新浪财经讯 2010年9月8日，由中国中小企业协会举办的“2010中小企业大巡诊”广州站活动在广州大厦四楼越王台召开。本次活动的主题是“复杂多变经济形势下的战略抉择”，图为IBM全球咨询事业部零售和消费品行业解决方案总经理蓝中明演讲。

　　蓝中明：尊敬的各位嘉宾和企业界的各位朋友，非常高兴今天能够代表IBM在这里分享关于中小企业转型的一些经验，一起创建更多的有中国特色的转型之路。

　　其实经常跟很多企业家企业朋友做沟通时，其实大家都说，现在是一个最伟大的时代，因为从来就没有哪一个时代给我们这么多企业家提供如此多的机会和寻找实现自己心目当中的梦想，确实有很多的企业在这个过程当中脱颖而出。这也是一个挑战的时代，因为几百年前都不会像现在这样所有的企业家所面临的环境，企业的氛围有如此纷繁复杂多变，所以我们说这是最伟大的时代。对我们企业来讲，企业家来讲也是一个最具有挑战的时代，所以今天的主题就是复杂多变经济形势下的战略选择，我觉得真的是非常的切合。

　　怎样来看所说的中小企业这么一个概念，IBM的角度来看，就是中型企业的标准，以中小型企业来讲，珠江三角洲这一带就有非常多的成功企业家在这里做，他们基本上都有几个大的特点，前一段时间有著名的作家到中国来经过调研写过一本书《隐性的冠军》，在珠三角隐藏了非常多的，发展非常好的企业，也许默默无名。但是在某个行业，在整个全世界，甚至在中国全世界都是非常重要的领先的地位，例如我以前去过一家他们做户外家居的，就是做沙滩椅做到全世界第一，还有做彩绘家居也是做到全世界第一，这些企业规模非常小，但是在业界确实不错的，我们叫做隐性的冠军。

　　这些企业家在接下来发展的过程当中，我们会面临着非常大的痛苦和机遇的丧失，我们叫做成长的烦恼，由于企业规模大了以后，就发现一方面面临着更多的机会和挑战。另外一方面的角度来讲，其实原来的成功现在受到了制约，他们怕失去，失去以前成功所带给他的辉煌。所以这部分来讲，我们给很多珠三角这边，还有长江三角洲中小企业家一起沟通和交流时，都提到面临了很多方面的问题。这部分来将会是怎样的内容，这是IBM2010年针对很多企业家做的访谈和调研的结果。

　　从这个角度来讲，现在的社会大概跟几年前的社会就有非常大的变化，其中最大的变化就有外围的变化，也有里面的变化。之前我们去到一个企业家，我们在珠江三角洲那一带，规模非常大，就是只做一样产品，就是玻璃包装品，就可以在中国做最大，做玻璃包装品生意时，因为你主要做企业内部的生意，现在社会其实每个市场都跟国际紧密相关。他跟我讲说，他最大的一个客户就是做酱油的，酱油原料是大豆，大豆就是全球化市场非常动态的行业，所以大豆的变化就会影响他的生意，每个企业家都不是生活在中国，而是生活在全球浪潮当中的一分子，这是对我们来说就有很大的冲击。对于企业内部来讲，其中就有很大的变化就是消费者的变化和行业者的变化。

　　前段时间大家讨论非常多就是70、80后，现在谈到90后、10后，有很多企业开始在网上交易。最近看到非常多的企业家就是做网上的交易，这个时代如果转型来不及，就会失去这一波行业里面抢占先机。平主席特别提到服饰，其实广州周边一带来讲，做得非常不错，但是我们确实不强。前几年广告打开电视就是江浙一带，各种各样的品牌在做，在那个时代叫做央视加明星的时代。利用这个转型的机会远远胜过在广东华南这一带的企业，在这个企业发展，过了这一波，他们真的是企业转型成功，壮大。下一波的时候行业的集聚变化，在这一招灵不灵？如果我们现在去做央行加明星行不行，那就不行，我们面临新挑战时，如何抓住机会，在面临动态复杂的经济形势下如何调整自己，IBM觉得其中有几方面是非常关键的：

　　第一个方面要有创新，需要有创新的眼光去看，创新有的时候不是非常复杂的东西，有时候是非常简单的东西，但是怎样把创新的能力能够实施下来，这是非常重要的课题；

　　第二方面怎样陈述你和客户的关系，刚刚谈到的例子就是专门做玻璃包装瓶的，你认为你成功的标准是什么？你成功的原因是什么？他的成功除了技术的原因以外，其中很重要的原因就是做了一件小小的事情，就是说他服务的客户就是企业。以前企业客户的时候，卖的就是工艺品，以前就没有想到会有很多的客户服务，但是他在五年以前的时候就跟每个客户派出了一个客户服务专员，就提供专业一对一非常良好的服务，使得他的客户跟他成为战略性的合作伙伴。所以中国的企业发展，中国的大环境很快速的发展起来，有些时候创新不见得就是非常完全没有的理念。

　　第三就是构建一个灵活的运营，这边的企业和长三角的各方面不足，其实我们可以看到企业家发展到不同规模的时代，所使用管理的要求和平台不一样，要求企业家在这部分如何优化现有的组织，如何迎合新的发展方向。这个角度来讲，IBM讲怎样做这件事情，其实按照过去很多年跟中小企业打交道经验。从三方面着手：

　　1、创新的商业模式，建立差异化的部分，其实中小型企业，就是没有办法像大规模企业一样大而全，所以就必须要做到少而精和小而精。话题非常大，不能一一展开。包括产业模式的创新，刚刚产业的纵深转移，例如服饰的企业，十年以前，长三角的服饰企业从制造化转向品牌化管理的过程，在这一波浪潮里面做得非常好，在第二波产业转移的过程当中，从品牌化逐步走向企业全国性运营的品牌过程当中。接下来一波，所有的企业又会在同一个平台化竞争，怎样定位怎样，所以产业的变化。

　　2、企业模式的变化，其实大家非常容易理解，就是外部情况变化，企业模式怎样调整，在这个过程当中做到最好；第三就是收入和盈利模式的变化，怎样调整这个部分，让我们最切合，最贴合市场的机会，使得模式是最具有竞争力。最简单的例子，在座有很多同事都知道苹果公司。大家用MP3非常久，突然直接出来了一个苹果，很多人都变成了苹果的粉丝，除了产品做得不错以外，剩下还有很多的原因和理由，其中一个原因和理由就是它的盈利模式，不仅仅是说我们只是一个产品就变成了一种文化，我们怎样去做呢？怎样跟产品结合呢？其实跟很多的企业家，我们总结例如苏宁电器也是从小企业做起来。

　　我们总结起来，它的发展的路径是什么，零售模式就是非常单纯，我们叫一座赵州桥，千载通商路，企业模式非常的简单，每个零售企业做得就像麦当劳一样的东西，但是这个怎样能够做到，真正能够做到，前一段时间跟华南零售企业家谈这个问题，就打算做分销为主的模式转向零售的模式。在这个过程当中，就特别提到劳动这个部分，每个地方都不一样，这就是由小键盘，不可能是大的键盘。这里面的过程当中，其实管理的模式，必须有一个很好的承载体系做工作。

　　运营的模式怎样承载商业的模式，在商业模式的过程当中，其中最重要是怎样把前台和后台更加的清晰化。有很多企业家，特别是中小型企业家在目前发展过程当中，逐步理清楚，以前企业就是在广州或者是华南一带逐步扩展到全国时，就变成了非常大的瓶颈。在这个过程当中，其中我们认为第三部分是在做的过程当中，怎样全方位的梳理这个企业，其实这个企业最近赚得不错，最近赚得很好。反过来，后台所有的东西最终就决定业绩最终的体现。有些企业告诉我们，我们应该有很好的信息系统，给我们做一个信息系统就可以了按。实际上所有的问题来自于流通、组织、管控。

　　我们希望企业家在谈到转型过程当中，不能仅仅着眼于最后的表象，而是回过头看我这个企业从哪一个方面看到的东西，我们到底有什么最难的地方，最大的问题在哪里？前后的优先关系是怎样的其实我们感觉三个主要的方面，实际上IBM公司非常大，IBM公司也是从小企业起来的，IBM在过去的一段时间，一直在不断的转型。大家都听到一个故事就是大象也能够跳舞，讲IBM1993年的业务转型到2003年的故事，就是把自己从硬件为主的公司转型成为以服务为主的公司，从2003年开始，IBM又开始在转型成全球整合型的企业，类似于这样一些部分，所有企业的转型，其实每个企业不仅仅是中小企业，而是每个企业在发展的过程当中，都面临这个问题，就是在不断的转型，不断的升级提升，这是持续性不断变化的因素。

　　综上所述，其实谈到企业转型的部分，从IBM的角度来讲，经验的角度来讲，其实整个转型的过程，有人说就像是在开着汽车换轮胎，其实我没那么复杂，其实相当于跨栏，在跨栏的过程当中，我们需要跨过一个一个栏杆，跨栏杆的过程当中，可能高一点或者是低一点，我相信未来的横跨过程，IBM愿意和所有的企业家找到创新型或者是适合中小企业的转型之路。谢谢大家！