下面我们看一下营销所做的工作，在黄色的这一部分，我们这是营销部门所做得工作，就是能够增加客户的知晓度，也就是说能够知道谁是我们的客户。然后要创造品牌的知名度，然后有品牌的考量，什么叫品牌的考量呢？如果你的品牌非常强大，客户选择的时候就会选择你和其他一些竞争对手做PPT的演示，比如说我是麦肯锡，我知道我的品牌在管理咨询方面是非常强大的，我和其他两家公司被邀请为中国政府提供咨询或者是为某一个市政府做一个咨询。营销的作用就是使得我可能被选作为候选人存在，就是营销人员他们是知道这个客户，并且知道这个产品，并且能够考虑这个品牌。营销人员的作用非常重要，因为有些公司营销人员做不到这一点，然后销售人员做其他的事情。营销人员没有提供其他的帮助，我们要想这两者进行结合，有两种解决方案：一个就是营销人员应该继续和销售人员进行工作，能够在销售的每一个阶段提供增值。另外一个转变就是告诉销售人员要参与和营销人员一起进行工作，能够使品牌知名度进行提高。销售人员也应该参与到营销的计划制订过程当中，如果销售人员没有参与的话，他们就不会喜欢这个营销计划，就不喜欢这个价格，不会喜欢你产品的特点。如果你的公司工作关系比较好，销售人员的副总裁或者是销售人员应该和营销人员密切合作来制订营销计划、营销的战略，否则的话，这个计划就会失败，因为销售人员不喜欢这个营销计划，这是我想传达的基本信息，营销和销售之间的关系必须是密切的。

　　我想跳过各种各样的关于如何使营销人员和销售人员更加密切的方法，我不想讲这个问题，我想讲第三部分因为时间有限，我讲的第三个部分就是确定战略。大家都知道，一个好的战略是什么呢？我有一个朋友是一位教授，他在他的一本书当中设计了一个制度，也就是说你的战略是你现在市场当中位置的行数，也就是说你在现在的市场当中位置是什么，你是最好的公司吗？你是第一个公司吗？我们知道可口可乐最好，麦当劳最好，他们的战略是什么呢？如果你不是第一位的公司，你是第二位的公司，你该做什么，你是第三位的公司是该做什么？如果你是针对特定市场的公司你该做些什么？因为有很多大的公司，并不是一二三类的公司，而是针对特定市场的公司。另外还有一些公司他们并不是大的公司，他们也不是针对某个具体市场的专业公司，他们做得并不好。我的这个朋友告诉我们，如果你是第一位的公司，你应该做两件事情：首先你应该使更多的客户买你这类的产品，比如说举一个例子，五十年前这个产品并不存在，到英国的时候他成为了新的产品，英国人并不喜欢这个产品，英国人说如果我要去运动的话，如果我去跳舞的话，我会出汗，我出汗就会用出汗的消除剂，但是我不会每天都用。这个产品的公司希望有更多的人使用这个产品，因为你希望人们更多地购买这种产品。在一种类别产品的领先者，希望更多的人使用这种产品，他们就会去劝服不使用的人去使用。另外你要关注你的竞争对手所做的事情，因为有一些竞争对手可能有一些全新的更好的产品或者服务，你可能去需要仿效他，你可能会说这个领导人需要创新，但是要创新的话会带来很多的浪费，领导者最好是关注市场。如果他们有一些创新的方法会超过你的话，你应该仿效这种做法，会一种破坏性的打乱秩序的创新，这种创新会使你领导人完全失业。

　　举个例子来说，柯达是一个照片方面的公司，也是非常著名的。柯达要关注的有哪些呢？他应该关注市场的哪些动向呢？就是数码的这种变革。因为现在可以进行数码成效，不是在底片上成效，他实际上做的非常慢，他应该更快地跟踪市场的变化，他应该更快地生产数码的照相机，这就是领导第一位的公司应该做的事情。

　　位于第二位的公司比如说百事公司，我们要么要和第一位的公司并存，要么就是向他进行挑战。第二位的公司有的时候想成为冠军，现在有一个公司从第二位做到第一了，是因为他们信息的数据挖取非常优秀，如果你想挑战第一位的话，因为第一位的公司会做很多的事情，使得你永远会是第二位。你不要直接去攻击第一位的公司，因为第一位的公司有更多的武器、更多的军队，你必须要从侧面攻击他的弱点，然后你希望自己能够成为第一位的公司。

　　第三位的公司也可以能够做同样的公司成为第二位的公司，许多情况下第三位的公司他们可以通过攻击成为第二位的公司，但是他如果进行创新，那么他可以取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是我们国家克莱斯勒这个公司，克莱斯勒创造了小型轿车SUV这个车型，也就是说他们希望能够做出更好的产品，这样能够得到客户的注意。第三位的公司往往是具有创新精神的公司，如果你是一个非常小的公司，不是一二三类的，至少要做一个专家或者是做一个市场的参与者，你必须在一个产品或者市场方面做一个专家，这里的区别是什么呢？我想可能要做最好的望远镜，或者说我想做最好的显微镜。那么你可能要买显微镜的话，或者是学校也会买显微镜，你的儿子他10岁了，他可能会买显微镜，我就是做最好显微镜的专家，这是其中的一种方法。另外一种方法我想会做一些显微镜，但是只是为大学做显微镜，我是一个市场的专家，我会向大学带来最好的科学设备，我和大学的关系非常好，我了解他们的预算有多少，我会给大家提供多种多样的设备除了显微镜之外，要么你做最好的产品，要么你为市场提供最好的服务。

　　我觉得这是我们目前在市场上定位的一些情况，有八个成功的战略我想跟大家做一个介绍，先来看第一个，第一个是真正能给你带来盈利的、带来成功的，也是中国正在实践的一个战略。中国的实践并不是说靠生产全新的产品，而是使自己的产品更便宜来达成这个目标，这个公司能够以一个比较低的水平提供产品，我在这里列了一些例子。这些公司都推出了全新的一些商业模式，比如说宜家，世界最大的家具零售店，他开发了一种全新的进行家具销售的方式，北京也有宜家店吧？如果有的人还没有去过，一定要去看一看，他是大家必去的目的地，你去一天在那里走来走去，欣赏各种各样的家具，饿了那边有饭店你可以去买一些东西吃，还有一个我们国家专门搞租车的公司，他们之所以取得成功是有原因的，当他们租车给别人的时候，他一般是租给需要车一周或者是一个月的人，因为这个人可能出了事故，所以他需要比较长的时间来替代自己原有的车辆，这样你租车的时候，租车的人不需要每天都回来，因为是日租型的，所以他们很好的找到了一种商业模式，他们干脆把这个车需要时间比较长的客户好了。另外还有一些保险公司，那些保险公司他们也在推介他的品牌，就是说出现了要找他们理赔的这些车祸的企业或者车祸的个人，他们会说你去那里租车好了。沃尔玛的商业模式是最简化的，所以能够做到更低。沃尔玛不需要有更多的库存，他们需要的是一种流动，他们希望货物经过在货架上滚滚进行流动，而不是积存在那里，对每一个店每天销售出来的东西都是按期来订的，这样的一种方式使价格很好地控制在比较低的程度。还有一个方法你也可以这样去思考你有没有能力设计出一种最佳的客户体验，比如说你要买咖啡，咖啡店多了去了，但是星巴克说服了大家到那儿不一定能够喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡可以选择，你还可以在那儿用电脑进行工作，因为本身是无线上网的，本身具有这个环境。星巴克就是你的第三个家，你的第一家就是你的家，第二个家就是你的工作地点，第三个家就是星巴克，这就是他们的口号，所以如果说大家希望我这家公司比如说是做摩托车的，你有很多了，但是哈雷、戴维森就很好做到改善客户体验这一点，他们在那里碰头，然后把大家的灵感都集中在一起，他们的这种商业运营模式也是极其成功的。有的人还说了，市场营销不光是关乎产品和服务本身的，它是关乎体验的，也就是说你真正要卖的要销售出去的一种体验，麦当劳他们卖的是一种体验。

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