东方富海投资管理公司合伙人谭文清（来源：新浪财经 陈鑫 摄）

　　新浪财经讯 2010年4月18日，由《投资与理财》杂志社和学习型中国促进会联合主办的“2010投资与理财年会暨第四届学习型中国-投资理财论坛”在北京召开。图为东方富海投资管理公司合伙人谭文清。

　　谭文清：大家早上好！刚才金博士讲的妙趣横生，我争取在25分钟之内给大家来点实实在在的内容，也是我自己的一点体会。

　　现在创投很热，基金业非常多，所以我用了一个题目叫《来盘VC》，就跟北方人说来盘饺子一样，这个感觉是非常容易的事情，但是也会有很多的企业想融资，却一直没有找到门道，我们来看看是什么原因。在中小企业怎么吸引创投融资方面我从三个角度来讲，把融资的九个要点给大家做一个简单的汇报，还有就是你是什么样的人才能够吸引到投资，另外你的企业应该是什么样子，我大概就从这三个部分跟大家分享。国家对创投非常重视和鼓励，出台了很多的政策，投资以后对企业的发展会有很多的意义。这九个要点我想展开给大家讲一下。

　　一是你要想吸引投资自己要了解什么是创投，知己知彼才能够百战不殆，所以要简单的了解一下什么是创投，创投应该是怎样的做法。

　　二是对自己做的事情要想清楚，有些人见了投资人以后说了半个小时还没有说到正题，他脑子的逻辑是乱的，所以最好要在一分钟之内把你要做的事情能够说清楚。

　　三是谁来做？我有的时候接到一个项目的报告，他没有说谁来做这件事情，其实投资一定要投人，所以你一定要告诉我们你是谁，你是什么样的一个团队。

　　四是你准备在什么样的市场来做？对于市场的分析主要从这几个方面，市场有多大？你想解决什么样的问题？这个问题你的客户会有多么痛苦？多少人有这样的痛苦？你是怎么样来解决这个客户的痛苦的？客户越痛苦你的价值就越高，你的发展前景也就越好。

　　五是你怎么样组织资源？就是你的战略要非常清晰，你自己的模式一定要想的很透彻。

　　六是你的营销策略是怎样的？你准备怎么样打造你的客户？

　　七是对自己企业要有一个合理的估值，因为创投融资不像买萝卜白菜一锤子买卖，实际上你是在吸引一个合作伙伴，所以你开的这个价格一定最后双方都是满意的，进来以后大家一起往前走，这里面谁要是不舒服的话，以后在一起过日子是很困难的。

　　八是不要老是用形容词，而应该用准确的数据来描述你的市场，你的盈利预测还有你的资源配置，要定量，用数据来说话。

　　九是你融到的钱想怎么做？这个也是非常关键的。很多人只说他要融一个亿，但是并没有说这个钱是怎么分配的，我想这样会让大家很怀疑你融资以后对于这个事情的驾驭能力。

　　从人的角度，什么样的人适合做创投？我自己的体会，其实我们在座的每个人首先要问自己，你对自己的现在是不是满意？因为人有时候做到对自己坦诚其实也不是一件容易的事，一定不要勉强自己做什么事，看到别人做什么事自己也去做看到非常累。什么样的人才适合做创业？中国其实喜欢做创业的人非常非常多，这也是为什么对于我们中国的创业板我充满信心的原因，虽然中国的高新技术不像美国那么发达，但是我们中国的创新精神是全世界民族里面最充沛的一个国家。具备创业素质的人是要有一些基本素质的，他是很有激情的，他是有极强的意志力，而且是中等风险，你不要太激进，但是也不要太故步自封，过于保守，要有很旺盛的精力，健康状态也是很重要的，其实到最后就是拼体力，身体不好也是很难继续下去的。要有沟通的能力，诚信也很重要，所以我会尽可能跟创业人大量时间的接触，从一些细节上看他的为人，这是综合的对于人的判断。

　　美国有一个教授专门研究了创业企业家应该具备的一些素质，他提出了一个冰山模型很有名，大家都知道在海面上的冰山只有五分之一在海面上，五分之四在水下面，这五分之一就是创业胜任力，五分之四是创业内心力，我个人主要是侧重于你的大脑，你是不是有足够的经验和积累，能不能把握住机遇，能不能控制住自己的情绪，你是不是有很强的学习能力，这个是在冰山之上，在海平面之上，而创业的内驱力是跟心连接的，更多的是心里面的一些东西，这个企业家是不是有气度？就像牛根生说的财散人聚，你面对创业的价值取向，你到底做这个事情是做什么？仅仅是赚一点钱的话你是在做一个项目，你并不是在创一个事业。自识力我更看重，其实他是在不断的思辨自我，从哲学的层面去思考我是谁，我为什么要做这个事？做这个事对于我有什么样的意义？不断的探讨自己。我自己的体会就是，其实创业是一个非常辛苦的事，因为我身边就有很多的创业企业家，我自己也参与过创业，不是每个人都能够干好的事，我们其实不一定非要选择创业，自己要看自己是不是一个适合做创业的人。

　　我们做投资很多人说我有一个很好的点子你能不能投？其实我们投资的是人不是点子，另外我们投资的是一个企业，而不是项目，这里面还是有很明显的差别的。什么样的人适合投资？是一个团队，是一个有激情、朝气蓬勃的团队，我去企业的时候会看企业的状态、面貌、办公桌上办公用品的摆放，标语，员工的深情，甚至从前台小姐就可以看出来这个企业是不是朝气蓬勃的团队，文化是用心感受的，不是写在纸上的。另外就是这个团队是不是有充分的磨合的，我最近在上海的张江看到信息安全的团队，这帮团队一看每个人都很优秀，但是我一问他们是刚刚在一起的，我当时就很明确的表态，我说6个月以后你再来找我，3个月的蜜月期过了以后你们再磨合3个月才勉强算是一个团队。这些人是不是有很充分的行业经验？我觉得对于经验我自己的体会是很深的，往往我们做投资的人会觉得自己很聪明，觉得看什么都明白，其实我的体会是非常敬重一些在行业里面有多年积累的人，我们曾经投资过一个制造业的企业，结果这个企业一直就做不好，后来我就请了一个在中欧的同学，他是在从扛大包的工人一直做到一个几千人大厂的总经理，17年一直在企业里面做，我们把他请到这个企业做总经理以后，3个月之间就面貌焕然一新，他进去以后用鼻子就能闻到这个企业有什么问题，当时很有意思他做了两件事，他看了一圈以后回来跟我说，他说两件事必须要做，这个企业偷盗现象非常严重，因为这个企业是做贵重金属的，他专门对这个事情杀一儆百，查出来以后，让公安部门的人在白天上班的时候穿着制服冲进来把人抓走了，实际上就是杀鸡给猴看，让大家知道要动真格的。这个公司每一个部门都有一个吸烟室，实际上是为了方便工人的，但是后来变成了藏污纳垢的地方，后来他采取了措施，把所有的吸烟室全部取缔，但是又不能不让人抽烟，他后来在总经理办公室对面搞了一个大玻璃作为吸烟室。就这两招，把这个企业至少管理就好多了，因为这个企业很多是国有企业过来的工人，非常难管。

　　所以我觉得行业经验的积累是情绪环境的反应，而不是落在纸面上的东西，是值得尊重的，我自己作为投资者来讲非常敬重行业的经验。受过良好的教育，不断的去学习。刚才我在下面也说过，其实二十一世纪真正有核心竞争能力的企业家是具备有学习能力的。合理的股份结构，其实我比较喜欢一股独大的企业，一个创业人他的股份最大，哪怕他有两点毛病，这个企业至少是一个高效的，不会制造很多事端，很多股份比较平均分配的企业其实是有一些毛病在里面。从市场来讲，你不能在市场还没有准备好的时候就去做这件事，因为你有可能成为一个先烈，因为教育市场的成本太高，你也不能太晚了，这个市场已经成熟了，已经形成垄断格局了你再去做的时候就会非常辛苦。同时你要看这个行业还有没有未来5到10年的高速成长，或者你在这个细分市场是不是有龙头潜在的可能性，这是对于行业的分析。

　　这个企业的内在商业模式的价值，其实我说的这三点也是我们创投普遍看企业的三个要素，就是市场、团队和商业模式。对于商业模式的分析，其实巴菲特老先生很有经验，我是价值投资的很地道的追随者，我自己很看中价值，因为我认为价值投资是真正的本，而周期的把握、趋势的预测其实是一个树，并不是说周期和技术不重要，但是我觉得是有内在的辩证关系。什么才叫一个企业的核心竞争能力？有三个方面，首先跟人有关系，不是一个物化的东西，不是一个专利和一个技术，那个并不是你真正的核心竞争力，而是跟你的团队有关系，就像航空业普遍很萧条，都快破产的时候，美国的西南航空做得非常好，因为它有一个很大的特点，它招聘飞行员的时候两千个飞行去排队，并不是薪水最高，而是这个企业有一个很High的文化，每个人在这里面工作都有很多意想不到的快乐，所以就会很吸引人，这只是它文化的一个方面。让对手很难模仿和超越，这个东西是能够持续创造价值的。如果这样几点你有了，你就真正的具备核心竞争力了。巴菲特老先生总结的这四个方面，由于时间关系，我就不一一展开说了，我们判断一个企业到底具备什么样的东西才能够形成一个基业常青的事业，还是有很多可以其挖掘的。民营企业的发展存在很多共性的问题，我原来在国有企业，后来自己也做过民营企业，这几年我们的投资人也好，我们投资的企业也好几乎全部都是民营企业，所以对这里面还是有很多的体会，也不一一展开说了。

　　VC介入企业以后，实际上最关键的就是他只有一个说不的权利，他并不会去决策什么事，但是为了防范风险在很多事情上有一票否决权，我觉得更重要的就是凝聚团队，让一些高技术的人才能够被吸引过来，而且还能够平衡股东关系。我看我们《创业家》杂志做过一个分析，就是多少是夫妻档的，多少是家族、兄弟姐妹在一起创业的，股东的关系是东方文化这种传统里面一个很微妙的东西，作为一个很公正立场的投资人进去以后，是会对平衡这个关系带来很多的好处的，尤其是夫妻档的创业，我看到身边有很多这样的朋友做得非常大，但是其实他们的角色区分很困难。

　　简单说一下我们的投资案例，这是我们这个团队投资的，像比较好的潍柴动力大概有80倍的回报。我们这几年基金投资的一些企业也有很多。我自己参与比较深的两家公司，爱康国宾是我自己参与创业了四年时间，应该说感触非常深，也非常热爱这个事业，因为它是跟大家健康都有关系的一个行业，我觉得对于它的一个体会就是，爱康和国宾是两家有关系但是又很互补的公司，当它们合并了以后，业务上是很互补的，另外我们有6家股东进来，应该说现在公司已经形成了一个非常好的治理结构，所以这几年发展非常迅速。诺亚财富我也参与的非常多，这个公司我觉得就是在一个很关键的时候很果断的就引入了美国红杉的投资，很大提升了知名度，这几年发展的非常快，现在在全国都比较铺开了。泰和诚我觉得是投人投对了，这个人是我原来的一个同事，我对他比较了解，另外对于医疗行业我很懂，所以很果断的在两年半前，当时我和几个朋友一起，我们是四倍投进去的，5个月以后他们就以8倍的PE进来，在上市前又融入了一亿美金，在去年12月份已经在纽交所上市了，这个企业现在应该是很健康的态势。

　　其实我自己的体会，就是做事一定要专注，专注其实是一种态度，就是说你对这个事情要拒绝别的诱惑，一直很认真的做下去，专注了以后你才能成为一个专业的人，像我自己我是只看消费服务业，其他的东西来了以后我就说，真的我也不太熟悉，我不懂，因为一个人的精力是有限的，实际上在这个行业里面看你才会有积累，最后你才能成为一个专家，专家其实做到一定程度是一种精神上的享受，其实完全是已经超越财富的，我和王俊也是多年的朋友，我自己感觉他是有激情的人，也是很专注的人，所以我觉得他持续做传媒的事情，做他喜欢的事情是会成功的。我们这个基金的团队大家在一起共事超过十年，应该是一个充分磨合好的团队，而且当老师出身的很多，我自己也是在浙大当过老师的。我们这个团队的人长得也都比较帅，所以人也很重要，我一般做投资也是要看长相的，因为相由心生。

　　今天也是很简短的跟大家分享一下我自己在投资方面的一些体会，以后有时间的话再跟大家一起讨论，谢谢各位！

    新浪声明：新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。