2009年10月30日，由中国南方电网、中国国电集团和《能源》杂志社共同主办的“2009(首届)中国能源企业高层论坛”在北京召开。图为道达尔集团驻中国总代表戴杰主题演讲。

　　2009年10月30日，由中国南方电网、中国国电集团和《能源》杂志社共同主办的“2009(首届)中国能源企业高层论坛”在北京召开。新浪财经全程报道本次会议。图为道达尔集团驻中国总代表戴杰主题演讲。

　　戴杰：女士们、先生们，大家下午好！我非常高兴今天能够与会。在座都是行业界非常重要的人物，我的名字叫戴杰，就叫我中文名字就可以了。

　　之前我曾经说过，我一直负责的是中国业务。后来我意识到我不是负责中国，我是代表道达尔中国。这对道达尔来讲也是非常重要的，道达尔是世界重要的油气公司之一。在财富五百强的排名中，我们排在第六位。

　　和竞争对手相比，我们在欧洲地区是一个很大的公司。我们在美国市场的业务量非常小，这就意味着我们在别的地区非常活跃，有可能是在美国之外排名第一的油气公司。

　　比如说我们是欧洲第一大炼油企业、销售企业，在非洲我们是第一大的油气生产企业。在中东我们也是在跨国公司排名第一的油气生产企业，我们在世界各地都有很大的业务和实力，尤其在欧洲、非洲和中东，现在我们的亚洲业务也蒸蒸日上。

　　我今天要讲的重点，不是跨国公司的整体战略，而是油气公司的战略。我们的战略和我们的竞争对手相比不是区别很大，所以我用道达尔的例子差不多可以涵盖整个行业总体的情况。

　　当今是中国公司走出去的一个关键时期，我的发言重点不是介绍道达尔的海外战略，而是介绍道达尔在国外跟中国公司一起合作的战略。这种演讲可以介绍道达尔公司的战略，也可以介绍我们中国公司伙伴的战略，这是我今天演讲的主要内容。

　　有一点给我留下了很深的印象，就是在10年前我们不会探讨和中国公司在海外的伙伴关系，因为当时中国公司还没有走到海外去，这个现象是比较新的。尽管比较新，但是在所有的战略思考以及国际公司的考虑中，这一点都占据了很重要的地位，就是中资公司现在世界各地都非常活跃。

　　我非常喜欢“竞合”这个词，因为我们可以是竞争对手，也可以是合作伙伴，这一点在各地都是如此，在石油行业也是如此。我想介绍三点要素，我想这三点对于成功的海外战略来说都是非常关键的。

　　第一点，技术和专长，我稍后会详细讲。这一点很明显，你必须要带来一些技术，这个技术也是我们整个行业的基础。

　　第二点，可能不是那么明显，相对比较新。就是伙伴关系和合作，我稍后详细再讲。合作和伙伴关系的重要性，是因为我们承认我们不是无所不能、无所不知的，我们可以利用和另外一个公司合作这样的机制实现非常好的能力方面的互补。

　　第三点，要建立好紧密关系，主要是和所有利益相关方建立紧密关系，我一会儿再讲。

　　第一个要素，技术和专长。油气现在生产的难度越来越大，当然原来也不容易，我们现在越来越多地开发的是获取比较困难的储量，既难获得、又很难生产，这一点在世界各地都是如此，在中国也是如此。

　　在中国，对一个国际石油公司来讲，对像道达尔这样的公司来讲，容易做的都做完了。比较容易做的项目，中国公司也不需要我们。我经常提醒我的同事，说他们并不了解中国，我提醒他们，中国是一个油气大国，中国在石油产业方面全球第四，中国有很多这方面的知识和能力。所以我们不应该是到中国来寻找更容易的项目，而是要拿出我们的技术和我们的专长。

　　基于我在石油行业30年的就业经验，我认为这个行业有一个特别显著的特点。这一点是什么呢？就是这个行业的技术水平，不仅仅是技术的量，尤其是技术的质。大家看到这一方面的进步确实很了不起，如果你回顾一下10-20年前的情况是完全不同的。而且在技术的含量方面也确实有了很大的变化，所以我们希望把道达尔的技术专长带到中国来，希望能够带给中国公司。通过跟他们在海外建立这种合作关系来实现这一点。

　　第二个要素，合作。合作就是互补，在很多方面我们都可以发挥作用，我们有很多的技术、很多的专长。还有一些东西是我们没有的，也是我们办不到的。所以在和中国公司建立伙伴关系或者成立合资企业的时候，我们寻求的就是互补的能力。现在油气业务的挑战不断增大，而且项目规模越来越大，都是前所未有的大，而且业务越来越全球化。我们要利用在当地有能力的公司的资源，来分享专长，共担风险，伙伴关系的意义就在于此。

　　我现在讲一下“竞”与“合”，它们的状态是最激烈的。参与方的竞争有的时候是白热化的。但是在这个行业中，你总是要建立伙伴关系、建立合作企业、总是分享各自的技术、管理，分享手段。可能大家觉得有点矛盾，但是实际上这恰好体现了“竞”、“合”的关系。

　　我给大家举个例子，我们去年在加拿大收购了一家公司。我们收购的这家公司与中石化有一个合作项目，道达尔在该项目占股60%，中石化占股40%。中石化希望增股到50%，这对他们很重要。那对于我们来讲，我们不必要有60%。所以我们是怎么做的？我们就把这10%股份卖给了中石化，从而实现50：50的对等伙伴关系，这是一个双赢的解决方案和平衡的解决方案。也就是说，大家可以是竞争对手，但是我们也可以是合作伙伴，如果和伙伴的目标协调一致，就可以为所有各方增值。

　　伙伴关系的好处，还在于你和公司合作的越多，你就越了解他们，就越能够碰撞出合作的火花，这也是我们一直要做的，在创造伙伴关系方面一个重要的目标，就是要更好的了解我们的伙伴。

　　最后一点要素，也是我想强调的，与利益相关方建立紧密的关系。这一点比较新，在10年前可能我们根本不会谈这一点，但是在今天提是必须的，一定要这么做。作为石油公司一定要获得利益相关方的接受才行，国际石油公司有资金，有自己的特色。但可能别人会认为这些特色不好，因此我们应该让当地的人和利益相关方接受我们才行，我们要和他们建紧密的关系。

　　90年代，我曾经负责道达尔在卡塔尔的业务。道达尔是很早进入卡塔尔市场的公司，我们在30年代当地油气行业刚刚起步的时候就进入了这个市场，是通过我们的伊拉克合作伙伴携手进入的，所以我们经历了很多的波折、起伏。道达尔是迄今惟一一家在卡塔尔没有中断过业务的国际石油公司。我们的行业特性也要求我们非常重视和利益相关方的关系，这一点非常重要，而且是我们业务非常关键的一个要素，这也是我们旨在建立伙伴关系的一个重要基础。

　　简单地介绍一下道达尔在中国的发展情况，通过介绍这一点可以介绍我们和中国公司的伙伴关系。我们和中国公司合作的很好，中化的朋友刚才介绍了我们跟他们的伙伴关系和销售方面的合作，我们和中化有很好的合作伙伴关系，希望以后的合作继续扩大。此外，我们现在在也门跟中石化有油气生产方面的合作，我们和中石油在苏里格南气田也有很好的合作，这个气田快要投入生产了。另外，我们和中石化在加拿大有油砂田开发方面的合作关系。

　　我想强调的是，我们和所有大型中国油气公司都有非常好、富有活力的关系，通过这么做我们希望在合资企业中发挥我们的作用。从而充分利用各个合作方能够提供的资源和能力。所以在中国，我们所关注的、所寻找的，也是我们所拥有的，就是这种“双赢”关系。

　　最后一张幻灯片，我想强调，伙伴关系是长期的，需要坚持。尤其在拓展海外业务的时候，你不能只是考虑5-10年的发展，一定要着眼30-40年的长期发展才行。携手伙伴共同走出去是很有效的，你总是可以合力，而且总是可以综合双方的优势、资源和能力。也就是说，总是能够找到一个双赢的方案。

　　最后一点，这也是一个不断改进的过程，也就是我们需要持续地改进和加强我们和中国石油公司、国际石油公司之间的合作，为了实现这一点，我们需要更紧密的合作，并增强相互的了解。谢谢！

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