图文：北京天宇朗通有限公司总裁荣秀丽发言
新浪财经讯 由《创业家》杂志社主办的2009年创业家年会于11月22-23日在北京香格里拉饭店隆重举行。此次创业家年会的主题为“一亿中流：大地商业之路”。新浪财经作为独家门户网站支持对会议进行视频直播。图为北京天宇朗通通信设备股份有限公司总裁荣秀丽发言。
以下为荣秀丽发言全文：
非常感谢我们牛文文社长，给我一个机会，让我讲一讲在整个创业的过程中有什么麻烦，有什么东西可以跟大家分享。
我看到“一亿中流”，是每个创业者都希望跨过的坎儿，但我不敢说所有的人都可以跨过。如果跨过去之后，我想和大家分享一下，在一亿中流的时候，你可能会遇到什么，或者是我遇到了什么，这纯属个身的总结，希望对于大家有参考。
我的题目叫做《变化中求发展》，为什么讲变化？我们是创业者，如果地壳不运用，哪里还有第二个喜马拉雅山呢？如果不打仗了，那里还有新的将军呢？所以，我们追求变化，某种时候我们是创造变化，然后通过这个变化，给自己找来一个机会。所以，这就是我想说的概念。
为什么说也三步曲你写了5个东西，那是因为后面两个我们还没有走到。创业讲三个过程，第一个过程是我们为生存而奋斗，第二个阶段是企业已经过了生存期，你对行业有一点了解，你可能在一个方面有一点建树，或者是有了一点钱。过了这个时候，就到了一亿中流的时候，我们有了一点钱，我们过了这个阶段，那么再往后干什么？再往后怎么发展？我认为再往后很要命的是任何企业要经过一个调整期，这是企业特别难过的调整期。可能你走过了之后可以走到下一个，你可以扩展，可以面向更多的市场，可以有一个高速增长的过程。最后我们讲持续增长和追求基业常青、追求卓越，后面两个我没有太多的发言权。
要创业，最重要的是什么？我记得我在华平融资的时候，他们问我说为什么能够成功，我说运气好，他们说什么叫做运气好，我说每天上班新祈祷一下，要上帝保佑。但是这个运气，真的不是个人运气，运气要顺势而为，我们看国际的宏观形势和国内的宏观形势，看你做的是不是顺大势。所以，如果没有改革开放，也许创业真的是资本主义的草，但是现在我们有很多很多的机遇，所以要看大势。
创业有这么几个阶段，第一个阶段我不讲了，是大家选择一个东西，我要进来。但是，这里面有两个重要的点我希望大家记住，创业应该选择有高速成长空间的行业，不要想我一进来就在红海里竞争，我比别人牛，我有什么样的基础。其实谁都没有，所以这是第一点。第二点，你选了这个产业，你最好利益高一点，我要做百年老店，我的公司信誉和个人信誉比眼睛重要，因为你从第一天亮相就希望别人记住你。
第二个是上升期，过了创业我们开始挣点钱，我们在某个特定的行业里做得不错。你有了一点能力，会使用一点钱了，我们的营业额也比较大了，有10亿、20亿了，乃至30亿了，说你很厉害说你了解这种东西。但是，你千万不要忘记永远要成长，不要留恋眼前的成功，你感到喜悦，你要追求发展，需要创造机会，要及时扩张。可能这种时候我们面临各种的扩张，比如说横向扩张、上游扩张、下游扩张，这种扩张的时候你要选择。这三个里面，有一种理论在说，横向扩张最容易成功，下游扩张次之，上游扩张最困难。我觉得柳总说的话对，要以身作则，那个创业者和公司的头，可能不只是发起者，您是推动者，也是最大的执行者，如果这个没有，恐怕我们就不要想了。
我们做手机的，文文说我们是在红海中创业，其实不是这样的，我从很早就开始做，03年想起来有一个机会，能够做手机，开始做手机。那个时候的鸿运是什么呢？那个时候的国家大势是什么呢？是我们要感谢摩托和中兴，我们中国开始有自己的技术，开始有技术就是一个大的鸿运，所以开始说要做手机。我从95、96年开始做代理商，一直做到2002年、2003年，我曾经是联想的代理商，而且是联想华北区最优秀的代理商。从代理商转向要先做ODM，所以我们开始夺贴牌，我们用过南方高科的品牌，用过CECT的品牌，用过大显的牌子，那叫做白牌。我到了06年2月份才拿到了国家的牌照，06年才有了自己的牌照，我们要永远和人保持沟通。
我是选择了向上扩张，我做代理商挣了钱以后，我要扩张，我有钱，向上扩张，真的很困难。卖手机可以想各种办法卖，但是我花了5年的时间学做手机，就是一个概念，要把手机做得像诺基亚一样好。如果一个东西都做不好，你还谈什么品牌？所以，我和我的渠道而和分销商合作，让他们承担我的收获和风险。其实那个时候没有品牌，所以运气很好，我有了牌照，我们有了大发展的机会，而我经过了5年的准备，基本上学会了做手机。
06年以后是红海，其实也不是，是国家到了06年年底把牌照放开了，大量民企过来，放开的牌照意味着什么？意味着从计划经济向市场经济的转换，我觉得真的应该是一个市场经济的产物，我跟很多的深圳的或者是小的民营企业做手机的都是市场经济的产物。手机真的很麻烦，半导体、互联网，让你很紧张地天天在变化，下游就是一个非常具有个性化的时尚产品。这要求决策非常快、很努力。所以，很多大的国营企业在这种时间，是他的体制不优势，而不是人不优势。我是一个市场经济的产物，我在这个过程中学做手机，我做好产品和整个价值的利益分配。因为你是厂家，你是代理商，你是游戏规则的制定者，所以你要学好承担风险，如果你不承担风险就没有利益。
到了07年，我学会了做手机，企业当然我们也在07年底的时候，我们的营业额过了50亿，我们的又过了60亿，我们是不是很高兴？不是，而是要持续增长，要追求新的挑战，我不能立足于新的品牌，我要走向开放市场，我要走向运营商的市场，我要做品牌，我要走向世界。所以，想的归想的，每一个阶段都要分段实施，这个时候要调整。
其实，调整期是很艰苦的时候，调整期的时候所有人都要否定自己。特别是我们这种高科技产业的特质，是每当你高兴一点的时候，下一个创新者就以颠覆性的策略把你搞掉。这是高科技行业的特征，我们很高兴有记忆芯片，每过半年芯片的尺寸可以小一倍，容量大一倍，这是用颠覆性的策略做设备。我跟所有的到商很好，因为我们没有品牌，我们不管零售价，我们给你一个底价，能卖多少就是多少，但是有品牌的时候，第一时间是全国要统一价。原来可以挣800的，现在只能挣600，我不忍受。所有的销售不干了，这种转变完全不是我会干的，我们做品牌，很多人说你不会做品牌，其实他说得对，08年做品牌的时候，我真的不知道怎么做品牌，我请了一个品牌专家来做，这个品牌专家做了一些预算。到了08年底，我自己很清楚，做品牌是要产品差异化，东西才可以做起来。可是，到了08年底，这个品牌反倒是没有做好，最后不知道折腾来折腾去，我们变成了山寨王。
其实做品牌里面要总结的，它在你的知名度提高的时候，他会给你贴上某种标签，第一天我很不舒服，我慢慢地想，一直到了今年2月份，我在中央电视台做节目的时候，我才想通了一件事，不是你以为你是什么，而是在使用者手里是什么样的，而什么是你的长处，所以需要大调整。大调整的时候挺难过的，对于很多人来讲，就像雷电你会觉得要死掉了，这是一个巨大的挑战，这要求我们的创业者有魄力、有眼光。你们在一亿中流的时候，要过这个阶段，这不仅仅需要钱，更要命的是你要干什么，你定什么样的目标、什么样的组织结构，能够去符合你后来要做的东西，我觉得钱绝对不是唯一的资源要素。
我们这些都做完了，我们要找鸿运，什么是鸿运？中国今年1月份发了三张3G牌照，这是我们走向运营商的鸿运。去年年底我们准备要做运营商，一路来学做手机和品牌，根本没有停止过，是一路狂跑的走，还是迎来了3G，我们没有准备。我们整个公司技术储备零，我12月份才跟高通签的合同，产品储备当然也是零，运营商关系也几乎是零，这不是讲个人关系，我讲的是公司关系。这种三无的情况下，我们给自己定目标，年底的时候，在各个运营商的支持上我们必须排位前五，这真的是一个巨大的调整过程，需要挑战你的魄力。现在是11月份，我很高兴地告诉大家，我们在中国移动、中国电信都预期地达到了目标，但是一个极痛苦的过程。
我们还在调整这种结构，然后要走向国际。那又是什么鸿运呢？又是因为金融危机，向我们全球人民开始接受中国物美价廉的产品，给我们所有中国人打开一道门，说你过来吧，我喜欢你。这个鸿运给我们的时间很短，所以我们要走向国际。我们的组织结构调整完了之后，我们会进入一个比较快的扩张期，但是因为我没有走到，所以没有办法跟大家分享。
所以，最后跟各位说，希望你们顺势而为，抓住机遇，努力变革，好运气永远属于你。
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