2009年5月30日，第八届创业中国高峰论坛在北京召开。图为联纵智达咨询集团董事长、首席顾问何慕。（来源：新浪财经 陈鑫摄）

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　　2009年5月30日，由《当代经理人》和新领军者俱乐部联合主办的2009年第八届创业中国高峰论坛在北京召开，新浪财经全程直播本次论坛。图为联纵智达咨询集团董事长、首席顾问何慕。

　　何慕：在说方法之前，我坐在非常敬仰的三位企业家中间有一个异样的感觉，我们看到他们陈述的都是一些非常具体，非常现实的一些困难，但是我是做营销的，在我的心目当中，我却深刻的体会到很真切的，发自肺腑的一种责任，是对农民的一种责任。刚才黄总说的非常感动，我们准备好了吗？面对农民伯伯服务的时候，我们的产品，我们的系统准备好了吗？如果没有准备好，我们去会得到什么效果呢？包括旁边新日的林总，我是营销的，其实他不是简单的看成一次上量销售的机会，更多的是对可能发生的客户，买卖的对象，消费者产生的一种莫大的责任，已经想到可能发生的一些问题我是否可以帮他们解决。同时，我也能够感受得到他们对自己品牌，皇明，名字都一样，格兰仕也是这么多年了，新日我也很了解。对自己的品牌，对自己的企业未来一种深深的责任。我从这一点上感觉很感动。

　　方法上我有几点想说，先说两句鸟语，空中说的话。这本来就有一点不可思议的拉郎配。有点像说产量下乡，也不问问那儿有没有电视信号，就拉着彩电下乡了。我说得有点夸张，是鸟语，宏观的话题，不想多评论。我觉得这场拉郎配有非常多的可笑的地方，不了解农民，不了解企业，不了解真正的营销和服务的环节，这个不讲了。我们讲人话。营销的对象全是人，我觉得是这样的。第一件事情要做好的首先必须要有对路的产品。这件事情没有宁可不要去。就像当年张瑞敏看到农民拿我的洗衣机洗土豆，索性算了，我就弄点网眼大的，水力足的，也倒是个机会。如果不行，我很认同黄总的方式，我来告诉你，不要紧。我觉得对路的产品适合农村市场，适合农民的消费水准，适合消费环境。比方咱们的电线能不能是防老鼠咬的，变频的，电压180—260都无所谓的。随便说说，技术我不懂。这是第一句话，一定要有了对路的产品再去，否则宁可不去。

　　第二句话，我觉得要组建一支网络，城市市场相对购买群比较集中，家电的服务网络我们都很熟悉，不去重复了。但是进入到农村的时候，这个网络应该是垂直的，而不能是一对多的。所谓垂直的就像传销一样，一层一层下去，从地级市到县，到乡，到村，有没有可能利用社会上的一些服务网络来帮助你完成一些企业单方服务的成本和所不及的。这是第二句话。

　　第三句话叫有限承诺。我卖个种子，卖个农药，我在农民家里住过好几个月，就为了了解他们的需求，农民其实又简单又复杂，你要有限承诺。我们看到太多太多的企业，三位肯定不会做，到农村有一些过分的承诺，又能这样，又能那样，我觉得这种要注意，要给他有限的承诺，我只能怎么样，一定怎么样。

　　第四，站在我的角度，我觉得目前农村市场肯定是有非常非常的麻烦，非常非常的背景的东西。从长久发展而言，我们要关注它。今天的农村市场明天就未必是农村，25年前的江阴我去了，满地跑猪，现在同样的江阴，上千一产值的一个县级市，我举个例子，市场在升级，我们要关注它。

　　第五句话。区域聚焦，同样家电下乡，我们把有限的区域聚焦一下，聚焦长三角，珠三角，东北，聚焦一些比较有共性的区域，这样资源的集中投放也容易产生集中效应，服务，投资产出比可能会相对好一点。

　　第七，注意口碑效应。我们做种子的时候能做到住村代表，他一个人讲讲能够把这个村子60%种子的销量就拿走了，同时像一个农机站的服务员一样告诉你什么时候施什么药，施什么肥。当然，家电普及的密度没有这么高，能不能做乡代表，镇代表，完成企业成本太大力所不能及的事情。

　　第八，有些东西别想下乡了。别生气，有的地方弄个电炉子热点热水都是很难得的事，直接太阳能了。一共赚那么点钱，国家拿80块钱去钓农村手里的1200块钱，多可怜。他孩子还要读书，生病了还要救救急呢。用80块钱钓1200块钱，他觉得是非常伟大的，不再讲了，再讲不太好了。

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