2009年3月27日，由中国证券业协会主办，中国证券投资基金年鉴承办中国证券投资基金业年会在北京召开。图为中国建设银行个人金融银行部副总经理马梅琴演讲。

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　　第三个，交流一下目前怎么去跨越困境，跨越困难，提升服务正当时。首先我谈一下目前几个基金发行困难的表现：1、新基金发行较难。据我们统计2008年平均每只基金发行规模约在20亿元，到07年缩减了80%。由于市场的持续走弱，2008年股票偏股型基金单基募集规模创造了新低，发行量较2007年缩水超过80%。虽然在2008年债权基金发行只数创历史新高，但是单只募集规模较07年还是有所下降。进入到2009年本季度以来，目前基金的发行数比2008年四季度有所回升，但是整个数量还是徘徊在比较低的位置。2、2008年市场大幅度下跌，给投资者带来一定损失，大家心理压力比较大。2008年四季度以来，投资者主动来购买基金的数量比较少，像2006、07年那时候客户很多投诉银行排队，为什么排队，就是因为买基金，大量人涌入网点去买基金，因为基金销售过程还是比较复杂的，所以占用的时间长，那个时期造成了银行网点普遍性的排队，当时为了解决排队现象甚至把一些对公的网点减少，增加个人窗口，银行也采取了好多措施，但是尽管这样，还是没有满足当时投资者的一些需求。2009年2月份以后，跟去年四季度相比，这种状况稍微有所改观，现在客户还是比较能够接受偏股型基金，2004年的时候接受度非常低。目前这种情况，我们认为和2003那一段时间有点相似。3、2008年下半年的现象，随着股指陆续走低，基金净值陆续缩水，基金定投也出现了拖欠现象，在市场大幅度下跌的时候，有部分投资者就停掉了定投，出现断供现象。4、特别是现在，我们发行新基金，基金公司对发行额的期望值还是很高的，销售机构面临的压力也比较大。5、在不同的基金公司之间差异比较大，一些规模比较小的公司，新成立的公司，业绩不太理想的公司，发行新基金是更难，业绩比较好的大公司发行基金会稍微顺畅一点。

　　以上是我们关注到的几个困难，怎么来坚定信心，怎么来跨越困难呢？从销售渠道来讲有以下几个方面：

　　首先，我们认为虽然现在发行基金非常难，客户主动认购的较少，但是我们认为这段时间刚好是给销售机构一个时间空间，这个空间让我们去夯实基础，去炼炼内功，去提升销售队伍人员的素质，所以从这个角度来讲，我们认为恰恰给了我们一个时机，不像2006、07年网点非常拥挤，没办法去做更多、更深入的投资者教育，因为老百姓是来了就买，是不听的，现在我们利用地柜，利用理财中心，利用财富管理中心，我们可以有大量的客户经理、理财人员跟客户作这方面的交流，去深入地开展投资者教育工作，去给客户做一下风险承受能力的评级，去更多的解释这些东西，去做一些资产配置，现在有了时间，所以我认为市场给了我们销售机构一个提升服务质量、打好基础、为今后再去蓄力的机会。在这段时间，我们基金公司的内部管理，业务流程优化，在系统的建设在落实证监会销售适用性原则等等方面抓紧工作，这是给了我们一个难得的时机。

　　(二)，我认为销售渠道仍然应该继续大力地做投资者教育和服务工作。现在来看还是不断有新的客户去认购基金，新客户对投资者的教育工作是非常非常需要的，我们应该更多地提高客户自身对产品的认识，提高客户自身的理财能力。银行、销售机构也可以利用这个时间建立自己的基金池，就是根据各种指标挑选一些好基金、可持续发展的基金，然后给客户去推荐，这项工作也是销售机构要大力做的。

　　(三)，加强销售人员的队伍建设，提升经营和销售能力，推广基金定投，提高具备基金从业资格人员占比。只有做好这些工作，才能使我国基金发行迈上新台阶，只有这样才能促进基金行业的可持续发展。

　　以上就是我交流的问题，不对地方请大家批评指正。谢谢！

　　主持人：机会难得，大家同业交流，我提一个小问题，您在一线商业银行做销售，如果让您来设计一个产品，您觉得什么样的产品最好销售？

　　马梅琴：最简单的就是赚钱的产品。从银行的客户来讲，缺真正绝对收益的产品。现在基金相对排名，大家都在这排，只要我比别人涨得多点，跌得少点就行，但能不能设计一个产品，给客户一年、两年的目标值就是5%、或者10%？实际上我们跟客户交流来讲，特别是大客户，他不是特别追求高收益，不是40%、50%，他就是比国债的年度收益率高一点就买，所以，有一个风险可控、收益比较稳定的产品就可以。如果有绝对收益的，这种肯定特别特别好销售。

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