新浪财经讯 2010年8月13日，由《英才》杂志社主办的“2010(第四届)贡献中国高峰会”在北京隆重召开。以下为对威能（北京）供暖中国区总经理王伟东专访实录。

　　英才记者：您怎么看待分户供暖行业发展潜力？

　　王伟东：整个市场这几年一直是增长比较快的，每年都是双位数增长，主要是因素有几个，第一，更多的房地产项目出现，更多人拥有新居要装修，基数上大，第二，是更多人意识到分户供暖的必要性，北方集中供暖的人，做了双保险，让威能帮装了分户供暖，可以11月15日之前开通，3月15日之后不去关，可随时享受到采暖，因为集中供暖有限制。

　　第三随着天然气管道普及，现在我们全国各地天然气普及都是非常到位几乎是每个大城市都已经普及到了，这个也是让采暖方式发生根本改变的原因。第四，我们老百姓更加追求舒适需求，原来最早我们淮河以南根本不做采暖，现在上海，南京，武汉，长沙这些人一见面就问你们家装修没，第二句话就问你家装没装采暖？所以比去年同期增加了70%的销售量，整体来讲，我们队伍跟市场关系非常大。

　　英才记者：后经济危机时代增长，有哪些原因呢？

　　王伟东：刚开始讲的几个因素是其一，另外威能做得比同行其他人稍微好一些，所以我们份额不断的扩大，从最初不到10%现在已经到了15%。

　　英才记者：怎么看待行业竞争？。

　　王伟东：竞争一直存在，我们希望这个行业中有更多人加入竞争，这样才能大家一起把这个行业做得更大，更有影响力，光有威能做，跟整个集中供暖争份额，力量不够，我们希望更多像威能这样的公司进入这个阵营，倡导这种理念才能把行业做大。

　　英才记者：从10%做到15%，有哪些措施和手段？

　　王伟东：我们1874年成立，已经有136年，围绕生活热水和供应采暖提供服务。威能是壁挂炉发明者，整个独立供暖是由威能奠定了良好基础，威能这么多年努力一直做这个东西，因为威能是家族企业，从来没有偏离过这个方向，一直是沿着这个方向走，只是围绕这个方向开发更多产品，更好产品，更环保产品，低碳产品这是威能一直做，我们在中国也调整了一些做法，我们看到中国需求，我们把我们的整个采暖理念通过我们的体验中心传播到每一个用户，原先南方不知道采暖是什么样子，我们做了一个展厅，冬天一进展厅感觉温暖，根本忘不掉，有些人出了展厅还想回来，人们需要这种温暖，无论是在南方和北方，威能产品都非常受欢迎，我们也做了一些宣传，我们希望不用花太多钱把威能产品独立供暖理念和品牌宣传出去，另外我们做得还是比较到位，我们有售后服务中心，一天24小时等大家电话，这样让每一个用户可以非常深切体验到用威能的方便和售后服务的温馨，今天我们50%新用户都是口碑传播，这几点我们做了以后我们发现我们份额在持续增长。

　　英才记者：中国用户接受分户供暖是不是也要一个过程？

　　王伟东：是的，我们尽管在中国已经十几年，整体销量每年增加很多，但是我们整体销量还是比较小，威能在全球每年的生产量销量是200多万套，在中国的话，大概是占了全球不到2%，所以这个行业还是比较小，道路还是很漫长的，所以我们也希望跟我们同行一起，把采暖方式和低碳方式宣传到千家万户家中。

　　英才记者：你觉得威能品牌在中国的认知度高吗？

　　王伟东：在采暖行业我们算比较高，但是我们不像可口可乐，不像奔驰车这样的品牌被大多数人都知道，知道我们的人还是有限，这是我们努力的方向，我们毕竟在中国只有十几年时间，我们希望在以后，50%甚至80%老百姓知道威能，用威能。

　　英才记者：北方有集中供暖，是不是在南方客户会多一些？

　　王伟东：北方项目客户多一些，南方零售客户多一些，两边都不容忽视。

　　英才记者：供暖是不是一个只能赚冬季的钱？

　　王伟东：这是一个误区，整个零售市场一年四季都要专修房子，即便开发商的话，也希望把供给能够平稳化，不是说今天有一个峰值，明天有一个波谷，这样我们交货期随着他走就没有问题，我们产品不光是采暖，我们还有热水器，以前是季节性比较强，现在是越来越不明显了。

　　英才记者：集中供暖和分户供暖并存会有冲突吗？

　　王伟东：潜在冲突是有的，如果是要自由选择的话，可能会选择分户供暖，欧洲90%以上家庭都是采用威能这样分户供暖，如果是让用户自己选择已经没有任何疑义，北方很多用户在有集中供暖前提之下还要加上分户供暖，带来更多的方便和保险。

　　英才记者：这个时候提供的附加值是什么？

　　王伟东：集中供暖有问题的时候可以用分户供暖，北京是11月15日那天进行供暖，3月15日停止，因为现在气侯和季节也比较极端，11月还没有到就很冷了，那个时候没有集中供暖就很难受，有的家庭安装一套分户供暖随时可以启动。

　　英才记者：工程供暖当中，所有项目可以承接吗？

　　王伟东：我们一般承接家用，小型商用可以做，大型不是我们的强项，主要方向就是家用和小型商用。

　　英才记者：你说提供生活热水服务是要参与热水器市场的竞争吗？

　　王伟东：世界上第一台热水器就是约翰威能发明的，我们一直生产热水器，到60年代初我们发明第一台两用锅炉，用这个既能带来采暖，同时解决生活热水，我们的产品是既有采暖功能也有热水器的功能，这样热水器的功能就淡化了，但是威能一直是热水器生产厂商。

　　英才记者：产品是必须绑定吗？

　　王伟东：锅炉里面有热水器功能不需要买热水器，叫一机两用。可以放在家里厨房或者洗手间。

　　英才记者：改装成本很高吗？

　　王伟东：不是很高，但是需要人工成本。

　　英才记者：能够接受这个方案是不是都是金领用户？

　　王伟东：不是，大多数你这样的消费者都可以接受。我们通过第三方测试，把我们的采暖方式跟集中供暖比较一下，采用我们的方式比集中供暖能每年节约成本30%，一年4千块钱30%可以节省一千多块钱。一年可以节省1500块钱，十年就是1.5万。

　　英才记者：分户供暖是否还需要市场培育和教育阶段？

　　王伟东：是的，所以我们非常重视口碑效应，今年我们会推出威能用户俱乐部。

　　英才记者：对比国外和中国市场，有哪些是可以借鉴的，我们做了哪些本土化的改进？

　　王伟东：开始基本上都是照搬外国的采暖方案到中国做，慢慢的我们感觉到中国确实有中国的特点，我们也是按照中国特色做了一些调整，比如上海，南京比较潮湿，地暖管比较欢迎，我们让代理商开发这种方式，同时我们在他们卧室里面配备毛巾架，冬天洗澡完把毛巾拿下来，毛巾是热的，跟我们整个采暖系统是联通的。而且，我们每到一个新的市场，就研究新的市场需求，把产品和运作方式进行一些调整。

　　英才记者：渠道建设上面有怎样的本土策略？

　　王伟东：在欧洲，由于各行各业的限制，安装商开发商和整个渠道并不是很自由，而在中国因为这个市场还是比较新的市场，我们有这个自由度可以选择代理商由他们安装，我们做的时候非常重视代理商的安装能力和技术能力，设计能力，服务能力。代理商这么多年和我们合作基本上一直都坚持下来，我们代理商很多跟我们一起做了几十年。

　　英才记者：从一二线城市可以渗透到四五线吗？

　　王伟东：我们刚刚到二三级城市，基于整个市场容量和天然气的普及情况，我们基本上做到二三线城市。

　　英才记者：怎么保证售后体系完善？

　　王伟东：每到一个城市，建立我们售后服务中心，自己网络覆盖，我们做法有别于行业其他厂家，威能是所有厂家中唯一由厂家做售后服务的，每一套采暖系统开始点火运行时候都是由威能售后技师点火调试进行，保证所有性能指标到最佳，如果有什么问题可以直接打电话到我们售后服务中心电话，可以派我们技师给你上门服务24小时。

　　英才记者：能够确保是安全的吗，这些年在中国运营当中有出现过这样一些问题。

　　王伟东：不能说这个行业没有，但是威能没有，我们在欧洲热水做100多年，采暖有做了50多年，这么多年经验，我们在欧洲占有27%市场份额，全球有22%，每年200多万套，我们把这么多经验拿过来结合中国本土，安全性大家是完全可以放心的，我家里也用了，也非常舒服。

　　英才记者：我们今年目标是什么？

　　王伟东：总体销量要比去年增加50%。

　　英才记者：这种行业会受到政策性的影响吗，比如说房地产政策或者宏观经济？

　　王伟东：多多少少我们跟房地产是同一个走向，我们会滞后于房地产6到8个月，我想任何行业的话，没有夕阳的行业，只有夕阳企业，总是可以把你的企业做得更好，因为我觉得威能做到现在这个程度只能自己跟自己比，自己跟自己去年比，跟自己历史比，跟自己同期比，一定要自我超越，因为我们已经是市场领导者，绝对不能满足现在的现状，要不断去。

　　英才记者：你觉得最大挑战是哪里？

　　王伟东：要说挑战，我们在北方，因为有集中供暖，是政府提供的。但是，政府在制定政策的时候，一定要考虑到全球的一个发展趋势，就是要借鉴欧美走过的路，因为我们在很多企业运行方面，产业政策方面，都是借鉴欧美走过的路进行调整，我们为什么不在供热方面在采暖方面也借鉴一下？可以制定出相应政策，我们不要求去有多高照顾，只要是同一起跑线竞争我们就可以做得很好。

　　英才记者：分户供暖，相对集中供暖来说更节能？

　　王伟东：我们有一个第三方测试，跟集中供暖比，我们能给用户省钱30%，我们不是说我们更节能，只是说集中供暖有几个问题，集中供暖有好处，比如可以省地方，弄一个大锅炉，家家户户可以输送，但是，第一，输送时候有损失，第二，众口难调，不太人性化，分户供暖就解决了这个问题，我随时开关，每个房间可以按照我的温度设置，我们采用什么供暖方式由个人设定。从这个角度看，我们还能够替政府分忧，我们现在开发了太阳能，可再生能源产品，在现有基础上节约能量20%-30%，又跨越一个新的台阶，包括冷凝壁挂锅炉，我们整体一直在向前改进技术和产品，所以，我想我们是应该是能够长期被看好的。

　　英才记者：你参加优公司评选会议您有什么心得？您对优公司怎么理解呢？

　　王伟东：我觉得优公司在几方面要做到优，首先要有非常好的企业发展战略，要不断优化，第二，在战略前提之下，你可以有非常优质的产品，这样让用户接受，第三要有一个非常适合你这个公司发展的企业文化，这几点结合好以后，我觉得这个公司才能在优公司方面前进一步，我们这次是本着学习态度来的，看到这么多好公司企业是向他们学习的。

　　英才记者：感谢您接受我们今天的采访。