新浪财经讯 2010年7月17日，由中国保险学会主办、保险经理人承办的“第二届中国寿险发展论坛”在北京举行，本届论坛的主题是“转变发展方式 实现科学发展”。新浪财经全程直播本次论坛，图为中国人寿副总裁苏恒轩发言。

　　苏恒轩：尊敬的各位领导、各界朋友、同仁们：大家上午好！

　　非常荣幸能够得到如此难得的机会，在第二届中国寿险发展论坛上，与各位共同探讨“转变发展方式、实现科学发展”的这一热点话题。前一阶段，保监会吴定富主席在中国保险学会2010年学术会议上，突出强调了保险业已进入到转变发展方式的关键时期，并明确指出了全行业在加快转变发展方式上的方向任务和战略重点。应当说，论坛的主题直接呼应了定富主席的讲话精神，论坛的举办对于探讨寿险业下阶段如何进一步实现更高层次的科学发展，是一次极为重要的契机。以下，我从寿险经营的角度，结合中国人寿的具体实践，就“转变发展方式、实现科学发展”谈几点粗浅的认识和体会，供大家参考。

　　一、用心专注、强根固本、诚信立业，大力夯实寿险发展基础

　　(一)寿险经营的长期性，决定了我们必须用心专注、做精做透

　　寿险公司以人身风险为经营对象，经营的是人的生命和身体。构成寿险业务主体的基本上都是长期性保单，动辄数十年，甚至如终身保险直接覆盖了人的一生。寿险经营的长期性决定了这个行业，无论是大公司，还是小公司，无论是老公司，还是新公司，在业务本质上都有基业常青的天然基因。通俗点来讲，就是寿险公司必须要比人活得久，才算是工作基本到位。因此，优秀的寿险公司大股东，必须有持续投入的实力和长期作战的打算，“捞一票就走”的机会主义思想是不可取的。我们之所以经常讲，寿险是专业人才经营的事业，是因为在这个行业发展需要长期的积淀。无论是在国外还是国内，凡是在寿险事业上取得卓越成就的企业家，他们的职业经历和工作成就无不淋漓尽致地诠释了长期专注的重要性。成就伟大的事业不仅在于体力，还在于坚韧不拔的毅力。寿险本身是一门需要长期经营的综合性艺术，作为一名寿险经营者，必须用心专注，才有可能将寿险真正做精做透，才有可能拓展更加广阔的事业版图。

　　(二)寿险经营的规模性，决定了我们必须注重积累、强根固本

　　寿险经营的科学依据体现在大数法则，也就是说寿险经营必须要具备规模性。只有在相当规模的基础上，风险才足够分散，大数才趋向于稳定。因此，每一家寿险公司在规模上都有诉求，这也是寿险经营属性决定的。这也能说明，为什么全球500强里面，保险公司占有相当的份额。 寿险经营在本质上要求必须有一定的规模性，当然，在追求规模的过程中我们还必须要尊重规律、符合规律，决不能因盲目追求规模，而漠视基础、牺牲质量。大家都知道，发展是硬道理，但是背离规律、偏离本质的发展肯定是没有道理的。不积跬步，无以致千里，不积小流，无以成江海。我们必须要注重积累，缺乏积累，形不成规模，没有规模，也就形不成格局。有了规模，但缺乏基础，就难以牢固，更谈不上可持续地发展。因此，寿险经营还必须要回归到保险的本质属性，高度重视产品基础、队伍基础和管理基础，以强根固本之策作为寿险长期经营的可靠保障。

　　(三)寿险经营的社会性，决定了我们必须诚信立业、有序经营

　　寿险既是服务行业，更是金融业的重要组成部分。寿险产品具有无形性、或然性、长期性的特征，寿险业为广大社会公众提供的是带有金融属性的风险保障服务。可以说，诚信是寿险经营的生命。寿险经营的社会性，决定了我们必须把坚持诚信放在极端重要的位置。从法理上看，最大诚信原则贯穿于保险立法和保险活动实践的全部内容，统率着保险立法，指导着保险实践，适用于订立合同、理赔给付等保险活动的方方面面。从当前的保险实践来看，随着人身保障的重要性逐渐被广大公众普遍认可和接受，寿险作为居民金融资产的重要组成部分，所占比重也在不断提高。在行业的资产负债表中，负债科目主要由寿险准备金构成，它代表了客户对我们行业的信任和重托，正是基于广大客户的支持，我们才拥有了令人自豪的数万亿行业资产。正如定富主席所指出的，要倍加珍惜人民群众不断增强的保险意识和消费需求，诚信立业、夯实基础，为客户提供诚信、优质和高附加值的保险服务。作为寿险经营者来说，我们要强化自律、规范经营，通过拓展竞争领域、提升竞争层次、丰富竞争内容，摆脱竞争手段同质化的束缚，营造和谐共赢的竞争氛围；同时在销售队伍建设上，不仅要提升销售技能，更要做好职业道德教育，切实提高销售人员的专业素质和服务品质；此外，我们还要切实优化保险服务，加强消费者教育，引导理性消费，培育积极健康的保险消费文化。在保监会监管政策指引下，持续提升市场主体、销售渠道以及客户群体的成熟度，在更高层次实现寿险市场的有序经营。

　　二、积极稳健、均衡成长、精耕细作，扎实探索科学发展道路

　　(一)以积极稳健为原则，准确把握公司经营的平衡

　　中国人寿一贯坚持积极稳健的经营风格，在资本实力、承保业务、资产投资三个方面始终追求公司经营的平衡。从资本实力来看，截至2009年底公司继续保持雄厚的资本实力，总资产高达1.2万亿，偿付能力充足率为303.6%，保持着较高的水平。从承保业务来看，在保持公司业务稳步增长的基础上，一年新业务价值实现了较快增长，2009年底达到177.13亿元，增长率为27.21%。从资产投资来看，始终遵循长期稳健的投资理念，坚持安全性、收益性、流动性协调统一的投资原则，合理布局，持续加强资产负债管理。尤其是，公司一直以来秉持审慎稳健的海外投资策略，在资本市场不确定因素增多、加剧动荡的背景下，依然实现了良好的回报。出色的经营成果得到了国内外投资者、公众媒体的高度认可。今年，中国人寿已经是连续8年入选全球《财富》500强，位列118位，较去年上升了15位。连续6年入选《福布斯》“全球上市公司2000强”，连续4次获得“最受喜爱的保险品牌”奖，连续两次荣登“亚洲寿险公司100强”榜首，中国人寿品牌也连续3年入选世界品牌实验室举办的世界品牌500强。英国《金融时报》评价中国人寿在最佳稳定回报的金融服务企业位列榜首。中国人寿之所以能够形成如此强大的品牌美誉度，主要得益于公司在资本、负债、资产的经营上较好地把握住了平衡。

　　(二)以均衡成长为目标，持续深化业务结构的调整

　　针对行业内盲目发展投资型险种以及行业结构面临失衡的现状，保监会及时指导寿险业进一步深化人身保险业务结构调整，加大风险保障型和长期储蓄型产品发展力度。要求全行业坚持发展有内涵价值业务，坚持发展体现保险行业优势的业务，坚持发展满足公众真实需求的业务。中国人寿积极贯彻保监会的指导精神，不断深化业务结构的调整。在产品的销售策略上，始终坚持以分红险为主，发展能够体现保险本质属性的业务，截止到去年底，分红险已占到总业务的74%以上。在业务的期限结构上，始终坚持发展能够体现寿险持续经营优势的期交业务。截至去年底，个险期交业务占个险渠道首年业务的比重已从股改上市前不足50%提高到80%以上，续期收入占渠道总保费的比重从40%提高到74%，个险业务的可持续发展能力显着增强。同时，银保渠道的期交业务快速增长，2009年实现银保期交115.2亿，较去年增长了148.4%。不仅明显提升了渠道内涵价值，而且深化了银行保险的合作，以续期业务为纽带有效强化了渠道关系的维护，一定程度上改善了趸交业务竞争激烈、银保合作变动频繁的状况。在区域的发展结构上，坚持统筹城区和农村两个市场的原则，加大对城区市场的支持力度，提升城区市场的竞争力；同时积极秉承“农村有市场、农民有需求、公司有效益”的原则，积极参与新农村建设，创新业务模式，深入开拓农村市场，着力实现城区市场和农村市场的协同发展。

　　(三)以精耕细作为抓手，坚持提高经营管理的品质

　　卓越的经营品质是保证公司可持续发展的重要基石。从业务品质的角度来看，中国人寿个人保单的持续率稳步提高。公司14个月的保单持续率为93.%，26个月的保单持续率为87.4%，继续保持较高水平；公司还进一步完善了退保风险监测和应急处理机制，09年在行业退保支出增长的情况下，公司退保金额同比下降了8.5%，退保率2.5%，同比下降了0.8个百分点。从财务成本控制的角度来看，虽然市场竞争日益加剧，业务规模持续增长，但公司始终坚持稳健的财务政策，加强费用预算管理，严格控制行政性管理费用的支出，总体成本保持平稳。从风险管控的角度来看，中国人寿自上市以来，一直高度重视风险管控机制的建设。因为国际历史经验告诉我们，破产的金融企业很少是因为竞争激烈，大多数是由于内部控制不严、风险管控松懈而倒闭。中国人寿以遵循美国萨班斯法案404条款为契机，加强公司内控与风险管理水平，强化风险管理工作的执行力度，2007年成为了第一个成功通过评审的亚洲保险公司。以此为基础，公司还编制了内部控制执行手册、评估手册，构建了内控与风险管理的五级组织架构，按照业务经营流程构建了内部控制运行机制，建立了四套防线组织的内控风险体系，培育了全员参与内控的风险管理文化。总的来看，中国人寿以精耕细作为抓手，业务品质、财务成本控制、风险管控的能力水平不断提高，强化经营管理品质的效果正在不断显现。

　　三、求是拓新、服务民生、造福社会，努力提升事业发展境界

　　(一)求是拓新，有效扩展业务外延

　　定富主席指出加快发展方式的转变，就是要增强创新能力、风险管理能力、可持续发展能力、盈利能力、服务经济社会的能力等“五个能力”。中国人寿按照保监会试点推广小额保险的政策要求，结合公司在农村业务方面的资源特点，从产品设计、销售方式、业务管理等方面进行了一系列的创新活动，截止到2009年底，中国人寿十九家分公司所销小额保险试点产品，共覆盖低收入农民822万人，保单件数超过394万件，收取保费超过2亿元，人均保费约28元，进一步探索出以农村营销服务部为基地，以保险先进村为平台，以驻村服务员为依托，“政府支持、农民认可、商业运作、广泛覆盖”的农村普惠式保险制度，形成了具有国寿特色的小额保险发展模式，圆满地完成了试点任务。国寿小额保险销售模式获得了全国企业管理现代化创新成果评定委员会颁发的国家级企业管理创新二等奖。国际小额保险组织在其官方网站首页中对国寿小额保险模式予以介绍，被誉为“中国模式”，为提升中国保险业国际影响力做出了一定的贡献。试点之所以成功，关键在于公司正确把握了小额保险的业务特点，结合农村实际找准了业务规律，真正做到了求是拓新，我想这对于我们开拓其他外延型的业务，也有着很强的借鉴意义。

　　(二)服务民生，增强社会管理能力

　　社会管理是寿险业很重要的一项基本功能。通过自身积累的业务经验和资源优势，参与社会管理是寿险业服务经济民生、提升发展价值的重要途径。正是基于这样的认识，中国人寿创新了多种形式，参与到社会管理之中，比如参与各地政府的新农保(新农合、新农养)管理工作，为完善农村社会保障体系积累了经验；以保险进社区为契机，联合红十字会，在社区设立博爱小站，承担城市人群健康调研任务，同时为社区居民提供志愿者服务；代管三聚氰胺奶粉事件的患儿医疗赔偿基金，报销患儿到18周岁以前相关疾病的治疗费用；公司还为航天员、军人、武警提供保险，向抗震救灾一线的官兵提供保险保障。在具体工作中，中国人寿得到了政府和相关社会组织的信任，发挥了企业成长的社会效益，履行了企业公民的社会责任。

　　(三)造福社会，开展公益慈善事业

　　慈善与保险有着天然的联系。但凡从事保险工作的同仁，都有着悲天悯人的慈善情怀，总想在保险机制力有未逮之处，能为社会防灾抗难再做点什么。2007年，中国人寿捐资5000万元发起成立了国寿慈善基金会，成为国内金融业成立的第一个在民政部登记注册的非公募基金会。汶川大地震发生后的第三天，中国人寿向社会宣布，将通过国寿慈善基金会全面助养地震孤儿，此举受到了社会的强烈关注，当时从百度上搜索到的相关网页高达1万2千多篇。玉树地震后的一周，慈善基金会理事会研究决定，将全面承担玉树地震孤儿成长至18周岁的基本生活保障。此外，基金会还持续捐资建设了多所博爱卫生站和长征小学。一系列造福社会的公益慈善活动，得到了国家民政部的高度认可，中国人寿基金会在今年2月被评为3A级基金会。慈善是人间的大爱，寿险公司的经营成果来自于社会的支持，同样，我们作为经营者，应懂得感恩，回馈社会。孟子有云：“仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之”。只要我们协力同心，造福社会，一定能够更好地让寿险获得更多的认同和礼赞。

　　以上，我结合中国人寿的实践，跟大家沟通了关于转变发展方式、实现科学发展的一些认识和体会。不当之处，请批评指正。

　　谢谢大家！