太平洋人寿山东分公司总经理王光剑发言（来源：新浪财经 陈鑫 摄）

　　新浪财经讯 2010年7月17日，由中国保险学会主办、保险经理人承办的“第二届中国寿险发展论坛”在北京举行，本届论坛的主题是“转变发展方式 实现科学发展”。新浪财经全程直播本次论坛，图为太平洋人寿山东分公司总经理王光剑发言。

　　王光剑：谢谢主持人，谢谢各位在座的领导和同仁，我想一次成功的论坛离不开两个方面，一是讲者需要勇气，因为他可能会说错话，二是离不开听者，因为听者不仅需要智慧，还需要力量。

　　作为分公司的负责人，我想就三四级机构，特别是基层营销网点的日常管理和运营给大家做一个汇报，也是基于我们这次论坛的主题“转变发展方式，实现科学发展”。

　　围绕这个主题我想讲三个方面：

　　1、调整城乡结构，实施二元化发展战略。

　　2、调整产品结构，突出保障型产品的策略。

　　3、调整管理结构，实行集约化管理的方略。

　　在前不久，吴定富主席在中国保险学会年会发表主旨演讲的过程当中，进一步地阐述了这样一种观点，目前城乡保险市场发展还不均衡，广大的农村保险市场还是保险服务的薄弱环节，与城市保险市场相比，农村市场存在产品针对性不强，销售方式单一，服务网络不健全等问题，部分公司甚至简单地将城市保险市场的做法照搬到农村市场，制约了保险对农村市场的保障能力，促进城市保险市场和城市保险市场良性互动，城乡保险市场发展的新格局。

　　从目前销售主题而言，还显示出这样的特点，城市业务仍然是当前承受保险市场的生力军，占有主导地位，一是城市业务，城市市场是一个高产地，二是我们优质业务的集散地，三是是我们优质保险市场的聚集地，它取决于客户趋向，产品趋向和业务趋向，由此也产生新老公司在城市业务发展过程当中竞争过度，而在农村业务市场上竞争还不充分的一种现实格局。

　　从目前的消费主体来看，中高端消费人群仍然是目前各家公司保险消费的主力军，在现有保险客户总体的40%是由不到10%的高收入人进行保险产品的消费的，从另外一个层面也说明，在当前寿险市场当中还存在着潜在大量的消费群体，大量消费群体有待各家进行很好的研究和挖掘。

　　从销售的个体而言，从不同人群，从不同营销人员购买寿险的比例来看，有大量的保费仍然是由我们的个人代理人通过点对点，面对面的直接沟通，直接销售来完成的，即使在银行保险的销售群体里所形成这样的一个现实购买力也仍然体现在一些中低端客户的层面上，也就意味着中高收入群体的保险客户需要通过我们个人代理人的专业，对市场的了解，产品属性的把握来进行沟通以后才能够得以完成这样的销售举措。

　　在城市业务发展过程当中，其实我们各家公司都面临一种现实的选择和研判，那就是在现在我们整个经济调整过程当中，其实存在着三个方面的发展态势：一是内外结构的调整，二是产业结构的调整，三是区域结构的调整。如果内外结构调整处理的是进出口关系，产业结构调整是处理的生产关系，那么我认为去结构的调整恰恰是在理论发展的关系，在发展过程当中就蕴含着城乡一体化，农村城镇化的无限保险市场商机。因为关注农村保险市场发展就是关注我们保险自身。

　　农村市场显示出它自身的魅力：

　　1、农村保险地域广泛。

　　2、农民保障需求强烈。

　　3、农民收入持续提升，这和我们近几年以来国家大力发展三农，解决农村经济这样一种政策导向是密不可分的。

　　从有关的资料显示，目前我们整个城市化替代率大概在46%，据专家预言，2010年整个城市化替代率接近50%以上，2015年，现在9亿人的农民人口在未来人口可能要缩减到6亿左右。这就意味着在城市化进程当中，大量的一些属于被土地附着着的农民由于城市化进程加快会转变自身的身份，这也给我们保险客户的选择提供了一种潜在的风险，因此，今天的农民正在成为明天的城市，做今天农村的业务就是为明天的城市业务做好奠基。

　　基于这样的基本判断，2009年，我们太平洋寿险山东公司根据山东省的经济情况、区域情况和人口情况，选取了五个地市，涵盖了18个县，18万个自然村进行了问卷调查，从家庭结构来看，县域城镇居民家庭人数以3—5人为主，占家庭结构84%左右，这显示出一种家庭层次，家庭成员较多，既有老人也有孩子，显示出针对家庭的保障产品非常突出。

　　从居民职业分布，从县域居民样本职业来看，在家务农的占40.91%，外出打工的占23.56%，经商的占10.39%，这样的数据侧面揭示出，未来针对家庭，附着在外出打工和在家务农的新产品研发需要我们人员很好地思考，如何把农村留守儿童和外出务工人员进行区分，从而提出有针对性的产品解决他们对现实的保险需求，这需要从产品研发角度做更多的探讨和思考。

　　从家庭支出种类和重视程度来看，县域居民认为教育最重要的占38.6%，认为日常开支最重要的占37.55%，这样的数据初步地反映出在广大的农村区域，农村家庭仍然把自己的家庭和未来寄希望于自己的孩子，能够望子成龙，望女成凤的传统教育方式和成才方式。因此，对于子女教育金保险产品的一种研发，也应该势在必行。

　　从居民养老观念分布来看，调查结果现实县域经济认为要靠子女养老的占比达52.47%，这样一组数据恰恰印证了刚才表述的，在广大农村地区，通过养儿防老的传统观念仍然根深蒂固。我曾经在分公司寻访当中到过一个百万人口的县区，看到一个巨大的广告牌，由政府宣传发布的，写了四句话：“一女家庭请放心，政府送来养老金，生儿生女都一样，未来依然夕阳红”。反映出在广大农村地区这样一种传播的养儿防老的观念根深蒂固已经到了何等程度，尽管经济在发展，科技在进步，市场在开放，但由于方方面面的原因对于未来的养老预期选择仍然摆脱不了传统的家庭观念，养老观念和固有的生老病死的惯性思维。同时从另外一个层面反映出，我们各家保险同仁对商业养老保险的介入来解决解决传统养老的一种观念又是何等的迫切。

　　从居民服务期许来看，大概64.46%人员对保险理赔充满期待，这反映出我们在内部运用管理，市场宣传，销售过程中对整个销售以及售前、售中、售后的过程管理应该引起更多的思考。从这样一种调查结果来看，目前制约农村人数保险发展的制约因素有几个方面：

　　1、缺乏开发农村市场的驱动力；

　　2、产品不能满足农民切身需要。

　　3、农村寿险人才相对缺乏。

　　农村业务发展过程当中存在的挑战和面临的机遇是国家关注三农保险，三农保险已经初步形成了多样化格局，推进“三农”保险已经成为各家公司下一步发展的重头戏。

　　在农村业务发展过程当中也有很多市场先行者，包括国寿、太平洋、平安也做了很多尝试和努力，也做了探索。对山东这样典型的经济大省、人口大省，山东总人口450万，70%的人口是农业人口，在120多个县区，将近300多个网点当中，国寿、太保以及其它平安机构已经涉及四级机构，还有的在发展五级机构。山东太保而言，四级结构的县级营销服务部290个。在进行差异化的管理当中，农村市场要进一步整合乡镇网点的资源，巩固和提升自身的优势，同时要不断突破县域市场，同时在巩固县域市场的过程当中要采取差异化的发展策略，创新发展模式，通过多种策略共存，应对竞争和市场化的需要，实现农村和城市业务的和谐发展。

　　县域保险市场的特征是总体收入水平相差不大，收入途径大致相同，整个保险业务的起伏与季节依存度较强，保险需求接近。与整个销售节奏反映来看，业务平台的高低起伏往往和当地农村市场的季节性，特别是农业生产，农业周期性变化有着较强的依存度，这也给我们管理过程当中如何抓好日常的队伍管控，产品引导，经营提供了思考，如果是逆向思维，肯定带来的是相反的结果。

　　对于农村典型的营销团队模式，我们认为有别于城市型队伍的发展，城市型队伍的发展更多是依靠公司主导和自主经营的方式来推进，对于以农村市场的业务人员为主的营销团队，在它成立的初期和中期必须要体现公司的意志，通过公司主导的方式，通过晋升文化、诚信文化、组训挂靠，标准营销中心的建立来体现公司的主导作用，进而逐步培育基层营销组织自我提升，自我完善的能力。

　　营销组织规划方面，要努力地构建中心营销城区，而且中心营销城区能够给周边的五级机构网点能起到联动、辐射、影响和培育的作用。在营销关系的搭建上，要必须进行合理的规划，进行四个方面的注重：

　　1、注重增员半径，增员半径的选择应该是中心营销网点的一种管理半径所能覆盖的范围之内，如果增员半径过大，根据我们自己的一种体会而言，就会产生呼拉圈效应，因为一个人在摆动呼拉圈的过程中，半径过，呼拉圈是最终宣传不起来的，如果这个半径过小又会影响区域的网点扩张和市场延伸，从而影响我们业务发展的瓶颈。

　　2、注重展业范围，因为要考虑到售后的服务、保全、理赔作用以及市场宣传方面的一种风险管控和作业成本。

　　3、注重服务类型，农村保险市场的文化、习俗以及不同区域的惯性思维，决定了对这一部分客户群体的服务一定是点对点的，面对面的，清楚的，具体的，又是完善的，不留任何隐患和后续的纠纷的缺陷。

　　4、注重培训选择。由于农村区域业务人员和客户范围比较大，这就要把集中培训，分散培训，个别人员培训和整体人员培训进行相关的协同和配套，通过多种方式，多措并举的方式来完善这部分人农村人员专业化的方式，分期改造和专业化建设。

　　在细化销售动作方面，要注重四方面：由表及里、由浅入深、由小到大、由高到低，这样才能使农村区域销售人员从不懂人员到最终完成到专业保险的进化过程。

　　从产品配置方面要从高端客户、中端客户和低端客户需要配置不同的产品，对高端客户重储蓄分红产品，以侧重保障、理财的需要。针对中低端客户的农村客户要侧重于返还型产品，对农村低端用户更加侧重于保障、医疗型、件均较低的产品，能与自身的购买力、消费水平和未来的支付能力相匹配。

　　二、调整产品结构，突出保障型产品策略。

　　吴定富在2010年7月7日中国保险学会学术年会上讲，长期以来，我国保险业的产品结构存在不合理的问题，理财型产品比例过高，风险保障型的产品比例很小，不仅直接影响保险公司的财务稳定，也影响到保险业保障功能的发挥。近几年来太平洋寿险长期致力于储蓄型、期交业务的研发和市场的推广，对支持销售能力的推生，销售模式和销售模式的导向，重点围绕产品品牌，产品组合和产品系列而展开。

　　我们认为产品最能体现人性化关怀和人文思想的产品，作为产品一定要把人的自然属性、社会属性和现实属性导入和植根于产品当中去，进而通过销售人员专业化能力，专业化品牌的影响，通过产品来体现自然属性和社会属性的两重特质。从自然属性而言，春生夏长，秋收冬藏，生老病死这样一种各个是任何人都无法回避和避免的，因此，根据太保寿险产品发展的战略，我们在产品品牌方面提出了人生四季有保障真幸福这样更加贴近大众生活和大众保险需求的概念，以期在销售队伍当中对产品品牌有更加切身的认识和了解。

　　在产品组合方面，根据生老病死的规律把它分为少儿阶段，起步阶段，结婚有子和接近退休的阶段，进而更新相关的产品。在产品系列方面通过两全保险，年均保险，意外保险等提供一揽子解决方案，使客户面对不同产品，可以满足不同角度，不同需求，不同层次的客户需求。

　　以体现客户为导向的产品开发，体现透明公正的银保关系，体现便捷及时的理赔服务，体现明确的产品感知的品牌策略。

　　产品品牌策略上体现出六个方面的细分：一是区隔市场；二是区隔客户；三是区隔队伍。四是区隔政策；五是区隔培训，细分和区隔产品，我们始终认为销售能力的提升离不开销售关系的建立，而客户对培训产品以及政策是整个销售关系链条当中不可或缺的重要组成部分，这种销售关系当中不管的优化、完善和提升，是决定一个团队组织和公司销售能力是否得到持续提升的保证和基础。

　　三、调整管理结构，实行集约化的管理方略。

　　前不久保监会吴定富主席在视察太平洋保险集团上海数据中心进行调研时所发表的一段讲话，吴主席指出，推进保险信息化建设，发挥科技第一生产力的重要作用，是当前和今后一个时期保证创新发展的重要趋势，信息技术有利于推动保险业实现从粗放式经营向集约化经营的转变。

　　对于一个二级分支机构的分享网络，如果延伸到了县级机构，甚至再延伸到五级网点以后，如果借助我们传统的行政管理和人工干预，这样一支分布广泛，离散度较大的队伍进行管理难度是非常大的，风险的管理、成本的优化、工作效率的提升都将会遇到瓶颈。因此，通过信息技术的全面升级，建立一种高效的、快捷的、准确的、全面的信息技术为跑道，为基层网点的销售人员提供全面的信息沟通越来越迫切，而且越来越重要。

　　近几年以来，从公司到分公司，一直致力于围绕着基层销售终端和销售网点来进行科技升级、技术升级和专业升级。

　　1、通过人力资源的集中管理，完全组织架构标准化，岗位设置标准化，岗位职责标准化，以及人员编制标准化和薪酬体系标准化，为公司业务发展提供强有力的人力资源支持，为销售一线提供组织保证。

　　2、通过全员在线考试系统的建立，把常态化、动态化的全员专业能力，综合能力的提升作为保证营销组织产能提升的一个重要服务手段和基础。

　　3、机构管理系统，对于这样一个庞大的基层网点的管理，必须导入到电子化的信息系统里去，动态地、随时地掌握机构的变化情况，机构的升迁情况以及机构的准入与退出情况，以确保公司在运营过程当中风险、合规、服务等方面能够有效掌控在总公司和分公司的管理体系里。

　　4、运营管理体系，通过管理集中，服务延伸的指导思想，整合公司IT系统，形成以区域化出单、银保通等全覆盖的8大电子化出但系统以及映像系统，电话服务系统为组织提供有价值、便捷的服务。营销信息管理系统通过操作培训，通过追踪、规范运作来规范和指导基层营销组织的销售过程和销售技术，确保营销过程中的常态化和规范化。

　　营销管理的信息化，通过核心KPI模块、培训管理模块、基础管理模块的构建，使得任何一个方向，任何一个层级的营销组织和营销人员能够随时随机接受到公司的管理信息和销售信息，做到信息沟通反馈的上下贯通，确保信息传递和传导的准确性与有效性。

　　培训管理的常态化，通过人员管理，会议管理、档案管理、培训支持和独到评估，为四五级机构的基层营销组织提供过程化的，常态化的培训服务和支持。通过路路维护，建立销售档案以及财务政策补贴，考核追踪，使得整个管理的链条和营销组织机制能够通过自身管理过程当中，通过考核自动化能够随时体现和反映。

　　在此过程中为了进一步提高农村营销组织专业化的能力，抓好结构导向，过程追踪，在总公司的支持下，山东公司为了有效推动各项KPI指标的实现，我们完成了四通建设：一机通，差勤管理支持平台，通过智能化、考勤机的支持，通过对人员差勤情况进行活动，通过网络方式随机反应。一视通，通过会议培训支持平台搭建，能够把公司的政策进行随时传播和传导。一网通，推动绩效追踪支持平台的建立，使得业务组织和业务人员各项KPI指标能够进行随时的反馈和追踪。一柜通，通过后援支持平台，全面服务支持系统构建，为外部客户和内部基层人员组织客户搭建一个天地对接、零距离沟通的服务支持的平台。

　　承保管理一体化。

　　经过几年的发展，通过上下公司的共同努力，以集中出单、银保通、信保通、集市保出但、柜面出单等系统为基础，构建与核心业务系统和单证管理体系无缝连接、集中统一的出单平台，实现电子规范平台的规范化。

　　我们出台了七大出单系统，满足了监管部门的监管系统，满足了市场和客户对公司服务方面的差异化需求。

　　随着公司不断发展和专业化能力的提升，体现在基层分支机构进一步地把全面预算的管理分解到各团和运营当中去，通过量点分析，敏感点的作用，常态化追踪，为各条线、各机构实现全面预算管理，实现年度目标提供强有力的方案支持。

　　这是分支机构自行研发完成的投入产出的预算平衡模型，通过不同业务条线投入产出预算平衡模型的搭建和人力平衡模型的构建，把业务推动，预算管理，人力资源开发和业务推动通过这样一种投入产出的预算平衡模型始终掌控在过程管理的范围之内。

　　合规管理无缝化。大家知道，这几年以来，整个监管部门对于我们整个销售过程当中的销售误导以及客户投诉等方面的监管要求越来越高，监管的标准也越来越细，特别是人身保险，服务基本固定出台以后，对于基层营销组织、营销业务人员的规范化管理，专业化管理和合规的管理到了一种非常高的地步，对于这一部分人员管理必须要在售前、售中、售后建立防火墙，而且要在基层营销组织和各组织之间6配置防弹衣，以确保基层营销组织发展过程当中经营部出轨，管理不越位，管理不出险。

　　我们按照垂直管理、条线考核、水平考核、系统分类、综合评价等公司运营机制，对公司合规建立了机构区隔和市场区隔，确保整个公司的运营不仅是健康的，而且是持续的。

　　最后我想说，“转方式、调结构、稳增”上是一项深入推动循序渐进，长期推行的目标，在转变发展方式，提升销售能力，实现二元化发展过程当中，无论是传统的由量变到质变，先展开后深入的渐变发展模式，还是由质变到量变先深入后展开的发展模式需要我们同事在今后的发展过程中尝试和探索。

　　最后，相信我们只要遵循致力于并遵循经济规律、市场规律、寿险营销规律，就一定能够使中国寿险业的长期发展和成长具备足够的实力和能力。

　　主持人于文博：刚才王总非常难得，他首先提出了一个课题，就是寿险公司未来的市场在哪里，引出了对农村市场详细的调研，以一组组的数据支持他的论断，最后从三个方面的转型，城乡结构转型，战争结构的转型到管理结构的转型，给我们带来了很多真知灼见，对于这部分内容，在座的各位还有没有向王总请教的。

　　提问：您刚才提到区域结构的问题，农村竞争并不充分，但农村市场存在很大的优势，比如地域广阔，需求旺盛，收入的提高，但从盈利角度讲，农村市场利润贡献度相对比较低，我想问一下您怎样看待这个问题？

　　谢谢！

　　王光剑：我想对于太保公司而言现在经营的战略是可持续的价值增长，从可持续价值增长角度而言，公司的经营一定是一个长期发展的过程，在这样的一个过程当中，要处理好城市业务与农村业务、趸交业务与期交业务，保障性业务和投资理财性业务是客户在协同当中需要平衡的。现在农村地域广泛，分布较散，的确存在作业成本较高的问题，但随着整个中国经济的发展，特别是城市化进程的发展，现在一些低端客户和中端客户可能就是未来我们各家公司经营中的中高端客户，它有一个市场渐变和业务升级的过程，这就需要公司做出当前和长远的分析、判断和抉择。