新浪财经讯 2010年11月9日，2010年中国中小企业成长论坛暨中国新商帮金融生态调研白皮书发布会在北京召开。图为圆桌对话一：对话新商帮领袖全景。

　　吴晓波：谢谢长盛，很高兴这下面的50分钟由我为大家来主持这一段圆桌对话的节目，我们今天讨论的话题是关于商帮和金融，看上去是两个不太有关联性的概念，商帮是商人和组织，中国有商人和组织形态的时间是在北宋时期，1200年前中国的商人开始形成行会。然后到了明朝的时候出现了所谓的商帮，就区域性的商人形成了一种集团性的机构到各地开会所，开分行，到了清朝的时候商帮的力量达到了极限，当时几个区域性的商帮，山西人控制了中国的金融业，安徽商人控制了中国的布业和返盐产业，广东商人控制了整个中国地区的外贸。如果渣打银行这一次和21世纪报道的关于企业贷款的调查，如果在100年前进行的话，那一定不是上半场这样的一个情况，因为一直到1935年之前中国的民营企业是控制中国的金融产业，但是到了1935年那一次中国金融危机以后，中国的金融业就完全的被国有资本所控制，到了1949年建国以后仍然是国有资本在金融行业处于主导的地位，所以刚才大家听到的白皮书其实是一个让人非常沮丧的白皮书，解决了中国80%就业人口的中小企业，有80%是没有得到过一年期以上的中长期贷款，80%企业的流动性不足，这是刚才我们在白皮书上所看到的一个情况。所以中国在过去30多年里面，各个区域又重新出现了一股商帮的力量，他们成为了中国整个产业经济最主要的主导性的势力，但同时他们在金融市场上却是被边缘化的，这就是我们今天所面临的情况。

　　今天我们在台上非常有幸的21世纪和渣打请来了中国几个重要商帮，我认为是中国当前最重要的几个商帮他们的杰出代表来到了台上跟我们分享他们对商帮和对金融产业上的一些心得，接下来我想这样，我们把话题分成两块，第一块我会请在场的车总代表苏商，梁总代表浙商，许总代表闽商，吴总代表的是香港和台湾商人。我会先请四位来讲一讲作为中国几个最重要的商帮，那么你们各自有什么主要的一个特点，跟别的比有什么特点，第二个我会请教各位的一个问题是，在台上的各位都已经是大企业了，我们是中小企业的论坛，当你们还是台下中小企业的时候你们是怎么来解决自己融资难问题的，给我们大家出出招。我们先从车总开始。

　　车建新：我们叫苏商，我首先介绍一下我们江苏的苏商的特色，应该说我们苏商有两种，一种是改制过来的比较多，因为江苏在80年代学常州，90年代学温州，原来有这样的一个现象。为什么学常州呢，主要是社班企业，集体企业搞的比较好，很多江苏的商人有很多改制的，改制的这一类的。第二类也是民营企业倡议的，像我们这一类的，我们也是从民营企业参与的。我代表我来说一说，我20岁就开始创业了，20岁我开始当个体户，然后当私营企业主然后到民营企业这样的历程。我觉得我们苏商的特色文化，整个江苏省的文化这一块，包括小孩子的学习特别抓的认真，我们有300多个院士是我们江苏的，到现在为止，江苏的文化比较有特色，第一个我们员工整个江苏省的素质比较高，所以现在台商，新加坡的工业都在我们江苏，这是有一定的道理的，这是普遍来讲比较高，因为学习比较好，因为这都是抓的比较紧，儒家文化。第二个就是我们原来没文化的，像我们是没有文化的，因为20岁创业，读的书比较少，但是后来也在学习，我们在94年当时企业就觉得不行了，因为中国的民营企业成长当中都是从传统企业开始做起来的，觉得不行了，开始创建学习型组织，所以我们红星美凯龙由于在江苏的文化底蕴下，自己在组织学习，把自己的素质也得到了相对的提高。第三点就是我们的职业经理人比较多，江苏的企业应该说做大做强来讲还是有基础的，有这样功底的。所以我们江苏的文化底蕴还是比较普及。谢谢！

　　吴晓波：车总说他们家有文化。真还是有文化，我算过，全中国的状元653人，江苏占到300人左右。

　　梁信军：社会不和谐，江苏人状元搞的太多了。浙商只是一个地域名称而已，倒不是什么商帮，老的商帮安徽晋商是一个综合体系一样，而且和官商结合在一起，浙商是草根，是一种文化的认同，比较重要的有几个特点。第一个我觉得浙商都比较抱团，很团结，你很少从一个浙商嘴里能听到对另外一个浙商的负面评价，即便是竞争对手，浙江人能做的最坏的评价就是不说。你要让他说就一定说对方好，所以这个事情你根本不用怀疑的，如果是在人的后面，有一个人说跟领导汇报了什么事，通常说你的好话，要么就是没说。

　　第二个问题自己在一起的话，我感觉我在上海、江苏都有好多朋友，浙商串门子的时间是非常多的，就是一年到头，比如说浙商之间的这种往来时间非常多的，机会也很多，所以第二点通常相互都比较熟悉，由熟悉产生信任，然后要交往，如果没有交往一年到头只有一次交往那不行的，大家比较熟悉，比较信任，比较珍惜这种信任，比如有一两次学习我出出面，抬抬轿子这一定是参加的，这是潜规则，不能说兄弟叫你你不来，那怎么行呢。

　　第三个特点是扎堆发展，降低风险，如果这个事情已经被张浙商证明成功过的，李浙商豪不犹豫就扎过去了，你看很偏远的地方都有很庞大的浙商商会，通常是某一个浙商喝到第一桶水觉得挺甜，就一大堆扎堆过去了。

　　第四个特点我觉得浙商整个在财务上是相当保守的，所以浙商输的精光，输到最后保障的底线都没有了这样还是不多的，浙商经营有一个很重要的特点，比如说他如果用200万美金赚到1000万的时候，如果一年赚100万，很多人理解收益率这么高，应该借债，把全部的资金投进去借第二个债，他如果赚到第二个100 万的时候拿出来用老婆、孩子的名义买房。胜下来的钱再投资，这是不需要教育的，每个浙商都懂。为什么浙江有太太炒房团呢，因为老公给钱，每年拿出一部分钱跟企业分离开。

　　最后一点浙江人的冒险意识比较强的，敢于创新，如果这个生意说可能可以赚钱，他愿意第一个去做一下，这个你看像浙商咱们传统理解的都说好象浙商是不是都搞传统行业比较多，但你仔细看新媒体的行业，新的行业，有相当多是浙商。比如说像网络里面的丁磊、马云、陈天桥包括江南春，所以这一批人你看在新的领域当中，他一点都不触，也是他们几个人做。包括你说到别的地区发展，所以浙江商人我觉得是一个矛盾比较综合的一个平衡体，每个方面特色都很鲜明，矛盾的性质能够柔和在一起。

　　吴晓波：你不能再讲了，后面没法讲了，你把好话都讲了，很团结，很保守，又很冒险，企业家还有什么新的特点呢。

　　许景南：我们闽商原来不是很出名，有一些历史原因导致闽商的形成，我们闽南地区原来非常穷，大部分人到海外谋生，对中国经济影响原来不是很大，改革开放导致了闽商的回归，所以形成了对我们这边的经济一些影响，特别是香港回归、澳门回归就造成影响，形成闽商的特点，闽商有一个特点，就是爱拼才会赢，这个大家都会听到。有几个重量人物，以前都是两手空空了，陈永栽都是成为当地的首富。包括我们现在改革开放这些新的一代人也是两手空空起家的，爱拼才会赢充分体现闽商的特点，包括我们创品牌也是从零开始创起的，我们的网络都是实实在在的，在全国铺开，一家一家的铺开，一个一个，我们上市公司已经在全球50多家，在全球上市。所以我感觉闽商跟浙商跟苏商，金融危机里面显示它的个性了，浙商都股份制，苏商就是集体制，现在改了，原来在金融危机前是集体的，集体企业，我们是以家族，家族带动的，所以金融危机家族企业受伤是比较小，他里面有很多文化，有很多家族的文化在里面。金融危机受伤比较小，所以就充分区分来了。一个企业倒闭影响整个家族的生意，这个家族就很难。所以有这个裙带关系，赚了钱都想把哥哥、弟弟都带过去，所以家族的色彩比较重，我们新的一代也是以家族企业为主。

　　吴晓波：其实家族企业为主闽商有一个特点，闽商特别喜欢做慈善，我研究过各大商帮，他们特别愿意把钱拿去服务家乡，也是投在福建地区扶植教育。我们刚才看到有一个位置空在那，一个很重要的商帮，北京交通实在出问题，我们有请是粤商，广东商的代表他是北京广东企业商会副会长刘辉先生。我们在讲每个商帮跟别的比你有什么特点，我先跟你汇报一下前面三个讲什么了，讲完了你不能再讲了，苏讲他们有文化，信军说浙商团结、保守还很冒险。闽商讲家族企业很发达，爱拼才会赢。

　　刘辉：基本差不多了。我首先向主持人、在座各位还有跟观众说声抱歉，我是中南投资信用担保有限公司的总经理我叫刘辉，实际上我刚才为什么迟到，一方面北京的交通问题不多说了，我刚才去了一个重小企业，所以和今天的议题也很贴近，我们粤商的话第一个特点，因为广东人离香港、澳门比较近，又是沿海地区，所以广东粤商有一个特点，敢为天下先，这我觉得是广东商人的一个特点。因为他靠近了香港，另外又是沿海，所以它接触很多的这些比较新鲜做企业的模式或者契机更早一些，所以它有很多有些全国都没有做起来的，我们先做起来了。

　　吴晓波：不容易，确实从洋务运动以来只要搞文化，广东人引发中国，我希望新的经济体制改革广东人早一点趟出一条路出来。我们接下来有请香港同志。80年代港商会讲普通话是不得了的。

　　吴梃华：我们是很早进入南方开工厂，现在我们中国的港商在不同区域分别很大的。在南方来说，广东、深圳这一块就是以制造业为主，然后在上海、北京第三产业为主，香港我们从小跟国外接触，所以国际视野方面有点优势。香港人从小非常努力才能有所提升，竞争很厉害，所以香港相对比较来说还是比较勤快的。香港人来说，大家都是在这个环境下面生长，每一个人都会比较有主见，跟其他商帮来说团结力比其他商帮差一点。我觉得我们需要跟其他的商帮好好学习的。团结是团结，但是遇到某一些事情不一定团结了，比如买房子，其他商帮他们说有人带头，我说这边整栋买下来，可能我们香港港帮说这个好一点，那个好一点，大家有点主意。反正我们前面几个观点吧，国际化，还有我们勤快。

　　吴晓波：谢谢！伯凡你看每个商帮，我一开始以为我出这个题目会为难到大家，因为说起来做企业的人一般勤劳勇敢，但每个人，从苏商开始讲起有文化，浙商说团结，比较注重理财安全，然后又敢于冒险。闽商做家族企业，粤商敢为天下先，港商有三条，国际视野，很勤快，很有主见，伯凡综合起来做总结，加起来都是很好的品质。

　　吴伯凡：对，有七个就一下子能形成一个光谱，现在五个差不多了。一个多月以前我跟晓波还有一个吴项宏我们三个共同主持一个会，今天又是三个姓吴的，我们 “三吴人员”主持会，今天又是。晓波是研究商帮的，在座五位是商人，我是个做媒体的人，只能说一些敲边鼓的话。我觉得浙商、闽商这样一个词，首先它是一个地域商人的性格特点，这是一个含义。还有一个它是一种商人之间的共同体，是一种社会人脉，社会人际网络，所以严格意义上只有形成了人际网络非常密切的这种人脉的，才可能叫商帮，也才可能是一个被说起，一想起来是浙商或者是晋商还有徽商，商人一个地域不仅仅是有地域特点，最重要的是这些商人之间的这样一种默契，犹太人他之所以强大，是因为他形成了一种内在的规范和默契，他们能够拧成一股绳做事情，这一点浙商是严格意义上的商帮，还有晋商，因为他们的人脉系统是非常严格的，有一套严格的规范，所以才跟金融，我们今天谈的是金融，商帮跟金融它一定是连在一起的，在现代金融发达起来以前，实际上是由传统的这种，像商帮这样一种人脉关系来承担这样一个信用体系和一个流通体系的。比如说温州商人的那种，浙江的融资模式，你可以说官办的银行都不做生意的时候，他们照样资金还是能够流动的。

　　吴晓波：当年叫票号和钱庄。

　　吴伯凡：浙江是钱庄，北方是票号。而且强调乡土观念，不管你走多远，最终的根基，你对这个人的评价都是按老家这样的一个评价体系，所以晋商不敢犯错的原因，不管你在沈阳犯错，在呼和浩特犯错，甚至在俄罗斯犯错，这个地方的人都知道你是干什么的，从此以后你就别在这个圈子里头混，所以信用体系是自动担保体系，也是一种自动惩罚体系，如果信用体系得以能够正常的运行，就是因为有这样一个人脉系统。

　　吴晓波：谢谢伯凡，伯凡提的很重要的观点，我们从经济史角度来看，明清各大商帮之所以能够繁荣，是跟他们控制了当时的中国金融产业有关系，但是那个金融产业是没有建立在现代银行业这样的前提下。所以现代银行业异地通兑，存、贷款的模式进入中国以后，商帮能够存在靠血缘、地缘形成的金融关系就被打破掉了，中国我记得1916年的时候日升昌倒闭，是山西最大的票房倒闭，从那以后整个商帮体系就瓦解掉了，改革开放以后新的商帮崛起，我认为跟历史上有相同的地方，大家都有地缘性。但不同的地方是我们的金融土壤已经彻底的被改变掉了，所以1978年以后中国开始搞民营经济以后，金融上的短缺一直是最大最大的困扰点，我记得中国民间开始搞地下金融第一家是1982年的时候，是在浙江温州昌南，这个人挂了一天的牌子，第二天就被很多人干掉了，现在还有好多人因为搞地下金融业被枪毙等等。第二个问题请教各位商帮代表的，你们做企业也是从小做到达，你们小的时候也面临国有银行不愿意给你们贷款，拿不到钱等等，你们还活到今天，还做到那么大，一定有很多办法，请各位给在座中小企业朋友人支支招。

　　车建新：我是中国民营企业见证的，从小走到大的，年龄虽然不大，但是做企业已经24年了，我记得我们公司我是借600块钱开始创业的。借600块钱就不说了，我记得我当时问银行借钱，第一笔钱借了5万元。

　　吴晓波：这是哪一年？

　　车建新：应该是在1993年，1994年，那个时候我觉得信用社主任，我们拼命跟他游说，拼命交流，借到了5万块钱，觉得借钱对企业发展还是很重要的。应该说我谈一谈刚开始肯定是银行，我觉得跟个人借钱，我刚开始为我哥哥借了1000多块，问我姨夫借600块钱开始创业的，后来亲戚朋友的钱都没有了，只有问银行借，我们家当时是非常穷的，根本不可能借到钱，所以问银行借是我们唯一的出路，但是银行给你的信用体系确实是很难借到钱的。我记得5万块钱最起码借了5个月，我当时想赚5万块钱也差不多赚得到的，后来花了那么多精力想还是借吧。银行从刚才白皮书讲的很有道理，你跟他借钱就发生信用关系，不跟他借钱就没有信用，这是信用的开始，当然也学到了经验，后来我就学到什么经验，要向银行的行长，向他请教，拜他做老师，然后和他做朋友，这个我觉得对后来借钱的发展还是有很大的帮助。

　　吴晓波：听懂了嘛，请行长当老师。

　　车建新：所以我们公司发展过程当中当然会给我们有很多的指导，比如说你的资产要有房产证，要有土地证，并且有国有土地证，集体土地证不行，我们从经验当中得到了规范。等于说就容易借钱了，然后再请他介绍第三方信用，第三方的评估公司，审计公司的鉴定，因为那个时候我们还没有担保公司，第三方的鉴定也是很重要的。然后我们就知道，比如说我们要报税，比如说你要报很多的税，银行也对你信任了。刚开始我们说很小的企业，做帐目报税，可能帐目也不清楚的，这样把这个体系建立起来了，银行它其实也是想借钱给我们的，这个叫供需关系，他的钱干什么，可能要借出去的，除非他对你不相信，或者是没有保障，他肯定是不借，我觉得我们和银行交朋友学到不少，特别我有一次听民生银行董文标行长去讲课，他跟我说一句话，我跟大家分享一下，东方不亮西方亮，刚开不借给我，后来就一定借给我了。我们私募基金融资38个亿，股本金增加了，银行就更加的信任。

　　民营的体制，我对民营体制特别了解，民营企业经营性特别强，家族性企业特别强，他这个人失去信用的合，可以用他的老婆做生意，可以用他的老丈人，小舅子做生意，他照样可以做，犯错误的成本太低，所以社会信用体系没有把它建设好，这个建设好了，他垂帘听政照样做生意，所以我觉得这个信用体系的建立，它流动性强所有银行根本不相信你，刚才白皮书讲的一定要抵押，或者是担保公司，担保公司也不相信，我也帮人家担保过，我帮人家担保过五笔贷款，四笔都是赔钱的，后来我怎么样再好的朋友都不好给人家担保的，我还是事后的，不可能不事后，最后还是金钱的诱惑，还是把这个钱转来转去就转掉了，所以说我认为信用体系确实还是比较难的，这是解决民营企业融资难的最大的瓶颈，社会信用没有真正的平台来做，我就提这个建议。谢谢！

　　梁信军：刚才车总说他在操纵银行，我们也是经历过的，我们第一笔贷款是25万块钱，四大国有银行之一，我们存在那边的现金应该有1000多万，存了 1000多万只能贷给你25万，觉得是给你很大的面子，当时我们拿到这笔钱觉得是很大的羞辱，但是还得拿，谁让你没能耐嘛。

　　吴晓波：现在还有这种情况吗？

　　梁信军：存贷比我存1000万贷给我800万是没有任何问题的，这是一个问题。我觉得体会车总刚才讲的，我再说透一点，你要从银行借钱，你首先要知道银行评价你的模型是什么，咱们有时候南辕北辙了，企业跟银行讲说我生意是多么多么的赚钱，这个银行不要听，银行要听的是你的钱是不是安全，借给你的钱怎么安全你要讲给他听，所以他把风险因素是放到很大的，你的有些财务指标在你看来是正常的财务报表，有些权重他可能是两倍、三倍，你的有些负债这是咱们想不到的，所以我觉得第一步你要弄清楚银行的规则是什么，而且不同银行还不一样，你像渣打可能是它的规则，你要到国开行，到四大国有银行又是一个规则，所以把每个银行的规则读懂，你财务报表，你财务体系按照人家的规则来构建，这是一方面。

　　第二个方面非常重要的对中小企业就是要透明规范，如果一个企业连完整的报表都拿不出来，不是正规会计审计的，我可以保证你肯定贷不到钱的。很多小企业别的钱肯花，觉得审计的成本太高，他不愿意请非常好的会计师来审计，这样的话就是贷不到钱，所以你一定要足够的规范和透明，没有这两条贷款的基础没有。

　　第三个问题一个企业做老板你要做一个合格的老板，你要懂得关心你的现金流，最差的老板就是企业还在赚钱的时候居然倒闭了，为什么？现金流不行了，说明你的经营素养里面少一根弦，你不仅关心自己怎么赚钱，怎么发展，你还要知道自己怎么不死掉，你如果老只是想进攻，没有想防守的话，你脑子肯定缺一根弦，将来做大肯定要倒闭的，从小开始有现金流重视的规划。

　　第四点所有这些问题不是靠你想象能解决的，根子在哪里，在人才，所以很多人他没有把这个财务总监，他当做自己的亲人，但很多财务总监不是他们公司的高管，他认为是中层干部，像我们公司财务人士的分管领导，在各个公司都是副总级的，你就按副总的要求来选人，按副总的指标发薪酬，所以你没有足够好的人，你现金流，你自己不懂，也没有懂的人跟你搞，银行的模型你自己去理解，像车总这么聪明的人很少见，你找本来就聪明比你懂的人想，他到银行溜达一圈就知道了，人才很重要。

　　最后一点就是资金的来源是要多元化的，银行的钱是一部分，现在中国的融资体系我认为比较完善，比如说你应该知道全中国范围，有哪几家人家在做创投的，所谓创投什么概念呢，你几十万利润，甚至没有利润，或者百来万利润也有人愿意投资给你的，你最起码脑子要有个地图，全中国是哪几家做这个事，你联系人是谁，你可以给他看看。

　　吴晓波：中小企业从哪个渠道知道这些东西呢？

　　梁信军：第一多参加论坛，渣打跟21世纪出现的地方多来来。第二个可以上网搜索一下的，你像VC或者创投主要的机构豪无例外在自己网站肯定标榜我是做创投的，应该可以找到，你顺藤摸瓜，找到一个其他一串都找到了，第一创投肯定要知道。第二信贷机构，刚才车总讲的，不是说什么银行你都可以去跑的，有些银行像你这种几十万贷款是不做的，你要知道你这样的规模，东方不亮，西方亮，究竟有几方面的灯可以亮，把那个灯搞清楚平常建立联系，尤其有的时候如果支行搞不定你可能搞分行，请哪个行长当你老师也是有讲究的，搞一个县的支行行长搞不定，就搞地区行，地区行搞不清楚看看别的行七大姑，八大姨能搞定也可以。地方担保机构也是很重要的，你要知道半慈善性的担保机构是谁，在你区域是哪几家要搞清楚。到一定程度你负债程度比较高，利润有千百万了，你考虑中国范围内口碑比较好，又出得起大价钱的投资者有哪几家，你要搞明白。比如说私下里问一下车总，车总38亿肯定有来头的人出的，那几个人是谁，你都把它记下来，总有一天你利润会到一千万、两千万。最后还是要上市，上市不像大家想象的门槛那么高，尤其今天创业板出来之后，一年全中国总的来说也有500、600家，最少300、 400家可以上的，你完全有这种幸运可以成为300、400家之一。最后一点是心态，不要怨天尤人，你埋怨对你经营是没有好处的，而且说句实话很公平的，中国每一年几千万户的企业都贷不到款，几千万分之一的企业你有什么抱怨呢。一定要五千万人贷不到，你贷到了，你发展比别人快，所以不要抱怨，因为市场是公平的，每个人都一样，都在这玩游戏，只要把自己的活干好就行了。

　　吴晓波：谢谢信军，好多小企业讲上市就讲完了。我们听听许总讲。

　　许景南：我把办企业融资的过程跟大家讲一讲。分享一下，首先70年代已经把民营企业是作为一种地下黑工厂在打击了，所以连怎么融资，贷款就根本不用提了，是没有这个机会，打击对象还会贷给你钱吗，当时都是国资，没有民资。到80年代就开始有点放松，1978年改革开放放松，但那个时候政策也不是非常明朗，那个时候很多企业都挂了红帽子，挂了以后融资比较简单，叫主管部门做担保，但数额是很有限的，你只要请主管吃顿饭做担保，来解决一些企业的燃眉之急。到了 90年代企业就开始政策明朗了，邓小平南巡讲话以后，政策很明朗了。我们民营企业才有一些大概的机会，这需求也就大了。刚才我非常赞成梁先生讲的资金多元化，市场多元化，多方去筹措，而不是单靠银行。但是刚才我讲的，我们多方面，你可以通过民间的，也可以通过银行的，你不要掉到一个篮子里去。

　　吴晓波：你第一笔贷来的款怎么贷来的？

　　许景南：我请主管部门吃顿饭，盖个章，将来给我做担保。

　　吴晓波：请主管部门吃顿饭盖个章给银行。

　　许景南：企业挂帽子，挂集体，也不是我个人的，解决第一笔贷款。但是70年代初期我们是没贷款的，我们都是靠自己的，90年代办企业，是70年代、80年代我们已经有积累了，90年代我们开始大干的时候有这个需求，不能单靠银行，也要通过民间的支持，民间支持也是多方面的，有的股份制，有的固定分红，这个非常股权的，有的合资。我记得我们当时买一部板车都没有钱，都是要凑钱。到了以后大企业办起来了，多方面支持，通过民间的方式很多，通过银行贷款，也有固定地产抵押，还有担保。我们闽南地区家族企业，家族的这种模式很浓厚，我做企业我的亲戚就卖鞋，我跟亲戚做配套的产业链。现在就是互相担保。

　　吴晓波：你们是互相担保的？

　　许景南：现在在闽南地区互相担保占一定比例，商品是上下游担保。

　　吴晓波：就垮一家垮一片。

　　许景南：我们企业现在上市，我们有钱了，我们可以向上游担保，向下游担保，带动这些家族企业共同发展，这个融资方式现在比较有效，反正担保上市企业也不怕你，给他们担保，我们是家族企业为主，所以当你面临很多感情的问题，金钱的问题，亲情的问题，情商的问题都是共同发展起来的，所以困难都在这个圈子里面去找，互相帮助，互相推动。

　　吴晓波：就各个地区确实很不一样，福建地区，晋江、闽南地区很多是家族互保，而且保的很有效果，跟梁总讲的很有区别。我们听听刘会长，你这个企业中小企业的时候从银行贷款有什么绝招。

　　刘辉：我们这家公司比较特殊，我们是本身就是一家担保公司，我们帮助北京地区的很多中小企业通过担保的方式从银行拿到贷款，我们在保客户是240多户，累计已经为北京地区的中小企业融资了近50个亿。

　　吴晓波：你是一家担保公司？

　　刘辉：我们也是北京广东企业商会的副会长单位，我们感觉到这两年实际上中小企业在银行融资渠道这方面应该是发生了比较大的深刻变化，尤其是2008 年，2009年以来，在2007年以前，好一点的中小企业，如果你去银行，别说五大国有银行了，去一般的股份制商业银行，可能都不会给你贷款，稍微好一点的企业，可能有一定抵押物，或者流水还可以，去银行的话可能拿贷款相对来说是比较难的事情。但是经过经济危机以后，尤其2008年，2009年以来我们感觉整个中小企业在融资，尤其是在各大行去融资的时候，应该说从难易程度来讲比三年前要好多了，这是我们的一个深刻体会。一方面是政府现在有很多政策鼓励中小企业去各大行融资，比如工信部、商务部，明年都会给中小企业，比如制造类企业，你在工信部拿贷款，可以拿到大概是2个点的补贴，如果是贸易类企业可以在商务部拿到一定补贴，这个在以前基本上没有的。这是一个。从国家政策这方面非常鼓励中小企业去贷款。

　　第二就是银行现在有很多种产品，我不列举，但是像工农中建交或者民生、广大都有很多针对中小企业的产品，只要你符合它产品的要求，比如有的是联保的方式，比如企业销售收入差不多的，企业相互了解，你愿意做担保，只要有这个产品你就可以套用。比如拿应用帐款质押的，比如你下游客户是非常大的客户，资质非常好，你可以拿应收帐款质押，只要大客户愿意签字，就可以去银行，用应收帐款质押的方式拿贷款，很多方式。所以从银行渠道的话有了很多种产品。

　　另一方面我们银监会对各大银行有专门做中小企业指标的，据我了解目前是这样。这个很厉害，以前很多中小企业到银行做融资为什么做不下来，很多情况下他们是不愿意做，我做很大的企业，同样的调查，一、两个月的时间我组织调查，我要去商会，整个下来的话和做大企业流程是一样的，我在你这就算利率上浮10%、 20%我可能就挣30万、20万，我做一个大的企业可能一单放贷10个亿20个亿可能挣几千万，所以做中小企业成本不一样。但现在要求你必须做中小企业，从指标上来讲你客户经理就要有一些任务了，你必须要去做了。

　　吴晓波：谢谢刘辉会长，他告诉我们的可以用担保、质押甚至有关部门对中小企业的扶持政策，要关注这些新的金融工具和政府的政策波动来为我们企业能够争取到更好的一些贷款。我们最后听港商代表吴总的，香港人是不是这一方面不会那么的苦大仇深一点？

　　吴梃华：香港有一点不太一样，我举一个例子吧，我去年在某国有银行，我有一百万的存款，申请信用卡都不批给我。因为我们本身有个总裁俱乐部，所以我们也是为一些企业看一看融资的途径，其实我也问了很多问题，其实一些小企业，我不讲大企业，香港是大企业了，刚才几位都是大企业，我想讲讲小企业。小企业我觉得融资是非常非常困难。因为他们有很多条条框框的，从前香港有一家银行，名字我不讲了，他们是扶持很多香港中小企业的，所以当时很多的企业能够到广东建很多工厂富起来的，现在我们港商来这边开一些小企业，包括我做餐饮，银行不贷款的，他觉得我们这样的行业不稳妥，其实我也不太明白为什么不稳妥，因为做餐厅天天收现金，只有我跑人家帐没有人家跑我帐，工厂有一些订单出去人家不付钱也有的，所以我觉得其实现在小企业是大部分国家的基本，所有大企业是从小企业做起来的，所以我觉得我们中国发展应该政府多给一点政策去扶持这种真的是小企业，因为现在企业存活的年限好象越来越低，从五年到三年，现在两年半了，两年四个月，银行贷款说你要活到三年才给你贷款，活不到三年已经死掉了，当时可能有人说救救他的话他可能两年就变成大企业了，所以我希望有关方面能够对这方面考虑一下，银行虽然有规定，也考虑贷一点好象是风投的概念去看一看企业是不是能够扶持。

　　吴晓波：伯凡帮我们做一个点评。

　　吴伯凡：刚才其实梁总讲的是非常全面的，关于中小企业融资的这些途径，还有一些方法，包括一些技法、心法已经讲的很全面了，我听了以后一个感觉，你再融资的时候一定要分清楚自己的角色是什么。跟银行这种间接融资，实际上是一种父母之命，媒妁之言，是父母的立场是评价一个男孩子，有一些规矩，有一些条条框框的，这些条条框框你作为小青年可能你不太清楚这些东西，但是你要是哪一句话，哪一个打扮一下子就能把你弄砸了，这方面要特别小心，要懂规矩。还有如果你是那种VC的，PE的，它也讲风险防范，但是它更像是自由恋爱，我看着你顺眼，我就敢当，就相当于男女见面以后自己一个评判，不像父母的那种立场，所以这个时候他就有一种心情在里头，我看你顺眼，我就敢当这个风险，所以我们针对不同的提供资金的机构，我们应该把自己的心态和角色要摆正，银行永远是在任何一个国家里头，银行对中小企业的贷款总是非常谨慎的，想说爱你不容易，他也想把钱贷出去，但是他非常的保守，非常的不安全，所以我们要学会一种交往的语言，有一本书叫做《男人来自火星，女人来自金星》，实际上银行也可以说来自火星，要寻求贷款的也是来自于金星。所以说的好象是同样的话，一套翻译系统，在他听来完全是另外一套话，你听我懂我我听不懂你，你怎么听我懂我，那边也有疑问，永远说不到一块去，融通，金融金融就是资金的融通，这背后是一种情感和思想行为方式的一种通融，如果这个做不到的话是融不到资的。

　　吴晓波：因为时间的问题我们这一段圆桌对话就到这，我们刚才分析了一下中国五大商帮他们各自的特点，我们已经听出来他们确实地域、文化给他们带来了不同的商业上的性格，第二部分刚才我们这些商帮的代表，企业家们给我们介绍了他们是中小企业的时候，他们怎么来解决融资难的问题，中小企业融资难是一个问题，台上各位有一个很好的精神，就是他们不抱怨，他们能够走到台上来，他们能够走到今天是因为他们想了很多办法，刚才几位非常不吝啬的把办法做了分享，另外我觉得我们也需要像渣打银行，像21世纪这样的讨论平台，有这样一些新的理财工具，一种对中小企业服务的精神，这样的话我想中国的经济，中小企业才有可能继续的走下去，有一个健康发展的未来，感谢台上各位的参与，谢谢大家！