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图文：中信银行零售资产业务部总经理许华
7月3日，2008-2009年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼在中国人民大学逸夫会堂第一报告厅举行，新浪财经图文直播此次会议。上图为中信银行总行营业部零售资产业务部总经理许华。
许华：各位来宾、女士们、先生们中午好，非常高兴有这个机会来到人民大学参加今天这个活动，跟大家一起交流我们的金融行业里遇到的问题，借这个机会感谢主办方给我们这个机会。我给大家带来的问题是在今年非常热门的问题，关于二手房交易买卖、融资相关问题。我演讲的主题是《中信银行--开启二手房交易全新模式》，具体来讲介绍一下中信银行二手房营销的模式。
首先从三个方面介绍以下中信银行二手房直通车产品，中信银行联合了搜房网弥补不目前中介行业管理和服务的不足，共同推出了二手房买卖交易、贷款融资为一体、一站式、全流程综合信息服务平台，是一种全新的二手房按揭业务模式。提供查询房源、实地看房、交易服务、贷款、理财等等。这个模式跟传统模式有什么区别呢？各个商业银行在二手房按揭业务主要通过传统中介合作，中介掌握客户信息资源，向商业银行推荐业务，银行提供服务，付一定费用。我们的模式是实现交易、融资加理财咨询一站式的全方位服务。运营管理方面做到四个话，第一管理制度化，第二服务标准化，第三业务流程化、最后是合作契约化。交易服务方面采用与具有法人资格的专业房地产经纪公司合作方式。在经营过程中，不同于传统业务的是，通过网络技术替代传统中介门店，实现买卖交易。我们从08年7月份借助搜房网推出了这个业务，今年为了进一步改善这个平台上的功能，跟合作伙伴强强联合，推出了一个新的专业交易网站，大家有空可以看一下，功能内容非常强大，按照你的喜好等上面都可以搜索到。
接下来介绍一下二手房直通车的项目背景，第一二手房交易市场前景广阔，是各商业银行开展按揭业务、获取零售客户的主战场。第二中介机构掌握着客户信息和资源，在市场竞争中具有强使地位，银行缺乏业务主动权，不易控制业务风险。谈到二手房直通车，大家可能会问跟二手房中介服务有什么区别和优势。从三个纬度来看，第一从客户服务的角度，第一降低交易成本，为买卖双方省去高额的中介费和佣金。第二保证了交易的安全，我们提供了一整套全流程服务，加上买卖双方的直接见面可保证交易的安全。第三提高了服务效率，二手房买卖直通车集二手房买卖交易和贷款融资为一体的，提供一站式综合性全流程服务，提高了服务效率，对交易双方都实现了卖的更快，买的更准。经营角度来讲，第一改变了银行业务模式，提高了市场竞争力，二手房直通车实现了银行二手房按揭业务交易模式，使银行业务发展过程中，可以摆脱中介的约束，获得业务发展的主动权。第二降低了银行运营成本，提高了银行零售业务的综合收益。二手房直通车减少了银行按揭业务的中间环节，降低了业务运营成本，提高了银行综合收益，并带动了银行内部资产拉动负债中的业务的局面。
我们主要围绕以下几个方面展开工作，首先从整体策略上，围绕产品、服务、价格、产品进行组合营销，先完善产品服务，最终实现品牌营销。市场定位上，我们目标是面向全国二手房市场，现在北京市场投放试点，成熟后在全国重点城市推行，目标客户是二手房交易的买卖双方，定价原则是金融服务执行金融产品定价原则。根据不同客户群体和细分市场分别通过电台、电视、报纸、地铁、网络现场路演进行全方位的营销宣传。这是最近北京电视台对我们进行的专题采访。
渠道选择方面，目前主要选择以下四个方面，一个是银行网点，第二存量客户，第三社区物业，第四借助媒体的力量加强产品营销和营销品牌重点。接下来是效果评估，第一提升了中信银行零售信贷业务的品牌和市场地位，第二推动并实现了中信银行二手房按揭业务的快速增长，在北京二手房市场份额由1.5%上升到了10%。第三效果，中信银行二手房买卖直通车引起了新闻媒体、中介行业和消费者的高度关注，推动了二手房中介行业的经营理念的提升以及服务水平的提高。自08年10月点击量已经超过56万。
最后用五句话对我今天的演讲做一个小结，第一中信银行二手房买卖直通车是二手房交易服务和融资服务唯一提的全新营销模式。第二降低了客户的交易成本，保证交易安全，提高了服务效率，为客户创造价值。第三直接获取了终端客户，降低业务成本，提升市场竞争力，为银行创造了利润。二手房买卖直通车打破了中介行业对房源和客户资源的垄断，必将推动二手房买卖交易市场的发展
最后服务创造价值，品质改变生产，让我们时钟以品质优良的金融产品和服务，携手客户共同开创现代美好生活。
主持人：下面进入评委问答时间。
吴冠之：我看了你的产品服务、组合，你们是为特定目标客户定制的么？
许华：一方面确实存在目标客户群，主流市场掌握了主流房地产中介手里，占了60%到70%，还有20%到30%不希望通过中介进行二手房交易和融资，的确有这方面的需求。第二我们推出这个业务也是因为作为银行接触很多客户，感觉现在的客户对中介不满意，第一不可靠，第二不信任，第三买卖双方感觉都不放心。
吴冠之：整合是怎么考虑的？是定制的还是什么方式？
许华：应该说从银行经营角度，我们主要目的是打破中介对房源和信息的垄断。我们银行做业务是没有主动权的，我们做的业务一笔要向中介支付2%的营销费，同时我们在风险控制上受中介摆布，不安全。
涂平：你们通过这个平台销售二手房放贷产品，如果不到你们那里贷了你们不白忙了。
许华：我们最终目的是要获得终端客户，第一作为客户既是不贷款可以进到中信银行，这就是对中信银行的厚爱。第二贷款可以通过二手房交易监管获得收入，同时加大中间业务营销。整个今年上半年业务量是20个亿，去年前年是3.4亿，通过跟传统中介合作成本是2%。
王胜忠：你们跟搜房网怎么分成的？
许华：就是我利用你的平台支付费用，一年支60万，搜房网给我们开了一个中信银行专区。
王胜忠：银行在二手房要起到资源聚合的作用，但我现在看到你们在整个业务链条当中，比如房源问题等等，我看到以资源聚合者出现的。其实企业来讲，自己根据定位分的比较清晰，未来对客户来讲，是一个个性化、多样化需求，从企业角度提供服务的时候应该随着把握需求，企业应该根据你所扮演的角色。中信能不能是聚合者，因为现在业务是一个盲点，如果不能起到聚合者的作用，业务发展空间可能是有限的。你有什么样的想法？
许华：二手房买卖直通车最核心的是两个服务，一方面是金融服务，另一方面是交易服务。我们之所以今年推出无忧购房网，是希望借助这个平台，成为资源整合的渠道。过去二手房交易都是通过门店，信息社会下成本非常高，也不方便客户。我们整合了资源，银行角度我希望第一瞬间获得客户。
中信银行：您说的非常对，我非常同意，但一开始，刚刚推出这个业务还不知道中信银行可以做二手房买卖，大量客户做二手房交易的时候可能想到专业的网站上，所以我们在搜房网开辟了装口，业务初期是一个四两拨千斤的做法。下一步我们会建立自己的网站、品牌，真正做到整合者的角色。
主持人：有哪位选手对中信银行提问？
深发银行：我们知道二手房贷款是客户完成购房行为的支撑，可能客户核心诉求我相信大家都是如何买到合心意的房子，过去中介的存在收取手续费的时候，可以帮助客户实现这样的诉求。中信银行您在促成客户交易，帮助客户卖力气合心意的房子的时候，比中介会出色在什么地方？真正带来的业务量可能是有限的，对这个问题你们从什么方面改进呢？
中信银行：从中信银行提供二手房交易服务这个角度讲，中信银行严格讲不能比中介提供更出色的交易服务，中信银行这个交易平台只是给客户、贷款客户提供了免除交易费用、交易佣金的机会。房源确实有一定限度，最初是通过银行网点员工直接收取的，客户也可以直接查到，感兴趣可以提供陪同看房的服务。但却是是有限的，我们要做专业的机构，提升服务质量，预示扩大房源，提供客户更多的、选择满意房子的机会。另外提高线下服务的质量，让富客户享受更专业的服务。
许华：如何改进服务我们也有一个安排，一个是想人的需求多样性的，在北京不同人有不同的需求，我们要通过服务商加强房源的分类，借助无忧购房网推荐，方便大家第一时间选择到满意的房源，谢谢。
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