图为3M中国总经理余俊雄。（图片来源：新浪财经 俊萍摄） 点击此处查看全部财经新闻图片

　　上海交通大学安泰经济与管理学院联合中国知名商业刊物《经理人》杂志共同举办的2009中国营销峰会于7月4日-7月5日在深圳举行，新浪财经作为战略合作伙伴，独家网络直播此次会议。以下为3M中国总经理余俊雄演讲实录。

　　余俊雄：谢谢吕教授的介绍，他每次介绍的时候讲一些东西连我自己都不知道，我在3M服务到今年10月份是40年的时间了。接下来一个多小时的时间，先讲清楚一个游戏规则，我讲课的时候不准打哈欠、不准讲手机、手机不能响，让我想到一个教训，有一次在公司开会，大概有两三百人，讲了不到两分钟突然有人的手机响起来，我是老大，我的脸都黑了，正想发飙的时候自己的手机响了，所以叫人关手机之前自己的手机先关掉。

　　我们今天讲企业家的精神创新与成长，企业家精神就是刚才吕教授讲的，这个在3M有一个公开的秘密，大家对我们公司创新很有认同，也很认知，因为很多教科书都会讲到3M很有创意和创新，有一点跟大家分享就是企业家的精神，今天在座的差不多700人，你们每天虽然都跟3M的东西有接触，但我还是用10分钟对3M做一个介绍。3M公司的企业使命很简单，就是成为最具创意的企业而且让客人喜欢我们，就是这么简单。你们很多企业现在也是这样子，不过我倒是想多讲一下我们公司的价值观，3M的存在就是为四个人服务：一是客户，二是股东，三是社会，四是股东。四个排名不分先后，满足客户的需求、解决客户的问题我们整天都挂在嘴边，在3M强调这两点是不够的，满足客户的需求和解决客户的问题是你的入场券，让客户喜欢你要做到超越客户的期望，这是我们今天讲的主题之一。当然我们对股东要负责，股东把钱放在我们身上就是要赚钱，3M是道琼斯工业平均指数50个成分股之一，当然要给股东汇报了，尊重社会、自然环境、商业道德，同样重要的是尊重员工，不止让他们拿到薪水和福利，同时有机会创业、有机会升官，很现实的还有加薪水的机会。

　　3M是一家什么样的公司呢？有人说我们是一个百年老店，说对了一半，我们是一家很有创意、很活泼、产品多元化、技术多元化、跨国、很年轻的百年老店。为什么说我们是很年轻的百年老店呢？1902年成立当然是百年老店。为什么说我们很年轻、很活泼？因为我们不断地让自己重新创业、重新往前，不是盲目的冲，是重新让我们的事业往前有新的启发。这家公司过去100多年来领的奖被肯定有很多，简单讲我们现在在全球67个国家和地区有我们的子公司，37个国家与地区有生产基地，去年的营业额是200多亿美元，我们把钱投入研发方面很多，除了药品、生化公司以外，如果是一般工业体系的公司来讲3M很特别，我们每年营业额的6%-7%是重新投入创意研发里。这是3M。

　　3M中国到今年11月就成立满25周年了，我们是在中国特区以外第一家成立的外资独资企业，过去我们也得了很多奖，被国家、社会、媒体肯定也很多，我们也很幸运。不过在众多的奖项里有几个让我觉得特别骄傲，一个是最具领导力的企业，一个是杰出的雇主，一个是最佳企业公民，还有一个是在华贡献最强20强之一。我们在中国24年多累计7亿多美元，有10个子公司，我们虽然有10个企业但对外就一个名字叫3M，为什么叫Three M而不叫三M呢？叫三M也没有错？我是港仔以前也叫三M，在北方M的发音有点区别，公司的形象本来就很模糊了，如果全英文叫全英文、全中文叫全中文就没事，但名字中字母前面有个数字，大概20年前我们权利世界统一，不管哪个国家或地区统一叫3M，在德国、日本叫3M，在马来西亚也叫3M，什么语言都叫3M。

　　我们公司在国内的分布刚才讲过了，我们有25个分公司，7个厂区，其他大中华区有的在香港、有的在台湾。讲到3M比较有兴趣的是讲公司的事业部门，全世界每个子公司的事业部门都不一样，我们的组织是以适合当地的工商业环境，在中国有七个大的事业部门，比如说安保及防护，比如说防腐产品会用在杭州湾大桥的桥墩，西气东输，每次回中国，不管是坐飞机、坐船、坐火车或巴士，你的护照一定有3M的判读机来判读护照，把记录记下来，辨别真伪，不止是中国的护照，全世界的护照都可以这样做。

　　标识及交通安全，你每天都会碰到只是你可能不知道，车牌反光标志，标识是很大很大的户外招牌特别是那种后面会发亮的，不是霓红灯的，哪一类是3M做的。

　　医疗产品你一般看不到，比如你去医院打点滴以及开刀手术时用的防感染材料，开刀之后帮助伤口恢复的东西。

　　光学产品现在是最热的，国内几乎所有手机电脑或者是终端机、显示屏、LCD电视上面都有增光膜，让它的耗电量降低，颜色更清楚，除了节能环保以外就是把机器做的更薄。

　　文教及家庭用品主要是用在像刚才吕教授讲的洗碗布，还有办公室用的胶带、便条纸等等。

　　工业运输是最大的，里面包含了所有的工业，汽车、火车、成衣、家电，各行各业都没有关系，里面有胶带、黏膜，如果你吃过KFC的炸鸡、麦当劳的汉堡都要经过3M的过滤，包括你喝的咖啡等等。

　　我们说全世界50%的人每天直接或间接接触到3M的产品，像中国大城市里99%也不会太夸张。

　　你可能会问为什么3M有这么多产品呢？这就跟我们今天的讲题有关系了，3M的创意从哪里来呢？先讲技术方面，我们虽然有数万个不同的产品，其实3M最突出的地方是这些产品全部维系在45个技术核心上，不是所有的产品都需要核心技术，只需要把几个凑凑加加减减混合起来，就像这个(PPT)图表一样，这个图表左边我只写了10个3M的核心技术，在右边只选了十个应用市场，当然市场跟技术不止十个，但是十个对十个看纵横交错的就可以想象得到同一个产品、同一个技术可以适用于不同的产业。刚才我说你口袋手机上的增光膜的技术从哪里来的，那个技术从60年代初期就已经有了，如果在座有超过40岁的，以前在学校没有用投影机的，是放在桌子上然后投在后面的屏幕，那个机器上的镜片就是用的(浮影)技术，3M厉害的地方就是把现有的技术混合使用达成新的产品。这是简单的介绍，我给大家放一个三分钟的视频让大家欣赏一下。

　　刚才给大家做了3M的简单介绍，以下讲到今天的主题，今天我们讲企业家的精神。在座有很多是安泰的校友，也有很多在念安泰的MBA或EMBA课程，你们都是跟做企业有直接关系的。我们今天讲企业家的东西，我先问大家这六样东西有什么共通点，创新、唱歌、智慧、想象、幽默和今天的主题企业家精神，这六个东西听起来风马牛不相及，但是他们有共通点，它们有什么共通点？他们的共通点大概30%是天生的，有人天生比较有幽默感、有人天生比较会唱歌、有人天生聪明一点点、有的人天生比较会做生意就是我们讲的企业家，其他剩下的是后天训练出来的，所以如果你觉得那个人天生就很会做生意的，一点点而已，如果你自己愿意去学习的话呢，我今天跟大家分享一下这70%是怎么样来的。

　　讲到企业家精神，我们先弄清楚什么叫企业家，就是懂得判断生意的机会、发展生意的机会，并且做生意在获利的大前提下扩大生意，做生意就是判断机会、发展机会然后有钱赚，太简单了。为什么企业家们就特别具备企业家的精神呢？换句话说就是为什么有些人特别会做生意呢？其实也是很简单的，因为他们是靠做生意成功生存的，如果赢了就竖大拇指，做的好就是英雄，做不好就是狗熊，就是这么简单，没有什么特别的。

　　今天大家想讨论的是怎么样能够具备企业家的精神？怎么可以做到真正成为一个企业家呢？记住了有30%的生下来就会，有的可能需要后天补充一下。

　　首先大前提是你一定要把那个生意看成是你自己的一样，你需要像自己拥有的一样来看待你的业务，在座今天六七百个人，你们不是每个人都当老板的，如果你认为你现在上班族拿薪水的，然后又想创业做企业家很难，如果你想有企业家精神一定要看作自己的产业、自己的业务，你的目标是创造有利润的业务。

　　第二、利润=销售-所有的费用和税收。这是一个很简单的道理，利润是什么地方来的？利润就是销售然后把所有的费用减掉、减掉税收就剩下你的利润了。我们做企业的时候容易犯一个错误，一直是冲业绩，一直想做大，特别是之前的业务部门主管最容易犯这个错误，以为做到生意了就是英雄，很不幸的是很多企业衡量业务部门人的业绩往往只是看销售的金额，那是不够的，你一定要知道你的收入、总支出，数据要清楚，不要单单销售多少、赚多少，还要知道里面的钱是怎么样花的。这个其实也不难，我们带过就好了。

　　回到我们刚才讲的怎么样具备企业家的精神？第一点讲完了，第二点是高瞻远瞩，预测下一个商机，兄弟姐妹们这就是你今天来听我讲课最需要留意的，今天最重要的就是这个。什么叫高瞻远瞩呢？就是把眼睛放的远一点点，商机还没有发生之前就挖掘出来。你要知道你的客人将来需要什么，开场白的时候我跟你讲过满足客户的需求、解决客户的问题只不过是你的入场券，你只是可以讲你拿到生意了，你想要好好发展客户很喜欢你的话就需要做到这一点，做到这一点之前我给你看几家你熟悉的公司，他有做对的地方。比如说日本松下，在座年纪大一点的记得家里买第一个电饭煲的时候，第一个电饭煲差不多在40多年前日本松下发明的，没有电饭煲之前大家就用锅来煮饭，饭快熟的时候小心一点不要弄焦，这样煮饭煮了几千年，用了电饭煲以后从来不会把饭煮焦了，没有电饭煲的时候大家也是活的好好的，但是现在想想如果没有电饭煲你怎么样煮饭，当然几十年之后电饭煲已经不赚钱了，但开始的时候电饭煲很赚钱的。

　　不止是日本松下，看另外一个很熟悉的企业现代汽车，汽车也不是现代发明的啊，大量生产的是美国福特发明的，但是在亚洲地区真正能够创造国民车子，让大量国民能够买到车子的除了现代还有大众，那个德文就是大众车子的意思。同样的道理，以前没有车子之前大家也活的很好的，在韩国来讲现在车子就是必需品，中国现在慢慢走到这个方向，你去韩国看看满地都是韩国车，几乎没有进口的。

　　另外一个也是你很熟悉的，日清食品，我们提到日清食品就想到方便面，日清食品是方便面的鼻祖。话说也是三、四十年前，中国人喜欢吃面，日本人也喜欢吃面，吃面就到面摊煮面给你吃。日清食品也有四十年左右历史了，那时候我在念书，他就发明一包面拿回家用开水煮一下然后把料丢进去，在家里很方便做一碗面出来。从此之后把家里吃面的习惯完全进行了大革命。其实中国的康师傅也很厉害的，方便面不是康师傅发明的，用那个碗不用火煮只用热开水煮，里面放一个小叉子，只要有开水马上可以吃，现在不会觉得怎么样，如果冬天你在飞机场等飞机的时候，飞机又误点、又冷吃一碗面很好，当然现在不止康师傅了。他们做对的是什么呀？就是以前人家没有想到的，他拔得头筹。现在我在超市里就买康师傅。

　　还有这三家公司，雅虎、GOOGLE、苹果，我们说这三家公司很有创意，但是我们有没有想过没有GOOGLE、没有雅虎之前我们也是这样活下去，没有苹果的Iphone、Ipod之前也是活的好好的，现在他们为什么这么成功呢？就是因为他们跟前面几家一样。再就是大家很熟悉的肯德基炸鸡，我记得60年代肯德基是第一家去香港的速食店，后来汉堡取代了。但后来在中国做的那么成功我很佩服，早期中国人花七八块钱人民币去吃炸鸡很奇怪，我们都是吃新鲜的，为什么会成功呢？因为经济慢慢成长、年轻一辈成长起来以后大家喜欢吃素食，果然现在有几千家店。这些店都有一个共同点，不是等客人想吃炸鸡了来开店或者现在想一个东西，不是的，客人都没有要求的情况下看到商机先跑去站住脚。

　　3M到底做什么东西？3M我们觉得有几个东西是做对了，我们在3M做错的东西也很多，我把做对的几个跟大家分享一下。1993年我重回大中华地区，那时候我在香港，经常到上海出差，当时的办公室在浦东要搬到南京路那边很麻烦，电话都没有办法装。在座年轻的大概不知道，在90年代初期1991年、1992年、1993年的时候装一部电话要花5000块的人民币，弄不好还要走后门才可以装电话，开公司才可以，家里更难装，那时候的工资是多少钱呢？一个普通文职的工资是300、400块钱人民币，装一部电话是你一年的工资。你说五千块就五千块了？不一定，你还要等哦。那时候邓小平南巡，改革开放吸引外资电话都打不通怎么做生意呢？那时候3M就想将来国家发展经济第一步要做的一定是基建，基建第一步一定就是通讯了，所以在90年代初期1993年的时候我们下定决心开始做通讯产品，有人会说3M做通讯听都没听过，当然了，因为我们的产品是在后台的。90年代初期时地下没有通讯电缆，很少，当时都是铜的，没有光纤，要扩展通讯网络就要铺电缆，铜的电缆一般的干线大概这么粗，里面是7200条铜线，不管多长你是一定要接的，一定要分岔出去的，这样就会有需要接头，怎么做呢？把铁皮切开然后去焊，太慢了，而且工艺常常出错。那时候就发明右上角这个接续模块，把50条电线铺在上面夹起来，就很清楚、很整齐的连接起来，而且接触点非常牢固。当时这个东西的出现把通讯掀起很大的革命，中国做电缆大有人在，但做这个东西只有一家，可以说在市场还没有需要这个东西之前我们建了这个工厂专门做，我们就在这里等你。到1994年电缆基建大量铺设的时候我们的生意当然很好了，你很好的时候别人就学你，一条通讯电缆对通讯公司来说就是5000块钱，接续那点东西没有多少钱，总成本1%都看不到，所以这种情况下可靠性就很重要，工程师不会拿自己的前途开玩笑，这种情况下3M的这个产业一直到今天做的都还不错。

　　有人会说余先生，现在不用铜了，改用光纤了。其实是一样的，光纤在1997年、1998年的时候开始，3M在这方面也需要有突出的表现，光纤过去的瓶颈在哪里呢？光纤接驳的时候技术难度很高，3M发明了一个技术就是一个普通人经过一、两个小时的培训就可以做到了，所以在光纤特别是现在3G时代多了很多。我是讲3M做的多么了不起吗，不是，是通讯产品有两次做对了，一次90年代初期接续模块之前我们知道有这个东西我们就先在那里等你；第二次是2000年光纤蜂拥进来的时候我们没有做，我们把技术的瓶颈解决掉，我们现在流行讲光纤到户，没有那个技术是很难做的。

　　通讯做好之后，你到中南海了，你去北戴河，中国的发展通讯之后下一个就是电力了，电力下一个是交通。我们先讲电力，如果你吸引外资进来盖工厂，盖工厂就要电，这个难道还需要哈佛念MBA才懂吗，用这个东西就知道了。电生产出来要配送出去，3M的技术在哪里呢？那个电缆低压、中压、高压接续、保护、绝缘，我们有独特的技术，所以在90年代中期3M中国大量引进冷缩套管，以前两条电缆接触以后要缠起来，加热都要找老师傅做的，烤得太多烤焦，烤不熟会露气，量少可以，量多就不可以。3M的冷缩技术套在上面，把当中那个芯拉走就可以，缩下来不会露气，确实不会露，技术就在这里。光有技术不够，还要懂得去卖，就是客户没需要之前你在那里等。

　　刚才我讲的交通标志也是一样，通讯好了，电力发电跟配电的增加了，产品做出来以后要运出去，还没运出去上游的原材料、国内物流交通也是必然的，这个东西讲起来好象是说3M好了不起，其实没有什么了不起，看看历史就知道了，1945年第二次大战之后美国也是这样的，如果当时不铺这么多公路今天哪有这么多钱去铺。经济发展了之后，要建高速公路，高速公路上面就需要很多的的交通标志，那我们就非常吃得开，所以我们1998年在新桥设工厂生产反光标志，这块我们现在在国内的市场份额还不错。

　　这些东西我可以继续讲下去，很多，用后面的70%就够了，不用30%，还要盖飞机场，国民生活好了还要家电、汽车，不要等人家开汽车工厂的时候你说你需要什么，我看到有什么东西卖给你。不是这样的，是先把客人需要的东西放在那里等他，当客人做新的产业时找供应商也是很烦的，短期内需要找这么多，3M在那里有那么多东西，你二话不说先采纳下来。这样的例子我们可以讲很多，这是过去的。

　　我们讲现在，从2000年开始3M侧重在什么地方呢？刚才讲了国民生活、国民所得有增加了，以前汽车是奢侈品，现在大城市汽车是必需品，中国现在第二代车主开始有了，从2000年开始的时候绝大部分是第一代车主，在座的太太们看到老公有第一辆车都很生气，因为老公可能爱车如命，弄不好爱车子比爱太太还要多。第一代车主特别爱车子，所以就把汽车售后服务市场做出来了，90年代末期中国是没有汽车售后服务行业的，3M把汽车膜事业从零开始，汽车膜以前的前身是建筑膜，后来3M发明了这个东西。有售后市场当然也有制造市场了，汽车制造在中国不管是美资、日资、韩资、欧资、中资，不管哪一类的车子用3M的东西也不少，比如汽车门框变黑的或者是汽车里面的三元转换器的衬垫，这些都是3M的产品，我们不是独揽天下，我们也有竞争对手。但我们来的早，你的产品可靠客户就会喜欢你。

　　这个图上的冰箱，冰箱有3M的东西吗？你买冰箱的时候打开里面有胶带固定，拆掉才能用，那就是3M的东西。怎么把冷凝管固定在冰箱里面。还有装修、坐巴士、坐火车、电磁炉发热片、手机等等。另外是在医疗市场这个更简单了，医疗市场是一定不会衰退、一定会稳步成长的市场，生病的时候需要看医生、开刀等等的时候都会用到3M的产品，最近金融海啸甚至全球经济大动荡我们也没有受到影响。3M的前瞻性在哪里？3M的前瞻性就在护理那边，比如传统打点滴的针需要用胶带固定，特别是小姐或小朋友皮肤比较细嫩的就容易发生皮肤过敏，3M的方法用透明的塑料盖上去，防止干扰并且不会让皮肤过敏。

　　安保及防护，你们都听过了，杭州湾大桥桥墩用3M的防腐材料，西汽东输钢管图层是这个部门做的产业，经过海关被判读也是这个部门的东西。

　　最近我们又做什么呢？我们今天是讲走在客人前面，现在最热门的大趋势是走什么方向？现在我们讲两型社会，节能环保、低能耗、减排放。现在3M的新产品特别是在节能环保方面的产品非常好销，比如说光源照明，例如博物馆里要做照明，但是不想有任何的灯，因为有灯就有热的地方，就有危险，里面放的东西是几千年的古物，怎么把光线比如太阳光引进到室内呢，你说反射可不可以，反射不完全可以，怎么用99.9%的光管把光线从户外引到室内呢？人造光源的照明把光线带到隔壁，这就是光照明的技术，一方面是解决安全上的问题，更重要的是降低能耗。

　　另外一个是热反射隔热涂料的应用，现在大家知道能源可贵，一方面电也越来越贵，以前一个建筑物的涂料要耐用好看，现在还要加上另外一个功能就是隔热、隔温，在这样的情况下屋顶、墙壁的涂料上加上3M特有的玻璃球跟陶瓷珠，黄色图上的比较就可以了，可以把温度降低几度，不要说多了，降低4度就好了，28度跟24度就有很大的分别，对冷气的要求就多很多了。另外还有一个有趣的东西就是隔热膜的功能，汽车、建筑的隔热膜是3M非常关注的，太阳光线有三个，紫外线、可见光和红外线，贴上这个膜以后把97%的红外线反射出去，让可见光70%进来，紫外线99%被吸收掉，等于又把室内的空气温度以降低3-6度，同时降低空调的能耗。国内国外的应用太多了，国内我比较喜欢拿浦东机场跟国贸中心讲，全都贴了，贴了之后省掉的能源在两年之内能够收回全部总投资，工作人员在室内就更舒服。

　　现在3M又有一些产品室内装饰，我们没有做装璜，但是做特殊材料，比如室内装璜用的柔饰贴，比如上海环球金融中心上的楼道给你一个木头的感觉，你看上去比木头还漂亮，摸下去比木头还要舒服，但它是阻燃的烧不起来，而且制造过程不用砍树。装潢公司最喜欢的是后面的材料，什么材料都无所谓只要贴上去就可以，又降低成本、又环保、又漂亮，这都已经做了的。这个是97-101楼室内会议室用的(见图)，这是会议室(见图)。

　　还有一个做的很好的就是香港的赤腊角机场，如果你下次经过香港赤腊角机场，在机场任何垂直的表面都去摸一摸，连厕所的东西都用了，为什么用这些东西呢？飞机场一天24小时工作，里面脏兮兮的要重新反修怎么做？贴新的东西也要一个礼拜，那飞机不能用了。那怎么办呢？晚上两三点飞机比较少的时候施工队伍贴上去，像贴壁纸一样的，第二天上班焕然一新。又回到我讲的以前客人没有想到的，你的出现就好像白马王子一样，我的机场不用晚上关起来，或者我的施工贴的胶纸没有胶水的味道，隔壁的客人不会闻到。

　　今天讲企业家的精神，第三是寻找大而容易找到的机会。怎么说呢？举一个例子，Jesse James是垦荒时代西部恶名昭彰的抢银行的劫匪，他是很有名的，而且成功了很多次，终于有一次被逮到了。人家问他你为什么抢银行啊？他的回答是银行就是钱待的地方。回答很简单。你今天听完我讲的以后去讲银行，说是我教你的，我不负责任的。如果你要达到目的一定要找机会最大的那个，所以座右铭是把你的资源配置在能得到最多最快的地方。在座有的是大老板、有的是企业家、有的是上班族，如果你是负责一个产业资源就是这么多，有的时候你可能多拿一点点，但是千万不要为做生意而去做生意，做生意的目的是什么呢？做生意的目的是为股东谋取利益、赚钱。如果你乱投资源会浪费资源，所以做生意天经地义要找回报最快的机会。我这样讲大家是不是觉得很简单，再多讲一个简单的，但很多时候会忘记的。

　　现金比利润更重要，最近金融海啸大家都听过了，过去特别是在美国这几个月很多企业都倒闭了，倒闭的原因不会是因为利润不好而倒闭的，不赚钱的生意甚至于赔本的生意不见得会倒，什么产业会倒？产业会倒九、十不离十一都是因为现金短缺倒闭的，特别是你们当老板、特别是你们新创业的人，我也看过很多了，开始的生意好就是多融资、多做库存、价钱低一点、利润不够多、给客人的帐期又长，因为你想多做业绩嘛，看盈亏表真的有赚钱、生意成长很大，但没有钱付供应商的原材料与给员工发工资。

　　最后我跟大家复习一下今天谈了一些什么：

　　首先，是用你的鼻子跟脑袋嗅出新的机会，不要追求你今天所看到的东西，新的机会竞争对手没看到，更好的是客户都没有想到的，去那里等他。

　　第二、先客人之忧而忧，兄弟姐妹们如果你今天听我讲了一个小时，你就记住“先客人之忧而忧”这七个字就可以了，一定在客人没有想到之前准备好你就是英雄，反之就是狗熊。

　　第三、不断增加新的业务。

　　第四、寻找容易赚的大钱，容易而且大，就像Jesse James要抢就去抢银行，要抢便利店干嘛呢，抢银行抢大的，做生意也是一样，你要追求那些可以为企业赚到钱而且机会大的。

　　第五、要像个老板而不像雇员那样来经营企业。

　　第六、注意基本原则。什么是基本原则？细节要留意，财务部报表要清楚，库存要清楚，应收帐款时间到了要去收钱，不要放帐放太多，这些你们都清楚。

　　再来一次，今天你们听我讲了一个小时，最重要的七个字“先客人之忧而忧”，谢谢大家。

    新浪声明：新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。