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圆桌论坛：传统行业营销模式创新
新浪财经讯 2009年11月21日，由新营销杂志社、科特勒咨询集团主办的“2009第六届中国营销领袖年会、科特勒(中国)战略营销年会暨第五届“科特勒·标杆20”中国营销大奖、“深远蓝金杯”中国企业营销信息化奖颁奖典礼”在北京举行。新浪财经全程直播本次盛会，图为圆桌论坛：传统行业营销模式创新全景。
冯晞：谢谢刘总，他刚才提到了一个惨烈的竞争经营，从事电子产品应该有合理的利润，我们确实跟生产电视的打过交道，大家记不记得马云前不久说过，他认为卖电视的利润太低了，卖酒的利润太高了，这个是非常不公平，非常不合理的，所以在这边要讲，其实刘先生讲完以后你会想到他是搞财务、搞审计的，你从事某一个职业大家一听知道你干什么的。美国有一个故事，飞机路过大峡谷的时候，介绍说下面是有百年历史的大峡谷，有一位女士说不对，大峡谷不是有一百年历史，他说应该是101，他说我去年坐飞机的时候这个飞行员就说大峡谷百年历史，今年不就是101年吗，旁边人说你是不是做会计，他说你怎么知道我是会计。因为他提出来一个回归4P，下边我们也要进行一个圆桌讨论，一个圆桌论坛。这个论坛就是来讲传统行业营销模式的创新。所以这里边我也是作为主持人。有请五位嘉宾上台参加圆桌论坛，有请上海名流会总裁沈大卫、太阳雨太阳能有限公司副总经理陈荣华、博科资讯股份有限公司副总裁武兴兵、凤凰网COO李亚、至德讯通科技有限公司副总裁朱文臻。
谢谢，首先问一下，当时看这个题目有点意思的，传统行业营销模式创新，我想问一下在座五位，哪一个搞传统行业的，举个手，没有。所以我们现在面临的问题是不是传统行业的人谈传统行业营销模式的创新。我觉得这个应该能做到，我们董事长最近写了一本书叫《调教》，如何调教子女，那本书里边有很多经验，所以就问他你怎么写这本书，第一你没结婚、第二你没小孩，里边写的对各种人，他讲不一定，我不是干这个，我很懂这个，不一定在这里边懂这个。所以我们今天面临的一个是什么呢，新兴行业面对传统行业的创新，我们讲营销，大家都是营销高手，给你们出一个难题，每个人不超过一分钟，给大家介绍一下你的名字，因为我们知道大家可能不认识，同时把你的产品或者服务，你也给介绍一下，我看一下你们的营销能力如何，怎么用那么一句话或者不超过两句话把你公司的产品介绍出来。首先介绍自己的名字和公司。
朱文臻：大家好，我是至德讯通北京科技有限公司朱文臻，因为刚才主持人说了，给我们一分钟的时间，我想花一分钟介绍一下，至德讯通成立有四年时间，目前在市场上可能名气不大，但是我们在运营商还是小有名气，目前跟中国移动、中国联通、中国电信都有合作，也是在各行各业都小有名气，蒙牛、可乐可口，家电行业、尼康、联想都是我们的客户，一会儿跟青岛啤酒的严总可能有五分钟的沟通时间，我觉得我们的业务，如果你想开发印度市场或者其他市场都会有很好的一个帮助。
李亚：大家好，我是凤凰新媒体的李亚，是凤凰卫视控股的一个新媒体公司，我们专注于一亿高端网民的综合门户，用户的平均收入大概是互联网民平均收入的三倍，我们是跨越了有线互联网、无线互联网和视频互联网，在过去一周我们刚刚业完成了一轮融资，作为一个传统媒体延伸出来的新媒体我们吸收风险资本和产业资本，战略资本，推动这个媒体向新媒体转型发展的这样一个进程，谢谢。
武兴兵：博科公司应该说与大家都不陌生，我们是国内最大的物流软件厂商，各位衣食住行，比如买的牛奶，电器靠主流公司陪送，高效运作的背后都是我们物流软件的支撑，另外一个国家提倡和谐社会，很多国家审计、企业审计、社会审计很多都来自博科社会，我们服务很多政府和企业取得很多的效果，家电物流企业都是用的我们的软件。
陈荣华：我是来自于太阳雨太阳能的陈荣华，希望在座各位关注新能源，关注光热产业开发和应用，谢谢。
沈大卫：大家好，我是名流会沈大卫，一个会员制的俱乐部历史非常悠久的，名流会创立于2002年，我们主要服务的对象是一个高端的社区，我们为发展商做一个会员制服务的配套，卖的产品其实是生活方式，不同于高尔夫球会或者健身俱乐部，为整个家庭，他的孩子，他的太太、先生，包括他的父母，整个一个会员制俱乐部的生活方式，谢谢大家。
冯晞：谢谢，刚才五位在一分钟时间都做了非常简练的介绍，咱们结合实际，刘总刚才说了回归4P，今天我们讲的是传统行业营销模式创新，我真的想问一下，回归4P，他是创新还是不是创新，还是什么，你们来讲一下你的理解，也是一到两分钟，我不知道哪一位，你来讲回归4P是什么，谁能给我们。
朱文臻：其实我看到主题的时候，因为传统行业营销创新，我对营销的理解是这样的，不管你做任何的一种营销活动，说到底就是给你的企业最终的销售降低门槛，所以我觉得不管哪一种营销来说的话，如果他针对自己的企业，针对客户，满足了客户的需求，最终能够达到最终的一个效果，我觉得就是成功的。我今天想来提两个字，速度，其实我这里边可以举一个简单例子，也就是讲一个小故事。上一周我在厦门，当时一个朋友从上海过来，包里面扔出一大堆衣服，他买了很多衣服，前两天我们在深圳参加高交会的时候，前天晚上我跟深圳市外事办的领导还有深创投一块吃饭，因为服装行业毕竟是传统行业，我们就聊起来，他是怎么来做，服装已经竞争白热化，就是一个速度，他在全球西班牙的品牌在全球有非常多触觉非常敏锐的买手，当一个新品出来的时候，他的研发，到上市，2700多个门店，误差不超过五个小时，全部可以铺上货，这样的话解决了一个速度的问题。
冯晞：我再问一下陈总，他刚刚讲了满足了需求就是成功，加上速度，他认为这个就是创新，你那个行业竞争也相当激烈，加上速度，咱们回到这个主题，那个就是创新吗？
陈荣华：我觉得所谓的回归，我理解回归到本质规律上面来，消费者有一般的规律喜欢买便宜的东西，本质规律买东西要占到便宜，促销在这个显现出来，太阳雨太阳能在全国开展的城乡联动方案，当场有卖到两千台，消费者认为在这场活动中占到很大的便宜，这就是回归本质。
冯晞：陈总刚说了一个消费者就是要占到便宜，沈总，你认可这个观点吗？消费者的事。
沈大卫：我认为消费者的一个想法就是要物有所值，但不是说一定要占到他的便宜，他购买这个东西他觉得能够购买到他的价值。
冯晞：价值是便宜还是贵，还是应该是什么？
沈大卫：这个价值很难区分是便宜还是贵，因为有的消费者他的定位不一样，有的消费者想的，比如说我们会员卡他从中得到一种炫耀性的满足，你说便宜贵，他是说得到这种价值的认可。
冯晞：你怎么创新呢？
沈大卫：我是觉得4P应该是创新的平台，一个基础，在这个基础上创新。
冯晞：你认为4P是传统的一种方式？
沈大卫：它是一个框架，在这个框架里面怎么样创新。
武兴兵：我非常欣赏创维的刘总，他的观点说回归4P，实际在我们软件行业，特别管理软件行业永远不缺乏管理理念的一个行业，以我们服务的物流行业来说，我们的客户很多都是从一穷二白起家的，他所要的服务的内容都必须是货真价实的，你跟他讲管理理念已经听皮了，我08年到博科来的时候我们很多客户自己开发软件，是因为很多商品软件伤过他的心，无法满足他的需求，所以我们做市场面临很大的挑战，你如何让客户在市场上购买成熟的软件，你认为成熟，客户不认为成熟。但是我们两年下来做了很多高端客户，我们举一个最简单的例子，从性价比上来说，大家有可能不知道，所有仓储物流企业的会计是非常辛苦的，强度非常大，一天几千条订单，每一笔录入录出非常烦琐，所以仓储物流企业会计不是人。我们现在说讲管理理念，物流企业不认可我们，如果你用了物流软件把你的工作进行优化，进行自动化完成的话，这个账算得非常灵光的。
冯晞：谢谢，其实这个营销，他开始介绍他的时候，我们讲营销是三个层面，第一个功能利益，带来什么，第二个带来情感利益带来什么，第三个社会利益带来什么，其实他在介绍他产品的时候，虽然是物流，虽然是软件，他这个营销很讲究方法的。下面我想请李总，你怎么认为这个跟我们今天讲的传统行业营销模式如何创新，怎么找到结合点？
李亚：应该说我实际上是一个传统行业延伸出来，我们是一个网络媒体，但是又是从一个传统电视媒体延伸出来，你说是不是一个传统行业，是的。但是回到4P来讲，我觉得我更想分享他这个营销工作4P前后两端的事情，就是定立目标市场和衡量营销效果，从网络新媒体角度我觉得是一个结合营销创新这个词，我觉得有这种发言权。数字媒体给我们带来了一个更好的精准，精准地到达细分受众的机会，中国市场化经济的演化不像一二十年以前什么都是空白，一个企业产生就要面对整个市场，差异化竞争是未来可能生存提高利润率最重要的关键，定立目标市场我觉得是非常重要的，这个时候选择一个适合的数字媒体、网络媒体，并且在衡量营销效果这个阶段，从监测机构、调研机构，也能够带来更好的，不管你前面的通路、定价怎么样，用很好的衡量效果来衡量。
冯晞：咱们其实刚听了，沈总李总一半是在传统行业里面，各种会所多少年都有，但是一半跨入新兴行业，咱们现在从你们的观察，咱们现在找一下，传统行业现在咱们说汽车或者是你卖电视也有很多年了，酒，你的了解咱们现在诊断一下，传统行业在营销方面有哪些做得不够的？很简单的一句话。
沈大卫：我觉得要满足消费者未被满足的需求。
冯晞：很好，满足消费者未被满足的需求，你呢。
陈荣华：我觉得是很多传统行业忘记的一个最本质的东西，消费者是我们的核心，要利他，有利于消费者的方式。
武兴兵：以我们服务的客户，特别是物流企业，国内物流企业在某些方面欠缺，应该说是站在用户的这种更深层次的需求上来说还是欠缺很多。
冯晞：大家平常说得非常多，以用户为导向，三个人两个已经说怎么样站在客户的角度，李总。
李亚：我觉得总体来说传统，应该讲从广告预算，从传统媒体向网络新媒体这样一个调整趋势发展太慢，这个我觉得一方面是由于新媒体他能提供的一些衡量标准和跨平台的广告效果的这种，比较研究的成果这方面不太统一，另一方面整个传统行业当中组织结构内部的变革还太慢，实际上我们看一些本身诞生于新媒体的电子商务领域，我们说像这些京都，他们在利用新媒体推动他们的营销方面取得了非常好的效益。
冯晞：您刚刚讲到京都商城，他很有名气，销售额非常高，就回到这个，这种创新以什么为代价的，他的利润，多少年没挣钱？
李亚：我的理解就是他们发展阶段还是以市场份额为首先，市场份额第一，也有一些像麦考林这样的一些企业，不单是卖和仓库物流的东西，这个时候也会提高他们的东西。
朱文臻：因为我们是专业从事终端数据采集的，其实我们接触了很多传统行业，在他们营销管理上，在数据采集上欠缺一些，像每个企业每天有大量的数据报到总部数据，库存、竞争对手的企业，乳制品还有有没有到期，牛奶快过期的时候，买二送一的营销活动，以前通过层层上报的方式，市一级、省一级，大区、总部，层层上报效率很低，第二我们跟运营商搭建专用的商业网络，在手机卡里面嵌入程序，提高他们的速度。所以我们也是因为创新的商业模式获得了亚洲一百强这么一个称号。
冯晞：谢谢，刚才说到数据的搜集。我来说一个情况，因为我平常到处做讲座，很多企业找我，我们现在有一个很好的产品，这个价格非常具有竞争力，你能不能帮我出一套营销方案，你觉得这两个，基本上具备了，我可以帮他吗，他这样子告诉我，你觉得有什么问题吗，他告诉我有一个很好的产品，价格很有竞争力。
沈大卫：我觉得他的出发点就有问题，他说他好的一个产品，好的产品是市场来评估的，不是说你个人认为，而是你主观认为。
冯晞：你们同意他的观点吗？
武兴兵：我比较同意，我们遇到很多客户也是这种想法，他认为自己的产品好，这种产品好很多是单项的想法，没有经过市场验证的。
冯晞：你给他的解决方案是什么？应该怎么办，或者应该做什么再说什么？
武兴兵：我觉得很多企业，他有这种想法的时候首先心态不好，把所有的解决方案希望靠别的公司解决，自己没有好的想法，我遇到很多客户是这么回事的。
冯晞：你们有没有什么补充的，刚才我说的另外三位。
沈大卫：我觉得他应该先了解，这个目标市场是什么，是什么行业，这个群体的消费者他对这个产品类型有什么诉求，再来看怎么样满足他的诉求，这个产品跟他的诉求是不是相匹配的，如果什么需要调整的话我们再在产品上做调整。
冯晞：其实他们几位已经给了一个答案，如果你想卖什么，想营销什么，你首先应该说我最近有一个什么产品，根据客户的需求，客户未来发展的趋势，根据什么我有了这个产品，然后再谈到下一步。这里边传统的行业大家知道，一般都面临很激烈的竞争，我觉得陈总，你太阳能这边，这里边同化竞争，在传统行业都非常非常严重，怎么突破他，我们喜欢干脆一点，你跟我说三点，怎么突破，我想听一下别的专家认同不认同。
陈荣华：其实传统行业的突破首先建立好的品牌，第二点要在渠道上面跑马圈地，第三个就是必须找着一个最佳的，刚才说的产品和价格的一个点，就是最好的产品性价比的点，找到以后把自己推介出去。
冯晞：我有一个问题，刚才说的品牌，谁都知道品牌非常重要，一个传统行业，比如我刚成立一个新的公司，我有时间和精力投入到品牌吗？还是有一个轻重缓急，你简单回答一下。
陈荣华：从命名开始。
冯晞：你们呢？
武兴兵：在我所接触的客户里面，在我们这个行业，在我们这个行业来说品牌美誉度才是关键的，我们是酒香不怕巷子深的一家公司，所以我跟陈总的观点不一定相似。
冯晞：什么时候应该建设品牌，我指的是刚成立的公司，应该先做什么？
朱文臻：我觉得公司创立之初，一定要有一个品牌的意识，其实我们在前两年销售的时候跟几个运营商都有合作，我们这个业务要销售管家，我们在推的时候，当有一个自主品牌，销售队伍、销售力量的时候，你才能够真正强大起来，这是我对品牌的理解。
冯晞：我们今天讲到品牌非常重要的，有时候讲这个公司什么时候投入更多的精力来做品牌，这个东西我觉得海尔这个品牌，海尔老总说其实我们从开始建海尔的时候就是开始加品牌了，所以品牌从什么时候开始，从做冰箱的时候就开始创立品牌，这应该是一个企业，什么时间考虑，大家思考的一个问题。前段时间宅急送陈总，他觉得品牌这个东西首先从起名的时候就开始了，怎么样从别人就想问你问题，你有故事来讲。刚才有一位老总提到传统行业喜不喜欢做广告呢？广告这种传播的或者营销的方式，对传统的行业来讲，有的是有实力的，有的没有实力的，在这方面还有什么点子给他们呢？
陈荣华：我认为传统行业在做广告方面找到一个点突破，我记得做家具的在全国农村做广告，一下子让消费者了解到，包括我们太阳能行业。
冯晞：你刚刚说同化竞争非常严重，第一个是品牌，第二是跑马圈地，第三个？
陈荣华：所谓的品牌就是老百姓能够承受的价格，找到你价格很好的点，否则你的品牌，老百姓消费得起的价格。
冯晞问：问一下凤凰网的李总，他给了三点建议，您在营销上面有什么建议来突破。
李亚：包括营销在内企业最重要的一个打造让竞争对手难以抄袭的竞争优势，刚才说的跑马圈地，把更重要的资源能够更好圈下来。我们进入互联网领域实际上比第一代门户晚了至少五年的时间，但是我们发现在网络媒体运行环境下对很多内容没有采编的权力，大部分同质化内容非常明显的，而且大部分是以提供功能性的海量快速为主的，海量快速我觉得是网络媒体最重要的优点之一。我们优势在什么地方，我们不光提供简单信息层面的东西，希望能够提供知识，提供分享观点，能够在情感、价值观、精神层面跟我们的网友取得对我们品牌的认同，对我们媒体价值主张的认同，认为我们对他们的人生的成长、工作的成长、生活、情感的共鸣都能够带来一些影响。所以说这也是我们寻找一个异质化的一个路线。
朱文臻：整个品牌首先在一个公司或者一个产品创立之初首先一个品牌定位，我们品牌定位完了以后剩下就是品牌推广，首先要找到一个自己针对自己目标客户群一定要精准找到客户群体，因为现在很难说是铺天盖地广告来拉这个客户，首先要找准你的客户群体到底在哪里，像我们这个业务我们主要针对各行各业企业负责销售的，我们可能会选择这种营销类的专业媒体跟他合作，或者专业展会跟他合作，管销售老总看到我们业务基本上看到眼前一亮，这是我们推广的渠道。
冯晞：沈总，我一看到你这个名字觉得起得挺好，上海名流会，不是名流能进到那里面吗？
沈大卫：这只是一个定位，我们一般在高端社区，本身是蛮有钱，他希望他的后代能有这种生活方式。说到这里想提一下，刚刚刘立丰先生提了一种科学的市场调研，在这上面要花一些精力，我们现在做会所一个东西，每个会所每个社区它的背后人文，包括它的一个诉求都不是完全一样的，我们不能想把我们卖的产品卖给消费者，刚刚我说了未被满足的需求，所以一开始我们进入这个社区会比较长的时间。
冯晞：未被满足的需求是都是哪些给满足了？
沈大卫：会所它关注的在什么地方，有一些社区三口之家，可能关注的焦点在他的孩子，所以说我服务的产品就会侧重他的小孩，有的社区可能是他的太太在美容、瑜伽这方面非常有需求，另外一方面可能对商务方面有诉求，会在餐饮、论坛这方面加进去，我要看到这社区诉求在什么地方。在这个行业里面比如一些专业会所，比如健身俱乐部，目前的处境相当艰难，像台湾的亚历山大倒闭掉了，他没考虑这个消费者他的诉求，而是怎么让这个消费者，会员俱乐部对未来续卡要求很高，就是说你的产品设计一定要创新，时时抓住他的诉求。
冯晞：我们现在有一个说法你是怎么理解的，咱们经常讲应变，但是我们现在讲应变是不够的，你光说应变，你要主动去变，所以在营销上面，就是山寨，我昨天还跟别人聊天，山寨已经出来了一个用电子的汽车，据说还挺环保，卖两万块钱，他发现了一种需求，潜在的需求，很多人并不需要速度很高，很多人并不需要跑很远的地方，所以他需要那个车并不需要一加速八十公里，我现在就说你们能不能从营销的角度给大家一个建议，每人不超过一分钟，怎么样从营销的角度主动去变革，特别针对传统的行业，我们以此来结束我们今天圆桌讨论。
陈荣华：今天探讨的是传统行业的营销模式创新，以前我是做海尔家电的，现在面临产品整个市场下移，尤其家电行业，宣传下移没有做到的，尤其农村市场，现在我们做太阳能热水器，终端市场活动做得非常频繁，很多家电企业在农村宣传已经不做了，没有适应现在这种整个市场下移大的趋势。
冯晞：谢谢，这是主动去变的，不是应变的。
武兴兵：我举个例子，我们做软件行业，有得天独厚的优势了解客户的需求，客户有最新的需求会告诉你公司，下一步提升你的产品功能就可以了，作为传统行业希望你更多了解客户，更好满足客户需求，这一点你做好也就是营销的创新。
冯晞：我觉得还是回到最基本的一点，好好了解你的客户，你们问一下，比如说你是领导，我们做过80、90后的研究，你真的了解80后吗？你了解90后吗？他们需要什么样的东西，你从来不会看见你老爸老妈戴着耳机听着音乐给你炒菜，所以这是一个真正了解客户，另外谁来给我们？
沈大卫：因为我们的行业目标客户群相对比较小，我经常跟他们沟通，主动跟你的目标客户群，消费者沟通，了解他们的诉求或者说了解他们未来觉得哪些地方他们需要。
冯晞：他讲的主动沟通，针对的是面对面，你不要光发个电子邮件方便了，可能有一些传统的沟通方式从情感上来讲更好一些。
朱文臻：一个是用户需求，刚才提到第一线，因为我们的业务应用的行业比较广泛，除了快销家电以外还有其他的，我们做烟草行业的时候我们到烟摊上跟他聊一个小时两个小时，包括公安系统的应用我们也采集到了。另外除了用户需求以外，我觉得应该用最快的速度反映出来。
李亚：刚才提到希望给些建议，我觉得大家都有这个一是要去客户需求中挖掘，并且创造变革，不但是应变，关键在于企业内部的组织机构和流程，文化，我们很多企业都收集客户满意度、客户的要求，但是这个东西怎么样变成最后决策的过程。往往最后都是领导人个人有了这样一个体会以后才拍板，企业的组织结构、企业的文化，怎么样把这个挖掘客户需求主动变革这个东西，能够给你组织的运行流程、考核的流程结合到一起，这样才能实质上保持一个变革的文化持续创新。
冯晞：非常感谢，我大概总结一下五位专家核心的观点，首先我觉得是基本功，要把营销基本功做好，第二真正做到以客户为导向，怎么发现潜在的，没有被满足的，可能是未来成为趋势的一种需求。第三我觉得是刚才也讲了速度，这是非常重要的，产品如何创新。第四，你的组织结构里边，我很认同这个，你要有哪个文化，营销文化能够融入里面。另外一个市场变化非常快，应变还要快，可能还要主动做一些营销。其实大家说的非常多的一个是客户的需求，从我现在来讲在座的这么多人，我也在想你们的需求是什么，我觉得现在大家想吃饭，所以也转变一下，给大家通知一下，首先非常感谢五位嘉宾，也感谢给我们做讲座的嘉宾，还是开始说的，经验、智慧成功案例，知识的分享，今天不是仅仅人聚在这里，精英聚在这里，而是中国顶级的营销论坛的知识、思想，我们说最佳实践、经验的一个交流，非常感谢，还有今天所有参与会议的各位来宾、媒体朋友。
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