新浪财经讯 2010年7月22日下午，作为柳州市“第四届中小企业服务月”内容之一的“2010中国中小企业大巡诊柳州站活动”在柳州饭店国际会议中心成功举办。图为中国兵器工业信息中心华南研发中心雷文成演讲。

　　雷文成：大家好，我今天演讲的题目是让信息化建设在零风险下进行，在阳光下运行，如何将企业信息化费风险降到零，希望演讲能给大家收获。

　　演讲分两个部分，一是软件选型要注意的问题，二是软件销售模式分析。

　　软件销售模式分析分成三类。产品型营销、顾问式营销、项目式营销。

　　试用分析：提供试用的几个前提条件，一是、安装要方便，要真正做到傻瓜式安装；二是系统要非常稳定；三是易用性要做得相当好；四是软件的成交周期会非常长；五是要提前做服务；

　　为什么有的公司提供试用，有的公司不提供试用呢？就是没有满足以上五个条件，在试用这个过程当中，厂商的都会提供条种各样的理由，如：我们这系统功能很强大，没有人实施，客户自己很难用起来(易用性不够)；管理软件，先要有管理理论，然后才能用软件，让你先学学他的一些管理理论(顾问式营销)；软件的稳定性不好，怕出问题丢单，要先投入人力做服务，服务成本太高，害怕成交周期太长，碰到这些情况，我们要怎么说呢？微软大多数产品都提供试用，难道您的软件比微软的产品都更复杂吗？现在年青人谈恋爱，都先同居，后结婚，软件不敢给客户试用，是不是有点太封建了呢

　　顾问式营销：管理理念+软件功能

　　在这种模式下，厂家经常用的一招是，以偏概全，一般厂商都会培训销售人员一些很时的管理理论或是理念，然后引出，自己的软件就是在这种管理理念或是理论下研发出来的？

　　我们可以仔细去解剖他们的管理理论，是否真正能实现或是全部实现。我的经验告诉我是，有的是可以，有的是能体现一部分，有的就是专门给领导洗脑用的，如：他做的是财务软件，如果给你讲讲财务理论，然后，在软件中是如何实现的，这个是一致的，假如，他是做财务软件的，他给你讲企业战略方面的，那肯定是想给您洗脑的，是偏题的，当你爱屋及乌的时候，就是你损失钱财的时候；假如，他做财务软件的，给你讲整个企业的管理，那就是以偏概全的；在讲的过程当中，还有很多厂商，是咨询顾问与实施顾问是分开的，这样分工很专业，但很多咨询顾问不懂软件，实施顾问不懂管理咨询，这对客户来说，很危险，你想，就连厂商自己都不能把管理与软件集中在一个人身上给你去讲，那你怎能把管理+软件，在你的企业能体现出来呢？您的专业程序能超过厂商吗？

　　在这里，我们倡导的管理+软件，就是您企业内部的管理手段或方式，怎样通过软件去实现。如：做财务的，可以有直接在财务软件中做帐，生存相关财务报表，如：利润表，现金流量表，资产负债表；做行政的，如何在OA实现流程化管理，如何使用公司的文件规范管理，政府部门的收发文记录，如何在软件中实现？这就是我刚才说的：您企业或单位的管理手段或方式，能不能通过软件去帮你实现，这才是管理+软件，软件永远是我们管理中的一个工具；

　　项目式营销：产品+二次开发

　　有种分两种情况，一是，在原有产品上开发，二是全新开发，这种首先要明白，二次开发是比较贵的，一般是通用软件的5倍以上的价格，二是稳定性会差些，周期会很长，然后我们要克服自己的就是完美主义，不觉得什么都可以开发，不要觉得二次开发就一定适合您自己，这要看您选择的开发商的经验，他善于做什么，如：他的强项是做财务软件开发的，你让他去开发photoshop ,帮你实现平面设计的一个功能，显然就是找错对象了。

　　给大家的建议是尽量不开发，然后是在原有基础上开发，然后是全新开发，学会包容，还有你能否有那么多的预算；假如你不怎么懂IT，最好是不开发，因为你不懂，所以很容易会被专业，聪明的IT从业人员忽悠。

　　产品型营销特点是先试后买或先买后用；顾问式营销则是套装软件加上管理理论，但是要注意他的管理思想能不能和他的软件进行结合，是不是能满足你的需求；项目式营销则是套装软件加上二次开发，我们中小企业特别要注意，产品化加上个性化的开发，风险也会加大，同时带来价格的增加，这个是中小企业要注意的，我们不要追求太完美，够用就好；找对你的厂商，对预算进行严格控制；当你不知道自己要什么的时候，就不要去开发，因为这样风险会加大。不管是什么样的销售模式，售前或售后的服务十分关键。

　　企业信息化的发展趋势已经形成，了解企业信息化销售模式，对于我们选择信息化产品是很关键的，你有什么？你要什么？要明白有与要的关系。

　　这就好比“路与车”的关系，有怎样的路，就买怎样的车，如果你的路是高速公司，您就买赛车，如果你的路是乡村小道，就买自行车。假如你的是高速公司，买的是自行车，那修路的钱你浪费了，假如你的路是乡村小道，你买赛车，那买车的钱你浪费了；还有个关键的因素就是人——司机，没有好的司机，你就是买了赛车，在高速公路上也不一定能开得很快。

　　所以在软件选型时，我们要考虑到本公司的IT基础，如，局域网，光纤，还有IT人员的专业水平等，假如没有专业的IT人员负责信息化，你的管理效率的跑车是跑不动的。

　　所以我们要明白先要有什么，然后去要什么，不能好高骛远，不能南辕北辙，不能盲目崇拜。

　　你能得到你想要的东西吗？答案是不一定，

　　在要的过程当中，你要注意什么

　　牢牢记住，自己想要什么，比如老板，你买OA就是要一个沟通平台，行政总监，你要的就是实现公司的流程化管理，网管，你要的就是维护方便，操作方便；另外就是你要的分清楚自己要的是OA还是ERP，这个也挺关键；

　　老客户的评价、企业的诚信、服务的持续性，就是我们大家常说的，同等质量比价格，同等价格比品牌、服务

　　抵制各种诱惑：很多厂商都会给你很多诱域，如：美女攻关，回扣诱惑，我们在跑客户时，经常碰到，选型只是做给领导看的，或者越贵的，越好，这样拿得也越多，碰到这种情况，我们大多数就是一笑而过，假如跟通达OA合作，您可能得不到美女，也可能得不道金钱，但你可能会得到权力，我们很多客户都是因为通达OA，自己在单位的地位提升了，自己的工资、奖金提高了，假如您还是单身，在地位，收入都在提高的同时，估计向您暗送秋波的美女也会多起来了。

　　永远选择适合自己的

　　所以我说的：让信息化建设在零风险下进行，就是尽量先试后买，让信息化在阳光下运营，就是选型在注意的问题，也是温总理说的一句话，让权力在阳光下运行，希望我的介绍，能给大家带来收获。