2009年12月19日，第二届珠三角中小企业投融资高峰论坛在广州召开。图为麦格理资本高级董事总经理余建明致辞。（来源：新浪财经）

　　新浪财经讯 2009年12月19日，由广东省中小企业局主办，广东省中小企业发展促进会及《21世纪经济报道》共同承办的“ 第二届珠三角中小企业投融资高峰论坛”在广州召开。图为麦格理资本高级董事总经理余建明演讲。

　　余建明：今天非常高兴跟各位分享经验，麦格理是澳大利亚最大的投资银行，主要是两大业务，一个是做基金投资，全球所管理的基金资产大概三千亿，另外是做上市兼并收购，全方位的投资集团，我们做的案子从最大的融资上市投资，刚刚上市的民生银行，我们也参与了。当然有些民营企业，例如澳优奶粉，广州的华南高速公路。

　　我们跟很多企业在谈的时候，如果了解我们，我们这么好的企业，其实这是信息对称的问题，基金如何选择企业是非常中国的重要，企业像一个人一样有一个生命期，在初创的阶段，创始人做投资，有些人会用天使基金去协助，企业发展需要更多的资金时候，投资者这时候就会进入，就有风险投资和私募基金，企业在成长的阶段符合上市要求的时候，通过资本市场做股票市场，这时候也是很多基金退出的阶段，有的时候如果说资金不足的话，没有投资人的基金或者是贷款贷不到，或者上市没有做成，资金就会紧张。

　　今年主要是股权融资，基金在做投资的时候是以股权投资作为基准，为了更加保护投资，很多时候就会用这种形势，前期是债券的形式，在一定的时候就可以转换为股份，行业投资者、财务性投资者，财务性投资者分很多种，风险投资基金、私募基金，天使基金。

　　其实给很多的企业一个建议，就要谨慎，私募基金比较晚期的时候，有一个大的原则，基金投资者风险越大，所要求的回报就越高，这是有一个平衡的，风险到一定程度的时候，基金回报就会更高，就会有一个平衡点。

　　有些基金投资是100万美金，有些基金最初投资是30万美金，跟基金谈时候，要知道背景，有些基金专门投某些行业，其他房地产的行业就不投。也有规模的限制，业务地区的限制，发展阶段的限制，有些基金是投前期的，有些基金是投后期的，中小企业和民营企业继续谈的时候，就要谈基金本身的背景，基金选择的时候就会受到建议，首先要考虑企业到底是否符合最基本的要求，如果符合基本的要求，可能会做详细的调查，确认对公司的信息的。调查包括法律方面、市场分析、会计方面、更加深入的是会计师对过去的帐目做审计，法律方面就有专利等等，律师对公司做一些更深入的了解，有些规模太大了，行业专家对行业做了了解，可能就有聘请一个行业专家对市场做了解，甚至有些更大的情况或者更大的投资对企业的老板和股东以及董事做深入的了解，当然做完了调查跟企业做一个价值的评估，做模型。

　　知己知彼百战不殆，我们跟投资者谈的时候，投资者怎么选择，投资者有什么期望，基金本身是代表着不同的投资人管理，资金的来源可能是保险公司等等，基金管理者为人家管理这笔钱，对他来说现金流和利润占回报是非常的重要，很多时候投资者看企业将来产生的利润和现金流是否是很好的增长。

　　另外是内部收益回报率的情况，不同的行业有不同的要求，有不同的回报率，有些不稳定的行业，有些投高速公路有些回报，收益就会比较低一点，如果说投资在某一个制造行业，可能要求的回报就会高一点。

　　基金对制造业零售业的投资回报率超过20%，内部收益是20%以上，按照不同的阶段，不同的情况来做要求。内部回报率通过市场的增长，市场份额的增长，以及成本控制和风险有所提升。

　　有些企业在市场上没有创新的发明，其实很多投资人非常的喜欢，创新的发明需要多长的时间市场才会接受，如果发明了一个需要花大量的时间金钱投入把市场做好，肯定需要花五年的时间，时间越长，不确定的因素就越多，代表的风险就会越多，有些比较新的发明，基金业希望2-3年之内能够被市场接受。

　　企业本身要有独特的优势，某一个行业里面可能有不同的企业，到底这个企业跟其他行业相比，有些怎样的优势，当然还有一点，有的时候我看到企业募集资金，我们细问他，募集资金使用用途的时候需要详细的介绍，基金每一份钱投进去都希望为企业带来更大的利润和发展，对于基金投资者来说是非常的重要。

　　吸引投资者，有很多的重点，这里面简单的列举一些，首先希望行业是增长的，也是一个朝阳行业，市场是发展当中的市场，如果整个市场有高速的发展，对企业也有很大的帮助。

　　盈利模型今天可能会赚钱，可能有些政策的扶持，年后是否还会赚钱，业务模型，赚钱的模型到底是不是能够持续的发展和延续。

　　另外，企业比较好的产品，优秀的服务，包括客户对你的忠诚度和接受度。

　　企业家的经审计特征，与其说基金把钱投到企业里面，不如说基金给了企业家，基金对企业家的要求是非常高的，企业家很重要的一点是成熟。

　　企业家是公司的老板，可能发明了产品，公司发展下去的时候需要团队支撑的，是说法律不也是他，会计主管也是他，企业发展到下一个阶段的时候，就很难跟上，投资人也会看企业是否有一个好的团队。

　　作为基金来说，每天都会收到很多不同行业，不同的建议书，能够真正给基金做投资，一百个里面可能就有一种，做到一百份的投资里面，有30份就会做详细的合计，可能会请基金会计师做调查，最后上到投资委员会，最后真的能够投进去的是一个，你要在那么多的项目里面吸引基金的眼球，独特性和规划要求是很重要的。

　　当然投资者有各种担心，技术的风险、产品的风险、管理的风险、技术的风险。我跟企业家在聊，你们公司有什么风险，企业家想了半天就说真的没什么风险，你根本就没有想清楚到底有没有风险，风险都不知道的话，将来发展是非常危险的，其实不知道风险本身是最大的风险。

　　另外一点法律方面的担心，法规方面会改变，帐目方面的风险，尤其是中小企业和民营企业，以前帐目基本上是老板说了算，基金投资了以后，公司是共同的拥有，帐目是否清晰的反映公司的具体情况，税务方面的风险。

　　基金投资了以后都会担心，将来是否有这种情况，以后如何改变，怎么改变？财务的监控，其实一般来说作为财务的投资者，不会参与公司的产品，基金有不同的要求，基金有赖于公司的监控，有些个别公司会派财务总监进行监控。

　　争议的解决，现在来说，基金投资很重要的一点是退出机制，基金不同投资人管理有退出的机制，很多时候私募基金有七年的年限，七年以后基金本身要解散，如果没有一个很清晰的退出机制。退出包括有些海外基金，本来这个企业是国内注册的，考虑将来是否在A股市场上市，海外基金接手A股市场上市，海外上市就决定了企业是否需要海外的红筹架构，建设基金的时候就有重组的方案，基金最后的考虑是投资之后企业能不能很好的发展，将来如何退出。

　　不同的退出机制，很多时候跟企业去谈的时候，投资完了以后三年之内能够实现上市的目标，上市成的话就会按照明年的回报率实现，我们做了一个项目，这是零售的行业项目，我们也投入了2100万美金在企业里面，企业拿到这笔钱发展非常的快，本来去年可以成功上市的，但是金融风暴，企业上市上不了，我们就用更多的机制，其实这是一个双赢的情况，因为企业得到一笔钱以后就可以高速发展，在市场里面占有很高的占有率，也赚了很多的钱，我们希望能够上市的话是很好的，不能上市的话也是有不错的回报，可以实现双赢的局面。

　　另外，出售股权给予另一位投资者，我们本身做了很多基金的投资，也是向其他的投资人和基金购买的情况，有些基金提到可能有年限的要求，有些本身的情况，投资几年就实现了退出，这个时候其他的基金给对于公司有兴趣的话就会实行基金退出的办法，最简单的办法是通过股票上市，股票上市，基金股票得到流通，就可以赚到钱，最不好的一种是不自愿的退出，最后就用清盘的方法。

　　我们看到很多企业做了很详细的商业计划书，商业计划书，并不需要说很厚很长，关键是要把一些投资人知道的资料要很浓缩的写出来，一般来说，上面的内容包含了摘要、行业的介绍、公司基本情况、核心竞争力/竞争对手，市场/经营分析、风险分析、管理人员的介绍、财务分析。

　　过去几年整个公司的业绩，将来发展怎样，我昨天来广州之前去谈一个项目，是一个农业的项目，我们非常喜欢这个行业，我们在讨论到底怎么去投，企业花了1-2年的时间做了非常好的商业计划书，前期也找了一些地，大概花了100-200万，企业的前景都非常好，企业说要建厂房，扩张需要两亿的资金，两亿大概占多少呢？我们很喜欢行业，前期花了200万的钱，你有很好的团队和经验，有些占比较小股份的比例，我们在谈的时候，用2-3年之后的PE5-6倍的市盈率，今年就很难掌握，商业计划书会写得很好，问题是资金的需求对目前企业的价值是不匹配的，怎样将投资人的钱一步一步能够吸引到分析、通过发展到某个阶段，先投入有了一定的成绩再用怎样的价格再投入，这些都需要做考虑的。

　　我们经常跟企业谈的时候，很多融资有误区，公司价值和资金需求有误区，很多时候企业在发展阶段需要一个亿，关键是企业目前值多少钱，投一亿和两亿，公司价值与资金需求没有关系。关键融资的时候要考虑目前的企业到底值多少钱，包括未来的现金。

　　资产跟现金流，作为基金投资者，提到所关心的将来的现金流，有些企业说已经有很大的资产了，有些企业先投了钱，有些资产在里面有些设备在里面，了解情况，有些市场没有做起来，没有很有把握的现金流，资产作为公司的价值，可能对商业银行来说欠考虑，作为经营投资者更加看中是将来创造现金流的盈利。

　　严格来讲什么叫资产，其实将来能够产生现金流的资产才是真正的资产，如果这个资产不能产生的话，资产本身就要贬值，资产和现金流就不能混在一起了。

　　计划与执行，这么多年看到了很多很好的发展计划，计划也是充分的考虑到不同的因素，往往看到执行的时候就有很多的障碍，我们回到刚刚所说的商业计划书，做商业计划书的时候，我们看到很多商业书，有很多的市场，市场占有率是5%，明年有10%，我的市场占有率翻一番，我的利润就可以翻番，为什么从5%到10%，编制商业计划书的时候，后面的假设不能马上的知道，这是对未来的预测，但是投资人会在你做假设的时候，就会知道你整个思路多清晰。

　　总体来说，作为一个企业家，很重要的一点要集中精力做好主营业务，有些企业家业务做得差不多，有些开始考虑其他的行业，这些企业家的精力就会慢慢的分散，基金投资者投资在企业家里面。

　　“现金为王”，是投资者非常看中的一点。

　　强化和完善公司的管理机制，尤其是中小企业本身领导企业家对企业的影响很大，有完善的体制让投资者更加的放心，投资在公司里面，让企业发展。

　　积极与投资者“约会”其实基金寻找投资企业的时候好像一个约会，好像找男朋友和女朋友的过程，本身要把企业很好的特点告诉投资人，不是单方面的，你选我，我也要选择你，将来在一起可能要几年的时间，要一起相处。

　　坦诚相处，很多时候企业在融资的过程当中，把它的特点和好处说得非常的清晰，把不好的地方完全的隐藏，或者是缺点完全的隐藏，其实投资人做了那么多年的投资，包括在行业里面，行业的投资者，高科技的投资者，在某个高科技领域投了五个项目，如果你不得税点隐藏的话，对方就会知道，如果真的投资发现缺点的时候，也会非常的麻烦，作为基金投资人不会参与，如果发现有不好的地方，大家就会闹得非常不愉快。

　　增加感情，投资人不会说跟你完了一次以后就马上给投资，对你要有一个了解，多一点跟投资人接触，自己也有很大的好处，我刚刚提到与其说把钱投资在企业里面，还不如说把企业投资在企业家里面，对企业家的了解是非常的重要。

　　刚刚简单介绍了这么多年来融资和投资的经验。谢谢大家！

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