图文：上海华与华营销咨询有限公司总经理华楠

　　新浪财经讯 2008年6月21日，由经济观察报、香港管理专业协会联合主办的“2007-2008年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼”在北京召开。上图为上海华与华营销咨询有限公司总经理华楠。

　　华楠：各位评委、各位同学、各位嘉宾下午好，今天我给大家介绍的案例是一个非常杰出的案例：《三精制药——把红海装进蓝瓶》。

　　(短片)

　　作为中国最大的广告主之一，我相信三静蓝瓶大家非常的熟悉，营销是个战略的问题，是个投资的问题，是个董事会的问题，蓝瓶我们知道它是一个广告的符号，同时它还是个战略的支点，它里面装的不只是葡萄糖、三辛口服液，而更多的是企业的发展战略。蓝瓶是个品牌战略，我们的目标就是让中国消费者买口服液的时候都能够锁定蓝瓶品牌。

　　我们的目标市场选择在儿童和中青年女性。首先是因为儿童，他是口服液的最主要的消费人群，因为他对吞咽药品有困难，所以口服液是最安全的方式，而中国的消费者往往原以为儿童的药品和保健品支付更高的价格，以获得更高品质。而第三点，儿童药品的实际购买者，中青年女性，就是他们的母亲，同时又是口服液的第二大消费人群。

　　在产品开发策略上，蓝瓶的口服液我们定位为纯净的、充足的、好喝的口服液。首先，什么叫做蓝瓶，就是纯净的，主要是强调一个用药安全。因为我们的口服液都是从中草药提取来的，代表高科技、严管理、零容忍的提取工艺和检测标准，保障药品质量和用药安全。

　　我们以双黄连口服液为例，我们怎么样来超越国家标准呢？比如说05年版《中国药典》已有明确规定，双黄连口服液只能采用连翘果和金银花，但里面并没有要求原材料，我们的投料标准也超出了国家的标准，比如说金银花药典规定是绿原算不得少于0.6毫克，三精是0.9毫克。而不止于疗效，可以说三精双黄连，味道有点甜，就是说我们要做最好喝的口服液，为什么呢？因为中草药的份额日本的汉方药品占了70%左右，而中国只占了一少部分。

　　有了这样一个标准之后我们来开发我们的产品，我们认为产品结构决定了品牌成长步骤，你的品牌是沿着一个一个产品成长起来的，你这个品牌做起来了，你要想下一步卖什么，这样才能把产品一步步做起来，不仅要关心今天怎么卖好，还要关心明天什么好卖，以及后天卖什么好。我们以儿童市场为起点，建立起蓝瓶产品的三级梯队。

　　最终我们搭建起一个四十亿目标的三精蓝瓶产品结构。第一梯队，酸辛补充剂我们的目标是15亿；第二个梯队，重要提取口服液，15个亿；第三梯队，大规格美容差别占10个亿。

　　作为蓝瓶这个品牌下的第一支产品，葡萄糖酸钙口服溶液，补钙市场充分成熟，针对孩子普遍不爱吃药的现状，所以我们打一个点，叫蓝瓶的钙，特好喝的钙。让妈妈不再需要软硬兼施地追着孩子喂。“蓝瓶的钙、好喝的钙”，大家都非常熟悉的广告片。

　　第二支产品，葡萄糖酸辛口服液，针对同一消费群，培养忠诚消费者，我们从“多动，厌食，头发黄，体制差”等缺锌常见症状入手，培育市场。并在厌食上强化诉求，取得立竿见影的效果，“孩子不吃饭，有可能是缺锌啊”。因为我们观察到，孩子不吃饭，是最令妈妈们发愁的事情。同时强化“我要蓝瓶的”。