新浪财经讯 2010年8月28日-29日，由经济观察报、香港管理专业协会共同举办“2009-2010年度中国杰出营销奖总决赛”在北京举行。新浪财经全程直播本次论坛，图为中信银行总行零售银行部贵宾理财部总经理赵彤玮讲述案例。

　　赵彤玮：尊敬的各位评委、各位嘉宾同行以及媒体界朋友们大家上午好，请允许我代表中信银行向大家介绍一下中信银行的高尔夫营销服务体系，中信银行从06年开始构建差异化的高尔夫营销服务体系，创建了中信银行青少年高尔夫对抗赛，我们完成了完整的高尔夫体育营销的活动。下面简单介绍一下整个体系，我们考虑到客户更关注子女的成长，也考虑到我们客户更在乎子女健康、文化成长，所以我们从高尔夫入门开始，强调的是文化、礼仪。

　　在这个基础上，我们构建了中国唯一的青少年高尔夫对抗赛，分区域赛、总决赛，我们建立了中国级别最高的青少年高尔夫对抗赛事，优秀选手直接晋级，在亚洲区、国内有更广泛的优秀选手参加这个邀请赛。在09年开始宣布独家冠名赞助中国业余高尔夫球巡回赛。在这样的整体的赛事体系上，体现了我们为中高端客户在中信银行金融服务平台基础上，提高专业、个性、全面的财富管理服务，共谋求健康、持续的成长，我们满足不仅仅是金融服务，更多的想满足他的感性需求。

　　我们找到了跟客户的切合点，高尔夫人群与我们潜在的定位中高端客户群体具有高度一致性，高尔夫不是简单的运动，而是他带来的文化与我们的品牌价值更契合。在满足客户金融需求的同时，传递传统高尔夫传统文化理念，同时仅到我们的社会责任，支持中国高尔夫运动的发展。在这样的体系下，我们提出了起点成就明天、起点成就明天这样一些宣传话语。我们的举办形式是自主举办、主赞助、独家冠名赞助进行的。这样的体系下，离不开整体营销途径的宣传，一方面运用我们的广泛宣传渠道，无论是电视媒体、广播媒体还是户外媒体上，形成一个立体化的宣传。在09年，这里显示了电视广告、电视集锦赛事报道上的宣传，达到了非常好的效果。营销途径是总行统筹、分行落地开展，形成一个完整的营销途径。在全国开展活动的区域，涉及到了35个城市，09年我们的开展了157场高尔夫训练营，有5000青少年参加，孩子父母超过一万人，连续全年5场国内青少年对抗赛，涵盖了五大区域。有一场国际青少年赛事，七站国家A级赛事，涉及的人数超过万人，我们增加了配对赛，让更多人群参加高尔夫带来的美好体验。

　　营销效果达到了我们的目的，品牌得到了增强，得到了增值服务体系的建设，业务得到的全面推广，最终支持了中国高尔夫运动的发展，涵盖了最广泛的群众体系的高尔夫赛事的建设。我们构建这样的营销体系当中，体现了体系化，而不是单一的每项赛事和活动，通过构建完整的从一个孩子入门进入到高尔夫活动当中，一直到A级巡回赛事，形成了完整的营销服务体系。第二点，在营销活动中更关注青少年的成长，更关注家庭互动，把竞技运动和文化概念相结合。最后整体上我们来看，这个营销服务把握了客户的需求，研究了我们中高端客户的生活特点、心理活动特征，考虑到他们的关注点，他们关注的是子女的成长，关注的是生活品质，通过金融企业搭建的平台，搭建一个大家沟通交流享受高尔夫的品牌，同时满足内外营销的推广。做深做细，形成差异化，具有品牌特征的营销服务活动，从建立体系上来讲，我们运用四年到五年的时间，形成了完整的高尔夫赛事体系，满足了现代客户的现实需求，同时最终实现了我们的延展需求，实现了我们和客户的共赢，达到了持续、健康发展的需要。通过我们整体的市场定位，运用我们营销策略、传播途径达到了预期的营销效果，最后我们会持续的不断的完善高尔夫营销服务体系，不断的为我们的客户生活品质提高，为客户和高尔夫运动的发展持续注入中信银行支持的力量。

　　再次感谢大家！谢谢！

　　主持人：谢谢赵彤玮女士，接下来我们将进入评委提问环节。

　　陈一枬：你这个赛事很好，但一个赛事怎么概括满足到不懂产品的区别？

　　赵彤玮：我们赛事涉及到了训练营一直到巡回赛，不是简单的一个赛事，而是一个赛事的体系，在这个赛事体系当中，为什么涵盖到全方位的一个体系，就比如说我们的回馈客户，我们有了融合。宣传产品概念的时候，我们第三个子品牌，刻骨群体都有这样的诉求，介绍我们的产品的时候是从不同诉求上理解我们的产品，我们有一个完整的，不只一个赛事，而是通过客户群体的融合，实现产品的融合。

　　你有没有做过数据方面的分析，比如选择了中信银行的中高端客户，确确实实是看重了高尔夫营销，还是你们有很好的地理位置或者产品服务，数据方面有没有做国市场调研分析？

　　赵彤玮：数据调研上，客户需求上，包括中国财富管理报告上讲到，中国中高端客户群体当中，其实最愿意最广泛参加的第一项运动是高尔夫，我们的合作集团，客户群体几万人扩展到300万人，不仅仅是打职业赛事，更多的是业余群体上，还有最开始联系起步阶段。第三是家庭参与，比如家长，子女共同参与是他更愿意体验的。再有从我们实际过程中也对客户群体做了持续分析，我们从06年做这个活动的时候，其实参与客户并不多，但随着活动的开展，很多客户确实通过我们的贵宾专线，每次报名的时候都有新的客户加入，就是因为我们有这个活动。从09年数据看到，有2000多名客户完全因为这个活动加入进来的，而不是因为网点便利性加入进来的，这个群体逐年扩大，而且速度非常快，从06年只有几十人，随着活动的深入，而且社会影响力也越来越强大。我们经常接到很多咨询电话，咨询活动，现有客户的感受体验和增强客户的忠诚度、稳定度也起了很好的作用。

　　评委：我想知道你们品牌营销中，具体拓展客户的方式方法。

　　赵彤玮：我可以拿我们赛事天才少年训练营讲起，这是针对我们的潜在客户群体，我们在全国所有网点覆盖的区域，去与高尔夫俱乐部和当地的学校，学校里希望给孩子们带来更好的有差异化的活动，我们跟他常年合作，替他做体系性的训练营，我们的训练营引进了美国的完整培训计划，这样与有意向的学校合作，而且这个群体是不断更新、扩大的。第二结合赛事体系，我们会跟当地高尔夫球会结合，这些人都是成年人，而他们的孩子也是高尔夫没有涵盖到的，通过我们的训练营跟高尔夫球会结合。

　　评委：你们在项目上应该投了很多精力花了很多钱，多少客户从你们服务中受益，比例是多少？第二在为贵宾客户提供一篮子服务当中，高尔夫的优势与排名，从06年到现在有什么变化？是不是客户最看重你们的贵宾服务的一项？

　　赵彤玮：谢谢，实际上从客户群体上讲，我们06年整体的应收中高端用户是快速发展的阶段，06年应该只有六万名左右，截止到现在我们已经有超过14万名。这个群体当中，确实从我们几十人参加高尔夫的对抗赛，到现在已经超过了万名，如果10年将近是两万名加入到我们的活动当中。在我们的客户比例也是很大的，超过了10%的比例。从09年，我们跟调查咨询顾问公司，针对我们的全行覆盖30多个城市的中高端客户，做了客户满意度调查，这里可以看到，客户认为我们最有特点增值服务排名第一的是高尔夫系列，这是非常有影响力的，而且是覆盖所有城市进行的抽样调查。同时这个调查当中涵盖了我们的竞争对手的贵宾客户，他们提到中信银行两点，一个是金融理财产品，这是我们的金融功能，另一方面在服务功能上，第一个提到的是你知道中信银行通过什么？80%客户回答是高尔夫活动，这个高尔夫活动在业内，目前来看，不仅仅是金融行业，在整个企业当中，能够形成这样的高尔夫赛事体系和服务体系，目的来看完整的赛事体系只有我们一家。