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LG-Display、际恒公关顾问机构选手在问答环节
7月3日-4日，2008-2009年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼在中国人民大学逸夫会堂第一报告厅举行，新浪财经图文直播此次会议。LG-Display、际恒公关顾问机构选手在问答环节。
傅志昱：大家好，这个市场竞争格局很稳定，可是去年系半年中国市场变化开始分道扬镳了，这是市场占有额度的杜比图，上面的是我们的LGD。作为后台厂商随着不面对最终用户，但要有效的影响产业链的最终端。IPS用屏这是一些它的优势，最大的麻烦是电视消费者不关心这些东西，也听不懂，他关心的是电视机整体品牌，还有一个非常可怕，电视机消费者走到终端卖场有7成受销售员的影响。还有一个对比讲，在中国电视机市场概念太多了，此起彼伏，真真假假。而我们的任务又非常艰巨，根据调查，消费者选购流程里，后台基本不显现，而我们要让它决策流程里有一个选购类型过程，同时还要确定IPS硬屏是好。我们所有推广要有一个很好的技术。
这是我们的策略，买液晶，摸一下。不要小看动作，一个动作符号传播力诱惑力是不可小看的。这个动作的插入是选购电视流程的一个插入，代表着在识别这是什么屏，这个动作很重要。再往下，不管是听说的还是看到看到了旁边的人摸一下。我需要的就是这个提问，最重要的是识别屏，硬屏是最好的。最重要的是这个动作的被公众接受，彻底颠覆了长期人们习惯的电视机采购流程。为什么有这些动作，暗示了太多的东西，就是我选购的时候要识别是什么屏，结果已经指向了硬屏是好的。我们要动用很多手段了，这是媒体上的传播，在终端卖场通过合作厂商，一定要可行，再有卖场的暗示都有赖于合作厂商的合作。还有一些对比产品。当然作为我们老本行，这些新闻话题肯定要做的。这里还有一个问题，用户问为什么，但有些用户不一定满足简单的回答。如果不停的问为什么，你必须有专业的回答，正本清源。所以我们找了专业机构做出评测，这些结果我们会发布，包括了我们的下游厂商的支持。所有这些东西都可以放到网上去，对我们来说互联网是非常庞大的知识库，我们必须在那里放最正式的知识。当然也会解决一些不利于硬屏的纽伦，我们不要怕专业。还有这些人获得这些知识，意味着他愿意表述，告诉身边的人这些知识。
整个案例结构上讲就是这些事情，看看推广效果，这都是第三方的数据，这个图不讲了，下一个是IPS硬屏认知度的提升，这是标识的认知度提升，47到74。绿色的是硬屏好的、说出硬屏好的，黄色是硬屏好但说错了为什么。这是采购的关注点，品牌价格我们不能跟它比，可以看到液晶面板的品牌和技术在第三位。最后说一下在我心目中理想的营销案例是什么，对于消费者来讲，没有人认为中间插入选择一个硬屏有多少突出，他觉得非常自然，买一个硬屏摸一下怎么了。第二很自豪的是，我们这个案例成为LGD向全球国家推广的案例，难道其他国家没有想到么？就是没有想到。第三我们的竞争对手感受到压力了，他们开始去运作各种各样的东西，当然不能说摸一下，但他们的动作我们感受到了。第三产业链话语权发生了微妙的变化，谁掌握消费者的心这就有更大的话语权。
我一直关心15分钟讲不完，讲完了，谢谢。
主持人：可以进入评为提问环节。
陈一枬：我不知道摸一下背后有什么卖点，有什么对消费者的利益点，如果有是什么？第二你说的这个结果，显示销量很好，然后知名度也有，但销量跟知名度之外，有什么证明销量上升跟你们这个策略有关系的。
傅志昱：产品差异化这是有的，为什么要摸一下呢？这是所有人都会问的，所有消费者是不去主动获得专业知识的，而我们造就了他主动询问的过程，不管是媒体还是导购员都有机会回答这个问题。就是我作为后台厂商，消费者不关注的知识如何布置给他，显然是有问题的，这个动作告诉他可以主动的去获取。这个动作我最希望得到的是消费者为什么摸一下，这个事实也是这样达成的。
所有的其他变量都是静态的，这确实，在我们行业里经常说你的推广手段到底量化结果告诉我，我做不到，但这个案例做的到，所有都是静态的，包括价格、有没有新产品、渠道。
陈一枬：你们说不出来究竟你们的技术有什么特点？
傅志昱：我列了非常多的特点，我们认为是对消费者有利益的，但直接讲讲不出来，通过这样都可以讲了。而且有大部分人讲出了硬屏的好处，而且这是他主动获取的。
LGD：实际上我们消费者希望购买的时候可以辨认出什么是硬屏和软屏，辨认的手段最方便的就是摸一下，这个过程非常容易体现二者产品差异的，这就是我们希望消费者知道的。
吴冠之：我问一下硬和软国家有标准么？没有，那差到哪去了呢？细分过程中，你们做了营销努力对终端去做的，但不传递硬、软的概念。
LGD：我们所宣传的硬屏首先是一个零部件，接下来它是一种技术，针对大部分消费者不太熟悉技术的理解是需要过程的，我们针对消费者让他有一个印象，设备面板要注意，特别是买电视的时候，及其重要的部件要引起注意。这是我们接近的方向，其次首先要掌握摸一下的重要性，然后有一个导购员阐述一下技术优势。
吴冠之：国家行业没有标准。
LGD：没有标准，但面板分三种。
吴冠之：你们创造了这个硬屏的概念？
LGD：IPS是一个技术专用词，我们在中国起了一个硬屏中国式的命名。
孙先红：作为后台供应商，跑到前台做品牌打造，我觉得差异化点挺好，可能对消费者来讲看上去没多大，但心理感受有区别。你这样做肯定推动两个方面的增长，一个是原有和你合作的供应商终端产品销量的增加，还有一个数据，因为你这样做，我想不仅仅帮助供应商卖产品，给他找到差异化点最主要的是你的营销是想让你的元器件增加更多的供应商，这个数量在案例里没有表现。就是说这种推广之后增加供应商数量原来用软屏的，现在把软屏放弃了，用硬屏的厂商数量描述这里没有。
LGD：资料里没有表现出来，面板现在是供不应求的，在全修范围。对于整机厂商就是供不应求，最好有一个硬屏是最好不过的，但没有的情况下还是要购买软评。整个产业布局是供不应求的状态，这是市场环境。
LGD：去年经过我们的推动，在我们国家液晶电视厂商形成一个IPS阵营，有八个厂商加入进来，一块跟我们销售这个产品。
LGD：目前在国内，有八大厂商已经包含在这个阵营里了。
傅志昱：他们供不应求的情况是他们能生产多少就给多少，因为硬屏是最好卖的。
梁坚华：技术不是你们独家的？那你跟三星不同之处在哪里？比如出来之后不按照价格来看的话，你们的市场占有率增加多少？之前之后比较怎样？
LGD：之前市场占有率也非常高。
傅志昱：就是这个图，三星属于下面的。
梁坚华：技术差不多的话为什么不挑他们的挑你们的？
傅志昱：您说的是电视或者液晶显示器，我们说的是这部分，之前双方竞争是非常不一样的，6月份之后左边数额变化非常大的。
LGD：硬屏响应时间、可视角度、节能型等等都是有优势的。
黄江伟：这个创意很好，先影响终端消费者，以终端消费者影响B2B厂家。但有一个问题我很好奇，你们设计的硬屏的LOGO在终端产品上有没有得到体现？
LGD：有，有八大厂家都做了一个技术标识。
黄江伟：对于厂家来讲他本身推软屏又推硬屏，其实并不太愿意说去讲的那么清楚，你们怎么做工作呢？
LGD：首先这个技术优秀，品质上是比较好的，如果你价格和产品质量上有优势，这首先是厂家考虑的一点。
黄江伟：你说产品供不应求，但虽然产能增加、需求增加，供过于求的时候怎么解决这个问题？
傅志昱：哪个货好卖，哪个有资金流厂家就会推的。
主持人：评委提问时间到这里，选手可以提问了。
荣威：你的案子做的非常聪明，因为从一个消费者的角度切入的。我们在B2B领域都碰到一个市场营销的问题，消费者做到位了，你说到产能的问题呢？我们做营销的时候不能马上做到上亿。在你们的案例陈述里，我听的太少的你们跟你们的厂家营销手段里有什么创新独特的东西，是人家没有做过、行业没有做过，你们是一个尝试去做而且做的非常成功。
LGD：我回答这个问题，实际上希望我们的合作厂商在卖场教育消费者、分别软、硬屏，实际上是特别难的工作。但通过我们的这个概念，让促销员、厂商卖货的同时，让消费者直接敲敲，产品没有任何反应，那产品就是好卖的，这是很好的手段，让厂商很好的促销，我想他也愿意跟我们做这个事情。
荣威：我们还听不到是不是因为我们做了营销，而不光是公关，是整体的营销达到的效果。
傅志昱：作为LGD可运用的手段相当有限，在这里，我们有一部分绕开了，我让终端消费者去督促厂商你好好选硬屏，你有了硬屏就会赚更多的钱。刚才看到的我们的发布会是由阵营共同开的，他们觉得IPS推广过程中都沾到了光。
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