图文：罗素投资集团大中华区首代Gene-Chen

http://www.sina.com.cn 2009年03月31日 20:32 新浪财经

　　2009年3月27日，由中国证券业协会主办，中国证券投资基金年鉴承办中国证券投资基金业年会在北京召开。图为罗素投资集团大中华区首席代表Gene-Chen参加分论坛。

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　　Gene Chen：我非常高兴今天有机会到北京来发表我的意见，今天的题目“商务理财，开始往财富管理方向走”，因为我是从海外过来的，所以对中国国内的法规和业务情况不是太熟，但是我希望可以介绍一下我们在海外，在美国，在加拿大，在澳洲，在中国，怎么样处理财富管理，而我们过去的经验，在哪里遇到了什么问题，希望介绍一下，希望海外的经验帮助中国基金业务发展。

　　我想提的是香港过去6个月，在香港、新加坡，闹得跟厉害，这就是错误营销的问题，如果说财富管理的目的就是要解决这个问题，尽量不让未来有这种事发生。目的不只是产品给投资者合不合适，这个问题还要组合起来看，要完全了解客户的需求，而客户的经济情形怎么结合起来解决他的问题。如果要举一个例子，我有不同的想法，有不同的业务模型来做销售基金，可以推自己的产品，或许可以做一个理财顾问来完全站在客户的角度尽量帮助你的客户，客户跟理财顾问的关系有点像医生一样，真正的理财顾问跟客户谈的时候，多数是谈客户的情形，不是谈你自己的产品。所以，我再解释一下，原理很简单，真要做很不容易。过去我们在别的国家碰到过这种状况，要从推产品、销售产品的模型改到理财顾问，完全站在客户的角度来做，原理很简单，但是做到很困难。主要做的时候，我用5分钟来介绍一下，我的想法有6个主要的要求需要达到，才是真正好的理财顾问。

　　1、我们有一个开放式的平台，假如你是一个大金融机构，比方说你是大银行，在卖基金，很多员工名片上是理财顾问，但需要把别的公司的产品摆在品牌上，不能限制到客户专门买你公司的产品，可能你把广发的产品跟宝来配在一起，不限制客户买某一边的产品，可能未来给客户的结果更好。

　　2、做财富管理的时候不能偏向某一家公司，一般做理财顾问，或者做销售基金产品的时候，这些员工都会赚奖金的，不同产品的，你给他奖金差额一样，不能超得太远，假如超得太远，人的个性就是偏向推某些产品，这是一个大问题。在海外碰到的是保险产品和基金产品，如果好好做，不能鼓励理财顾问偏向某一种产品。

　　3、刚才我提到业务模型，假如看一个证券公司怎么赚钱呢？他需要客户交易，卖基金也是，现在的模型在亚洲是非常偏卖(销售基金的佣金)，假如客户买的基金一直不动，银行的理财顾问可能赚不到钱，这样就鼓励理财顾问一直变动基金，这样对客户不一定有好处，所以不能偏向某一家公司，或者某一个产品，做奖金的时候不能偏理财顾问，鼓励他一直要变动基金。

　　4、假如你真的做理财顾问，客户的资料、他资产投资在哪里你需要知道，你需要把各种资产资料全部放到一起，他收入多少，他在哪里欠债，全部要知道，然后才可以给他一个完整的意见，怎么处理现在发生的问题。

　　5、假如客户这些资料你知道了，客户还要愿意交给你，假如客户不合作你也没办法。你做医生的时候，假如病人不告诉他的状况你没办法治疗。

　　6、什么样的情况下客户才愿意把资料交给理财顾问呢？客户一定要对理财顾问有信心，怎么样才会有信心呢？培训，刚才有别的嘉宾已经谈到这一点了。另外就是要成熟，要有经验。一般在美国、澳洲，理财顾问都是50岁以上，有二三十年的经验。在中国是新市场，不容易找到这样的员工。所以，往这个方向走，主要是这6个重点达到了，有会真正做好财富管理。