刘经纶：转变银行保险业的发展方式

http://www.sina.com.cn 2010年07月17日 13:40 新浪财经

泰康人寿总裁刘经纶发言（来源：新浪财经陈鑫摄）

　　新浪财经讯 2010年7月17日，由中国保险学会主办、保险经理人承办的“第二届中国寿险发展论坛”在北京举行，本届论坛的主题是“转变发展方式实现科学发展”。新浪财经全程直播本次论坛，图为泰康人寿总裁刘经纶。

　　刘经纶：尊敬的大会主持，各位领导，各位朋友大家下午好！我今天的主题是转变银行保险业的发展方式。改革开放以来，中国寿险业的飞速发展举世瞩目，从根本上来看，得益于中国经济的快速崛起和广阔纵深的社会背景，这是来源于两个阶段，上世纪90年代初友邦把代理体制引入大陆，推动了中国寿险的启蒙和发展，伴随着国有银行上市，银行保险业务异军突起，各家银行和保险都是两个重要的销售渠道，两者构成中国寿险业的两大推动力，业务受年金冲击基本处于推行的状态，从技术模式看，无论是代理模式的引入还是银保业务的兴起，都是在市场力量推动下寿险业务发展方式的变革，这种政策不以人的意志为转移，代理的营销体制将面临我国社会保障体制改革和劳工用工机制的变化必然会带来巨大的变革，这需要持续调整，银行将成为拾起发展的接力棒。从全球保险来看，银行保险的发展具有现实意义，不同的经济体由于其法律制度，金融体系和人们消费储蓄习惯的参与，银保发展背景历程不同，但近年来都出现了方兴未艾的势头。

　　对中国来讲，银行保险的核心是产品广阔，产品不断创新的改革发展，促进银行保险业务的健康持续发展。

　　首先我从银行保险的全球视角进行探索。银行保险在不同的国家和地区有着不同的发展模式，这些模式的形成受法律制度，金融制度、消费习惯等因素的影响，主要的银保的服务模式我认为可以概括为以下三种，不同模式其优劣势也不一样。

　　1、第一种模式是销售协议型，主要特征是银行仅仅作为保险公司中介代理而存在。优势是起步快，成本低，但销售产品的相对弹性不大，银行和银行保险在文化、利益、激励机制上存在冲突，这种模式广泛存在于美国、日本、英国、韩国等国家和地区，有的国家在销售协议的基础上发展银行和保险公司之间的战略联盟。

　　2、合资型，其主要特征是银行与一家或多家保险公司建立合资模式，长期经营，管理难度大，这种模式主要表现在意大利、西班牙、葡萄牙、韩国等国家和地区。

　　3、全面整合型，银行成为专门的子公司主管银保，设计成本和经营成本较高，包括法国、西班牙等国家，自20世纪80年代中期以来，所有法国银行集团都开始建立自己的人寿保险附属机构，事实证明这些银行所有的保险机构在法国取得了惊人的成功。法国银行保险成功的主要因素是优先获取银行业务，银行零售业务发展，银行在形式上优于保险公司，产品表现上更为优秀，产品积累经验，经销成本较保险公司更低，法国银行保险业成功的另一个主要因素，我认为是选择了适合的产品进行销售，保费既有趸交，也有期交，这为投连基础和分红基础进行销售，对银行保险服务商极为有利，这些客户通常向服务商缴纳大数额的保费。另外税收制优惠和监管制度的放松也是法国银保发展的重要原因。

　　日本银保业务迟缓的原因是监管制度的约束，为什么在法国发展快，在日本发展慢，我认为是根本原因是监管制度的约束，银行保险在日本的发展一直比较缓慢，2008年通过银行渠道销售的保费占比不到2%，主要原因是法律和监管的限制，2001年日本保险业修改后，允许银行可以销售与房屋相关的保险，之后允许银行销售海外保险。2002年10月1日银行可以销售的产品扩展到了年金、意外保险和投资型产品，而且取消了关于银行与保险公司关系的规定，也就是说，日本的银行保险真正开始是本世纪初。比欧洲银行保险晚了许多。日本银保发展慢主要是监管和制度的约束。

　　金融危机推动了美国银行保险的发展。由于金融危机的冲击，美国保险新单业务在2002、2005年都出现了乏力的现象，到2010年10%的增长，通过银行销售的个人人寿保险达到了12.55亿美元，比上年增长了50%，无论是增长率还是总保费都创了历史新高，一季度银保业务持续高速增长，增长率高达67%，远远超过各类寿险平均增长速度，我们也可以回顾到2009年，尽管个人寿险整体负增长16%，银保渠道仍然顺势而上，增长22%，这是所有渠道增长最大的渠道业务。

　　美国银保热销的原因，从产品的角度看，金融危机以后，银行等金融机构为防止利率变动销售与利率挂钩紧密的产品。

　　银行保险是我国寿险发展亮丽的风景线。中国银行保险发展的已经成为我国寿险也发展的重要方向，自从2001年开始，寿险业开始推动银行保险业务以来，银行保险规模上呈现跨越式发展，2004年银行保险业务已经占到当时保费总收入的30%。到了2009年末，市场最大的前七大寿险公司统计，银行保险收入已经达到3239亿元，占寿险总保费46%，从保费规模和占比看，我国银行保险仅用了八年时间就走完了欧洲银行保险市场30年走过的路程。银行保险的崛起，无疑是21世纪前十年中国金融创新最亮丽的一道风景线。

　　以下一张表使我们简单回顾2004一直到2009年银保业务增长以及发展轨迹。银行保险的出现是现代保险业的一场重大的革命，中国保险业已经完全颠覆了高速的时代，银行与保险共同组成了中国保险业的增长点，银行保险业务通过在银行创新渠道和现销市场和延伸进成为最大的受益者。银行保险所带来的市场细分，加上销售、技术创新等核心概念，使之成为人寿保险最重要的发展方向，成为中国寿险业的做大做强提供了历史性的机遇。

　　银行保险起源于欧洲，发展在中国，我国银行业颠覆了西方的经验，我认为有以下几方面的特色：

　　1、银行保险就是个险，银行保险不仅能贡献规模，也能贡献价值。从国际经验来看，银行保险规模增长快，而且价值饱受质疑，但从我国银行保险发展看，银行保险业务必将成为第一大保费来源，第一大利润来源，也是第一大价值来源，也是第一大优质客户的来源。

　　2、银行保险由趸交转为期交，期交业务的成功和发展反映银行保险业务发展方式上的深刻变革。一方面随着人寿银行业务的快速解体，带动了由理财柜台、高端客户经理为核心的新销售方式的建立，使商业银行能够在一定程度上从众多储蓄客户中区分出子女教育、家庭保障为核心的保险需求。同时在保险公司大规模培训的支持下，商业银行保险业务销售能力不断提升，为期交业务发展奠定了良好基础。

　　3、银行保险由理财向综合型，保障性产品转换，保障性产品的销售依赖于银行保险销售方式的创新，这方面我国银行保险业保持了与世界的同步，一些寿险业与银行一起销售保障型产品和寿险型产品。历经8年的发展，我国保险业颠覆了西方的经验，形成了中国的特色。可以说银行保险是我国保险业一场革命，银行保险即将成为中国寿险业主要发展方向。

　　第三，我国社会经济体制改革成就巨大，社会对理财、保险等金融服务的需求不断创新，为银行保险创造了广阔的发展空间。

　　国民经济持续快速发展，社会财富不断增加，居民收入不断提高，催生了庞大的理财需求，同时人口快速地老龄化，对现有社会养老机制形成了巨大的冲击。根据联合国的研究，世界产品老龄化是传统的风险，传统的风险无法有效对应。另一方面，金融市场的不成熟，银行业务产品创新能力可供选择的理财产品稀少。

　　第四，我国商业银行体系庞大，对社会产生渗透深度，商业银行保险业务为我国保险业的发展创造了有利的条件。

　　第五，银行创新能力也是成为推动银行保险持续快速发展的重要原因，我国银行保险业务的又一个特色，保险业在保险业中创新能力的发展动力。

　　简单回顾一下我国银保未来发展趋势的判断。

　　第一，我认为银保业务已经成为银保的主要发展趋势。下面从前七家保险公司的2009年业绩可以看出。银保期交是影响寿险业市场格局的重要变量，大力发展期交业务符合监管导向和市场需求。

　　2008年由于资本市场剧烈震荡，投连险风波再次爆发，08年底全保会上提出了稳增长，调结构，稳定行业发展的监管思路，随后监管机构出台了一系列文件，要求银行回顾寿险本原，发展长期性和保障性产品。

　　我国银保业务中面临的问题和不确定性。

　　银保业务发展面临一定的不确定性。

　　金融一体化进程和监管体系的建立影响银保的发展模式。

　　银保存在一定的经营风险，必须承认近年来我国快速发展的背后包含了隐患和风险，主要表现在银行和保险公司的利益诉求不同，二是制度性缺陷导致银保业务各方面存在大量的潜规则和灰色地带。

　　期交业务转型面临较大的压力，任重道远。趸交产品复杂，产品收益率并不明显的优势，中途退保承担损失，销售难度较大，存在一定的销售风险和退保风险。