图为思科大中华区总裁林正刚。（图片来源：新浪财经 俊萍摄） 点击此处查看全部财经新闻图片

　　上海交通大学安泰经济与管理学院联合中国知名商业刊物《经理人》杂志共同举办的2009中国营销峰会于7月4日-7月5日在深圳举行，新浪财经作为战略合作伙伴，独家网络直播此次会议。以下为思科大中华区总裁林正刚演讲实录。

　　林正刚：大家下午好！听完王教授一个半教授的精彩演讲我上下都搞不清楚，以前想的东西可能都是错的，包括我现在讲的东西可能都是错的，如果你觉得是错的不要讲出来，让我讲完，以后我有时间好好思考一下，等下次来我全部扔掉重讲。王教授是做教师、做科研、做研究，我没有这个时间，我很希望有这个时间，我今天跟大家分享一下我们的经验。

　　在开始之前我想讲一个小小的故事，我希望大家想象一下你在场，你可以想象你自己会不会这样做，希望在过程中大家能够达成结论，这个结论是什么以后再跟大家分享。很多年前我刚刚出来做销售的时候，我老板有一句出名的口头禅，相信大家做管理、做营销的一定常常用这个词，我当时弄不清楚，我认为老板做当然是正确的。后来我一想好像有点不太对，因为当生意做不下去的时候，我们的生意来自谁？来自客户，如果我们不见客户的话生意怎么来，不要来，所以当生意做不好的时候我们要解释给老板听我们要干什么，谁去见客户？我们竞争对手。这个故事说到这里不说了，你们自己好好的想一下有没有干这种事，干出来是什么后果、效果什么样，以后大家有机会交流一下。

　　今天是营销大会，实际上我很少讲这个题目，上一次大概是五、六年前的事，最近我都没有讲这个题目，所以找出一些旧的东西，但里面有新的改善。我主要会讲几点东西，营销大会也允许我们做点营销的工作，一定要介绍一下公司，如果大家不认识思科的话我利用这个机会介绍一下。主要是分享一下我们内部怎么管理营销。

　　刚才王教授说公司需要有文化，第一件事我刚刚来思科大概是十年前，我们上班的时候每个员工身上有一个牌，每一个员工每天都看到这个东西，上面这句话是“改变工作、生活、娱乐和学习的方式”。人们伟大吗？人们厉害吗？这段时间过来我再回想一下，不光是我们，在座所有的人我相信回想过去五年、十年工作的习惯、娱乐的习惯、生活的习惯一切都会改变。最近有一个数据出来，中国网民每一天在网上用来看视频的时间平均是世界第一，很多韩剧、日本连续剧，每天平均用两个小时。大家没注意，我们中国已经成为视频大国，全世界看视频最多的就在中国，所以我们很多生活的方式、学习的方式，做事的方式就更不用说了。

　　有件事我想起来觉得很有意思，多年前我有一个朋友在深圳开了一家软件的公司，有一次他说过来坐一下，我进门的时候看见进门的地方有一个东西，不知道在座的有没有在工厂上班的？应该不多。工厂上班的时候应该有打卡机吧，进去的时候我看到一个打卡机，问题是这不是工厂，这是软件公司，软件是开发的，在座的有没有人做过软件开发的？如果大家做过软件开发的话知道软件开发人员最有创新能力是什么时间？是早上凌晨两三点的时候，这个习惯是怎么来的呢？当年我念书的时候没机会上机，大家睡了我们才有机会上机，所以养成那个习惯很晚上机。在国外的软件开发人员不要求上班，我给你台计算机在家里，不用上班，随时想起来你就去开发。所以管理是根据需要来管，管工厂的人可能需要这样管，管软件开发的人不能这样管。今天很多特别是IT行业里工作、娱乐、学习一切基本上已经混在一起，有一段时间有一些雇主老板们说我们的雇员上班的时候用MSN跟朋友聊天，他问我怎么样管好，我说管不了，也不需要管。他下班的时候跟同事谈公事你管不管？管不了，基本上我们工作的习惯跟娱乐都混在一起，分不出来。

　　思科是从24年前开始，到现在一年大概400亿美金左右。刚才提到蓝海、红海，永远是在蓝海跟红海之间，我们开始的时候绝对是蓝海，当时世界上没有路由器存在，我们发明了路由器，开始绝对是蓝海，别人没有。当大家知道原来这是个好东西，很多人冲进来成为了红海。不断创造新的东西、不断创造新的行业，就这样走过来的。

　　(PPT)大家可以看一下，1995年的时候我们的市值是100英镑，我们永远都是这样比较，金融危机发生之后越来越矮(见图)，我们有幸还保持住发展的态势。有一样很重要，思科是什么公司？我通常用两句话描述，思科从24年前到现在科研方面发展的方向就是一切的技术推动互联网发展，我们所有的精力、所有的科研都朝这个方向发展，这个一直没有改，我们没有做房地产或其他的东西，就是发展互联网技术；第二、我们一切业务、一切管理方法都是通过网上，所以如果没有时间我就用这两句话描述我们公司。一切都是在网上，我们新员工进来时怎么上网，我们有一个很有趣的工具，上网的话你刚刚来不认识员工，如果要找一个很懂这方面的员工怎么找？我们内部有一个像GOOGLE一样的工具，我上去找熟悉这方面的员工，一下全部出来了，你可以看到他在什么地方，你可以直接跟他沟通，一切管理方式我们是通过网上来进行。

　　一个很好的例子，1996年的时候全球结算需要两个礼拜才能完成，今天是四个小时，我的意思是结算能够达到华尔街那样的结算，真正能够让股东大会过的结算今天做用四个小时。因为今天是营销，这是我们的大老板(见图)，他有一样东西，他说对思科来讲销售、科研、生产、外包，我们每年在科研方面用15%，算一下我们每年大概花60亿美金在科研方面。另外我们在销售方面投了很大的努力，接下来我们在这方面跟大家讲一下。

　　工具有很多，有三个东西，第一是销售文化，文化对我们来讲是游戏规则，进入思科之后有什么游戏规则、有什么思维方法要接受，我当时来的时候开始蛮不习惯，现在很多公司跟我们学，当时我到公司每个礼拜都会看上个礼拜做了多少，每个礼拜一有一个时间老板会找你问这个事，很少公司有这种习惯。这个Commit Culture是没有太多的借口，你做不到的话出现与不出现没有太多分别了。从销售队伍来讲首先是销售文化，有一个共同认可、认同、支持、同意去执行的游戏规则，跟着有了文化、思维方法、考虑事情准则的话，每个星期一早上几点大家做这个事，没有这个事的话你不会想，如果有这个Weekly Commit的话大家都考虑好了，星期一老板问我就知道怎么回答。还要有工具、手段，比如说你让你的销售人员每个礼拜给你提供这个数，但是没有让销售人员花很多时间找数字的话，最后他们的时间不是找客户，变成了抓数字，所以公司一定要提高工具，我今天主要是很简单的介绍两个工具，但我希望大家不要钻到工具里本身细节的东西，而是考虑后面的事情，为什么有这个工具的出现？这个流程很重要，比方说全球性，我今天介绍两个不同的工具，一个是全球、全世界都是统一的这个工具，另外一个工具是中国特有，别的地方还没有用。全球的是什么意思呢？如果大老板有兴趣找到我下面经理在不在，最下面经理的手下有多少项目，随时看得见，所以我们的数据十分的透明。做好这个东西后大家就不用花太多时间，这个数据是做半天之后还没有分析到战略是否执行，这个工具做好以后分析数据的时间就减到最低。

　　我很快的跳到Scorecard，这是中国特有，我们当时怎么想这个事情呢？多年前我讲过一个课叫自我管理，这个理念是来自这个想法，我当时的想法好像这个东西是我发明的一样，我放假的时候很多稀奇古怪的东西就出来了，我放假的时候坐在电视机前拿着PC想怎么弄两下子，这个Scorecard就出来了。我当时想希望有一种工具让所有的销售人员都能管好自己，我问大家一句话，有谁愿意让人管的？有没有很喜欢别人管自己的？这个人可能还没有出生，没有人愿意被别人管，别人管你的话你要做什么？你先管好自己，我不要老板整天来管我，我要管好自己，问题是往往你不知道老板要什么，特别有一些老板用这种所谓管理艺术的，整天把你搞的糊涂不知道弄什么。所以当时我希望拿一个工具出来，第一是让所有员工很清晰的知道老板要什么，你很清晰知道之后就跟着这个东西做，大家就有一个平台去讨论，不用整天猜老板怎么想，所以这个背后的想法就是这样出来的。

　　(PPT)这个东西看起来很复杂，实际上一点也不复杂，这个后面是动态的，我的数据在上面，很关键一个概念是前六个月和后六个月，很多时候我们往往只看历史数据，这个历史数据并不证明什么，你一定看前后六个月，下个月的时候还是看前六个月和后六个月，管十二个月。数据本身并不是最重要的，支柱网是做什么呢？我们今天管理一个销售人员，希望不只是数据上，希望作为一个企业去管，比方对我们的销售人员要求蛮高，你做了多少生意或某一个技术做的怎么样、你的服务做的怎么样，以一个月做衡量，一个月有四个星期，比方你这个月做四十块钱，每个Sales进来的时候通常是一块、两块最后进来三十五块，这不现实，我们希望每个礼拜进来十块最理想，但这个人还没有出现。最重要的是我们希望这些数据给销售人员一看，整个生意的弱点在什么地方，但这不是最关键的，最关键的是下一页(PPT)，上级跟下级讨论的时候大部分是讨论是三十还是五十，花在数字讨论上，我们希望一坐下来谈这个，销售人员自己分析好数据，还要提出怎么解决这个问题、计划是怎么样，然后你作为一个管理者可以从过程中看到、听到他讲什么、他的思维怎么样、他分析这个事情怎么样、他同不同意这个事情、他要求什么资源你能不能帮助他，所以半个小时讨论的内容并不是在数字上，而是在战略上，你同不同意这个战略，你这个战略是否能支持，可能你看见的东西不是我看见的，变成这样的讨论，不是过去那样进来谈三十、四十、五十、六十这些东西。作为管理者你要很清楚了解到每一个销售人员的看法、战略，这个已经做了好几年了很清楚、很清晰。另外最大的改善是提供自动化，尽量不要让销售人员花太多时间销售数据。

　　另外一个工具是Salesforce.com(SFDC)，这个是全球性的，不光是我们公司用，很多公司都在用？最重要的一点是有全球统一的标准，标准是变成统一的语言，举个例子比如下个月或下个礼拜老板过来跟销售人员谈的时候有共同语言，你是在第一、第二、第三还是第四，定义是统一的，每一个销售的过程里都有同一个定义，这是根据每个人放进去的。特别是在现在市场不断改变的时候，你作为企业家、管理者最要命的是不知道将来怎么样。随时随地根据实际情况做数字分析，最重要一点我想说明的是这个工具本身是很重要的，全球有个统一的分析数据，现在看到欧洲的数据是怎么样，美国是怎么样、中国是怎么样、日本是怎么样，一眼就能看清楚。

　　总结：过去很多做销售的，很多管理的、很多培训的东西主要是针对个人销售技巧，怎么去打电话、怎么跟客户谈有很多，一点都不缺。但是真正一个管理的队伍相对比较缺、比较少。我开始做这个东西的时候也在想，刚开始我大概有100个销售，现在有五六百个销售，我怎么可能知道每一个销售在外面做什么呢，就算有十个也跟不上，不可能的事，每个礼拜你跟他坐下来问他你上个礼拜跟我说是做40块，做了吗？没有。炒了他？不可能的事。所以讲到最重要的是预警，作为管理者你要争取越远越好，我在上一次风暴的时候生意下来，我现在回去看数据，真正下来之前12个月已经看见了，看见数据业绩都掉了，这些数字代表一切的活动，数字还没有进来，但是谈客户会给你狱警，会给你6-12个月的预警，预警工具从管理来讲很重要的是让你早一点看到。今天我说到这里谢谢。

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