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图文：敦煌网创始人和首席执行官王树彤
嘉宾简介：
王树彤女士是敦煌网(www.DHgate.com)的创始人和CEO，负责敦煌网的总体运营和战略发展。敦煌网以其独特的在线交易模式，经过四年左右的发展已经快速成长为B2B电子商务的领先企业，2008年在线交易总额接近2亿美元。
王树彤女士创立敦煌网之前，在1999年创立了卓越网(www.joyo.com)，并在1999年至2002年8月担任卓越网的CEO。在此之前，王树彤女士曾在微软中国任职六年、在思科任职一年。她带领的团队层多次获得微软、思科的“优秀团队”荣誉。
王树彤女士曾于2002年获得全国三八红旗手称号和中国十大IT风云人物等称号。
发言实录：
王树彤：各位领导、各位嘉宾下午好，非常高兴参加“2009苏州创新创业企业家峰会”，今天大家共聚一堂，希望能够分享到很多的前沿的思考和实践，在新的经济危机的情况下，很多的企业都会带着很多的问题，中国的中小企业怎么样才能走出现在的国际金融危机的困境，在传统的商业模式下，我们这些企业，怎么去应对现在非常复杂多变的互联网时代的到来，大家都非常感兴趣最近经常谈到的中国经济，由外向的出口型转向内销内贸的发展，又不可能一蹴而就，在这个转型的过程中，企业如何去响应市场、响应客户，今天在这里和大家做一个分享，互联网的日新月异变化怎么影响了我们的商业环境。坏的消息是我们今天不可逆转的面临着这样的时代，特别是金融危机对实体贸易和经济危机造成的实体的危机不可回避。大家关心的欧美的经济走势，最近的很多的经济学家都在分析，可能是一个“U”型的发展，也就意味着过去的蓬勃发展的状况，可能会面临更长时间的萎缩，好的消息是什么了？好的消息是我今天特别想和大家交流的，也就是说在互联网这么多年的发展里，整个市场其实已经在酝酿着非常深刻的变化，有了一些新的趋势，诞生了一些新的创新和模式，由此，在酝酿着一些悄悄的发生的，出口的革命，或者说是未来贸易的革命。
今天来参会的有很多的中小企业或者是外贸型的企业，那么怎么在危机来发现机会来拥抱它？从我的实战中我想和大家说，今天这个世界会变得更加的平坦，有一本书大家都读过，说世界是平的，这是互联网前所未有的机遇，也就是说今天大象和蚂蚁可以同台竞技，这在过去多年的传统贸易里是难以想象的，是大企业的天下，只有规模大、实力雄厚的企业才能参加广交会，才能出国，而我们现在可以和全球的市场接轨，在这个时代，不管你背后10个人还是500个人的企业，大家都有机会能够站在同样的起跑线上，在这里也给大家分享一些，现在在外贸格局里面发生了哪些深刻的变化。
有一组美国海关的数据，在2008年以前的10多年期间中美之间的贸易70-80%是被2000、3000家大型的企业所垄断，这样的格局在2008年特别是金融危机之后发生的非常深刻的变化，大企业所垄断的贸易份额从过去的70、80%已经降到60%左右，而且这个趋势在不断的上涨，在跨境的贸易当中出现面目全新的群体，就是中小企业，这些中小企业所代表的是随着互联网这几年的发展，不断崛起的全新的力量，他们参与到国际贸易之中，国际贸易这几年的变化逐步从过去大宗的交易变成了更加快速和短周期的交易，现在发展到利用互联网可以由大量的产品的更新，这样的趋势，其实是在经济危机之前，已经在国际贸易之中开始发生的，最近的金融危机更加的加速了贸易的变迁，所以这是大家在传统的意识里面、观念里面非常不同的一种全新的模式。
这些中小企业长什么样子呢？经过这几年整个互联网的发展大家非常熟悉，美国的EBAY、亚马逊、日本的乐天、中国的淘宝、当当、卓越…大家不要小看网络上的零售商和批发商，他们小到可以只有几个人和几十个人，但是他们形成的购买力量以EBAY为例，全球的交易额达到690亿美元，占整体零售的份额接近5%，这是整合起来力量很惊人的采购群体，第二种就是今年在全球还在线下的零售和批发的群体，有关欧美电子商务的发展，特别是谷歌带来的搜索引擎的革命，使得这些企业更好更快速的利用互联网来做他们的采购。EBAY70%-80%的流量来自于搜索，并不是大家认同的品牌，更多的中小企业涌进到国际贸易之中，他们采购订单量不大，但是特点是交易的频繁度，交易的速度很快，这就带来了一个问题：我们的中小企业如何利用这个机会，它对我们意味着什么？所以敦煌网在过去的4、5年的实战当中，发现这是一个可以释放出来的巨大的商机，在过去我们的传统贸易里我们都知道，70-80%都是由我们的中小企业贡献的，但是，中国的贸易更多的是采用传统贸易的方式，过去10多年市场上也有很多的创新，大家都熟知的阿里巴巴为代表的B2B的模式，但是我们说信息服务的模式还不足以释放我们今天所谈到的巨大的、新生代的买家的力量，所以我们的企业今天怎么去尝试超越与传统的外贸，超越与信息服务的创新。
刚刚我们也谈到如何从外向经济转向内贸的发展，我相信在座的很多企业富有实战经验，中国现在的格局，包括我们消费的市场，包括企业建立品牌和渠道，在我们今天这个变迁的时代，我们反而认为，我们的企业其实应该很好乐观例如中国在外贸里面多年以来积累的优势，对于我们来说怎么开拓外贸新的蓝海？这是我们认为对于中小企业来说今天最应该去思考的问题，其实敦煌网我们是 定位在第二代的B2B的在线交易平台，我们的理想第一步是帮助“中国制造”走向全球市场，我们的理想是把B2B的服务继续向前推进，我们能去超越从过去的信息服务逐步的把客户下班管理、支付、以及物流管理整合在一起，我们的梦想是让全球的采购商可以在网上像订购图书一样简单的去订购中国的产品。
我们通过这几年的发展已经看到230个国家200万个采购商，我们已经看到了新兴经济的爆炸力，在线化的交易方式，外贸方式不同于过去十年之间主要的信息服务的外贸方式，我们说的今天这种国际贸易的彻底在线化带来的革命的意义有下面几条：
1、全新的买家。我们其实对接了全球3000、4000万的全球的中小买家市场，这是一种千万级的新生代的买家市场。2、我们带来了新的订单。我们真正做到了把交易、把订单带到企业的家门口，实现真的在网上可以采购商品。3、带来的新的机遇。我们可以真正的参与到国际化的交易之中，可以得到一手的采购的信息，带给我们不是过去埋头的工作，而是可以掌握最新的潮流和趋势，更好的规划我们的生产和议价能力。4、新的业态会诞生。这包括整个供应链里面新的供应和物流方式，新的诚信体系，新的合作伙伴，这会带来全新的业态的发展。
这种全新的在线的外贸的方式和大家普遍了解的B2B的第一代的差别在什么地方。首先，在线的外贸和传统的外贸最主要的区别，1、有效的缩短了中间环节。大家可能了解在传统的外贸之中，我们从工厂到外贸公司、一级批发、二级批发、消费者，其实是一个非常长的链条，我们今天通过电子商务缩短了环节，我们帮助工厂和外贸公司直接对接国外的批发商和零售商，我们最大限度的接触终端的消费和需求信息，这样带来的是能够减少中间的渠道，释放更多的利润空间。前段时间大家会听得郎咸平说到的“6+1”，利润是被国外拿走了，我们只拿到1，其实在我们身边我们看到了非常多的例子，比如说最近销售非常好的宠物的服装和用具，中国卖一个宠物的球衣批发价10块钱，在北美市场上最终零售价能到20美金，而中国的生产企业在这里我们所有的利润空间是很微薄的，如果我们的中小企业可以参与到渠道之中就会有更多的利润空间。2、高度的缩短了交易周期，加快交易双方的资金周转，我们可以举几个例子，在传统贸易里面，一年定几次货，会长达几个月的时间，而在线贸易最快是3天，典型的是7天到2周的时间，通过国际的采购商，非常熟悉的使用的在线用的支付方式，都很大程度的苏这些周转，这带来的利益是大家可以在快速的运营中减少资金的风险，这带来了很大的竞争力。我们也很高兴的看到了比如阿里巴巴大家在这个领域里都跃跃欲试，都想从信息的时代走向交易的时代，那么到底在线外包和信息服务有什么样的区别呢？这些厂商在过去10年做出了非常重要的努力，把我们的企业应做的互联网方面做出提升和努力，我们还需要把各种各样的服务整合在平台上，能够让国外的采购商在办公室点击鼠标就可以得到订货，我们今天其实倡导的非常重要的理念就是这是一个为成功、为结果而付费的时代，所以我们提倡的是大家只有在交易成功之后，才对自己的交易付费，这是一个新的时代。
过去的贸易包括信息的服务，更多的针对的是传统的经营商，他们拥有非常强势的定价权，留给我们的空间非常的有限，而我们不能忽视的是市场上新崛起的力量，如果我们能集成在一起，能做成中小企业未来的巨大的商机，这是我们今天所倡导的。
今天的在线贸易，除了给全球的采购商提供了丰富的选择之外，除了给中小企业带来全球200多个国家的买家，使得大量的传统中小企业过去的单一的渠道，现在变成鸡蛋可以放在很多的篮子里，高度分散，除此之外还有一些在线交易平台的特点。
1、高度的缩短贸易的流程，加快资金的流传。
2、随着大量的在线的数据，我们也不断开发出来规避风险的很多的措施，包括在线的诚信体系的建设等等。
3、帮助我们的企业能够及时、准确的把握市场的信息。前段时间我们和一个专门做供应链管理的教授做交流，他说到在中国由于很多的企业不能了解到市场上的信息，带来了不是滞销就是脱销的问题，所以我们认为如果能够利用互联网掌握第一手的信息，就能够提升议价能力。
4、在线的交易成本，不断的最低化。电子商务的平台是一个最大的整合者，议价能力是有限的，而我们借助与千千万万的订单，千千万万的企业，我们去帮助企业去谈，包括物流公司，可以极大程度的降低成本，比如支付，大家如果直接和他们去谈可能是8折，如果我们去谈可能会降到2%或者是3%。我们和中小企业交流的时候说我们不喜欢在线的去做，喜欢传统贸易，但是他们逐渐的发现了有一点吸引了他们，就是物流上的创新。有一个企业是做地毯生意的，他就苦恼与我怎么和其他的供货商做一个拼箱的交流，对于传统的贸易来说，大家很难找到信息，由于找不到拼箱的伙伴，而使成本大幅上升，他就看中了我们的平台，因为他可以看到有哪些合作伙伴可以拼箱，来降低物流成本和支付成本。这是在线平台的价值。
我们在过去的几个月里也不断的走访全球的买家，我们拿着摄像机去拍摄他们的仓库，怎么去做交易，他们非常在意中国商品怎么样更加快速的根据他们的商场需求做变化，非常在意周转的速度，基本上一个月就会有几次采购，这种现象很典型的零售商和批发商，他们的特别就是非常在意商品的价格和中国企业的诚信质量，我们也发现有很多国外经营特色店面的采购商，非常在意中国的手工制品，对价格的敏感度不高，我们发现了这些采购商非常生动的特点，他们高度的熟悉电子商务，他们非常在意减少资金的在押，所以我们看到这是未来跨境贸易的典型的特点。
我和朋友经常开玩笑，去年奥运会，我一直觉得这是很好的机会，这是对我们地理知识的一大考验，230个国家中确实有很多不是我们以前听说我的，所以我们有来自非洲政府的采购，甚至汇丰银行，这个钱来自于哪个国家，币种是什么，上次我们还有立陶宛的采购，所以今天可以在网络上，总小企业可以和大型企业一起同一时间接触到全球的市场，我们今天一直在讲技术在变，新的模式和趋势已然在涨，我们大家的选择是采取行动还是观望，抓住新的机遇，成为出口的赢家，越早进入就会越早获得第一桶金。
过去我们的互联网更多的是在个人的应用上，会分成信息的穷人和信息的富人，互联网也会把我们的企业分成富有竞争力的企业和不断的丧失竞争力以至于出局的企业，在今天，更多的是战略上的突破，今天的市场已经有越来越多的机会，敦煌网也是一个行动主义者，我们的理念是“梦想高远、脚踏实地”，我们不仅在做创新的企业，也在搭建帮助海外和中国的中小企业创新、创业的平台，大家以很低的门槛进入进来，所以大家一直在问为什么叫“敦煌网”，我们知道敦煌是当时最主要的贸易和文化中心，我们可以在21世纪再成为贸易中心，我们希望敦煌网可以成为通向全球的贸易大门，我们拥有天时地利人和，这个天时就是互联网10年的发展使得现在的条件越来越具备，特别是金融危机的发展使得网络发展从过去的信息服务更进一步，我们也是全球B2B的创新基地，所以在今天的危机时代，我们大家一起去做创新，敦煌网也希望在这里能够为这样一个创新的时代作出我们的贡献，谢谢大家！
主持人：谢谢王树彤小姐，我有两个小问题，第一个是从您介绍外贸模式的时候提到全世界的中小企业只要在办公桌前轻点鼠标就可以找到生意，那么这些都可以从阿里巴巴上找到，那么敦煌网和阿里巴巴有什么区别？比他们强在什么地方？
王树彤：这个问题我一点都不奇怪，企业从过去把信息从网上展示，涉及到交易其实还是线下的交易，这是第一代的特点，现在大家可以完全通过在网上点击鼠标，所有交易的流程都可以在网上实现，你得到了这个订单，知道这个交易多大，知道这个交易是成功了还是失败了。
主持人：您说到阿里巴巴是做第一代，那么阿里巴巴的资本比你强很多，为什么他还甘于做第一代？
王树彤：所有的企业都在努力的与时俱进，他的战略不是我在这能评说的，过去的战略会影响到企业今天的成功，包括对未来的影响，就像搭房子，一个地基之前是盖20层，现在想改100层这个地基是很难的。
主持人：你打算通过几年的时间超过阿里巴巴？
王树彤：我喜欢超越这个词，我更关注的是我们的企业在不断的做大做强的过程中，能够提升我们的竞争力。
主持人：如果有人学你的模式学你做内贸的网你觉得有这个机会吗？
王树彤：我觉得这个游戏规则是一致的，所以我们在接下来的几年内会看到包括企业转向内贸，全球通商，无论是供应还是采购都是全球的局面，我相信在未来的10-20年一定会发生的。
参会者：我们企业是做电子商务的，在苏州这样的人才比较少，公司在发展的过程中一直存在人才的瓶颈的问题，请问在苏州这样的城市，如何克服人才瓶颈问题。
王树彤：网络现在已经高度的超越了地域的限制，对于企业来说，今天最主要的是一个观念的问题，也就是说企业是不是要决定我现在要进入、投入、采取行动，我从来不觉得在这个过程中技术、技能是不是一个瓶颈，我从来不这么认为，必须要在这个过程当中找到最适合企业的电子商务的方式，现在的企业已经进行到不进则退的时代，能够率先的走一步，提升自己的核心竞争力，中国的企业如何更好的做结构性格的改进，没有任何一家企业能够离开电子商务。
参会者：我也是从事互联网行业的，也非常的欣赏您，很关注您做的卓越网和敦煌网，针对敦煌网我认为盈利的模式比较类似于EBAY，供应商是上传产品，那么对于那些实名推广模式的供应商，比如阿里巴巴供应商是实名推广的，而敦煌网不是这样做的，那么想问，敦煌网是怎么考虑把这一批的供应商吸引过来。
王树彤：您谈到了两个问题，第一个是怎么把海外的采购商吸引过来，对比于信息服务实名制的企业推广，我觉得企业无论是做信息推广也好，去做广告也好，还是去参加国外的展览会也好，其实都是为了生意。敦煌网往前走到了直接帮助企业拿到订单走到了这一步，所以我们今天最主要的就是企业在平台上拿到国际买家的采购，我们整合了怎么把流量、买家带进来，包括周边基础设施，我们都整合到了一起，所以我们了解到国外的采购商只是了解到了信息，知道前面还有很多的问题，所以我们致力于把B2B的服务往前推进到企业最关心的交易的问题。
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