2008逆转之年，30年狂奔的列车发出了刺耳的刹车声。数十年来赖以生存的外向型经济再难为继，企业重回寻找新生存方式的迷茫中。返身回盼，发现巨大的内需市场还在沉睡。

　　中国消费市场早已成为商家必争之地，然而迄今为止，最热闹的商战案例和最繁复的学界研究仍多聚焦于消费能力强大的金字塔顶端市场。有跨国巨头甚至直言——我们眼中的中国市场就是北京、上海和广州。巨大的BOP(Bottom of Pyramid，金字塔底端)市场就像冰山底座，在海面下沉默不语。

　　“穷人无利可图”的陈见早已被打破。密歇根大学教授商学院教授普拉哈拉德的著述《金字塔底端的财富》中，印度等国家在金字塔底层掘金的成功案例不胜枚举。在中国，据新生代市场监测机构副总经理兼研究总监肖明超的研究，目前有大约1200个县级的三级城市，3.44万个乡镇和61.4万个行政村的消费还没有被充分满足，如果综合计算日用消费品、快速消费品、耐用消费品、医疗卫生等不同品类的消费总量和潜在需求，中国塔基市场将可能达上万亿的规模。

　　然而面对巨大的塔基市场，中国企业还是初学者。当我们试图为提供塔基市场的中国式掘金路径时，才发现国内相关研究寥寥无几；当我们试图例举中国企业开发塔基市场的精彩案例时，才发现它们的困惑多于经验。

　　但这并不妨碍我们从中外BOP商业案例中发现某些共性，希望能够为中国企业提供些许借鉴。我们发现，在针对塔基市场进行商业模式创新方面，量身定制的产品和服务、以降低门槛为出发点的创新以及找到恰当的盟友三条路径最为关键；在针对塔基市场进行运营管理方面，从原材料流、资金流和信息流三个角度重新思考供应链是独辟蹊径的切入点；而针对塔基市场的营销，要诀在于为塔基消费扫清障碍并激发他们的渴望。

　　更有意义的是，中国企业已经上路了。仪陇惠民村镇银行打破商业银行常规的贷款方式，针对农民小额贷款需求推出了创新的信用贷款，以区区200万元的注册资本和10多名员工的规模，在开业不到1年半的时间内实现了盈利；浙江星星家电通过“毛巾拧水”式的运营管理，打造了难以仿效的低成本优势，如今正享受着耕耘塔基市场20年后的惬意；早在2004年正式启动“乡镇电脑普及计划”的联想，凭借品牌和渠道优势正在进入“塔基营销”的收获期……

　　“天底下的穷人和农民都是一样的可爱，都一样希望能够改善他们自己和子女的生活”。赴美任职七个多月之后，以发展经济学、农业经济学和制度经济学研究为专长的林毅夫说这是自己数月来的最大感触。在单纯的情感表达之外，它还告诉了我们塔基市场巨大能量的源头——人们希望自己生活得更好，无论是富人还是穷人。

　　现在出发吧，去探寻开启塔基市场的密码。

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