候选案例：深发展--交叉销售事半功倍

　　推荐机构： 时代周报

　　案例简介：近年来，国内商业银行零售业务快速扩张，面对惨烈的市场环境，作为一家中小型的全国性商业银行，深圳发展银行潜心研究并实行交叉销售—在深入了解客户多样化需求的基础上，提供客户满意的整体解决方案，也就是让客户购买更多的产品，从而提高客户份额。

　　自2008年起，深发展对千万量级的基本账户客户全面启动了交叉销售项目群，主要在四方面实现了创新和突破—深入利用聚类分析，决策树，二元逻辑回归模型等统计学方法进行客户细分；设计特定的新产品工具和流程，为细分客户群度身定做交叉类银行产品；通过冠军与挑战者测试，不断优化产品、渠道、价格组合以及可能的风险授信政策；在合规的前提下，充分利用各种新的信息技术，如Internet网、手机、多媒体终端等，为客户提供一站式体验。

　　深发展交叉销售的功效，在其“房贷客户的交叉销售”项目中可见一斑。从2008年2月启动至7月结束，客户响应率达到了63.8%，卡片月均消费额3倍于深发展信用卡均值，单卡成本节约近2/3，房贷客户关联还款账户的人均储蓄增加了50%。

　　推荐理由：与其他银行不同的是，深发展私人理财服务与公司业务并不脱离，实行交叉销售。目前，深发展公司业务中的高管人员是私人理财业务的客户，而私人理财服务的客户同时也是公司业务发展的客户。这种交叉销售将使深发展业务与私人业务的资源得到最大的应用。

　　各大银行在零售客户规模实现千万量级的突破的同时，其中真正为银行带来利润的却寥寥无几。在迅速调整单一的客户规模扩张战略，将更多关注点放在挖掘现有客户的盈利能力，深发展的交叉销售提供了一个可行方案。   （陈萌）

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