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图文：浦发银行公司及投行贸易金融部杨悦蓉
2008年12月20日，由商务部国际贸易经济合作研究院主办的“中国进出口企业第七届年会”在北京威斯汀酒店召开。新浪财经独家图文直播此次会议。图为浦发银行公司及投资银行贸易金融部主管杨悦蓉演讲。
杨悦蓉：尊敬的领导、各位来宾，下午好。今天我们各路精英聚在这里探讨中国的企业如何在困境下进行再造。前面很多专家就宏观的问题进行了深入浅出的分析，现在我们对一个很微观的问题进行探讨，这个问题就是应收帐款。
应收帐款来自于企业的销售活动，在每个企业都是有应收帐款的。从现在不完全的统计来看，中国市场上的应收帐款大概在5万亿左右，对海外销售的应收帐款是1500亿左右，每年这个数字在以150亿美元的水平继续增长。大家有没有算过这笔帐？如果按照资金成本是3%来算，每年这一笔资金占用成本大概是多少？我们粗布算了一下，大概达到1800亿人民币，是相当大的一个数字。所以对于每一个企业来说，财务人员也好，或者经营管理者也好，都是头非常晕的一件事。这个问题仅仅涉及到的是资金占用、资金成本的问题吗？还不仅仅如此，大家看一下在应收帐款的问题上企业头晕的事包括哪些？第一资金占用，第二成本增加，第三坏帐分析，第四汇率风险，尤其对出口企业来说在汇率波动非常大的情况下，应收帐款带来的直接的问题就是汇率的风险。还有营运风险，应收帐款多的话管理能力能否跟得上，融资能力和应收帐款的规模能否匹配？产生很多的风险。总之加起来就是一个经营风险。
我们看到财政部寄希望于推出应收帐款以及赊销销售来提振中国企业的销售，包括海外销售和国内销售来解困，但是这个问题并不那么简单。首先这是一个系统性的问题，大家做赊销首先想到的就是前面我讲到的这些困难，大家只有组合起来，把这个系统性的工程解决好，才能很放心的做赊销。这个问题怎么来解决？我觉得有两条路可以走，第一条路从自身的能力方面去挖掘；第二条路看看外界有哪些可以用的外力帮到我，帮我更快的踏上这条路。
首先从自己的内功开始，包括交易本身。很多企业自己也很明白赊销的对象要选择好才敢去赊销放账，直接关系到的就是市场的选择和客户的选择。给大家几个建议：第一，尽量的做到市场分散和客户的分散；第二要做到对客户有信用管理调整，数据统计下来，中国出口企业有这个意识，已经在做这个事情的企业只有11%。只有11%的企业意识到我在做赊销之前可能会产生应收帐款之前，要做信用管理，这个问题是非常严峻的，没有这个意识请你们暂时不要踏出这条路，不然的话这是个毒丸。第三要了解客户所在的市场，从这次金融危机已经很明显，客户的市场发生了什么样的变化，你的交易对手能否对你及时偿付，包括他自身的偿付能力，也包括当地银行的偿付能力，包括当地外管政策也会发生变化，所以要了解当地市场。除了这些以外还要关注交易条件和销售合同，有很多的客户，尤其江浙一代的中小客户比较多，他们跟我说，我们从来不签合同。我说为什么不签合同。他们说第一要抢这个时差，签合同的过程非常麻烦，又是法律，又是谈判。第二不签合同有一个好处，我不约束他，他们也不要约束我，这可能在商业上是一个技巧，但是我认为这是对应收帐款的不负责任，最终很多企业就是因为在商务谈判过程中没有签合同早造成很被动的局面，最后吃亏的还是自己。尤其中国的企业从原来的初创阶段走到今天这个环节，已经进入了一定的规模，你的整体管理能力要提升。