新浪财经讯 2010年8月28日-29日，由经济观察报、香港管理专业协会共同举办“2009-2010年度中国杰出营销奖总决赛”在北京举行。新浪财经全程直播本次论坛，图为华夏银行网上个人银行首席产品经理光宇讲述案例。

　　光宇：尊敬的各位评委，金融界的更为同仁大家好，我是华夏银行的光宇，非常高兴代表华夏银行参加我们的营销奖总决赛。刚才是我们的宣传片，已经在400多个网点频繁播映。接下来我要跟大家分享的是《汇通华夏”带您步入网银新生活》营销案例。

　　首先允许我介绍一下华夏银行，华夏银行92年成立的，03年汇通华夏股上市，05年胡锦涛同志专门出席了华夏银行引进战略投资者德意志银行的签约仪式。华夏银行受到了党和国家领导人如此的重视，一方面让我们感觉到天生的责任重大，另一方面激励我们把最好最铁心的服务推荐给大家。

　　华夏银行个人网银经过十年的不懈努力，已经形成安全、便捷、全面的个人提供服务体系，近几年华夏银行加快了网银建设，加强了产品创新研发，全面提升客户体验，09年一年产品升级就达到了14次。就在此时此刻，我们进行总决赛的时候，华夏银行北京分行正在进行创建新一代网银产品，我们的营销宣传突出了新的特点，按照新网银的功能几大优化，客户体验的几大提升，比如用过数字证书工具的人都知道，数字证书的使用非常复杂，经过上网、下载、安装等一系列的步骤，我们经过统计发现，数字证书的平均步骤需要七步，而且成功力不高，针对这种问题，华夏银行特别推出了华夏银行的网上个人银行预植证书方案。

　　下面是费用的问题，大家知道，媒体一直在关注银行收费的情况，华夏银行发现通过引导用户使用网银替代传统的柜台业务，极大的降低银行运营成本，产品成本的优势明显。因此我们大幅度的降低了网银的费率，办理网银业务降低了成本，最大程度的让利于我们的客户。我们针对贵宾客户，实现了汇款手续费的全免。针对小额跨行汇款，收费费一折。我们的费率低是因为我们看到的不光是现在的收入，我们看到的是更长远的未来。

　　华夏银行个人网银的目标客户主体是年轻、时尚、轻松、愉快、自由生活的人群，因此我们刚才设定了卡通任务，通过他们优美、轻松的爱情故事把网银的优势娓娓道来，赢得了年轻人的心。09年8月到12月，我们推出了华夏银行网银一系列的促销活动，在网点、报刊等渠道进行报道，激发了客户使用网银的热情，同时结合社会积极号召环保节约的新生活理念，我们在宣传推广中着力强调了网银低碳的特色，通过网银办理银行业务，不但可以减少纸张的浪费，也可以降低交通压力，减少尾气排放。今天我在此呼吁在座各位，多多使用华夏银行的个人网银，为降低北京市交通压力做出我们自己的一份贡献，让我们的首都不再成为“首堵”。

　　通过新网银、新体验、新时尚、新生活，宣传战略实施，使我们华夏银行个人网银产品和服务打开了市场，受到客户的广泛认可。大家可以看出，09年我行客户数量和交易金额都得到了成倍的提升，我们的宣传战略是有效、成功的。今后华夏银行会继续以优质的产品服务大家，与大家一起通过新网银、新体验实现新时尚、新生活，谢谢大家！

　　主持人：谢谢华夏银行，我们进入评委问答环节。

　　评委：华夏银行的这个案例我听后感觉宣传和广告性多一些，当然这也是营销的组成部分，但我感觉其他的银行的网银也有这些优势。从营销的角度，你能不能找出一些比如华夏银行网银业务与其他银行有区别、不一样的一些卖点，我想听听到底有什么独特的地方。

　　华夏银行：我们的演讲中提到，华夏银行的网银一方面通过客户体验的提升，这是我们的产品好，另外避免了一些费用，这两方面是我们华夏银行营销的出发点。具体网银产品的特色可以请我们的技术经理谈。

　　华夏银行：大家好，华夏银行的产品这两年主要是重在练内功，我们的产品是同业调研、客户需求调研详细分析基础上推出的。比如网银的安全问题，我们使用了最安全的数字证书签名系统，我我也用过同业的网银，用户可能换一台机器重新备份、倒出，而华夏银行有华夏盾，我们不需要下载，仅仅是在柜台进行绑定就可以即插即用。客户调研中我们发现，过去客户使用网银主要是做查询，所以我们网银登陆第一个页面就是把客户的资产负债情况展现出来，客户一见了然的看到存款、负债、投资各方面的收益。这是产品方面的优势，我们在汇款方面，我们把汇款功能做深。另外费用方面，小额汇款现在是一折，这在业内来说是比较优惠的，而且除此之外对于贵宾客户，我们进行了手续费的全免的价格策略。我们充分的把这些投入成本让利于客户，营销方面不仅通过网点、渠道，华夏银行可以根据批量的客户上门主动营销等等。

　　华夏银行：首先我们宣传方面有三个比较简单的特点，第一切入点非常准，我们根据调研发现，使用个人网银都是年轻人，我们的宣传风格是比较有特色的，我们打造了一对卡通人物，用他们代言，用了爱情故事打动了客户的心。第二个是不仅仅是我们用网络银行，我们在社会上创造了一种氛围，年轻人关注的是什么渠道？是网络的渠道，比如开心网、微博(http://t.sina.com.cn)，他们对网站的关注度完全高于传统的媒体，所以我们宣传渠道上加大了这些的投入。

　　评委：你们产品那么好，但为什么卖的那么便宜呢？这对长远发展有什么影响呢？

　　华夏银行：我们的产品体现在我们的产品是持续改进，不断根据客户的反馈进行改进。我们的产品为什么这么便宜，是因为我们经过计算发现，通过使用电子银行业务替代柜台业务成本降低是非常惊人的，这是我们能做到价格低廉的业务支撑基础。

　　华夏银行：其实大家也知道，华夏银行最近的发展速度比较快，但整个行业的市场规模比较少，我们的客户基础数不是很多，所以一家银行要想在市场上站稳脚跟，必须有它独特的东西，所以我们要建立电子化优势的企业。一方面练内控，把基础打好，另一方面吸引更多的客户进入我们的银行，通过网民使用带动理财资产的一系列的业务。举个例子，很多人一开始不想用网银，但一旦用了网银你就会觉得非常方便，而且你用上一家网银，会习惯这家网银的界面所有操作，也不会轻易转移银行。我们的产品好，价钱便宜是因为我们有更长远考虑。

　　主持人：下面进入选手对抗环节，有吗？谢谢华夏银行，这个环节你也得到了5分。

　　今天的一上午，我们有五个案例进行了陈述，非常精彩，感谢上午的五位选手，你们在规定的时间内提前结束了我们的演讲，给大家留下了更多的休息时间。谢谢各位，期待下午的比赛更加精彩！