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图文：深圳发展银行零售贷款部副总经理胡季
2009年8月15日，由《经济观察报》社、香港管理专业协会联合主办的“第七届中国杰出营销奖”总决赛暨颁奖典礼在上海举行，新浪财经全程直播本次活动盛况。图为深圳发展银行零售贷款部副总经理胡季进行案例陈述。
胡季：非常感谢我的同事们，感谢主办方和经济观察报、HAMA，谢谢大家！除了感谢你们，作为深圳发展银行，作为今天的第一个上台的选手，昨天和我的同事说到，非常有趣的是，深圳发展银行股票代码000001，今天我也排到了第一个。我们敢为天下先的精神印证了李飞教授谈到的，也许在世界的范围内，没有更多的现成理论和实践给到我们，我们只有在自己的基础上，我们结合我们本土市场特点的基础上做出一些创新，希望给到大家借鉴的机会，希望从中学习到参赛各位选手给我们带来的好经验。
深圳发展银行我就不介绍了，今天我们要这里谈“e借易还”。时间过去了两三年，我们要看到新的市场机会在哪里，银行服务的独特性在什么地方。我们一起看看。
相信在座都有房子，就像昨天我和同事谈到的一样，中国人实际上已经把房子不仅仅当作一个居住的空间或者环境，实际上房子某种意义上变成了你的储蓄，有钱感觉还是买了房子比较放心，有些人把房子作为财富的储蓄方式。买房子的人很多都是用贷款，全款付款的同志发展商很高兴，对于绝大多数精明的客户都会选择贷款。去年的11月28号是一个很好的时机，在那个时候我们的人民银行把大家所有人的买房负担降了下来，允许大家从过去只能下浮15%的利率可以到30%，让大家的利率一下子从5.49%到4.16%。意味着你一百万的贷款，一年可以少付很多的利息。
这对于消费者来讲是好消息，但是对于银行是一个挑战。怎么样应对这样的挑战，寻找可以为客户创造价值，为股东创造价值，为银行创造价值的方式和产品呢？我觉得从营销的角度来讲，这是必须首先回答的问题。
我们再看看这几年我们的经济和社会发生了哪些进步。首先第一需要说的我们的担保法的进步，我们的司法、法律发生了很大的变化。过去你一个房子借了钱以后，只要你这笔钱不还清，你这个房子永远不能再拿出来做其他的借款或者融资，这个在过去是不行的。但是这两年这个情况发生了变化。
其次，过去所有要借款，从银行把现金拿出来的时候，大家想想我们的贷款表面上签几个字，你不知不觉几百万转到了开发商那里。如果把它现金的话，你要从银行把这么多的现金提出来，其实一定是要签个字。但是这一两年开始，这个字你也不用签了，这就是我们法律和市场环境发生了变化。
也就是说基于房产抵押的循环使用和电子化的借贷行为已经给我们创造了这样的可能。我们再看看我们的市场，其实全中国目前已经有2700万通过向银行借款获得了买房子的提前享受。到今年6月份的时候，金额已经达到了4.2万亿，但是4.2万亿背后蕴藏着房子的价值是多少呢？我相信这个价值至少是3倍，但是，这部分价值在过去而言是被冻结了，客户是五权宪法从这些价值里面获得自己为财富增值获得价值再创造的机会。这个机会我们能不能给他们？这是我们的任务，这是我们能够为客户创造价值的机会，我们看到了。
再看这样的图片。大家可以看这根红线，比如你贷款贷了15年，你还款的曲线是这样的，最早你100万本金没有还，最后你全部还掉了。但是根据我们的研究表明，实际的情况，绝大部分客户都会在六年之内把他所有的贷款还清，这是中国的特色。实际上中国人比较保守，对于自己的收入预期比较保守。但是我们的数据表明，5—6年的时间，你的贷款基本上都可以还清。
在这样的过程当中，你房子100万、200万的价值放在那个地方，你贷款没有还清，这样可利用的财富没有发挥它应有的作用。我们能不能为客户提供这样的解决方案？贷款当你还到第三年的时候，正常的一笔贷款，你这个时候已经还了15万，如果六年内还清的贷款，这时候你已经还了47万。这个财富的增值，这样你可利用的财富，在过去的时间里面被冻结了。这47万你拿不出来，你也无法用这47万给你创造更多的价值。
我们知道资本的力量是最让人向往的，也是最让人无奈的。这个强大的资金你没有机会使用到，我们能不能提供这样的解决方案？我们发现了这样一个机会，发现了客户的需求，我们能不能为他们解决。还有过去我们的贷款都是得去跑银行，一天银行只工作8个小时，觉得过去跑银行很应该，因为你要把几十万的现金、几百万的现金，你怎么拿？我们拥有前面谈到电子化的环境以后，这一切成为了可能。我们以迅速崛起富裕和大众富裕客户为目标，成为其主办银行，扩大有价值客户群，最后实现客户利益最大化的产品，这就是我们的“e借易还”。
这张图可以形象的表现出来，过去客户的房子，银行的资金，客户自己的资金处于一个割裂的状态。有了“e借易还”以后，就变成了一个活动的资金池。房子不是一个纯粹在那里的建筑物，房子已经成为了你的财富源泉。我们选定了我们的目标客户群，相信在座的各位都是我们的目标客户。
在座来自于北京的朋友，我曾经在北京的某家银行一次性拿到了台号是147号，当时大堂小姐告诉我说你先可以吃一顿涮羊肉再回来正好是你，我非常感谢她的建议。当您资金效率提升的时候，给你带来的价值是多方面的。首先我们知道找银行需要预约房款，但是你预约的这一段时间，银行依然会收你的利息。但是有了这个你马上把贷款还掉，这个时候你的利息就立刻可以节省下来。你现在有钱买卖还掉，你需要的时候，房子像提款机一样，让你财富的源泉来到你的身边。
针对这样的产品，我们在营销方面应该怎么样展现和体现，我们使用了想借就借，想还就还，让客户把过去银行借贷的观念来一次革命性的创新。我们在价格方面，如此实现了高度自动化的产品里面，我们实现了区别不同客户的区别定价，这也是我们在业内首先做到的。我们找准我们认为客户到达的地方，来到我们身边，我们采取了推和拉的方式，在前期向我们的目标客户群推，在中后期采取了利用数据库营销的模式，找到我们的客户，把他们拉到我们的身边，因为我们提供的是为他创造财富的机会。
这个是我们采取的一些营销的模式，实施的效果非常好。现在每天将近大概有1000多个电话打过来。上次的决赛里面，到现在为止已经有了8个亿客户来到了我们身边，他们为财富创造价值，他们有财富创造的源泉。我们希望在这个产品在今年年内可以做到40亿。
最后我想总结的是，我们这个项目可以为其他的同仁们带来什么，能够希望带来什么？我们应该进行市场营销，我们进行市场营销的时候应该不断的研究理论的发掘，时刻紧跟时代的进步，不断的求变，在变化当中求发展。
我们更需要对我们过去的传承、结合、发言，建立只被模仿，不被超越的竞争模式。我们的产品和以往的产品有效结合起来，这样的营销模式是无法被超越和模仿的。做到客户利益的最大化才能实现企业利益的最大化，我们把客户可调动资金的规模最大化，把它资金占用成本最小化，这样真正实现了利益最大化。最后我想说的是肩负使命，总向与您深发展。谢谢大家！
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