众合：保险引擎

　　强有力的资本，以及“整合营销”的力量

　　——本刊编辑部

　　文 | 本刊记者 王春梅

　　把“卖一个西瓜带两粒芝麻”的货摊销售技巧用到保险代理上会有什么效果？

　　当一家保险代理公司与一家重型卡车销售商合作，买车人采用银行贷款方式购买进一辆价值约100万元的重型卡车，保险代理公司为该笔贷款提供担保并为车提供为期3年的保险，工具是GPS电子锁。这样，重卡销售商、客户、银行和保险公司这些本来没有直接关联的各方由该保险代理公司串联到一条链子上，而后者由此获得的盈利是8000元到10000元，远高于单纯代理一份保险的利润。

　　上面的例子中，保险代理公司把对汽车的金融担保服务及后面对客户的管理（这个管理是通过GPS技术）、对客户的保险服务这三个本来不相关的产品整合到一个平台上，做一条链式的销售——三种不同的产品服务的是同一个对象。这还只是开始，公司还可以继续在该对象身上挖掘出家庭财产险；当然，还有最容易拿到的是意外险（因为其面值并不高）；再进一步，还可以将该客户交给寿险营销团队，逐步去开发其寿险需求。

　　整个过程体现了完整的“整合营销”模式。“我觉得需要用一种强势的引擎带动保险的销售。一个人在有消费需求的时候，他有一个最主要的需求，这种主要的需求是可以把一些下游的需求带起来的。”中国众合有限公司董事长兼CEO郑磊为《中国企业家》解释了众合高增长背后的独门秘籍：中介可以像一个超市一样：应有尽有，从而可以做出各种优化的产品组合。

　　众合所要做的事情就是，首先，搭建“保险产品销售超市”，通过专属代理人寻找客户，再靠积分会员制的激励管理方式维系专属代理人队伍的稳定。然后，通过联合各种汽车俱乐部的方式，使客户成为众合的会员，对会员可以提供包括GPS导航、汽车救援、保险服务、银行金融服务在内的综合服务（与“携程”非常相像）。最后，把能够提供的各种服务打包销售给客户，成为金融产品渠道服务商。

　　2007年1月，众合并购北京联合星通科技有限公司，巩固其汽车综合信息化服务的优势。后者是专门做GPS应用和地理信息服务的，大股东就是郑磊。在众合融资半年后，联合星通也开始做融资，但是后来众合接受了投资人的建议，把两个企业合并在一起，产业链被拉长，产品之间的互补性更强。

　　单一的产品营销无疑会受到金融市场各种波动的影响，比如模式落后、扩张受限、不同区域环境的差异等，任何情况都可能使单个因素产生变化。“产品线做得越宽、越粗，发生变化的机会就会越小。在这一点上，众合与投资人非常一致。”众合对并购对象最为重视三点：一是具备鲜明的特色；二是在现有业务之外的其它金融产品领域有创新能力；三是对众合的发展有结构性补充作用。投资人还在继续帮其寻找市场上与金融服务行业相关的一些产业形态，其中的一些企业会纳入到众合未来的整合中。

　　同年5月，众合收购了青岛中兴保险代理公司，后者的网络遍布山东半岛的县级城市，并形成了一种行之有效在农村市场开展保险营销的方法，可以对保险公司竞争最为薄弱的县级城市进行保险销售和金融服务的连动，实现低成本扩张。在郑磊看来，青岛中兴实际上最适合做针对农村的小额信贷，同时农作物可能遭受的天灾又可通过保险去规避，这样就将保险与银行结合起来。

　　在解决了短期盈利之后，众合把长期战略放在了建立行业标准上，即为保险代理行业打造一个共享的产品集合平台，也是操作便捷的IT平台。2007年5月，众合正式启动的电子商务模式便是该战略的第一步。“搭建一个让所有中介能够共享的桥，一方面方便我们自己在上面快速行走；另一方面我们也可以有偿提供给其他人做支持，就是一个收费站的概念。中介行业既然是一个渠道商，就和道路上的收费站一样，要不然你别过，过了就要交钱。”郑磊如是说。

　　“下海就是一条不归路。”1993年，33岁的郑磊从政府机关转投商业，先后在能源、证券服务、文化传媒、物流信息等行业投资一些企业，而众合是其中他亲历经营的第二家公司。在完成第二轮融资之后，他希望众合继续采用整合并购策略进行扩张；同时也在和美林、瑞银等投行频繁沟通，以期成功登陆纽交所或纳斯达克。