太平洋人寿销售总监郑韫瑜发言（来源：新浪财经 陈鑫 摄）

　　新浪财经讯 2010年7月17日，由中国保险学会主办、保险经理人承办的“第二届中国寿险发展论坛”在北京举行，本届论坛的主题是“转变发展方式 实现科学发展”。新浪财经全程直播本次论坛，图为太平洋人寿销售总监郑韫瑜发言。

　　郑韫瑜：感谢罗会长的介绍，去年承蒙厚爱，被评为领军人物，我当时就有一个感言，我从学校到公司是误入歧途，从做精算到做销售又是不务正业，这次非常高兴能够参加第二届中国寿险发展论坛，能够有机会代表太平洋寿险就“转变发展方式，实现科学发展”的专题与各位与会者进行探讨。我想就两个方面分享一下我的思考。

　　第一部分，对寿险也转变发展方式的基本认识。

　　第二部分，太平洋寿险在探索实践，转变发展方式，实现科学发现的具体做法。

　　本届论坛的主题是“转变发展方式，实现科学发展” 是一个重要的课题，基于当前中国寿险业的发展环境，发展任务密切相关，更关系到中国寿险业能否可持续健康发展，影响到中国寿险业的明天和未来，同时我们也应该看到，转变发展方式对中国寿险业而言，仍然任重而道远，需要监管机关所有寿险公司与全体寿险从业者坚定认识，群策群力，共同努力，因此，我本人非常感谢这次论坛组委会能够选择这么一个有意义，契合时代的主题。

　　下面我想谈谈对转变发展方式，实现科学发展的几点认识。

　　第一，转变发展方式是寿险业实现自身责任和价值的必然要求。

　　为什么这么说呢？我认为这是由于寿险的本质功能和存在价值所决定的。我们都知道，寿险本质是对人的生命、健康等相关风险的管理，寿险公司通过向客户提供与人的生命、健康等相关风险保障而换取保险费，是这么一个盈利性的企业，并以此实现资金融通，社会管理等功能。寿险的本质和存在的价值就要求寿险公司必须要做到以人为本，忠实诚信履行对客户的保障承诺，必须要走可持续发展的道路。这个原因很简单。寿险公司要做到对客户风险的管理和保障，基本前提是自身要有存在和良好的运作，因此，必须要抓好内部管理，抓好风险管控，抓好成本核算，抓好人才培养，抓好技术提升，这就是我们强调内涵式发展和集约式发展。

　　其次，从寿险产品长期性的特征来看，寿险公司销售的产品实际上是对客户的一种长期承诺，要保证长期承诺要能够长期履行，寿险公司要杜绝弄虚作假，违纪违规、急功近利等短期思想和行为，牢固树立诚信经营、稳健经营、永续经营的思想。

　　第二，转变发展方式也是落实科学发展观的定位要求，也是近几年来保险监管机关反复强调的主要问题，科学发展观是发展的世界观和发展论，其核心是以人为本，要求全面、协调、可持续，从根本上讲，转变发展方式就是寿险业落实科学发展观的总体要求，中国寿险业从无到有，从小到大，走过一条不平凡的发展道路，特别是伴随着近年来中国经济整体的快速增长，中国寿险业也取得了举世瞩目的成绩，但要看到我们国家寿险业发展水平不高，发展能力不强，前期主要靠铺摊子来实现业务规模的发展，这种外延式扩张为主要特征的粗放经营模式虽然能够在短期内有效扩大规模，但由于以下主要原因，这种发展模式是注定不可持续的。

　　1、机构网点的设置有地域边界和自身规律，不可能无限制增设下去。

　　2、外延和粗放的增长模式会产生影响和制约行业发展的诸多严重问题，表现为企业管理水平底下，风险经营难控，市场秩序混乱，行业状况不佳等情况。

　　3、中国保险业要实现长期健康发展，中国寿险企业要做到百年老店，就必须要转变发展方式，走持续发展的道路。这也是落实科学发展观，构建和谐社会的基本要求。

　　同时，转变发展方式也是监管部门多年来反复强调的重要问题，是保监会对寿险企业及广大从业者的基本要求，特别是近几年来，我们深刻地感觉到保监会在推进寿险行业，转变发展方式的工作力度在一步步加大，在指导和推动寿险公司转变发展方式方面做了大量，富有建设性，卓有成效的工作。

　　定富主席在今年1月份，保监情况通报会上，对保险业的转变增长方式进行了全面深刻的论述，对全行业转变增长发展方式提出了殷切的希望和发展要求。定富主席指出，保险业转变发展方式须转变三个发展方面：从外延向内涵发展方式转变，从同业向差异化方向转变，从粗放使用资源到和谐使用资源转变，以这个为总体目标，优化四个结构：市场主体结构，业务结构、渠道结构、区域结构为着力点，以增强五个能力，创新能力，识别和防范化解风险的能力，盈利能力，可持续发展能力和服务经济社会的能力为任务。同时保监会陈助理也多次讲到寿险业转变发展方式，实现科学发展的要求，特别是陈助理提出的，坚持重点发展，能够提高公司价值和效益的业务，坚持重点发展体现寿险业核心价值的业务，坚持重点发展满足消费者保障需求的业务，这三条意见，对行业发展具有重要的指导意义。

　　第三，转变发展方式是在当前经济形势下做好寿险也发展的现实要求。

　　专门发展方式对寿险业的挑战也具有重要意义，全球经历金融危机之后正在走复苏之路，但从国际国内来看仍存在较大不确定性，经济基础不够牢固，道路还比较曲折，可以肯定地是，在这样的寿险公司对经营要求提出更高的要求，寿险公司加强业务结构调整，才能够更好地适应经济形势和市场环境的变化，只有更加坚定地推进经营方式向集约化转变，向管理要效益才能充分地发挥保险业的自身优势全面战胜金融危机。

　　长期来看，在未来经济发展过程当中，寿险公司还将会面对众多的不确定性和挑战，我想只有转变发展方式，坚持科学发展才是寿险业应对外部挑战的根本之策。

　　第二部分，我想给大家汇报一下太平洋首先在转变发展方式方面有些具体的做法。

　　第一，确立和坚持“为公众提供长期寿险保障”的企业寿命。应该说太平洋寿险对寿险规律的认识也是在发展过程当中逐步深入的，作为一家负责任的保险公司，太平洋寿险确立了为客户提供长期寿险保障的企业使命，我们始终认为，寿险业是为人们提供长期寿险保障的行业，寿险公司也因此必须追求科学发展有序经营，太平洋寿险为客户提供长期保障的使命和要求是完全契合的，因为恪守对客户长期发展的企业使命，太平洋寿险才能够在面对也快速发展所带来的压力和挑战的同时，坚持专注保险保障功能，坚持为客户提供长期保障，坚持做有利于企业和行业长期发展的事情，长期寿险保障是太平洋寿险的核心业务，其它业务发展也是符合核心业务的发展，具体而言，如果市场风险较大，与我们长期寿险业务的保障相背，即使它有可能给我们带来短期利润，我们也会审慎加以甄别和取舍。

　　我们相信，让太平洋寿险成为客户的长期人生伙伴，才是我们的机会和努力追求的发展目标。

　　第二，坚持长期优化渠道和业务结构。根据各业务渠道发展实际和业务特点，太平洋寿险积极配置和整合销售渠道资源，力争为实现公司价值增长的最大化，具体是把营销渠道作为公司发展的重中之重，加以资源倾斜，大力发展，协调发展银行保险、团险等渠道业务，积极推进电话销售、网络销售等新型渠道的销售业务，公司目前已经具有了银销、银保、团险、续期的销售业务，形成了共同发展的格局。

　　在优化格局方面，太平洋寿险根据保监会的倡导和部署，按照业务结构调整，陈主席助理提出了三个重点发展总体原则，重点发展风险保障型产品和长期储蓄性产品，营销渠道强调大力发展传统分红期缴业务，努力提升营销渠道的销售能力，银保渠道强调提高期缴业务占比，加强渠道一线成本核算，团险渠道强调大力发展短期意外险，有价值的年金险业务等，加强渠道一线成本核算等。通过樟树机制和完善、应用，太平洋首先在完善结构调整方面取得了一定成绩，总体保持了较为合理的业务结构，我们也深深感受到坚持业务结构调整和优化，对公司效益提升发挥了巨大的作用。

　　第三，大力提升营销渠道的销售能力。

　　太平洋寿险在实现转变发展方式的工作当中，加强营销渠道建设，提升营销渠道销售能力放在最主要，最突出的战略地位，我们认为，这是在深刻分析公司当前面临的主要矛盾的基础上，提出的论断，是实现可持续增长下的必然要求。在认识到公司面临的主要矛盾的基础上，通过抓主要矛盾的主要方面，太平洋寿险还提出了全面推进提升营销渠道销售能力的六项工作：

　　1、完善营销组织体制和绩效评价机制。

　　2、深入推动基本法和基础管理工作。

　　3、加强营销渠道后援专业队伍建设。

　　4、加强产品体系规划和市场推广。

　　5、建立和完善专业化培训体系。

　　6、推广应下信息管理系统应用。

　　这六项重点工作概括起来就是以营销组织体制和绩效评价体制为先引，抓好内型队伍和外型队伍两大建设工作，辅之以产品、培训、营销、信息管理为三大支持，在内部管理方面我们采取了三支专业队伍化建设，外部建设方面，我们推动了基本法和技术管理工作，减少和杜绝营销人员在销售过程中可能存在的违规和误导等不利于公司行为和短期发展的行业行为。

　　以上六项工作是公司加强营销渠道建设，提升营销渠道销售能力的主要基础性工作，目的就是为了营销渠道能够实现长期健康发展，其实质就是转变发展方式，追求可持续发展的努力和实践。太平洋一贯恪守公司的使命，近年来，通过转变发展方式，公司大力推动内涵式、集约式的发展，通过不懈的努力，公司近年来的发展取得了一定的成效，特别是在2009年，在2号会计准则的口径下，太平洋寿险一年薪业务价值增长达36.9%，保费增长达29.6%，营销人员人均产能提升13.1%，这充分体现了太平洋寿险转变发展方式，坚持结构调整的效果，坚定了实践科学发展观的决心和信心。

　　太平洋寿险将继续推动转变发展方式，实现持续型的价值增长。最后我想再次感谢论坛组委会给我这么一个发言机会，我由衷相信和坚信在保监会的正确领导下，在通过广大寿险公司的共同努力，寿险也转变发展方式的工作一定能够取得更大的成绩，寿险也可持续发展能力将得到明显增强，寿险业必将称为服务我国经济发展和社会进步发挥更大的作用！