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陈晓军：农业服务的核心在于让农民得到实惠
2008年，由金蝶软件国际软件集团有限公司主办的“2008中国企业管理高峰论坛”在北京九华山庄召开。新浪财经独家图文直播此次活动。图为九禾股份有限公司董事长陈晓军。
陈晓军：
尊敬的徐董事长，女士们、先生们，非常感谢这个会议能够有机会安排我们共同关注中国化肥流通领域，共同关注服务三农的问题。
今天与大家共同关注我们化肥领域，化肥领域近年越来越受到媒体的关注，首先我把整个化肥市场向大家做一个简要介绍。中国的化肥市场是一个消费总量超过2亿吨以上，在中国超过亿吨的产业是为数不多的，整个市场的市值近4千亿元，化肥的消费量跟我们的粮食产量成正相关的关系，因此在农业、化肥产业，大家都会讲到化肥是粮食中的粮食，关系到国家的粮食安全问题，这也是近年来国家每次提到农业问题时都会提到化肥问题。化肥对粮食的增产贡献率达到40%。在今天，随着城市化建设、工业的发展，整个中国的土地耕地面积在不断减少，减少的面积又要保证粮食的不断增产，因此，化肥的施用量将会有大幅度的增长，在这个行业需要有更高效的供应链。
从我们对市场的调查可以看出，从南到北，从北到南，各地的种植品种有很大的差异，施用的化肥也有很大的差异。我们现在庄稼的生长需要的化肥元素分为大量、中量和微量元素。我国幅员辽阔，土壤养分差异很大，不同作物对于不同养分有不同的偏好，因此，科学用肥需要根据作物来进行测土配方施肥。在我们调查中，我们会发现在现在的农村，农民越来越重视化肥的品质，个性化的需求、差异化的需求不断增长，同时我们在市场调查中也发现67%的农户认为他的农业知识是不够用的，因此在中国的农村目前是缺少农业技术服务，农民对于产品的鉴别能力很弱，他只能依靠对品牌来进行识别，所以只有中国才有一个同质的化肥产品会出现品质的差异。
另外，化肥的施用正朝着复合化的方向发展，整个中国农村的经济是小农经济，他们需要更高效的施肥，需要这里没有提到一些农业技术的支持，因此在我们认为很粗放的中国农业同样存在着很大，很高的需求。从化肥供应来看，中国是一个化肥供应量很大的国家，过去短缺经济下发展起来的化肥工业，目前正在进入优胜劣汰的过程，整个化肥的行业也进行专业化分工，出现单质肥向原料产业集中，二次加工向消费市场集中的现象。同样，我们在对中国二次加工企业的分析可以看到，二次加工的企业，整个企业群呈现一种“长尾现象”，这个行业的集中度是非常分散，每个企业是需要满足个性化的需求，成为生存的关键因素。同样，产地与消费地的差异在全国存在巨大的物流，因此，在物流上如何优化，有了巨大的挖掘空间。在分销领域，过去农资流通是国家行政垄断，1998年开始了改革，1998年以前的高度垄断，形成了高额的利润，在遇到经济危机的时候，整个农资流通领域崩溃。随着国务院39号文的颁布，打破过去层层调拨的模式，在今天中国农村的农资流通主要存在四种经营模式，一种是摸一型，一种是异地批发型，一种是零售型，一种是分销型。分销型是目前化肥流通业务模式的发展主流。这种模式是以财产关系建立分销主干网，以品牌影响力建立分销网络成员店，这种渠道与传统的农资渠道相比，减少了能够代替过去多层的环节，也不同于生产企业的销售方式，这是一种连锁加盟型的农资分销管理模式，是依靠诚信务实的企业文化，先进的管理理念和专业化人才队伍、知名企业品牌、以小批发为主导、农业生产资料零售经营户自愿加盟的分销管理体系、以产品质量为基础、以服务促销售建立起的农资分销战略体系。
网络成功关键在于管控，网络的竞争力在于服务，服务是从细节开始，需要从了解农户需求开始，向农户提供最经济、最高效的肥料，需要一个全过程、无微不至的服务。这种服务使整个营销网络形成竞争力。服务的核心在于让农民能够得到实惠，在中国农村如何想办法降低物流成本、提供最好的产品、传播农业技术，同时要采用信息化的手段，来加强对农民需求的了解，对零售店的管控。服务在田间地头，放飞收获希望。谢谢！