尚诺：个人信贷“营销杀手”?

　　这种“直销+电话+互联网”的渠道网络，也是未来的力量。

　　——本刊编辑部

　　文 | 本刊记者 王勇

　　尚诺集团董事长涂志云2007年喜事连连。7月，尚诺获得第二轮风险投资，融资1000万美元，由软银中印集团Bodhi投资基金主投，尚诺集团第一轮投资者SIG海纳基金及eGarden基金跟投，这是中国消费信贷发展史上最大的一笔风险投资；12月，尚诺并购安家世行——一个主营房贷按揭顾问、个贷担保的公司，借此进入房贷市场；同时，在经过连续三年200%的高速增长之后，尚诺2007年的营收超过5000万元，首度实现盈利。

　　主要收入来自信用卡业务的尚诺，为外界所知更多的是因为“我爱卡”网，这家2005年成立的网站是国内第一家信用卡门户网站，为消费者提供在线信用卡咨询、比较、申请及其他增值服务。在此之前，尚诺就已经通过线下直销和电话营销等方式做信用卡营销和推广。时至今日，尚诺已经在全国25个城市建立了1500人的直销团队，在上海、无锡建立了两个呼叫中心进行电话营销，再加上北京“我爱卡”的互联网团队，尚诺建立了完整的“直销+电话+互联网”渠道模式。

　　“我们把多种渠道整合在一起。”涂志云认为这一模式极为符合中国的渠道特点。“美国有直邮，但中国没有。2007年8月，美国信用卡门户网站Credit Cards.com登录纳斯达克，融资1.15亿美元，人们常把‘我爱卡’跟它相比。表面看起来确实很相似，但‘我爱卡’只是尚诺的一部分，我们的模式截然不同。”

　　涂志云告诉《中国企业家》，虽然“我爱卡”网站带来的流量很大，每天网上来的申请是3万到5万人，填表数每天在1000以上，但过卡率远远低于线下，而尚诺与银行之间是按过卡来结算佣金的，因此网站实际上是亏损的，是靠线下养线上。“但我们不是一个烧钱的网站，是有实在的收入的，而且盈亏接近打平。长远看，互联网终究是未来的发展方向。”

　　“将多种个贷产品整合到一个平台，是我们的另一个创新。”涂说。个人信贷产品分两类，信用卡和那种有固定的用途、固定的利率的个贷产品是一类，不需要抵押品；车贷、房贷是另一类，需要用抵押品向银行借贷。个人信贷产品跟需要现钱、闲钱的投资理财类产品截然不同，都是基于消费者的信用评估，基于银行对风险的管理。这就给整合运作带来了机会。

　　“这是我的强项。”拥有伯克利工商管理硕士、斯坦福大学统计学硕士两个学位的涂志云在美国学习、工作超过十年，先后在Fair Isaac消费信贷风险管理咨询公司和Digital Impact两家上市公司工作过。他参与开发的FICO信用评分系统，后来作为美国消费信贷管理的行业标准，被北美绝大多数金融机构采用。回国后，他在为光大银行、中信银行做信用卡领域的风险控制。国内信用卡市场一启动，就投身第三方信用卡公司代理销售，这个方向一直没有变过。

　　但涂志云和他的团队当时确实没想到有一天会去做房贷。“这是经过两轮融资后我们慢慢意识到的。”涂志云告诉《中国企业家》，尚诺集团和安家的本质都是营销公司，二者业务之间有着巨大的结合市场。2007年尚诺帮银行发卡近50万张（线上线下合计），其中有一半的用户有信贷需求。

　　正因如此，涂志云更喜欢用“战略合并”而非“收购”来描述尚诺对安家世行的整合。“整合双方的客户资源后，我们服务的银行共计19家，几乎覆盖所有全国性银行。”