2009年9月21日，第五届第3种人营销论坛在上海召开。新浪财经图文直播本次活动。图为娃哈哈市场部部长杨秀玲接受新浪财经对话。(来源：新浪财经)

　　2009年9月21日，第五届第3种人营销论坛在上海召开。新浪财经图文直播本次活动。图为娃哈哈市场部部长杨秀玲接受新浪财经对话。

　　主持人：感谢你接受新浪财经频道的访问，今天在座的嘉宾是来自于娃哈哈市场部的杨部长，杨部长您好？

　　杨秀玲：您好。

　　主持人：请问今天参加这个会议，对第3种人这个概念是怎么来解的？

　　杨秀玲：就建立市场的人，我觉得这个概念提的非常好，中国因为地大物博，人口多，所以如何建立市场这个工作需要有人去做，所以我觉得第3种人，建立市场的人这个概念我觉得提的很好，通过我自己20多年在市场上的滚爬摸打，我觉得建立市场是非常重要，你必须要先建立才能去运作市场，才能通过这个市场给你的企业，或者是给你的事业带来一定的收获，所以我觉得建立市场的人是非常伟大的，也是非常辛苦的。

　　主持人：杨总您其实也是其中之一，在这个过程中建立市场，特别是中国这么大一个市场其实有很多的方法，你觉得娃哈哈在这个市场中它最关键的一步建立市场的方法是什么？

　　杨秀玲：娃哈哈建立市场的方法是有两个原则，一个是厂商联手(联合)，我们首先考虑的是商家的利益，就是利益最大化，也就是我们刚才说的传播的效益，价值最大化。实际上我们建立市场的原则就是利益最大化，让商家卖我们的产品比卖别人的产品赚更多的钱，这个是一个；第二个就是让消费者价值最大化，就让卖娃哈哈的饮料所获得的价值比卖其它的产品价值最优，这是我们在追求的两个目标，如何达到这两个目标呢？一个就是我们创新我们的产品，把我们的产品提高我们的附加值。举一个例子，就是我们的乳饮料，我们从10几年前，20几年前，简单的一个果奶，发展到现在我们有AD钙奶，还有益生元，还有像发酵型，到现在我们有一个广泛的市场理念的一个营养快线，所以就一步步发展起来，把我们的产品价值做到最大满足消费者的需求，当然同时企业也从中得到一定的回报，这个是我们在不断的追求的两个目标。通过这两个目标我们来把这个市场建立、巩固起来。

　　主持人：这个过程中也碰到很多困难，像今年的金融危机，你的感觉现在很多人都说金融危机已经过去了，你觉得娃哈哈在这个过程中是如何克服的，那么这个市场是不是真的金融危机已经过去了？

　　杨秀玲：其实作为娃哈哈这种快销品行业，大家感觉危机“乌云”已经在头顶的时候恰恰是一个机会的到来，为什么呢？因为去年和今年上半年原材料的价格是非常优惠的，很低，其实就是给予一些敢于创新，敢于给一些走向市场的企业带来了很大的机会，所以你们可以仔细的发现，我们在今年的一年当中，推出了很多的保健价值的一些系列产品，这都是基于市场一个是成本的降低，我有这样的一种机会可以来开发这些产品；第二就是说越是人家感觉危机的时候我们越是胆大的去做，所以对危机的认识我们可能跟别人不太一样。当大家都觉得危机已经过了，现在上升的时候我们感觉风险也同时带来了，为什么呢？就最简单的就是现在原材料在不断的涨价，你的企业的运营成本在增加了，那么如何的能够让商家获得利益的更大化，消费者获得价值的更大化，这又是我们需要研究的一个课题。消费者这边的产品，你不能说今天我卖2块钱，明天卖3块钱，后天就5块钱，这个不可以做到，比如说媒体还不太一样，媒体等到它资源紧张了，或者怎么样，我可以来一个涨价，企业不行，快销品更不行，因为它市场竞争摆在哪里，而且消费者也有一个承受度，所以我们觉得反而是说，现在大家都觉得危机过去的时候，可能危机就在你身边。当然从整个中国的宏观形势来讲，我们还是非常乐观，因为一个老百姓慢慢的收入会增加，钱多了，他消费自然是加大了，而且消费加大的话首先对我们也是一个利好，购买力这些都会加强，再一个就是中国的经济好了，地位提高了，那么我们跟国际大的集团的竞争，我们说后面的支撑就强了，我们就是自信心更大了，所以我们觉得不管是去年年底开始的金融危机还是目前整个经济形势的好转，对我们企业来讲实际上都存在着同样的一个信念，不管任何时候都是要敢于创新，敢于领先，总是要比别人多跑半步，多走半步。

　　主持人：所以这也是一个新的方法，建立市场的一个角度去克服这个金融危机？

　　杨秀玲：对。

　　主持人：那能跟我们分享一下某一个案例，比如说你如何的利用媒体，或者说像我们新浪这样新媒体去进行市场的推广或者是去开拓的？

　　杨秀玲：我今天跟杜总聊天的时候还在跟他汇报，我说我们跟新浪断断续续也合作了很多年了，但今年我们跟新浪合作是最有感觉的一年，我们在这一年里面合作了很多项目，比如说我们为了企业的形象宣传我们合作了两会，因为今年的两会比较特别，金融危机前提下大家对两会期间的国家的宏观策略非常关注，所以今年两会的合作效果特别好。后来我们又合作了推广新产品又进行了合作，比如我们的啤儿茶爽，跟学生群体，大学生搞了一个科比的门投的篮球赛，这个效果也比较好，他们新浪也作为案例在传播。后来我们专门量身订作了一个营销的一个活动，我刚才也在说，他们策划了一个幸福牵线的概念，我觉得这个概念特别好，我们把这个概念运用到了我们的明星产品，营养快线上，因为当时我们的营养快线也碰到了一个瓶颈，90亿的销售了，就是到了一个产品到了高峰期，但是我们感觉这个产品非常好，不管是从营养保健价值来说真的是一个非常好的产品，应该还有上升的空间，但是如何突破呢？所以正好他们在跟我们的沟通中提出了这个幸福牵线的概念以后，我们就为这个概念，跟它合作的项目，通过这个概念我们专门设计的一个营养快线，幸福牵线升级版的产品，我们在这个产品当中，一个是增加的更多的营养素，还有一个我们进行了益生菌发酵的生物科技改造。这个产品不管是口感、营养还是保健作用都比原来的产品有增加，通过它这个幸福牵线的概念，我们成功的涉足到了男女青年从相知、相识到相亲、相爱，一直到成家立业，包括后面的婚庆市场，我们感到这个市场空间很大很大。从我们的几次活动来讲，我们上一次最典型的就是近期的北京天坛万人乡亲大会，两天4、5万人，说明这一块市场空间很大，从我们这一个角度也充分的领悟到，就是说其实市场确实是要人去把它建立起来的，原来我们这个市场的空间就没有那么敏锐的一种感触到，有的产品也只是，比如说我象征性的到了五一、国庆这种过年，节庆市场、婚庆市场可能这个大瓶、整箱有一定的销售，但是没有专门为这个市场量身订作一些产品，那我们现在这个产品量身订作以后婚宴很受欢迎，因为它寓意很好，幸福牵线，而且感觉很好，所以我们这个产品目前做得非常成功，现在这个销量增长速度是超过我们预期的。

　　主持人：所以说运用了新的方法找到了恰当的市场？

　　杨秀玲：对，当然这也是通过做市场来形成的，也是通过我们跟媒体共同智慧的一个结晶，我们也是通过它一个概念给了我们一个很好的一个启发，所以也非常感谢新浪，给了我们这么好的一个想法。

　　主持人：好的，很感谢杨总接受我们的访问，下面对我们观众说一句“第3种人，建立市场的人”这个口号？

　　杨秀玲：第3种人，建立市场的人。

　　主持人：好，谢谢杨总。

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