陈云昌：营销模式需建设在企业发展模式之上

　　2008年6月28日，由《中国企业家》杂志社主办的“第八届中国企业‘未来之星’年会”在烟台隆重召开。新浪财经独家网络支持本次盛会。上图为中粮君顶酒庄有限公司总裁陈云昌在“主题论坛：商业模式，还是企业家精神”上发言。(来源：新浪财经 陈鑫摄) 点击此处查看全部财经新闻图片

　　新浪财经讯 2008年6月28日，由《中国企业家》杂志社主办的“第八届中国企业‘未来之星’年会”在烟台隆重召开。本届年会主题为主《重新想象本土价值》。新浪财经独家网络支持本次盛会。图为中粮君顶酒庄有限公司总裁陈云昌在“主题论坛：商业模式，还是企业家精神”上发言。

　　陈云昌：首先欢迎各位也谢谢各位，在我正式发言以前，我想请今晚各位务必光临我们在今晚举行的一个露天酒会，那里不但有美酒还有美食，我们专门烤制了若干只全羊等待各位今晚去分享。

　　我首先介绍一下我自己，我70年到建设银行工作，工作了15年，91年年底我不满现状，我就下来了。下来以后，从98年开始，和中粮合作，我们做了第一个项目是烟台长城葡萄酒。这个项目现在有非常好，应该是在中国葡萄酒行业，应该是单体企业里面，排在第四，这个过程我们大约用了五年的时间，从烟台长城到君顶山庄是我们经历的两个过程。因为烟台的长城属于一个大众化的产品，和普通的产品没有区别，是一个快速的消费品，长城葡萄酒，在做长城葡萄酒的时候我们更加注重的是经销商和品牌。这两点我是最关注的，我们用三年的时间，发展到1500多家的分销商，现在过着幸福的生活，其中有几位已经从几百万的资产到亿万的资产，有的从一个普通的打工到做到至董事长的位置，这里面有很多和经销商之间的故事，当然这个是一种商业模式。但是我们的商业模式就是每个地市只选一家总经销商。每个县市区在总营销上发展一家分销商，在一种商业模式中，我们有极为严格的游戏规则，你比如说规定营销上的最低价格限制等等。在这个过程当中，我们一开始做的时候，中国酒的销售基本没有一个好的模式，谁给钱卖给谁。所以品牌的价值没有得到充分的体现。产品往往是一年左右产生一个产品，一年左右又死掉一个产品，为什么数量越卖越多，价格是越卖越低。到最后，生产厂家没有钱赚，而经销商有许多利润。最后全部做成搬运工。但是，我们创造这种的模式，当时我的出发点就是希望我的经销商成为我的战略合作伙伴，我们共同维护长城这个品牌。共同去维护一个区域市场。同时来共同分享这个品牌和产品所带来的商业价值，使我们得到了活力。经销商和我之间几乎都是兄弟的关系，但是我们有很严格的制度管理，使这种的兄弟的关系没有丢弃，而到了酒庄，君顶酒庄这个品牌是继长城之后的又一个高端的品牌。

　　当我在这个君顶酒庄的时候，我那时候已经进入中国葡萄酒的行业有七、八年的时间，为了葡萄酒我走遍全世界去研究欧洲葡萄酒和美国的葡萄酒，包括欧洲葡萄酒的营销模式，君顶酒庄对这个营销有一个新的思考，我认为，一个营销模式的产品作为一个生产企业对营销模式必须建设在企业的发展模式之上。一个企业的发展模式，必须有一个好的营销模式来推动它才可以使企业的发展模式得到成功，当时我做酒庄的时候，我就思考，传统产业一定要跟上时代发展的步伐，一定要适应现代人生活的需求，最终能因为创新有一种生活方式，所以我应该说创新的把酒庄、酒店、高尔夫等等放在一起，应该将君顶酒庄是亚洲唯一的带有高尔夫的酒庄，而我们的高尔夫也是亚洲唯一有酒庄的高尔夫场。所以在这种模式下，企业发展的模式下我如何去创新一种营销模式，能与现代我们企业发展的模式相匹配。我们现在主要有三种模式。

　　其中有两种模式应该是借鉴了世界发达国家的葡萄酒的经销模式，第一个是酒庄的营销上，更多的消费者认同我们的酒庄，认同我们产品的本质，认同我们酒庄的葡萄酒的文化和它的价值观，可能在座的各位有很多人会成为我们酒庄直销的客户，这种客户应该是说我们总支撑的客户，是长久的客户，因为在欧洲有很多的酒是没有销售员的。一个酒庄每年生产几百吨的酒是多少年的客户分享他这些的产品。那酒庄的老板几乎是专为他们生产，他长期的客户专门销售。这个是一种模式。

　　第二种模式，就是期酒，因为在国外，特别是顶级酒庄，他最大的营销模式，最长久的营销模式也包括卖酒花。你比如说，2008年，今年我们的10月份会收购葡萄，收购葡萄后我们在2009年的春天，请各位来品尝我们的酒花，那个时候还不是我们最终的产品，但是这一点要求就比较高，因为你品尝酒的人要懂，它通过粗加工的产品预见到未来酒的品质。这个是第二种模式。

　　第三种模式，应该是是我创新的模式。我们下一步准备在北京，现在已经还是实施，在北京、上海建君顶会员俱乐部，我们会在全国地级市建专卖店，会员俱乐部这种的模式就希望通过这种模式，不但能够使我们品牌的一个推广的场地，更能够近距离为我们的会员服务。在座的好多在北京不可能每次到酒庄他有产品的需求，有这方面需要，我们对他的服务，我们通过北京会员俱乐部近距离服务。

　　通过这三种模式，使我们君顶酒庄未来彻底改变了中国葡萄酒产业的传统营销模式。另一个问题是，因为我毕竟做银行出身的，当时我就想，思考中国银行业的发展问题，现在我们比较热门银行，比较热门的话题是理财，而现在中国的银行，它的理财往往是钱与钱的交易。当时我就想，能不能创造一种新的概念，你的理财从钱与钱的交易中，实现一种有价值的实物交换，与你的投资进行一种交流。最后创造你个人的价值。使你的财富得到升值和保值。我们在今年与工商银行总行和中信银行总行合作推动了包括国家开发，我们三方面培育出君顶酒庄隐藏消费投资理财项目，这个项目的方案我在这里就不讲太多了，因为我在座的各位的房间里面都有我们的这个介绍。感兴趣的朋友可以看一下我们将在北京有一个新闻发布会，各位朋友如果感兴趣又可以参加，因为时间的关系，我先讲这些，谢谢各位。

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