张秀斌：厂商使用CPS容易受制于人
新浪财经讯 由财讯与《成功营销》杂志社共同主办的“2009中国创新营销峰会”于2009年11月24日在北京举行。新浪财经图文直播此次会议。上图为会易环宇科技副总裁张秀斌。
张秀斌：非常感谢快5点了还有这么多人听，留下来的真是关心效果的。
刚才刘总开玩笑说湿身，我们是07年湿的身，到现在快3年了，我们和前面的几位不一样的是什么呢？我们确实就是做效果营销的。我刚才听洪总介绍，效果营销和营销效果是两个含义，一个含义是说我做了营销了，我的营销行为出去了，我到底有什么样的效果，这个叫做营销效果。另外一个，今天我们要讨论的是效果营销，都是按效果来付费，两者的外延和内涵都是有差异的。但是对于大多数人的理解，一般理解为营销效果。
所以，我接到这个作业的时候，我做了一点小小的准备，有一些内容也想跟在座的各位多交流交流。
实际上，讲效果营销有很多的办法，当然洪总可能更专业。一个是实际上在互联网没有出现之前，所有的做营销的都追求效果。刚才马总也介绍了，如果没有人追求效果，钱就白扔了。但是，互联网提供了一种方法，就是可衡量，我们讲效果怎么样，一般有一个可量化的标准更合适，所以后来提供了这样的可能性。
我原来是做传统媒体的，做IT、英文媒体。做媒体经常会遇到客户的一些问题，说你这个效果怎么样？我们就是蒙客户，蒙发行量，本来是3万，告诉他10万，客户又没有办法去考察到底怎么样，后来出来了一个BPA，BPA认证一下，但是也可以做假。怎么做呢？发行的当期上这个数，过了之后掉下去BPA也没有办法天天盯着你。所以，一直在往提高营销效果的方向上努力。
最早讲CPM，没有互联网的时候谁做的？戴尔，他做的是电话。说我一个广告做出去了，你别跟媒体讲你打广告多少钱，你告诉我打了多少个电话，我按客户数钱。哪怕一个电话要10万，我觉得值我也给你。这是传统媒体做的，互联网出现了之后，出现了CPM、CPC、CPA、CPS、CPP各种各样的术语，互联网唯一不缺的就是术语，不断地创新各种各样的词出来。严格说来，效果营销的考查的手段，也容易走入误区。
比如说像CPS我做了广告了，我卖出去多少钱了，然后我做给你付钱。当然，广告主从刘总、石总你们的角度来说很正常，在座的很多人也是。但是，如果真要衡量，实际上你会有问题，什么问题呢？第一个问题是受制于人，如果有一天公司可以替你卖了东西了，你做什么呀？你们作为营销主体做什么？别人就给你做了。我想卖杀毒软件就卖杀毒软件，我想卖家具就卖家具，你们可能会出现问题，当然这跟广告公司有关系。
据我了解，国内的营销主体，或者是企业的广告主来说，也有其他的想法。比如国外的广告主一般习惯于做什么？不断地找我的客户。通过各种各样的技术手段找，我不断地持续影响这些客户。
国内的广告主体呢？一般来说是等，我钱花出去，我就坐那等着了，谁来了算谁的，谁不来就说媒体不行，或者说广告的创意不够、广告公司创意不好，或者是我用的技术手段，如果用到了互联网的手段，就说你们这个不行。实际上，这也是一个误区。
我们的公司做什么呢？做的是在线精准营销，为什么叫做精准营销呢？这个词可能大家都熟悉了，精准的意思就是要效果。只有精准了，那我其他的东西才不白花钱。精准营销同时现在我们推出的一款产品，就是EDM，这是一个平台，但是和传统的EDM不同的是，我们叫做EDM2.0，传统的EDM就是我只管发，然后强调打开率，这是一代的平台的要求。我们做的2.0的概念和架构在哪了？我发出去了，然后收件人收到之后，他看了哪些东西、他点了哪些东西，他对我发出去的哪些东西有兴趣，就是说收件人收到邮件的所有行为都可以报告给用户。
比如说城外诚，我发了一个邮件，一下子发给5万人，这里面可以看出来，也许是300、也许是500，哪些人点了哪些了。点某一款产品多的人，一定是对那一款产品有兴趣的。如果我们持续、连续性的不间断地针对这些人做这方面的影响，这个效果就很容易出来了。
实际上它是做销售的，实际上就是销售线索。我从无数人的名单里面过滤出来销售线索，就是对于你的销售最好的体现。下一步我们的产品做出来，就是行为影响，当收件人收到了邮件之后，甚至通过了点击行为的分析，比如说正好点到一个瓷砖，这个瓷砖降价百分之多少，利马就可以形成一个购买行为，这是我们追求的精准营销。
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