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胡季陈述深发展个人贷款“e借易还”案例
7月3日，2008-2009年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼在中国人民大学逸夫会堂第一报告厅举行，新浪财经图文直播此次会议。上图为深圳发展银行零售贷款部副总经理胡季。
胡季：各位尊敬的评委，来宾早上好，谢谢大家，我是来自深圳发展银行零售贷款部的胡季，我在招商银行总行负责个人贷款八年的时间，之后到了德意志银行负责个人贷款业务，不久前加入了深圳发展银行，这是我个人的经历。
说到这里，我还要向在场过去的同事们问好，你们好。说到深圳发展银行，他是中国第一家上市企业，000001，我相信很多在座都对它很亲切，我要对股东们鞠躬！法兰克纽曼大家都很清楚，在他的带领下，深圳发展银行在过去的4年走过了非常好的一段路，可以看出最近5年深圳发展银行正在形成一家非常好的银行。成绩属于过去，未来我们的机会在哪里，我们必须敏锐的看到中国发展的变化，要敏锐的感觉到时代的进步。
我们必须注意到我们的存贷利率变化，去年10月30号的时候，我们的放贷率降到了70%，这对大家是非常好的消息。但从业者来说，我们必须敏锐的观察到。红线就是存贷利差，在急剧下降。我们更要看到法律的进步，新的担保法确定了最高额抵押法律地位，使得基于房产抵押的循环信勇合全电子化的借贷成为可能。现在选中国有个人贷款、房屋按揭贷款达到2700万，这些贷款意味着什么？我想接下来我会给一个答案给大家。
我们看看客户需求，这些房产大多数都是我每个月按期还贷款，这些房产能不能成为新的财富来源呢？这是过去的情况，单笔贷款，无循环使用额度。更多的经营类贷款客户不得不一遍遍的跑、去等待。我们客户策略目标市场也就产生了，财富在发展，我们要把大众富裕客户为目标客户，成为其主办银行。就银行自身来讲利差降下来了究竟怎么办，要革命性的提高客户的可调动资金规模、效率，实现期利益最大化的个贷产品。我们把这样主要的客户范围成为目标，向他们推荐产品。只要能给予可循环使用的最高用户，办理房产最高额抵押并获得循环信用恶毒后，通过网上银行等电子自助渠道，不受时间和空间的限制地自助办理贷款和还款。这个过程是这样，客户的房子、自有资金、银行资金，我们让他们三者放到同一个资金池里，获得最大的资金调动规模和最低的资金占用成本。
我们不用等银行的营业时间，只要在家里，24小时银行服务，已经可以24小时找银行借钱。轻点鼠标，即时到帐。主题广告里我们提出想借就借，想还就还。我们用清晰亮丽的画面带来自由的体验，广告语使用了客户的内心独白，画面既感性，又可以用清晰的表达出理念。我们在国内第一次实现了在自助领域，实现每个客户不同的价值，根据他们财富创造能力、银行往来业务，让最好的客户享受最好的价值。我们在营销策略上采用推和拉，推方面重点是通过网络媒体、论坛进行客户策略。拉力上通过数据库营销找到我真正的客户，找到最能成为新产品目标产品策略向他们进行销售。具体渠道上，传统渠道我们也在用，相对更偏重变化渠道，和目标客户群可能达到的渠道。在具体实施战略中效果非常明显，预计年底将达到40亿。这个营销究竟对业界同仁有哪些独创性和价值呢，第一是我们进行市场营销，应不断研究、敏锐发现、时刻紧跟时代的进步，不断的求变，在变化中创新发展。不能只是进行单独的产品创新，我们的产品创新必须在过去的阶梯上一层层往上走，用现有的产品和过去很多新产品进行组合，这是我们竞争对手无法超越的竞争优势，因为我们是一系列的服务。
最后我们要实现客户价值，密切客户关系，怎么给客户创造最大的价值，怎么从我们的产品里创造最大的价值，给客户提供最可调度的资金规模，最低的资金占用成本，实现客户利益的最大化。将银行资金、自有资金和房产纳入三位一体的资金池，实现客户利益的最大化。我们肩负着使命，总想与您深发展，谢谢大家！
主持人：下面进入评委体温阶段。
张鹰：你们产品基本是依托于电子银行平台？
胡季：对，电子银行、自助银行、电话银行都会成为销售渠道。
张鹰：你们怎么来增加客户规模？
胡季：通过销售人员给客户面对面的体验，通过上门服务弥补这样的短版。
孙先红：我拿房子贷款能贷多少？如何收费的？第二推出这个活动收益情况怎样？
深圳发展银行：非常感谢孙教授，到我们银行进行抵押，无论是按揭业务或者抵押业务，我们会有一个评估，给你一个额度，随时借随时还。另外借款的时候有没有额外的费用，我们是基于网络平台的，不需要到柜台，提升了客户体验，不用收任何费用。贷款利率没有额外的费用。
孙先红：100万房子可以贷多少钱？
深圳发展银行：最高贷80。
孙先红：美国次贷危机就是二次贷房引起的，你们没有注意么？
胡季：我们在开发产品的时候非常注重这方面风险，美国次贷危机有两个很大的问题，是把款借给了没有房的人，而中国人大部分是看重自己的房产的。
孙先红：评估价格的80%是么？
深圳发展银行：我们会合理的确定的，只有一级评估公司才能作为我们的合作伙伴，而且要进行备案。
王胜忠：怎么能把这个产品做大呢？
胡季：其实外资银行刚刚进入中国的时候首选的业务是个人贷款，个人贷款是对网点依托是最小的，往往可以看到外资银行在一个城市只有两个、三个网点，都可以主动出击做业务，这是一个例子分享给大家。第二我们不仅仅瞄准现有客户群，对新客户、市场上其他存量客户也是非常关注的目标，所以我们建立一支强大的队伍和这些客户接触。
王胜忠：放贷没有网点怎么办理呢？审查各个方面。
胡季：其实很多买房子的人有这个体会，办房子签约手续的时候银行有驻点，我们也有驻点跟他们沟通交流。第二很多中节跟我们是很好的合作伙伴，通过他们接触到我们的客户。
主持人：下面是选手对抗环节。
招商银行：监管机关对贷款用户有很多具体规定，我们通过易借易还的方式，怎么控制他防范风险。
胡季：合规发展永远是银行基础问题。我们会屏蔽掉可能开通第三方存款的功能，同时申请额度的时候会有明确的用途证明。定期做一些电话回访确保我们的资金的安全和回归使用。
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