亚太投资峰会创业家专场实录
新浪财经讯 2010年6月24日，由《投资与合作》杂志社主办的“第六届亚太投资峰会暨2010‘中国投资之最’颁奖典礼”在北京召开。新浪财经全程直播本次峰会，图为创业家专场。
姚宇：女士们、先生们下午好，很高兴由我主持第六届亚太投资峰会的创业家专场。首先邀请本场的几位嘉宾上台。戈壁投资合伙人徐晨、橡子园上海执行董事兼总经理黄天来、海纳亚洲合伙人王琼、联想投资执行董事沙重九、华图教育创始人兼总裁易定宏、瑞尔国际董事长邹其芳。
我们这个时代是受资本影响越来越深，创业家往往怀着自己的创业梦想为了自己的志向理想奋斗。在创业家成功的故事背后，往往都是投资人也就是资本的影子，我们今天邀请的嘉宾包括投资人和一些成功企业家，共同探讨企业家成功背后的资本故事。我们今天主题重点探讨三个方面，也就是说从企业家、投资人角度如何把握投资融资的时机。第二再融资过程中的一些关键的要点，和需要规避的风险。第三主题是企业家和投资人结合之后的后续的也就是说婚后如何和谐相处。
我想先由各位嘉宾自己先做一个简短的介绍。
徐晨：大家下午好，我来自戈壁投资的徐晨，我们专注于TMT、高科技行业，早期成长期投资的投资基金，管理2亿美元和4亿人民币基金。我们主要投中国大陆，然后希望今天和各位进行交流，寻找更多的投资机会。
黄天来：大家好，我是联想投资执行董事黄天来，我们总部在美国加州硅谷，我们主要是做早期风险投资，投资范围是技术性的，现在也做了生物科技、医疗、新能源。
王琼：我是海纳亚洲合伙人王琼，我们应该说投的行业相对比较广，在国内投了五年时间，大概投了40几个企业，从消费服务业、互联网、医疗这是我们比较专注的行业。其他的也有一些资源性企业，时间来讲大部分是早期和成长期，希望大家有兴趣可以到我们网站上看一下。
沙重九：大家下午好，我是联想投资执行董事沙重九，一直在TMT领域投资。联想投资今年已经快运作十年了，我们也到目的管理超过7亿美元基金，总共投资了现在超过了90家企业，其中20多家企业上市并购。
易定宏：大家好，我是华图教育创始人兼总裁易定宏，我们主要是做政府服务体系，第一个包括政府机构的或者公众服务体系，应该说在高内教育培训里增长比较快的企业，去年引进了资本。
邹其芳：大家下午好，我是瑞尔国际董事长邹其芳，我们是生产微笑的，我们是为人民服务的。我们第一家诊所是99年在北京开业，现在在北京、上海、深圳都有我们的诊所，希望有机会为大家服务。
姚宇：我是红杉资本中国基金董事总经理，我们最早是70年代在美国硅谷设立的基金，曾经投资了包括苹果电脑、思科、甲骨文、雅虎、Google这样的企业。我们中国基金管理规模是美元基金包含VC和PE成长型基金是20亿，同时管理8亿人民币的人民币基金，投资重点是在五大领域，包括IT、消费品、医疗健康、现代农业、清洁技术。我们截至目前为止投资了将近70家企业，已经有七家企业在国内外资本市场上市。
下面我们就围绕我们今天论坛的三个主题，共同去做一些探讨和分享，我想先从企业家这边开始，因为我想现在从目前的资本市场的融资市场看，往往是一些优秀的企业家身边有众多基金追逐着，我们请易总介绍一下选择融资的时机，为什么选择这时候融资，包括融资的打算，以及和投资人接触的酸甜苦辣。
易定宏：我想做企业的要做好事业，融资你不用担心，真正好的话肯定有人投，所以我的原则，有可能也是经验，就是可以谈，一家、两家、三家，不管时间多宝贵或者事情多忙，做好业务过程中可以多谈，就是跟谈恋爱一样，比较合适的双方就可以比较深入接触了。当然这就看你的战略方向问题了，像我们华图我们做教育的一般都是在国外上市，国内上市的很少，但我们是政府服务机构或者公众服务机构，我认为中国要符合企业的特点，所以一开始就一定要找国内能帮助我们上市的投资机构，资本最好是国内资本，这是我定的战略。如果外资人民币基金我觉得也可以，所以在座的包括戈壁、红杉都谈过，都是老朋友了。这个过程中我认为一定不要急，包括很多创业人员心里很着急，我记得第一次有人给我打电话是从香港来的，是一个大的投资机构，当时觉得很激动，恨不得打个电话回去他明天就把钱投进来，但你慢慢情绪就稳定了，你要想想找谁比较合适。谈第一个往往都太激动，往往不成功，要有一个过程，慢慢来，不要急，要看投资的拐点，谢谢大家。
姚宇：谢谢，我们请瑞尔的邹总谈谈融资中的考虑、选择。
邹其芳：我们今年3月份刚完成一轮融资，关于这点，易总讲了很多，从创业者考虑什么时候融资比较好，我自己体会有一点，各位大都是投资者，我从创业者考虑，大家还先别想钱，我自己体会越有钱越有人投你，你没有钱的时候没有人理你。所以创业者第一步要把自己的事情做好。有人投资的时候在什么时候选择投资人，我自己体会也还是在你不需要钱的时候找两个投资比较好，因为什么呢？这样你比较从容，可以跟他谈的更理性一些，要不在一种压力下找钱的话可能会出现不必要的失误。这些人都是投资人，我们是打工的，我是从打工角度谈这个问题的。另外在找投资人的时候更关键的还是要看一下不光是有钱，现在来讲我觉得有钱蛮多的，基金业蛮多，最关键的是跟基金管理人他们以前是投过什么项目，他们做事方式是跟你自己的做事方式相吻合、匹配，这很重要。另外具体负责你这个项目的合伙人也很重要，投我们的合伙人正好是我的一个小学弟，大家相互之间有认同，谈起来比较容易沟通，这也是我们选择他们的很重要的原因。
姚宇：谢谢，邹总的观点我比较认同，其实企业特别缺钱或者当然不是一定不缺钱，这时候你的心态比较好。从投资人角度也会看，你企业家真的一切准备好了仅仅给你钱就能获得增长吗？这是我们考量非常重要的一点，有时候我们交流发现他们在很多方面没有做好足够的准备。第二其实我们更喜欢什么企业呢？没有外来资金进入也可以健康发展，但外来资金进入可以快速的把握市场机会获得更强大的发展。下面请投资人说说，大家投资的时候选择企业的主要视角，我们今天邀请的嘉宾差不多都有VC，要早期发现成长之星的企业，各位分享一下你们投资的价值观、取舍企业的关键要素。
徐晨：其实我觉得姚总说的差不多了，作为企业创业投资本身是创业者背后的创业者，我们本身也是在创业，而我们的追求的也是给我们的投资方最大的投资回报，和普通创业者追求的是一样的，大家都追求本身效率最大化。我们希望看到把资金投进去之后资金可以为企业带来更大的发展。其实我觉得前面谈到一点，很多企业缺钱的时候找钱，原因有两部分，一个是特别初创型企业，可能国内创业氛围和国外不一样，缺乏原始积累，没有基金启动项目，这种情况是一种，这种情况可以理解，国内情况比较特别。第二对企业发展没有很客观的预期，企业发展和本身对资金的使用规划有一个比较大的错节，这也反映创业者对市场和企业了解程度的不足，所以这种情况比较很难拿到钱。国内特点来看，我们觉得市场、人的因素更主导一点，国内产品创新性并不是特别强，产品出来以后复制非常多，模式上你抄我我抄你的因素比较严重。首先要确定市场有发展潜力，受国家鼓励这点比较重要，不会受到太多政府干预的东西。第三市场本身有空间给企业成长，没有特别大型的巨头。反过来看人的因素，这个因素比较难把握，我们朋友说你会不会请私人侦探。我们觉得这很难，人的因素判断是VC的喜好，但这是企业成功的关键点。这里个人有个人的方法，最终归一点，作为一个VC本身对这个人的认同度怎样，这会决定你是不是投他，同时决定投了以后和他是不是可以很好的相处，把企业带到下一步，所有VC都有这样的经验，没有VC说我和我投的企业创业者相处都非常好，没有人敢这么说，也没有能力说，因为很多情况下VC和创业者进行摩擦是难免的，前期判断把摩擦减到比较小的量，双方能够容忍同时把企业带到下一步的量，这很关键。而且如果VC、PE在国内投国内企业，国内是对小股东缺乏保护的，所以人和人的相互关系更重要。
姚宇：黄总分享一下，黄总基金应该有很多是非常早期的项目，就这块跟我们分享一下，作为早期项目，不确定因素更多，如何把握、判断它的价值呢？
黄天来：我想关于企业什么时候融资合适，在早期企业，当然你不缺钱的时候没有压力，这时候要跟财务规划配合，不能说融完资国际歌月马上融下一轮，这是不合理的，因为融资是有目的的，而且不能把股权稀释的太厉害。根据我们的经验，企业要根据财务规划、产品规划，在公司两年之后有了需求，同时也有了比较好的突破，在业务上或者产品上，这时候找融资会快很多。而且最好找别的股东帮你，因为股东有很多在VC界的投行，他们也会关注是不是接下一棒。如果你有很好的业绩，公司运营发展正常，也不缺钱，也有长期的规划，那你的投资者可以帮助你介绍给其他VC的时候也很好讲话。
姚宇：王总你分享一下你们从投资的过程中的一些对企业选择最重要的一些条件和视角。
王琼：我跟大家有一点点不相同的观点，大家总是在做一个比喻说投资人和企业家之间是恋爱结婚的关系，我一直不认同，因为我觉得恋爱结婚是要长久，永久，白头偕老，最后一起死掉，但我们投资人进到一个公司的时候我觉得目的很明确，是要走一段然后要退出。
姚宇：结婚的时候就把离婚安排好。
王琼：我一直觉得这个比喻不贴切，我个人投资过程的经验和我自己的感受，我觉得投资的过程更像投资人在抚养一个在不同年龄的孩子。可能早期的公司是一个婴儿，在不同的年龄层次上对资本的需求实际上是对不同的我们算是抚养他的父母也好或者是老师也好，一个指导人也好，是看着他成长的过程。当他自己独立有了生存能力能到资本市场继续融资、继续成长的时候实际上是他18岁长大成人了，能自己工作、挣钱。所以我个人看法，我觉得在我跟我们很多企业在投资过程中，我的感受更是这样的，而且我的很多的创业人也经常跟我开玩笑说人家投资说的不好听一点像驯养，养完就杀，赚钱，那你怎么像养孩子一样？其实我就是这样的感觉，只有有这样的关系，你对公司的帮助是来自于真心实意的，因为我们其实做投资的投资方，我们认为我们是在做一个服务业，我们不是说跑过来做谁的老板，我们只是提供了资金服务，所以我们认为作为抚养性的服务或者指导性的服务，在这个过程中我们是赋予、帮助这些企业走过这条路，也许是两年也许五年也许十年这个过程是这样。当然我们选择投资的时候有可能选错，这是我们行业的特点，你抚养错了一个小孩子，他本身有自己的命运，你不可能因为投资人就改变一个企业的命运，我觉得我们没有那么神。我们能帮到的东西是有限的，但我们一般采取这样的形式，就是说通过跟公司的创始人非常紧密的沟通，看他们在什么阶段需要我们什么帮助，包括很严厉的帮助，因为在有些企业当中我们会遇到创始人对企业没有信心了，那我们甚至要反过来说要把他从摔倒的地方扶起来的状态，这种事情我们都经历过、所以我觉得我们之间的关系是我们作为服务商，帮助企业发展、成长。
姚宇：谢谢，下面请沙总分享一下，他本人是比较专注TMT专业，做了很多年，是比较资深的专家。
沙重九：我想一个企业发展过程中都需要资金，早期企业需求更强烈，可能选择的余地也不多，但他更希望，比如除了提供资金以外，是否对他的生意提供更多的帮助，是否是长期投资人。当然处在发展过程中的企业选择余地大一些，我可以挑一些对我们对我有帮助的投资人和选择最佳时机投资。我们看了很多企业，看了不少行业我自己感触，我们选择事方面有三点感触。一点是我们看一个行业的时候，看它是否有周期性，我想可能比如说IT就是有明显的周期性的，比如房地产因为调控也会有周期性。当然在一个行业处在低谷的时候，我认为可能是最佳的投资时期，比如我们原来投过做电容的，我们在比较低谷的时候投进去，经过建设期一年两年以后产品出来正好市场也恢复过来，产品得以销售。尤其是一些元器件，缺货的时候是赚钱大好时机，尤其是断货。这是第一点，我们看行业的时候是看是否有周期性。再有看行业的时候要看对资产的需求是重资产还是轻资产的。当对资金需求比较重的行业，发展过程中一定需要不断的补充资金，作为投资人，比较关心投资回报率，关心我投进一元会产生多少收入。所以我想当资产比较轻的行业，可能如果你看的比较晚，可能随着发展后面资金需求就不那么强烈了，可能投资机会不多了。重资产的时候可能在早期的时候也未必选择去投，要看它的发展，发展到一定阶段，当达到一些条件的时候是最佳的投资时期。第三点要看他是一个B2C还是B2B生意，如果是B2B生意要看客户是谁，上游、下游是谁。比如他拿到一些大客户，取得灯塔客户效应的时候，我觉得可能是比较最佳的投资时期。再有如果是B2C的生意，他在渠道、品牌建立上，有一定的基础你再去投资是比较好的时期，这些经验只是自己的一些感受吧。
姚宇：各位讲的时候也涉及到了第二个话题，融资投资过程中需要把握的关键因素，我们再想听听企业家的嘉宾，你们在最近完成的融资中，和投资人谈合作过程中你认为最关键的或者最艰难的地方是什么？或者让你犹豫、挣扎的地方。
易定宏：我觉得以诚相待，特别是各位朋友，这东西瞒不过去的，瞒过今天瞒不过明天的，到时候再吵架就很为难了。谈协议你总是谈不过投资人的，他做了很多企业了，所以协议肯定不会对你太有利，所以争议一定要避免，争议要避免前提是以诚相待。首先文化比较相似，他们强调执行力我们也很强调，他们是红颜色我们也是红颜色，所以选择了他们。但我们讲的很明白，我说国内还没有一家教育企业上市的，假设我们国内不能上市，那就是你的原因了，不是我的原因了，我们把客观东西都说清楚了，你们自己评判。所以假设上不了市，我把原因都说了，所以退出的时候要给我一些条件，比如分阶段的退。
姚宇：双方估值价格是不是焦点？
易定宏：这不是重要的事，因为合适就行了，按很也规矩，做教育类的大家都知道是多少，圈子就这么大，投资圈子也不大，相对细分领域也不大，大家都很清楚，所以我说要多谈，谈多了就知道应该是多少了，这点双方都是认同的，第一圈子怎么投的，第二根据时间结点，这段时间是不是很热，假设股票到了4千八千就高一点，两千点、三千点低一点，这东西好谈，都有参照。
姚宇：邹总有什么借鉴的经验给大家。
邹其芳：刚才讲的时候我就在想，什么是最艰难的过程，我觉得有几块。一块是价格，很简单投资人总想把你的价做偏低，你作为创业者总希望把价格抬高，这是很正常的，这一点是一个需要时间的。有时候可能需要第三方更好一些，我自己体会，另外我们谈到价格的时候谁也不想让步。最后我们觉得这个事情怎么更好的解决呢，我们还是请了第三方，给我们做融资顾问，说实话我们没有通过他帮我们找什么投资者，我们请他帮助我们把问题梳理清楚，我觉得这是一个问题。怎么解决这个问题呢，请第三方可能更好一些。再有我自己觉得达成共识耗的时间不多，真正时间用的多的环节还有一些具体的细节也不能忽视。谈的过程中忽然发现怎么出来这么多小的东西，一条一条来来往往，特别是有律师接入的时候那更麻烦了。把这点要充分考虑，这是跟大家分享的两点。
姚宇：谢谢，下面接着探讨第三个话题，投资人和企业家达成合作之后，这往往是大家非常关注的话题，作为投资人来讲，现在由于市场的竞争非常激烈，投资人经常讲我们除了钱帮你可以做很多事情。企业家往往融资的时候带着很多预期，真正获得融资之后到底和企业家、投资人之间的互动是什么模式或者什么样的模式更好的有利于企业发展，同时为投资人未来获得好的收益。
沙重九：其实投资人，我们自己定位自己是创业者背后的创业者，我们基金也一直保持创业文化，我们希望跟被投的企业是共赢的局面。在我们投资以后，我们非常注重增值服务，把我们的经历过的、积累的经验传递给被投企业。我想在几个方面吧，比如说在企业的战略制定，包括调整，包括年度制定、调整、执行、考核，包括人力资源体系的建设等方面，再有产品的销售、市场策略，这几个方面我们都希望通过一些互动、交流给被投企业带来有价值的建议。再有因为我们有一个组织上的保证，我们专门有一个投资后的小组，从管理、法律、财务、企业运营方面，由这几方面专家组成，所以我们有组织保证做增值服务。再有我们每年会有CEO主题，每年关心的问题都不一样。比如金融危机来之前，07年我们的主题是企业家如何应对形势的变化，也为后来发生金融危机，实际上我们已经做了提前准备。我想还有就是在一些具体的，比如说渠道、客户我们可以带来一些资源，比如联想，包括我们现在已经投了90多家企业，企业之间的资源都是可以相互介绍的，总的来讲希望除了投钱给被投企业带来一些附加价值，有助于帮助企业成功。
王琼：我觉得在我们每次投入一个公司的时候，其实刚刚投进去的时候绝对不是所谓的蜜月期，那段时间大家都不熟悉，前期净值调查仅仅了解的是皮毛，实际上我觉得一般三个月以后运营了一个季度以后公司的真实面貌才真正展现在投资人面前，大部分时候都会有一点点小的失望，因为毕竟企业在融资的时候一定穿的更漂亮一些。三个月之后就会最容易产生一些磨合的过程，我觉得什么时候感到真心的企业家把你当成他的合作伙伴，我觉得这是有很明显的标志的，就是说企业家到晚上10点钟有可能给你打电话说我有一个什么想法，或者公司里有一个很重要的职位，我现在见了几个人非常好，我想让你看看，这时候才真正把你当成伙伴，只有这时候作为投资人来讲给企业提供的建议、服务才真正能让他进到心里，也许这之前你提了很多建议、想法实际上他只是表面上客气客气的说这是好事，或者说你非常，你们关心我。但我觉得真正对企业没有帮助，那都是面子上的东西，所以在我看来，比较实质性的东西是作为投资人，第一真心实意的关心公司，花时间了解公司，没有了解公司的运营情况之前，给出的建议往往属于皮毛甚至误导，所以我们自己犯过很多这样的错误。只有真正了解企业，把企业看成你的合作伙伴，是你工作当中的每一天要关心的事情，我觉得这是一个真正合作的开始。另外从投资者和企业家之间各自关心什么，我觉得我们作为投资者，我们可能看的更宏观一些，企业家在专注的完成他目前的目标，保证管理执行都不出问题的情况下，他缺少时间看宏观的东西，我们在这方面的价值会大一些。但也要非常小心，因为尤其在企业家非常尊重你的时候，有可能给企业家一些误导，我们也犯过同样的错误。实际上每个企业都不一样，每个企业都需要我们专心了解，了解每一个企业的创业者甚至是这个公司的领头人，这个领头人是怎么样思维的，怎么行动的这才是企业将来发展的很主要的风向标。这对我们来讲，作为投资者和企业家之间，磨合过程至少有半年，在这之前很难说我了解了企业。
黄天来：我想融资之后的后续工作基本上是董事上进行，投资者不是董事没办法参与。董事会运作的话要分是第一次融资还是后续的，第一次融资公司没有董事会或者不是专业董事者，所以第一次融资的话通常要求建立比较好的公司管理方式，公司管理层对董事之间的透明度、诚信度建立起来，过了几个月之后双方磨合好了，外面投资者才开始提供增值服务。如果是后续投资，就更复杂了，不但牵扯到新进来的投资者跟公司管理层之间的互动，还有原来董事会成员之间的互动，董事会运行良好这是很重要的。所以后面进来的VC投资者要把承诺的增值服务提供出来，在销售、市场、后续融资上的帮助建立起来，甚至在公司成立各种各样的顾问、咨询。
徐晨：只有做增值服务才能把企业价值最大化，这不用太多担心。如果他不做这个工作只能说他没有做好他的工作，当时你选的时候就要考虑到他并不是很专业。其实比较多的时候，可能VC想管的东西太多，他什么都想了解、参与，这可能会产生负面效应，如果对公司不了解，也可能停留在表面阶段，提出很多业务、市场上的建议的话可能并不太合适。所以作为VC更多的是交流信息，通过比较频繁的交流了解企业情况和市场情况。反过来说，从VC角度说多听市场的声音，不管你投的公司还是竞争对手，了解这个市场才能更好的服务。另外这和个人风格很有关系，不同人选择不同的创业者，最好你不用管他，他总会向正确方向走，这种人也走。有的人就喜欢我一个人说了算，很强势，包括陈天桥、马云都是类似的人，企业就是他做所有决定。有人喜欢听意见的创业者，他就是这个性格，你让他改变接受你反过来你问一下自己你自己改变性格接受他的可能性有多大。作为VC这需要不停的学习，了解你投的企业特点，包括了解你自己的投资风格，再想怎么提供增值服务，但提供不提供前提是没有太大必要讨论的，答案是肯定的。
姚宇：说到基金投资之后到底做什么，我从我们的经验和案例中的体会是说，其实我们做的很多，至少未来三、五里是很重要的合作伙伴。我们往往在企业家不熟悉的资本领域、商业模式、产业链位置、发展规律，企业从中小企业变成中大企业组织成长的安排，由于我们投资了很多企业，我们有一些经验和人脉帮到企业家，这些方面都可以给予企业家非常多的帮助，虽然有时候是争执，但大家方向是一致的探讨。这里有一个案例，我们最近投了一家医药企业，我们投资的时候是以渠道见长的企业，他们在药的研发品种上比较弱，我们一直希望他加强这方面或者通过并购等方式加强，但投资之后我们就发现这家企业市场上通过并购的方式在品种上获得非常大飞跃的机会，这时候我们就联合另外一家投资人，又做了两轮融资，差不多达到了一亿美金，在比较短时间内，没有上市之前及时把握住了机会。现在他已经成为了这个行业非常优秀，完全可以进入第一梯队了。作为企业家接受资本的力量和我们跟他们做非常细致的方案，使他实现了自己的产业梦想，由原来第二、第三梯队的企业经过融资之后很快进入第一梯队，我们也会有非常好的未来的收益预期，因为从资本市场的角度回头看这个企业，其实会变得更加漂亮。
由于时间关系我们论坛只能到此为止，会下可以继续探讨企业家、创业家和资本的故事，谢谢大家！
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