在日韩所发生的情况，很值得我们研究。日本和韩国都是自然资源稀缺的国家，所以他们主要是靠进口，把他们变成工业国家制品的翻版。日本并不是很多手机、家电的发明者，可是他们的品牌优势在于更多的创新，在原来产品的更新换代上。而且更重要的一点是他们非常注重研发高素质的劳动力，他们应用于别的文化，并不是把自己的品牌强加于别的文化，从而实现了某些产品的供应商。比如说三星，也许他本来是一个韩国公司，可是现在这个公司总部是在韩国，但他所提供的是全球性的产品，他已经成为全球性的品牌。他们知道，如何提升自己的产品，如何保护自己的竞争力优势，他们不需要公司。如果你能够继续创新，你根本不需要打官司就能够赢得市场。

　　新兴的市场一共有几个模型？比如说在俄罗斯，在非洲、在中东他们的做法，就是卖没有品牌的半成品或者部件，俄罗斯卖的是石油，中东卖的也是油，非洲呢？卖的是农产品。第二种模型就是收购这些自然资源，然后替发达国家制造一些品牌的产品，在我看来，好像中国的公司用的就是这种模型，购买自然资源，比如说从澳大利亚买，然后进行生产，然后又卖回去。第三种模型就是印度模型，印度是开发发展自己的内部资源，生产一些原产地认同的品牌。印度强调的是文化，强调的是服务，强调能力建设，他们如何才能使自己的工人提高素质。

　　问题是中国应该遵循哪一种模式？中国应该成为一个生产的工厂，成为生产机器还是说中国应该开发自己的资源？也就是说不再关注像西方这样的资源，而关注人身上的资源，走出一条新的发展道路。我认为中印之间不是竞争，而是一种非常天生的合作伙伴关系，中国有生产方面的设备，而印度呢？则有服务的优势，产品需要服务，这两个是相辅相成的。大家可能听说过，Gupta和王海燕联合写的书《如何国明白中、印》，其实写到了我们如何利用中印之间的优势，因为中国有制造能力，印度则有高科技，这两个国家需要相互了解，需要通过精简设计来了解另外的市场，因为两个国家都有巨大的市场和潜力，如果看看西方的市场，他们主要关注的是高阶级的人群。因为高阶级的人群需要高级的产品，需要高级的服务，等等。中国和印度是否能通过精简设计，通过和印度的合作发挥全世界的领导力。

　　使你的商业模式适应当今的局势，要与时俱进。在我过去几年的研究当中，我发现了三个主要基本的模型。第一个是生产商，第二个是分销商，第三个是顾客和服务。我认为，对于中国企业的主要挑战，你不能选择其中的单独一个，而是要把三个都抓起来。你即要生产，又要分销，而且要了解消费者想什么、要什么，对于中国来说，挑战还是很清楚的。这就是信息技术和能力，正从生产者，由对角线到右端的顾客需要多长时间能实现，在中国对角线上的迁移和变革发生的非常快，换句话说，公司必须非常擅于分销，非常了解顾客的需求。历史上的国家总得关注三个领域中的一个，我建议大家在未来，把三者都掌握，这是对于管理者的一个挑战。因为我们都记得，在历史上我们的管理系统，要么哪一点做的特别好，要么在别的国家也做这一点。但是我想说作为中国的管理者，你们必须要有更宏大的事业，看在这三个方面都能做的好，而不仅仅是在一个方面做的好。有两种基本的商业模式，一个是供应链，一个是需求链。如果是供应链的话，你就是做一个，然后把产品卖掉，如果是需求链呢？你就更关注消费者他们想要什么，有一个传统的4P的供应链模式，这是西方开发出来的。他的模式主要是由供应者主导，他们为产品创造附加值，并且他们认为消费者是会需要他们所创造的附加值。是由生产加工者，他们先生产产品，他们不知道消费者是不是要这个产品，只有把产品投放市场以后才能确认消费者是否需要。在这样的情况下，他的价值在是内部创造的，顾客去购买产品或服务，以及他所含的附加值，竞争是基于如何提供创造特殊的价值，比你的竞争对手做的更好。所有的这些供应链的模式，都是西方企业所遵循的。美国人他们希望做大，能够抢占更多的市场份额。但说实话，真正重要的不是你多大，或者说你有多少市场份额，西方现在所面临的最大挑战，就是他们的国内市场处于停顿状态，所以他们改进的唯一办法就是削减成本。

　　所以，他们希望能够增加利润率，他们希望在整个生产过程中能够出现创新。跨越式发展是另外一种办法，我认为他很有意思，那就是我们应该试图去了解消费者想要什么，他们要我们提供什么。中国有很多的消费者，正因为消费者他们需要产品，他们有购买力，你如何满足他们的消费需求？中国的中产阶级日益扩大，随着他们财富的增加，他们到底是会选择更多的买西方产品，还是中国的产品。再一个，客户主导的供应链里边，生产者需要知道消费者的需求，并且对生产过程进行相应的挑战。换句话说，就是把消费链整个掉了头，由顾客来确定并且创造价值，要更明确消费者要什么，而不是你能做什么。你必须了解并且满足顾客的要求，他不仅能够给顾客提供他想要的产品，并且能够为你的公司创造利润。所以，你需要动作非常快，非常的激动、灵活。而大企业，他们要挑战的话，需要很长的时间。相反，小公司在发现问题、解决问题的时候更加的灵活。这意味着什么？那就是你需要重新的考虑你的机构的构成，没有必要继续按照西方公司的组建方式去组建你的公司。那些竖井仍然会存在，但大家需要有一个全面的视角，要知道西方更多注重的是个人，而东方更注重的是整体，更注重的是集体的运作，而不是每一个个体。所以，你必须要迅速的挑战，要激励你的员工。这些都是管理的技能、管理的技巧。很明显，中国人有很多的管理技能，只有中国人知道，中国人了解。因为中国人是不出口管理技能的，我认为在这个方面有很多的机会。你如何去了解那些成功的中国公司，他们是怎么做的。在你的公司、机构和国家内，甚至在全球范围内去分享这些成功的经验。很明显，在今天西方的世界已经不太成功了，中国的模式是不是会比他们更好一些？

　　这就是我们目前面临的系统，管理者永远不会放弃这些竖井，因为这是他们管理最好的，但关键是要如何树立横向的系统，如何重新思考管理体系，那就是我不会把我的组织变成每一级往下都变成越来越小的机构，而是如何使得整个整体能够获得成功，这是管理者的挑战，西方没有解决这个问题，西方不认为这个问题能够被解决，但没准在中国能够被解决。所以我想，这就需要一个整合的营销、沟通的能力。我们开发出了这样一种五步的营销沟通的过程。它是一个循环，不断的在改进自己。开始的时候，就是我的顾客是谁，我想卖给他什么东西，这是你关注的，而不是说我生产什么，要卖什么。他要求你在这个过程开始的时候，就要知道，你能创造多少利润，以此来决定你的预算。

　　我在我的这本书里边，就介绍了了怎么做的，我在这儿不是推销我的书，而是介绍这个过程是怎么做的，如何实现整合营销传播。这个理念很早就传销到了中国，90年代早期就来了，他的基本理念非常简单，就是如何实现成功的营销。当时互联网的时代还没有到来，但之后我们向这个时代做了调整。现在这本书里边已经包括了所有新的媒体，以及营销的方式。我想任何成功、任何的想法，要想真正成功，就要不断的适应市场的变革。

　　看生产者和消费者在推拉的过程中如何实现利益的结合。这种IMC五可以帮助企业实现跨越式的发展。他可以跨越目前我们看到的那些失败了的营销和传播的理念，所以我希望大家去尝试它，需要去认识到我们现在和90年代的世界已经不一样了。

　　所以谢谢大家听我的演讲！