新浪财经讯 2010年8月28日-29日，由经济观察报、香港管理专业协会共同举办“2009-2010年度中国杰出营销奖总决赛”在北京举行。新浪财经全程直播本次论坛，图为上海有喜工贸有限公司董事长赵浦讲述案例。

　　赵浦：各位老师，各位来宾大家好，我是十月妈咪品牌的创立者，很高兴有机会在这样一个场合介绍一下我们的品牌，包括营销的过程。首先我想介绍一下我们的行业背景，我们行业目前来说在欧美包括亚洲国家孕妇装是比较新兴的市场，孕妇装在美国差不多60年前诞生的，亚洲基本上是30年前才会有。孕妇装市场目前来说，美国总共有3亿多人口，差不多有3百多万孕妇每年，中国是1600到2200万，我们认为中国市场非常有优势，因为中国职业女性非常多，中国经济增长这两点。

　　我们企业创立有14年左右的时间了，97年到02年是市场导入初始期，03到06年渠道进行了变革，07年到现在我们做了品牌推广和优化期。我们找了小S作为代言人，对品牌进行了优化，同时公益创新娱乐三个主题进行营销。我们定位是中高档的时尚孕妇装，讲究的是舒适型和设计感。我们的产品涵盖面很多，比如内衣、休闲装、防辐射服等。我们选择小S非常准确，小S的新闻媒体报道非常多，和怀孕是紧密相连的。进行传播我们进行了很多组合式的宣传，今年3月份，做了一个调查，我们和功利爱慕内一同列第一的。

　　公益、创新、娱乐化，我们认为我们是有公益的形象演示，是创新的模式，包括商业模式、创新产品。娱乐化的方式传播是我们的产品形象。首先我们创造了一首歌曲，我们通过地铁里的视频传播广告的。在北京、上海、深圳投了两年宣传，在地铁广告里，我们是前三名的大客户。我们的广告进行了多次改版。我们也做了一些非常温馨的公益广告，跟上海共同传播合作的。歌曲还是沿用了我们的歌曲，但把曲调内敛一些。这个广告也是在地铁里做传播的。另外我们也做了很多活动，我们跟时尚集团合作。这是一些媒体对我们的报道，我们歌曲被网友评为最牛的孕妇歌曲，我们也做了一些孕妇的选秀活动。这是我们去年出的书，一般的孕妇的书比较传统，我们这本书形式上做了很多创新，比如我们在每个月都会有四个漫画、两个故事，让孕妇看了慧心一笑。另外我们也引进了全套的彩色照片，在每月、周都有。同时还做了一些星座、血型广告，我们用了大量的彩图，看起来比较轻松。

　　这是我们的时装秀，去年3月份在北京服装秀，我们做了非常有意思的选择，去年是金融危机时期，我们认为很多大品牌开始收缩，去年我们拿了最大的展位，小S到现场，我们去年是最大的赢家。这是我们在展会中做的一些营销。这是意大利品牌，我们会选择跟他们合作，设计感上会增强很多，这是他们的方庄产品。在大学里我们也有很多合作。这是我们的渠道橱窗，比如说我们会在国内所有的一线城市的百货公司有专柜，上海基本所有的购物中心都有专卖店，大概有400多家。这是我们店的形象。

　　目前在整个渠道里，基本上其他品牌很难在购物中心里，比如在广州的正佳店，渠道为我们所限制，所以卡位很重要。我们这两年取得了非常多的成绩，主要是因为我们在孕妇装领域，我们认为孕妇装的产品属于西方、欧美的时尚文化跟亚洲的生育文化的结合，大家认为中国服装界有可能我们最有可能走向国际化，我们用的布料是有差别的，所以加拿大的品牌进入中国或者西班牙品牌进入中国，基本一到两年就撤离了，跟我们的竞争差距也非常大。我们的版形也是根据中国女性设计的。我们有时尚性产品，又有一些功能性，会带来更多的客户。

　　我们的价格，大家认为孕妇装周期很短，而我们会让用户了解，怀孕前、生完孩子之后的两年左右都会穿着。百货公司之前对我们孕妇装行业不台中市，可能女装有陈列，内衣有陈列，但现在我们更多的是在说服百货公司，增加了跟客户在前期的接受度。我们用公益化的形象来展现，用创新的商业模式、创新的产品面对消费者，用娱乐和进行传播。

　　谢谢大家！

　　主持人：谢谢，评委可以进行提问了。

　　评委：你们产品定价策略你可以表述一下。

　　赵浦：目前我们的产品300到800左右，防辐射从1400到2000左右，我们跟台湾一家产品和日本一家产品价位是一致的，其他产品略低于20、30%。在这孕妇装领域是中偏高的。

　　评委：谈到渠道策略您没有提到网络，更多的是用实体店的方式、专卖店的方式，为什么没有网络销售渠道？我相信这个行业竞争很激烈，用什么方式阻击你的竞争对手？

　　赵浦：今年我们进入淘宝，会在淘宝做一个旗舰店。同时网络营销里我们也有一些黏性的营销，孕妇人群有两个特点，一个是孕妇和孕妇之间的沟通很容易，还有我买了产品如果安全我会持续买下去。当然我们也会做一些线上线下的互动。

　　第二个问题是，我们进入这个市场一开始就提倡时尚的观念，时尚化提高。门店装修设计上也做了很大的调整，我们在比较好的商业区和购物中心，百货公司只选择一到林家孕妇装企业，因为他们人流量很大，对我们的品牌推广也很有好处。

　　评委：根据中国现在的人口状况，最近这几年正好是生育高峰，对于你们行业可能是好消息，但这个生育高峰会过去的，你们对这点是否有考虑？

　　赵浦：我认为孕妇的人群意识改变会多来更大的销量，这几年我们销售额只有2个亿，因为我们一直在等待整个市场的拓展，我们一直在坚持做这样的产品，我们希望这个市场有所改变。这两年通过我们的市场推广等方面，大家接受意识已经有了非常大的改变。最早孕妇到我们这边选择是带着裁缝到我们店里量的。我的意思是说目前这个人群没有充分的利用起来，我们还有空间开发，我们想做孕妇相关产品的集合，我们想把孕妇顾客群做二次、三次开发。孕妇相关产品里，目前没有合适的，比如说红孩子等，他们都是育婴做的比较多，而我们是站在消费链最前端，孕妇领域我们可以更深化的做。孕妇前六个月是感性消费，后三到四个月是理性消费，我们希望把这里有很大的空间可以做。

　　评委：你在门店铺设已经到了三十个省，即使普通的时装业中国也很大，你时尚的定位可能在一线城市获得比较好的反响，目前二三线城市反响怎样？另外想听一下你们的拓展计划。

　　赵浦：在中国一二线城市市场非常大，我们三年计划里希望做到一千家店。三线市场我们有一个品牌，是偏日系的，我们认为一二线市场和三五线市场是完全不一样的，我们会在更快速、更时尚方面做文章，这方面我们用经销商的方式运作，做一、二线市场主要是直营点的铺设。

　　评委：这是一个团队作战，我想问问您的合作伙伴，我很感兴趣我们的广告语很有个性态度执行力的，是怎么出来的？这个个性好象小孩子的个性，我不知道品牌是不是这样的个性？很多企业把明星的个性当成企业个性了，这点我需要了解。

　　选手：首先闪开，十月妈咪驾到，我们选择小S做形象代言人的时候，我们考虑小S属于性格比较张扬、搞怪，当然也受到80后女生的很多喜爱，因为她有点执行、辣妈的感觉。我们的这收歌曲传播率很广，也引起了网友很大的关注，我们创作这首歌曲的时候就设置了一个话题性东西，请给孕妇让座，这个话题也是十月妈咪公益广告宣传当中的一个策略。这收歌曲两分钟，我们分段播出，网上大家可以随意查出，我们整体制作的时候形象非常时尚。我们做广告的时候，什么叫做好的广告，如果你在电视片当中提前设定出一个话题，引起公众的关注和共鸣，跟消费者沟通，这样的广告就叫做好广告，谢谢！

　　赵浦：“闪开，十月妈咪驾到”很对应“康熙来了”，我们推销了一本书，卖了4万本，但我们希望卖到40万到100万本。

　　主持人：选手可以进行提问了。

　　双鹿：中高档孕妇时装品牌，但这里有一个局限性，很多孕妇对服装选择更多的是功能，尤其是防辐射，包括哺乳等等。功能路线和时尚路线的矛盾如何解决的？

　　赵浦：首先孕妇一定先想的是安全，不是美丽，我们的产品环保性要求很高，我们做了ISO9000和14000。功能上我们增加了很多创新性，包括哺乳的时装化、孕妇的裤子等等。刚才我谈到针对竞争对手的壁垒，我们研发设计上投入了很多精力，花了很多资源。包括每年请很多顾问，这方面有很强的竞争性，谢谢。