2009年12月19日，第二届珠三角中小企业投融资高峰论坛在广州召开。图为透析未来商业新模式论坛。（来源：新浪财经）

　　新浪财经讯 2009年12月19日，由广东省中小企业局主办，广东省中小企业发展促进会及《21世纪经济报道》共同承办的“ 第二届珠三角中小企业投融资高峰论坛”在广州召开。图为透析未来商业新模式论坛。

　　主持人：对话包括台上各位嘉宾的对话以及嘉宾和台下来宾的对话，我们达到互动性。说到商业模式有很多定义，如果做到独特、难以复制，你的商业模式就是成功的，下面我们让在座的嘉宾跟我们一下他们在经营管理实践中对商业模式最基本，可能也是最重要的看法。说之前请大家做一个自我介绍。

　　谢勇：商业模式就是帮助你成长的一套模式，实际上说就是因地制宜，打得赢就打，打不赢就跑，先生存后发展。

　　何国杰：商业模式这个话题是非常广非常深的，但是一定要结合不同行业、不同企业以及不同的发展目标和状况来谈。我举两个例子，做投资的肯定想有自己的头策略，投资什么行业，有没有能力把要求达到的目标一经分解达到希望的程度，如果做生产、流通业，商业模式也是很具体的，通过什么方式、具有哪些优势、有哪些不同、对手是怎么样，能否有方式超越对手。

　　温保马：我完全同意前面两位对商业模式的理解，我们也认为商业模式很重要，不同商业模式可能是客户、定位、给客户的盈利点、价值。另外我也经常被问到团队和商业模式谁更重要，据我所知，这个问题争论N多年了也没有明确的答案，当然全都重要，成功失败案例也都有。当然也有很多因为CEO换了三届最后挣钱了，各方面案例都有。记得2001年在硅谷一个企业从开始拿到钱到最后上市，平均模式变了三次，有人一次做中，是一炮打红，有人变了七八次。所以我认为队伍和模式都重要。

　　李金英：大家下午好，我是UPS运营操作中心华南区总经理李金英，我想我可以把UPS的成长历程和大家分享一下。UPS有102年的发展历史，我们是从100美元开始经营，我们的商业模式中一直是遵循不断求新、求变，在这样的成长历程中我们也有过1931年经济大萧条时的挫折，20年以后我们才发展了航空快递业务，发展至今也是经历了不同的商业模式，现在发展为世界第九大航空公司。所以我认为对于中小企业来讲，成功的模式就是不断求新。

　　王树：今天这个题目很好，商业对中国企业是很重要的，哪怕是高科技企业，很多说是高科技企业，其实也是比较普遍的运用。商业技术是一个值得推敲有推敲空间的企业做强做大的方向，刚才的同行都说了，商业模式是什么？企业就是要赚钱，君子爱才，取之有道，商业模式就是这个"道"。珠三角企业最擅长的OEM、ODM，这就是我们的商业模式，可能都是车床、工人，但是经济危机来的时候还是不同的。广告位费谁出，这也是商业模式，涉及到权衡的把握、涉及到初期、中期、长期发展的战略规划，这些都不是一句话，学问很多。我觉得有理想、有野心的企业对商业模式是必须要走出来的，这是一个很有潜力的方向。

　　主持人：赚钱要取之有道，说到商业模式有一个争论，有人认为商业模式很重要，没有商业模式最后做企业是稀里糊涂做，还有人说商业模式是过后总结出来的，像写文章一样，有人写了题目才能写文章，有的人写文章写完了才能写出一个题目来，所以说这里可能也是一个很实际的问题。

　　谢勇：其实不单是做企业这样，做什么都是，先生存，最后慢慢总结，什么时候做什么合适。但是也有一些先饱读兵书，有目的性的擦作。条条大道通罗马，都有机会，有一点，自觉不自觉，无论你是有意识的先制定战略，还是无意识的有钱就赚。现在很多卖盗版碟的，其实他们也是有模式，有些人抱个小箱子，有些是一个妇女抱个小孩拿个纸盒子，他们没有想，但是也是有方法的。

　　李金英：这个问题我觉得是先有鸡还是先有蛋的问题，其实在不断的创新中也是不断的发展，现在我们给中小型企业提供了供应链融资，在我们的行业中我们是唯一一家提供供应链融资的企业。业务模式中很多是没有拷贝的，我们在提供给客户服务中主要发展理念也是根据客户发展需求，满足客户需求，这样才能发展起来。其实就是客户的需求就是我们的目标。

　　主持人：这是永远不会错的一句话，但是内容需要阐述。

　　温保马：我觉得根据人的角度不同，答案可能不一定一致，比如你是一个创业家，我个人觉得你不见得想太清楚可以先做，实践中归纳总结。有一句话：你做了不一定成功，但是你不做一定不成功。如果你是一个个人创业家的话，我认为一定要先做，反正不做一定不能成功，很多是实践中摸索出来的，这个客户你不跑你怎么知道，有一个渐进过程。但是从投资的角度，我另外一个责任是控制风险，我们就看这个模式，不同的公司模式也不一样，每个基金风格不一样，而且市场定位不一样。

　　主持人：假如我跟您一样，您怎么看这个企业？

　　温保马：比如说这个商业模式我们一定要看，挣钱有道，这个道是不是有可持续性，竞争对手是谁，为什么获胜的是你，你的优点是不是可持续。

　　何国杰：研究一个企业的商业模式，更多是做理论、培训和做学院的人，会在无数个企业成长、发展和盈利过程中来确立盈利模式是什么，把许多不同点找一个规律性出来。如果我们更多的做投资，企业实践过程中商业模式可以细分，可能更多是企业盈利模式是什么，商业比较宽，盈利可能比较窄，到了盈利中要细分，你用了什么招数，为什么你做得好别人做不好，为什么你有400架飞机别人只有几架，这里就是一个"道"，盈利中是不是有绝招和方式。比如说金融风暴，我们就看一下过去世界工厂的企业是怎么创新盈利模式的，过去很长一段时间推崇市场资金、设计，有些是样板、订货都在外面。国内工厂可能只有一个制作，加工、制作、流水线，资金不是你管的、定价不是你管的、市场不是你管的，所以它过去的模式什么都不用。

　　主持人：产业链阴谋，我们中国就是阴谋论。

　　何国杰：没有阴谋，就是"阳谋"。金融危机以后发现了，我们的盈利模式中有一个短板，六个环节中只有一个环节。

　　主持人：这是一个产业的模式，我们说的是微观的企业的商业模式。

　　何国杰：每个企业都牵涉到分解阶段，这个企业怎么创新营业模式？首先必须建立营销队伍。商业的盈利模式是跟企业本身所处的行业环境管理的竞争而变，不断挤压，有了不同的商业模式商业模式。

　　主持人：就是商业模式是逼出来的、摸索出来的。

　　何国杰：学院里才是有商业模式的讨论。

　　主持人：那都是不会做生意的人总结出来的。

　　王树：针对今天在座的吧，如果是一个大型国企的一把手，资产积累了，有很多关系，那么就要考虑了，这是另外一种说法。可能会各方面权衡。但是对于我们中小企业来说，还是企业或者是企业家本人先干着，第一有魄力、能冒险，想成事不冒险是不行的，第二要会用人，第三要创新，不断摸索，摸索到一定时间就要来找VC、PE，拿这个钱把模式做大。再下一个阶段就是创业板了，一个企业产品服务是商业模式。企业家，尤其是中小企业，希望有机会跟企业家和媒体一起交流。

　　主持人：作为一个投资者，在商业模式、企业家和团队之间，权重是什么？

　　谢勇：中小企业，人为重、事为先。

　　何国杰：我们要投的企业商业模式都是存在的，做投资的话首先要看这个企业的独特性，这个领头人所推崇的技术、产品在竞争过程中是否可以立得住脚。要吸引投资人首先是要钱，投钱以后会碰到什么困境，我把它变得更完美、更有竞争优势。第四，我们有目标，目标就是共同分享成果，而不是只是创业者分享、投资者分享不了，要达到一个深度平衡。在这个过程中本身盈利方式会产生调整和转变，有些过去可能已经熟悉了，有些可能因为个人经历问题、发展问题、对手市场变化问题需要调整。所以说我认为哪方面都重要，关键是市场对这个企业、产品和盈利模式的接受程度怎么样，能不能做成我们的目标。

　　温保马：我们本来是都要看的，但是非要分的话，如果总分10分，可能我们给商业模式稍微重一点，如果商业模式对的话，可能犯错误率小一点，走两三年期间可摸索的事情很多。

　　李金英：对于UPS来讲我们并没有对企业设立专门的门槛，我们更看重的是企业在供应链条中所起的核心作用，看它的上下游合作的顺畅性和稳定性，我们一般是选择这样的公司。

　　王树：其实还是要看人和团队的结合的模式。

　　主持人：我有一个朋友是做书法的，他说我不用什么笔，我用扁担沾墨汁也可以写得好。就像弹钢琴，如果是100的钢琴，但是我们说人的水平可能跟它的关系只是很小。有选择是有限的，人重要还是商业模式重要，这个问题可能也是一个很愚蠢的问题，但是我也是想让在座的中小企业看一看，你们眼中的什么观点他们不知道。我们就这个问题说了一遍，希望下面能够有一些互动，大家如果有这方面的问题，只要跟我们今天的主题有关的都可以问。

　　提问：人与商业模式都是很重要的，我感觉人比商业模式更重要。有一个很好的商业模式的话，比如说商业模式实现最大化，但是没有人的话，商业模式不能很好的发挥出来还是没有效果的。

　　提问：创新属于商业模式的哪一个范畴？

　　主持人：商业模式创新是创新的一种，刚才王总讲我们中国可能在技术上不会有太多突破，但是商业模式上会有很多突破。

　　王树：商业模式我们能做的比较多，一定要根据自己的情况。有时候是人太贪了，其实不那么贪可能就成了，另外时机很重要，做生意有很多，做好了就好了，技术、商业模式、人才也好，都很重要，比如你原来只做OEM，但是有一个经营团队进来给你搭建了平台渠道，你可以或许可以换一种模式。

　　崔毅：我理解的商业模式是狭义的，业务、产品的组合就是商业模式，一个产品的商业模式组合有四个问题，第一我的产品给客户什么了价值，第二我用什么方式，第三凭什么让他持续付费，第四，利润和现金流如何保证。比如说网易，网易最多盈利是游戏，126和163确实提供了很多免费服务，像携程把订机票和订酒店联系起来，当时就成功了，但是现在就很难了。商业模式创新非常重要。

　　提问：我是做管理咨询的，也培育一些准备上市的公司，现实中很多企业家感到很困惑，现在很多风投和PE都希望我们企业家跟他们签定协议，这里有风投公司，你们会不会因为资本霸权，导致很多企业家变得浮躁，最终反而给了企业反作用，你们如何让企业不要浮躁，把他们孵化成功。

　　何国杰：我们今年已经改制了六个准备上市的公司，明年第一季度是十个，在投资过程中我们主要衡量指标第一是看团队，第二是看企业的盈利基础，我们能够帮助它什么，他们能够做什么。

　　谢勇：我觉得看企业家了，企业家不浮躁我们也不会浮躁，现在市盈率比较高，很多人也坐得住。这个我觉得，你不浮躁，真正的优势互补，不确定性是对投资人的锁定，因为要把预期的钱提前付到企业家手里让他玩，要给别人吃个定心丸。

　　王树：还是要看企业是什么阶段，不是说无缘无故的，有的时候已经到了这个程度。现在有些人是什么都敢说，像人有多大胆，地有多大产一样。

　　温保马：说到这个浮躁问题，我们认为你的利润比传统行业增长30%已经很高了，但是他觉得要翻番，你说一个我说一个这个事情不就无法解决了吗，不得已的情况下尊重你的想法。

　　提问：我的意思是社会应该尊重企业家的资本家和尊重资本家的企业家，这样的组合才是最好的。

　　主持人：对。

　　提问：我的一个问题是，作为一个企业家，传统盈利模式，从上市投资角度来说，追求是快速成长，快速成长过程中必须有盈利模式，盈利模式在过程中是全靠企业家的创新理念和意识，作为投资家在创新的商业模式里扮演什么样的角色，假如有帮助企业更好的设计模式的话，有成功案例的话可否分享一下。

　　谢勇：我一直在思考，其实投资家放到中国这样的背景下，我理解第一是怎么帮助你快速增长，第二是怎么跟资本对接。反过来我们做的事情也很简单，你们在选三好学生，我们在选三好学生候选人，证监会定了上市指标，很大程度上会影响我们的投资取向。从这个角度来说，我们已经推动很多家企业上市的投资机构，我们有这样的经验和案例，怎么在投资给你钱的同时让你又符合资本市场的要求，特别是国内资本市场，因为国外资本市场相对市场化了。中国国内市场首先是跟证监会的博弈，让他认为你至少每一门至少60分以上，但是60-100分这个区间就有文章可作了。

　　提问：各位同学和老师大家上午好，非常感谢各位老师精辟的见解，我的问题是，VC一般会考虑四大板块：团队、企业领袖、企业文化、商业模式，既然三个都那么重要，你们怎么考核企业文化，怎么评估和考察？

　　王树：我觉得人和事不分开，结合起来考虑。

　　李金英：我觉得刚才的讲话中我已经说了，对于我们公司主要看中的还是企业在整个供应链条当中和上下游企业合作顺畅性和稳定性，无论企业规模大小，都可以享受同样的平台。

　　主持人：跟供应链特点有关系，你们投那些可以当链主的企业。

　　温保马：这个问题学术性非常强，我没想那么细，我想说的是各行业不一样，传统行业可能也是模式、文化一定看，但是以前说中小企业什么文化，老板的文化就是公司文化，老板怎么做，挣钱了，看是不是可持续能做大，如果做大了就一定找团队。这个时候才考虑到企业文化，比如说建立队伍，唱歌、跳舞都出来了。

　　何国杰：团队领袖文化是影响到团队，团队就代表了公司，实际上四个问题就是一个问题，就是领袖有没有经验。另外他的性格以及外来投资者的合作态度。很多小公司、创新公司有一个特点，可能讲的天上有地上无的，有些人可能点一点点事就漫天要价，不然动不动就说这个企业是谁的，作为一个团队的头儿影响到企业，这个头儿的能力、性格、合作态度、怎么看形势和社会很大程度上决定企业的成败，没有很基本的能力是很难兼容也是很难进步的。

　　谢勇：人的问题是一个大课题，是我们投资看中也很头疼的问题，真正想成为创业板公司，别人有共性的东西你就要做，我们总结一个企业家有三性：德性、韧性、悟性。我建议崔老师可以把这个作为一个重要课题来研究。

　　提问：主持人好、各位嘉宾好，我狭义的理解商业模式就是寻找人类需求，然后如何满足它，我们今天的话题是透析未来商业模式，可否理解为寻找未来的新市场？请问各位嘉宾你们有没有感知一些新的市场或者是发现一些新的市场？

　　王树：我想是跟国家的发展一致，中国几方面，现在人均1000美金的GDP在有很大的起飞，以后越来越多的收入会用于提高生活质量，我们看好服务性的企业。产业升级换代的产业链的纵深，比如说ABB、GE等等，另外是节能环保、低碳，对这些方面我想是看好的。大家应了一样。

　　李金英：我觉得对未来的市场，UPS对中国的市场是比较看中的，过去的几年里我们对中国的投资达到了6亿多美金，我们非常看中中国的发展。

　　主持人：不仅讲投资回报率还要讲投资就业率。

　　温保马：我们也没有什么特殊的，可能我们对消费品做的多一点，但是也是差不多，就是看着国家的发展GDP往前走，什么新了我们也跟着大趋势走，不可能反潮流，对着潮流干是不可能的事情。

　　主持人：您最看好的五个行业是什么？

　　温保马：其实我们内部没有这么排过。

　　主持人：就现在问您。

　　温保马：服务业，其实服务业分什么现代服务业，条件好了可能不自己做饭了出去吃了，餐饮业，如果化妆品行业好了我们就投化妆品。就是这样的。

　　主持人：我听主要是传统产业。

　　温保马：我们也投互联网，大家天天上网、网上购物，所以网上卖钻石的我们都投了，钻石小鸟。不能一概而论，任何行业都有机会。

　　何国杰：我感觉两个方面是重点，一是创新产业，中国由于目前的发展问题科技还是落后，但是有可能短期内满足本身工业、经济发展需要的产能。比如过去可能很多人都知道节能减排光电产业这类，还有循环经济，过去中国股市做不到，由于技术问题、认识问题，还有本身产业问题。因为中国人口巨大、消费巨大，我们也非常关注提供给中国人服务的这些产品和产业。

　　谢勇：我们也看好内需，就是跟人相关的。另一块是国内资本市场，中国人有钱了要保值增值、以钱生钱，所以资本市场未来几年会有一个大发展，尤其是财富效应。我们做PE一个商业模，我们就选符合上市标准的三好学生候选人，创新性、成长性，你们好好学习，学好了一起来走国内资本市场，用资本市场推动大家更大的发展。

　　主持人：五位都有一个共同特点，他们对未来的投资价值所在，第一看好中国、看好内需，内需分为两种：满足基本的传统的需求的内需，一种是新需求，或者说是带有消费性需求和生产性的需求，节能减排、产业升级。中国分为现代服务业和传统服务业，传统产品和新兴产品，时间马上到了，按照惯例每位嘉宾说针对未来商业模式的创新说一句话。

　　谢勇：抓住机会，因地制宜。

　　何国杰：创新更多的盈利点子，有了点子可能会成功。

　　温保马：创新很重要，但是团队执行更重要。

　　李金英：满足于客户需求，将是成功唯一的钥匙。

　　王树：讲商业模式时不要忘了执行能力。

　　主持人：好，感谢五位嘉宾，感谢大家的参与，今天下午的论坛到此结束，谢谢大家！

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