2009年10月12日，2009中国中小企业大巡诊杭州站活动召开。图为参会企业家代表在09大巡诊杭州站活动中与专家交流互动。(来源：资料图片)

　　2009年10月12日，2009中国中小企业大巡诊杭州站活动召开。图为参会企业家代表在09大巡诊杭州站活动中与专家交流互动。

　　企业家提问：各位领导，各位企业家同仁们，早上好！我想问金蝶软件(中国)有限公司邹总两个问题，首先是阿里巴巴和金蝶在软件平台的服务上有什么区别？它的优势在哪里？

　　茅凯明：我首先自我介绍一下，我是金蝶软件(中国)有限公司杭州分公司的总经理，前面演讲的是我们集团的副总裁，我替他回答这个问题。我们金蝶已经发展16年了，一直致力于阶级内部的信息化，从一开始的管理，包括我们的ERP，同时我们近几年也发展了我们的友商网(音译)，我们是不同的业务产品，传统的ERP是完全不能丢的，因为大部分的企业有可能用的信息化没有用全，只有财务在用，对于金蝶来讲，我们还在致力于推广从大型企业的目标转为中小企业的信息化，我们也推出了很多的“援助计划”，就是把我们的成本降低，把利润减少，来做好对中小企业的扶持，我们跟他们是两种不同的管理模式，你可以贷款上去，互联网成熟以后，也可以尝试基于互联网这种管理。但是这两种方式基于信息化，对于企业来讲都是两条路，没有说哪一种更好一点，我们的友商网(音译)也在做，大概是这样的一个主要的区别。

　　企业家提问：还有第二个问题，我是杭州XX技术有限公司的，我们公司主要做软件开发，那么目前已经将近五年了，现在公司人也越来越多了，管理成本相应也上去了，今年又面对国际金融危机，想问一下，如果使用金蝶的软件，那么你们如何来提高我们效益如何降低我们的成本呢？

　　茅凯明：我们原来致力于大型企业的信息化管理，其实在金融危机以前我们已经转移到中小企业，其实整个中国大陆，包括杭州99%是中小企业，所以我想各个软件厂商，包括金蝶在内一定会关注从大的转为关注小的，从产品的配套方面我们也做了很多的转型，所以前面我们提出了“援助计划”，有这么多的“包”，就是把一些我们原来的产品做一些简化，然后分的比较全，推给不同的中小企业。其实我们的目的就是把产品的成本降到最低。

　　第二，我们的ERP大家会觉得很悬乎，谈了这么多年，成功的并不多，投入又很大。其实并不是这样的，因为我们现在的ERP当做标准化的产品，就是你的流程跟我一样就适用，你的流程跟我不一样就不适用，我们现在有一个框架，传统的ERP理念还是在里面的，因为它有自己的一些先进性。

　　30%我们是放到企业现场的，根据企业不同的流程和标准，我们可以在现场的实施阶段进行改制，这个改是很容易也是很难的，我们在把金蝶的软件卖给你的同时，我们会把我们的开发工具一切都给客户，叫DOS的开发平台，这个开发平台应该是区别传统意义上的两次开发，功能不足开开发一个代码然后做一个接口，这对以后你升级和各方面毕竟是两套产品，所以我们又叫“个性化ERP”，就是这个道理，同时把成本也降低了，我们这么多的软件包其实就是为了降低成本，谢谢！

　　陈崇钰：谢谢。互联网行业的竞争也越来越激烈了，像金蝶软件(中国)有限公司、阿里巴巴都在朝同一个方向在努力，但是从我们对合作伙伴的选择上大家也能看出，根据我们的判断，我们认为金蝶软件(中国)有限公司在这一方面还是能够胜出的，中小企业有一个非常大的发展道路就是傍大款，很多小公司可以和金蝶这样的机构合作，这样来拓展市场可能相对来说比较容易一些。

　　XX：我下面想有两个问题想问一下沈总，尊敬的各位领导，各位专家和我们的同仁们，今天我非常有幸能够代表我们中小企业坐在这里跟领导一起探讨解决中小企业的疑难杂症问题。我是杭州XX有限公司的XXX，我们是一家做专业照明的工程公司，也是2008年全国照明行业500强之一。另外国庆前夕，我们也城建了国家级博物馆的项目，开馆前夕，王书记和蔡市长也亲临现场进行了视察，同时跟我们公司的员工也亲切了合营了，市长和书记也对我们进行了鼓励，作为我们获得这样可喜的成绩，我们非常感谢中小企业的服务中心，因为他们上半年的热情服务给我们搭建了这样一个平台。因为我们也是信誉贷款(音译)的受益者，今年上半年的时候，我们获得了150万元的短期信誉贷款，有这批贷款以后，就非常有力的助推了我们上半年的发展，在此我想借此机会感谢杭州市的中小企业服务中心的大力支持。

　　另外我有两个问题想问一下沈总。第一个问题，大家都知道，除了我们刚才所说的项目抵押，另外就是像我们这种企业，库存可不可以作为抵押来获得贷款？第二个问题就是针对我们中小企业的一些特性，有可能很多嘉宾也提到过，我们可能没有太多的抵押物，银行是否可以对我们这些企业做一个全面的授信的方式，授予一定的贷款额度，可以在额度之内分期分别的使用贷款，谢谢沈总。

　　沈力：刚才这位赵女士提了两个问题，我认为还是具有浙江中小企业的代表性的，特别是像她做的这个行业，在我们这里，中小企业经营中心成立以后，也是我们主要的服务对象。浙江是一个市场大省，在全国全世界都占据着很大的比重，几乎都是浙江人在经营，应该说这种行业里面，他们都是有资产，但是现金流都不太充足。刚才赵女士提到第一个问题是可不可以增加资金的担保？第二个问题是谈到几个手段，我先提一下担保这个问题。

　　因为担保这个问题，她刚才讲到关于库存的问题，银行对于库存抵押方面是要有第三方的监管的，如果放在企业里面我们银行没有办法监管，这样就没有办法处理好这个问题了。我建议你们如果有大量的库存，包括市场里面方方面面其他资产，可以跟保险公司多沟通，让他去了解你，他对这里可以给你做一个真正的担保，进行贷款。

　　再一个就是其他的融资手段的问题，我考虑了一下这里有两方面的内容，我刚才也说到了，就是全业性(音译)融资这方面，在公司高速度发展的过程中，主要的骨干力量和高管是不是可以让他们也参与股份、期权，增加一部分资本金？这是一条直接融资的路，这也是其中的一个方式。

　　第二个方式就是你一定要注意选择可以在银行里面，在你的同行业里面，几家比较接近的行业里面可以组成联保的方式，这样可以直接降低银行的成本，联保业务我们浦发银行推出的小额融资是一个比较好的品种，因为它主要解决了银行对中小企业信息不对称的问题。如果你们在同行业，同一个市场里面，几家企业都比较熟悉，即使有一家企业碰到了问题，你们行业之间可以伸出援助的手；并且如果真的有问题了，同行业间的收购兼并也是比较容易的，所以我认为3—5家的联保是很有效果的，我的回答就到这里。

　　陈崇钰：感谢沈总，赵女士提出了两个非常好的问题，她非常有商业头脑，借这个机会给自己的公司做一个广告，如果时间允许的话，我还有最后一个问题可以提问。

　　企业家提问：我想问一下北大纵横的胡老师，就是如何搜集和制定销售计划的信息？谢谢。

　　胡宏毅：对这个问题其实有两个方面，一个是对中小企业来说，信息化这一块确实是一个很大的问题，因为没有专门的资源去从事这方面的工作。在我以前的职业生涯中，我还专门在韩国三星电子做市场调研的，我觉得有两点可以提供一下建议：

　　第一，就是一些公开的信息，因为现在门户网站的普及，很多信息的成本是大大降低的，可能你企业的这些人员能够从网上搜到很多的东西，包括是一些报告等等，但是这些的准确性可能就是60—70%，但是企业需要定期、系统做这样的一个归纳。

　　第二，对中小企业来说，可能它的信息战略要贯彻中小企业里面，像一些大公司信息的搜集，比如说采购人员在采购过程中，因为你的供应商可能对你是供应的，但是对你的竞争对手也是供应的，他们目的比较了解你竞争对手的情况，所以在采购的同时，你有一项任务可能就是信息化搜集的工作，你的业务人员也是这样的。当你的业务人员出去的时候，除了跟客户谈以外，市场上信息的搜集这些都很重要。

　　但是我们的企业可能都会这样做，但是效果之所以不是特别有效的原因是因为企业内部有没有一个专门负责信息搜集的机构或者是人？这里就牵扯到了一个知识管理的内容，中间涵盖了这样一个子系统。然后建立了一个这样的系统之后，信息来了以后，怎么去积累和筛选？我想这对中小企业是比较有用的。像以前我们对国外的一些公司谈判，他们对你说的一些东西都会详细的记录，特别是日本的企业，你的人员接触以后，除了报告必须要交给日本本部以外，他们还会交给日本的内部省和外部省这些，我不知道这样的回答能不能回答你的问题。

　　陈崇钰：非常感谢胡总，他提出了一个知识管理的大概念，知识管理不是大企业才能用，事实上中小企业对经验的积累，包括你操作技能的积累等等都是知识管理的范畴，那边提问。

　　兴隆科技(音译)：我们主要是从事电子商务的企业，我想研发是我们公司一个比较核心的团队，对于研发人员的稳定性一直是我们公司比较关注的一个问题，我想今天借此机会问一下金蝶的茅总，对于你们公司的研发人员有什么样特别的方法？

　　茅凯明：因为我们金蝶是在香港上市的公司，对软件公司来讲，我们的设备主要是人，如果是做开发的话，研发的这个人是一个最重要的设备，那么怎么保留这个人才？我们在全国有将近46家分公司，遍布整个大陆香港，我们有自己的一个体制，因为研发人员的成果怎么样跟它的一些个人的兴趣绑定起来，我觉得这非常重要。我们在香港上市，我们也可以发期权，这是我们区别其他公司的差异，我们对研发人员的期权，业绩说每年固定的时候，会发放给他们一个个人的期权，他们也是作为公司的一个股东，包括我们的股票在香港涨了东西，他们都有直接的关系，我们前几年一下子出了很多的百万富翁，公司发展好，他们个人的收益也好。

　　第二个是因为金蝶作为国内最大的信息化的软件厂商，公司本身的企业本身，包括公司的产品定位以及发展方向，能够帮助企业做一些管理，我想这是志同道合的人共同交融的公司，这是一个基础，这是对研发人员的，对销售人员我们还有其他的很多信息。

　　李鲁阳：刚才这个问题很重要的，我觉得北大纵横他们在这方面有很多的经验，是不是请他再补充一下。

　　胡宏毅：其实对于高新技术企业来说，它的核心的东西有的时候不是资本为主的，它可能是智力、人力资源和技术为主的，在这些方面，其实在薪酬设计和激励方面，可能一方面是国外发展那么多年的高新技术已经非常成熟了，就是一套集权股权的激励计划等。但是中间可能跟金蝶上市公司有一点不一样的地方，因为上市的公司有一个社会公认的价格。对于中小企业还没有上市，没有一个公认的价值来评判，所以在技术层面还有很多的设计方法。比如说包括“影子股份”、“虚股”这样的一些设计，比如以后会不会影响到你以后公司的股权等等这些设计。

　　第二，从公司的创始人或者是股东的角度来说，是不是能够把这些作为你的资本来看待？我们其实接触过很多这样的企业，也设计过很多的虚股和股权激励，但是还是留不住员工。以我们来看，存在这样的几个问题：

　　一个是因为老板只是把它当做一个手段，员工是怎么持的都不知道；

　　还有一些方面，就是它和一些指标挂钩，跟利润挂钩，实际上这个公司的财务每年是很容易进行调节的，员工也无从知道我今年到底怎么样？老板愿意给多少是多少，所以因为存在这样的一些问题，即使很多公司有这样的一些计划，但是还是留不住人。

　　另外一个方面就是刚才谈到的我们采用什么样的激励计划？实际上还要看一下，我们这个方案到底是对短期的激励还是长期的激励？作为一个公司的核心，比如说技术和科技研发人员，他可能是公司核心的东西，而且是未来的竞争力所在，那么采用股权期权相关的这样一个激励机制是适合的，比如像营销人员采用短期的激励机制，像业务提成奖金的方式可能更好，我想补充的就是这么几点，谢谢！

　　提问：你好，胡老师，我想请教你一个问题。我是浙江飞扬国际贸易有限公司的(音译)，我们主要是从事服装行业的一家贸易企业，浙江作为服装的制造基地，金融危机对这个行业也有一定的冲击，我想请教的就是我们如何来实现服装产业的转型和升级？

　　胡宏毅：你这个问题很大，我也不是这方面的专家，我可以给你提几点意见：

　　因为杭州的服装特别是女装，杭派女装在中国是独树一帜的。但是在服装行业特别是女装行业以前有这样的一个说法，北派的服装不过江，像北京这边比较有名的白领服装，南方的深圳服装比较好，到了长江以北卖不好，杭州女装就是在长三角出不去，这主要是因为设计风格，各个地方从颜色、款式到消费者心理是完全不一样的。您刚才介绍的这些，从服装行业来说有一些积极的变化，因为前一阵子我在纽约时装周看到我们这边的江南布衣到美国去招加盟商，这些已经有了很大的变化。

　　另外一个就是深圳的女装，这些年上升的非常快，你要看它中间最本质的区别是什么呢？就是它跟第一代的服装的创业者很多不一样的地方，譬如说像季侯风(音译)这些年起来的非常快，它的老板舍得投入，以前我们江浙的企业很明显的一点就是我们很快的是拿来主义，所以老板每年会出国几趟看国外最新的一些款式，但是近些年很多老板把他的设计团队一次10几个人，花费10几万、几十万的让这些设计师都能够出去看；

　　另外在管理理念方面，有很多第二代的商学院这些方面都有很很大的变化，所以以我从外表来看，我觉得深圳女装和杭派女装这两年都有很大的变化，一个就是管理水平的提高，舍得投入了；另外就是跟国际上的接轨更快了，因为设计师和管理人员跟外面的交流加强以后是非常合适的。

　　提问：我们是杭州××科技有限公司，我们主要是经营能源技术节能灯，我们感觉到企业的明天是美好的，因为我们的使命是研制和推广节能产品，并帮相关企业用服务的方法进行营销产品的同时塑造品牌，在这个过程中，让年轻人创业富民，但是最大的问题是资金问题，想请教现在小企业最好的融资方式是什么？我再补充一下，我们有很多好的办法，改变了一些商业上的做法，因为现在很多商业上都是拼价格的，但是我们在营销产品的同时把品牌也做出去了。

　　沈力：刚才讲的这个问题就是小企业在浙江这样的情况也是非常多的，首先我建议你要关注一下政府对高新技术产业科技相关的政策方面非常多，整个中央到地方各级政府都成立了对科技节能行业的补贴，在行业里面只要拿到高新技术相关的证书的，都有财政相关的补贴，有专项的担保基金。如果能够拿到这一块财政补贴，我想你这一块的担保资金的贷款支持，银行肯定会加大投资的力度的，这我想也是一个途径。

　　第二个途径就是我在考虑，也是进入了一个博物为主的流通环节，实际上刚才赵女士也讲到了，我们有许多的产品，因为我对你的企业不是特别的了解，只能说在服务环节和贸易环节上都有很多的产品，像订单产品、应收款产品都可以，主要是看你的上下游客户来定。因为生产实际上是一个安装，可能更早的生产还是一个安装采购的环节，我觉得最早还是要从环节上面去考虑。

　　再一个就是你在同行业里面联盟担保，包括你的同行业可以跟你联保，这是一个途径。

　　最后一点就是你在这个行业里面你感觉空间很大，吸引一些新的投资合作伙伴都是可以的，一定要打破传统的领域，我想你自己的资金了，银行的融资也更容易了。

　　最后我建议平时多跟银行他们交流和沟通，他们对中小企业今后的新产品、新服务都会不断提出一个个性化的方案，谢谢！

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