国很多东西需要按照中国的国情来做，体验中心目前我认为在中国这个环境底下是必不可少的一个环节，互联网上我认为它达到是一个高速的，高效的，和受众群的沟通，信息的通达，但最终需要一个平台来支撑这个信息，这就是我们目前为止体验中心加鼠标，加互联网。但是随着今后的发展，现在的年代应该是知识爆炸的年代，不断新兴的科技在出来，年轻人他们的想法，他们的消费行为也在不断的变化，在今后消费行为也有可能重新的回到线上，但是我们要时刻的关注我们的消费者，他们的思想，他们的变化，市场上的需求，我认为商业模式就是要能及时的发现客户的需求，然后用你的模式来配套这种需求，满足这种需求，这样我相信才不会在市场竞争环境中被淘汰。

　　潘小夏：非常好，我没来得及请教你姓什么。

　　徐磊：我叫徐磊。我的英文名字是钻石，我的妹妹英文名字是小鸟。所以这是我们企业名字的有赖。

　　潘小夏：首先非常感谢徐总对我们的分享，也更感谢在座台下各位听众，人读万卷书不如行万里路，行万里路不如交八方友，更重要是与君一席谈，所谓胜完全数，胜十年路。感谢这个平台给我们提供。像徐总他们分享的经历这些东西，我真的都感觉是与君一席谈胜读十年书和路，在里面吸收很多的经验和教训，很多失败都是非常有价值的。

　　季芬：说到维络城更多的人知道了维络城，去年刚刚进入北京，进入北京的时候没有人知道维络城是什么，特别这个名字，很多人会联想到其他行业，但现在越来越多的人知道维络城可以知道方便的打印优惠券，提到商业模式我们今天很荣幸得到商业的奖项，这个重任落在我们每一个维络城员工的身上，因为我们是站在明处提供的是大家看得见，摸得着的服务，而且服务的信息内容是要经常更新的，让大家每次来的时候有一种期望，有一种获得的满足感。提到这个商业模式是否成熟，其实我们在工作的过程中逐渐感觉到，这个模式是真的方便老百姓的模式。优惠券并不是维络城创造的，优惠券是很多年前各个城市都比较熟悉的模式，有了互联网能够更方便获取一些信息，很多网站也可以下载一些信息。为什么维络城还要做优惠券，希望这些信息有一个一目了然的形式出现在大家平时生活比较方便的一些场所里。现在就是选择了商场和地铁，这是大家觉得最方便的一些地方。

　　潘小夏：人流量最大的地方，说白了我们老百姓，白领人流量最大的地方。

　　季芬：当然同时带来的是前期的投入更多，也是很大的一个地方。其实做起来的时候我们在从业人员能够深刻的感觉到，一个创新的商业模式让大家接受的过程，真正的是老百姓能接受，我们现在虽然只做了三年多的时间，在北京、上海、南京、无锡、宁波、苏州、天津都开展了业务，很多人给我们提了很多改进的办法，但是优惠券这个模式是不变的，希望大家要的信息或者想要的信息都到维络城来看一看，这个挑战很大。

　　潘小夏：你们维络城有网？

　　季芬：线上一直都有。

　　潘小夏：线上和线下的比例有多大？

　　季芬：非常大，线上占30%的业务量，我们很惊喜的发现，有了线下这样信息平台，会上网的人很多，以后这不是一个新鲜事了，但是有了线下平台以后，大家会不经意的时候到这边索取信息，我们优惠券业务量占了70%多，而且每个月下载优惠券量是很惊人的，两个城市将近1500万张。

　　潘小夏：非常好。所以说没有小产品，小生意，只有你看不到的。

　　张泽：大家好，我是来自去哪儿网的张泽，可能在座很多位用过我们去哪儿网，但是在座很多位没有听说过去哪儿网，比如刚才颁奖的唐总，但是我们品牌跟我们行业有关联度，当你想到去哪儿网的时候就知道是个旅游行业。旅游行业值差不多占GDP的10%左右，从两、三年前的8%涨到10%左右，平均是10%左右水平。再说中国在线旅游市场的份额，在线旅游目前占到整个旅游行业的比例大概是在5%左右，而同样我们去看现在的美国差不多是在60%左右，在欧洲整个的这些国家里面是在40%左右，印度达到了30%左右，一般来看，当这个国家的在线旅游发展到占整个旅游行业的20%以上比例的时候，这个国家的在线旅游会有非常蓬勃的发展，也就是说我们去展望这个中国的旅游市场也好，在线旅游市场也好，我们的空间是非常大的。

　　再接下来说我们做的一些事情，前面我讲了，去哪儿一直做的事情是建立消费者跟旅游产品供应商之间的零距离的沟通，这件事情其实在国内很长时间以来是没有人在做的。

　　潘小夏：你说建立谁和谁的零距离？

　　张泽：旅游产品供应商和消费者之间的零距离沟通。这个东西的概念是什么呢？也就是说我们很多的酒店产品的供应商，机票产品的供应商，在很长一段时间他们并没有直接触及到目标消费者群体，我们希望建立这样的平台，我们整个的想法不会变，就像刚才吴主编讲的事情，从商业模式的角度来讲，我们一直会做这样的一件事情。但是在做这个事情的过程中我们发现，我们最初的想法到现在已经有了很多的变化。比方说我们曾经认为，现在在线上销售的酒店，我以酒店为例子。线上销售的酒店，一万多家已经能够满足中国主流消费者的需求，但现在发现根本不是这样。举一个最简单的例子，大家都知道今年2月份春节的时候，全国所有的渠道去购买三亚的酒店产品是买不到的，但是当时我们的PR部门做过选择，在去哪儿网可以找得到的，为什么可以找得到，我们帮助三亚当地很多没有通过OTA去卖，又没有能力去卖的这些小酒店建造了一个平台，让他们通过这个平台把信息发布出去，也就是说我们愿意越来越多的去挖掘这些没有能力自己去做，而又非常愿意把自己产品贡献给消费者的提供，跟他们一起合作，把整个中国在线旅游市场给打造起来，我觉得这是我们在做的主要的事情。

　　潘小夏：都非常清楚，我是今天非常高兴，为什么非常高兴，听了三位创业家，老总的介绍，伯凡一会儿你来补充。我为什么非常高兴呢，因为我本身基金也在投一些企业，但是可能我们投的实际上是吃喝玩乐，鸡鸭鱼肉，衣食行走这些方面，我们基金自己内部，包括美国的合伙人有一个理念，你太传统，完全农产品是散养这些肯定是不行。但是你完全按美国，或者是农业大国，像法国、德国、丹麦，你上来就是我们说的有机食品，这个老是说中国的水平差距也很大，我们想在传统经济，传统农业食品等等和现代比较高端的之间找一个结合点，这个结合点正好又有中国这个基础，这一步还能迈得上，够得着，但又不是沟坎太大，我们投的湖南杀猪的，中国镇和乡都有自己的杀猪厂，最传统的猪人工扑上去就屠宰了，在国外是非常现代化的，牲畜来了之后要几天安静，让它高兴，所谓迅速的安乐死，快速死，几十道工艺把它分割成各个不同部位的猪肉或者生畜肉，然后把它冷藏起来。整个屠宰的过程储存的过程运输的过程一直到终端销售都是冷藏过程，这是国外的现状，你结合中国的实际有机械化的屠宰，但是不可能像他们多少时间的静，多少时间的安乐不可能，你走一个中间路线，通过其中的一些工艺，确实做到排酸排毒，这种肉不是有机食品，那个比平常吃的贵了三倍、五倍甚至十倍，但是比一般的集贸市场上，或者一般市场卖的贵数30%左右，这个是我们愿意找的高科技传统经济和所谓先进这一块之间的距离，这样可以举出很多的例子，从杀猪往上做到养猪到饲料，到食品。

　　我想请你们三位简单的几句话，实际上你们已经说了，比如刚才徐总说钻石肯定是传统行业，到国外很有档次的，高档的地方才敢买，首先是放心，那么你怎么结合这一块，你面临的第一个问题就是所谓的诚信和信任的问题，光是有体验店，但是体验店毕竟有限，这块你是怎么解决的，能不能跟大家分享一下？

　　徐磊：现在整个钻石行业在全国的布局，在12个城市设立了线下这个部分，但是这和传统珠宝店比起来是非常少数的，比如周大福，周大福在全国有上千家店，周大福的理念把珠宝放到离你最近的地方，但是我们认为离消费者最近的店每个人都能看到，通过体验来塑造一个品牌。当然这钻石除了信任度，刚刚说的信任度推动一系列做到现在为止，信任度已经在某些城市，比如说我在上海，已经不是问题了。接下来的应该是拿到品牌溢价，现在还可以看一个问题，互联网价格已经对传统钻石价格产生了冲击，50%。但是我们可以看到一个现象，真正的品牌，珠宝，它在金融危机，现在恢复过后，回转的时候，它在迅速的上升，没有上升的，被互联网冲击掉的是没有树立品牌的珠宝，买的是品牌珠宝的价格。接下来的一步，我现在等于是有这样的一个平台。

　　潘小夏：互联网上的品牌溢价？

　　徐磊：要做到这一点，不仅仅打造一个渠道，同时你要作出小鸟的品牌。我们经常内部说的一句话，钻石小鸟希望做成老百姓能买得起的产品。

　　季芳：说商业模式的话钻石小鸟肯定是传统的商品用了一种现代化的手段和渠道去获取，从维络城的角度刚好相反，是把互联网的信息转落地，所以这样的话我们要做的就是你不用电脑也能获得电脑上面要的信息，但是这个信息主要还是以吃喝玩乐为主的，是大众消费的，消费频率高的，当然后面也会像买钻石的用户也有，因为我们是年轻人为主的平台，也有这个需求，但是我们是用大众消费频率高的产品做了一个依托，大家有时候路过的时候不知道是干吗的，但是有一群人在那边指指点点，这个达到了一个基础，用户黏度高，消费频率高，展示的位置又好，这样的话我们是说互联网需要，当然是需要的，但是有了互联网以后，是不是有另外一个渠道能够更方便的获得信息，也是需要的。我们商业模式，像拉卡拉也很方便，维络城也要打造一个方便的渠道。

　　吴伯凡：不管数字化生存也好，还是非数字化生存，去数字化生存也好，说来说去这里有一个轴，一个主线就是客户的价值，如何真正做到客户在意的那些点，一个是易达性，这个非常重要。实际上我们在日常生活当中很多良好的企业，往往就是把一点点的东西改变了，就有良好的体验。很好吃的菜是因为厨师放了那些东西，月天秤都成不出来的调料得量可以把握细分的创新，微创新。所以不是说你找到了互联网你就能找到了价值，或者说你离开了互联网也找到了价值，关键是客户的价值你要反复的，全身心的去感受，它真正的需求，最细分的，能够像印染工人，从配色发现40多种色，找到准确的点，你的能力，客户价值就大大提升。

　　潘小夏：形象的说盐少许，那个少许是多少，酱油数滴数滴是几滴。

　　季芳：维络城也做这个点，要找到这个介质。你既然找了这么好的位置，在商场这么明显的位置放了这个信息，为什么让大家更方便的拿呢？我随时过去拿就可以了，非得用一张卡片，其实有了这个卡大家就看到去的人不一样，而且是自己花钱来买的一张卡，这个卡做成各种各样的卡通形象都很可爱，有机器猫、米奇老鼠都是大家非常喜欢的卡通形象，除了装饰以外携带很方便，这样的一群人是主流人群，以白领女性为主的一些人群，她们又是一个引导消费的人群。

　　潘小夏：还是这个问题，微创新或者小创新有没有什么体会，还有就是传统，新经济的结合，行业分析各方面非常好。具体说点感受和例子。

　　张泽：作为旅游行业来说，它其实是非常标准的传统行业，因为从旅游行业使用所有的最终的产品来说，是飞机、酒店还是景点都是标的非常大的消费，当资金投入进去之后，希望把每一天的收益资金最大化，他希望有足够大的散播度，以前没有介入互联网媒介的时候，他只能在他活动范围之内散布，比如拿一兜小卡片在活动范围之内散播，这个散播范围有多大，当有了互联网之后我们可以设想，从地上拿起来一个卡片，往上撒的话赤道这一圈都可以散播，你散播有很大的值，即便有很小的回收率你产能也能最大化。我们消费者选择酒店的时候，我们没有更多的需求，说万豪就OK了，在全国那里万豪都可以，在三亚还会选择万豪吗，这个时候你强调是私密性，怎么过的舒服，这时候三亚就有一些产品出来了，这个时候你的产品就不一样。你来了享受到的就是私密，消费者能够通过互联网找到这样的产品，如果没有互联网在北京怎么知道三亚酒店的情况，两端形成非常好的契合点，慢慢慢慢就做到一起了。在我们本身有想法的情况下的一些微创新，我们现在看中国整个酒店市场，中国整个酒店市场现在在线上销售酒店不超过5万家，在中国登记在册的酒店是30万，有20多万的酒店没有把信息披露出来，我们就是把这些通过互联网把自己的信息传播出去。

　　吴伯凡：在座三位跟互联网有关，同时又跟水泥有关，新经济旧经济就像和面一样，水加多少面加多少，没有一定之规，你和什么面，和了以后还要怎么去揉，面还要醒一醒，才能做的很筋道。互联网原始的阶段是有了互联网什么都解决了，随着互联网不断往前发展的时候，像细胞分裂一样，最后一个细胞变成无数的细胞，组成了一个主体，组成了一个动物体，这个跟原来的那种单一的细胞，我们说一个细胞看不见的，实际这种分裂最终会产生一种全新的图象跟一个实体。微创新在这里显得非常重要，微调，不能随时摇摆。另外咬定青山不放松，不去做不断的微调，那样企业也是成长不了的。

　　潘小夏：我每次听大家谈，每次听伯凡谈真的很有收获。我跟伯凡早就认识。

　　吴伯凡：刚才我跟梁冬做电台的节目，我其实跟潘总是在电视台的演播室里头，我们是在北京电视台的财经五连发，我们是作为嘉宾。前几天我们又非常巧合，当时我们筹备嘉宾怎么能找到能够很能理解这些中小企业商业模式的人来跟我们进行点评，真是很巧合很有缘分，我们又做了一期，在财经五连发，今天也是五个人，做了一期节目。

　　潘小夏：一年前我跟伯凡做点击年关键的时候说了点实话，通胀要起来了，原因很简单，美联储、欧洲央行、日本央行都印钞票，所以手里的钱不是现金为王了，一年前是，因为危机看不着点，后来就翻过来了，我跟伯凡观念比较一致，手少拿钱买房子，买黄金白银，还有买好公司，好股票。我们还是说实惠的手里有多余的现金少拿现金多拿东西，买好的金银钻石，都是抗对抗的，好地点的房子，还有好公司，好股票。首先感谢三位企业家跟大家，真的是非常坦诚的分享他们的所思所获，也再次感谢21世纪商业评论，还有吴总给我们提供的平台，但是最感谢是底下的听众，一直坚持到最后，谢谢大家！

　　主持人：谢谢潘小夏先生，也谢谢几位论坛的嘉宾，确实企业不分大小，创新是有高低的，拥有大创新的小企业同样是巨人。再次感谢各位为我们带来微创新。到这里今天我们下午的这一场盛会也就要告一段落了，确实盛会也给我们留下了非常深刻的印象，我们在这里祝贺所有获得今天这个奖项的企业，也要祝福中国商业模式不断的创新和发展。再次借用吴伯凡主编的一句话，今天的评选不是一个结果，而不是一个开始，我们也希望今天下午这场思想盛宴给我们带来的这些思想能够继续引领我们前进。再次感谢各位！散会！