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北京四季沐歌太阳能技术有限公司带来精彩案例
7月3日-4日，2008-2009年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼在中国人民大学逸夫会堂第一报告厅举行，新浪财经图文直播此次会议。北京四季沐歌太阳能技术有限公司带来精彩案例。
主持人：下一个案例是《四季沐歌太阳能--以无边界创新整合的战略实现绿色主任的梦想》，有请演讲人北京四季沐歌太阳能技术有限公司市场总监谭超。
谭超：大家下午好，飞天--让世界为我们喝采。首先从飞天产品怎么诞生的讲起，第一解毒飞天的由来，给行业带来的格局变化。第一从行业背景、时间背景、资源背景、典故背景说起。行业背景，太阳能行业发展不长，有很多人不了解。众多的厂家，全国有5、6千家企业生产它，有的企业一年就生产上千台，还不够我们一天发货量，但他们活的很好，这是行业协会讲的。这需要一个企业引领这个行业向着健康的态势发展。07、08年航天事业飞黄腾达，所以我们一定要用好。
飞天产品由来，我们要改变太阳能发展格局的话也要站在历史当中，改变太阳能格局。所以说我们的产品要包装，只要是好的我们都要，别的任何行业产业只要是好的我们都要，叫做无边界产业整合其目的就是建立并快速建立企业市场竞争优势，差异化引领市场，精于定位，善于整合，胜于速度。内容是凡是有利于太阳能发展的技术理论和制造资源，凡是有利于太阳能业务推广模式，凡是有利于太阳能可持续发展的文化理念我们都需要，所以我们今天就来了。
在这个理念上包装，首先我们对这款产品改变格局还要从最边缘谈起，高温、严寒，仅仅单一吸收好或者单一保留好的太阳能都不能最大程度的将白天热量吸进来。太阳能要看吸热好不好，还有水箱保热。所以我们要从吸热、保热同时做文章。如何衡量太阳能好坏？计算公式如下，真空管、水箱的要求非常高。96年是以确立真空管和支架结构标准为特点的产品时代，07年之后，双热时代的到来。从技术层面主要分析下来之后我们做了一个区隔，第一澎湃集热动力的航天管。第二锁住热量不流失的绝热舱。这是我们企业水箱上做的标志，以后选择太阳能产品，如果看不到这个标志的就是有缺陷的。所以说飞天双热技术，从集热到保热，两手都要抓、两手都要硬。
第二产品包装出来了，怎么推广到市场呢，我们从这几个策略近来分析。媒体策略、战术组合、终端讲解、借力打力。首先影响战术，1+X模式，1就是专卖店，X就是若干分销商、户外黄金卖场、商超。市场也是这样，1就是核心标杆市场，X是若干潜力市场。我们告诉老百姓五大利益，保热非常好，而且品质可靠，我们材料实实在在。有人说装上航天管，有了绝热舱，太阳能冬季才好用。
第三部分借力打力，实现品牌的三级跳，借助中国航天事业合作伙伴进行的。这是我们的消费者，到航天发热基地参与了活动。第二跳，买四季沐歌送手机。第三跳就是飞天让世界为我们喝采。这是08年，南方出现了冰雪情况，我们也推出了情暖万家，热动中国一系列促销方式。
另外飞天格局的改变，增长率来看，四季沐歌以每年100%的速度递增，知名度来看从无名小卒到三足鼎立，从美誉度来看从单一促销到口碑营销。同时获得了众多荣誉，对于中国来讲，利用四季飞天推广绿色产品，利用飞天我们将启动环保基金，利用飞天我们要再度携手航天一飞冲天！
吴冠之：谢谢你的激情，你做销售的？
谭超：也一直做销售。
吴冠之：我感觉你的口号挺多的，我觉得有忽悠的成分。我们现在关心的是营销，你做要从营销的角度阐述四季沐歌怎么做的，渠道怎么铺的。
四季沐歌太阳能技术有限公司：这个行业知名度目前来讲，没有太成熟，所以我们在向各位领导、嘉宾汇报的时候，产品说的多了一些，这也是我们想借此机会让大家多了解一下我们的产品。
我们运用了三大整合技术，在渠道商，太阳能是新兴的行业，没有绩优的渠道，需要自己建。只有07、08年太阳能才走了了这个舞台上，07年之前我作梦也没想到从事太阳能的人站在这里来，跟各位老师沟通是想不到的。我们整合了家电渠道，家电现在作为一个成熟行业，利润已经非常薄了。
第二整合了水暖、建材这样的终端，这些都是我们需要开发的渠道。然后先从一线再做二线、三线。我们通过了无边界创新整合，把产品推向市场。
陈一枬：营销奖很注重你的目标是什么，我们怎么评估，我要知道你们今年达到了什么目标，有没有实现？
四季沐歌太阳能技术有限公司：太阳能推广在230亿左右，我们企业占这个行业份额今年占了10%，而飞天一款产品占到了60%左右，改变了四季沐歌在行业里的排序。
张京华：太阳能行业我以为是做发电的，我以为你们是太阳能蓄电池。我不知道你们推广的是什么产品，你们都说的是四季沐歌太阳能，我一直不知道你们卖的是什么。
第二为什么选择航天或者飞天，我理解你们可能跟隔热舱有点关系，剩下的不如找一个农业部的项目跟他们结合可能跟洗澡更有关系，你们跟直接产品使用功能，我觉得偏远，能解释一下么？
四季沐歌太阳能技术有限公司：您提的意见非常好，我们也在西部地区包括四川地区，跟洗浴方面条件不好的做一个活动。第二飞天是四季沐歌太阳能热水器下面的产品名称，为什么一开始不了解我们干什么的呢？虽然我们讲了很多但还是不了解，就是因为这个行业的成熟度确实不够，说白了北京很少见到，因为北京都是高层建筑。
张京华：跟航天有什么关系么？
四季沐歌太阳能技术有限公司：采用的是航天镀膜技术，第二采用了航天绝热材料，所以我们就让它叫飞天，希望让这个行业走向成熟，让各位认识，谢谢。
张京华：你们案例是把简单事情搞复杂了，隔热舱还有一些飞天技术，是典型的把产品技术概念化。我对你谈的几个数字很有兴趣，你谈太阳能热水器230多亿，你们占10%多，业绩角度讲还是不错的。你们这些荣誉我认为都是有问题的，是行政认定的么？
四季沐歌太阳能技术有限公司：行政认定的，为数不多的。什么时候有的飞天拉动10%的占有率，这个数据有么？
谭超：07年研发出飞天产品，07年到08年年末统计的这个数据。
主持人：没有飞天产品之前市场占有率多少呢？
谭超：没有具体的数字。
主持人：那接下来由嘉宾提问。
刚才您讲到这个品牌是要满足洗澡困难地区的问题，但我认为所有太阳能热水器都可以满足，您没有讲和其他太阳能热水器的差异。谢谢。
四季沐歌太阳能技术有限公司：差异非常明显，也就是说我们为什么拿飞天产品做阐述呢，就是因为在飞天产品推出之前，所有热水器都是一样的，同质化非常严重、竞争非常激烈，我们推出了一款飞天产品，整合了三大技术。这个行业是环保的行业，用一台热水器相当于少砍八颗大输，可以节约180度电，应该说是非常环保的产品，但大家不知道，很多厂家在生产过程中，不是环保的。
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