- 公司简介
1、公司宗旨
公司是以提供高效、优质、经济的采样服务为主要业务的服务性企业，起步阶段拟在试点城市承接高校、科研机构以及其他相关公司环境研究和监测领域项目的采样工作，建立信誉和客户网络，搭建全国环境领域的仪器、人员信息共享平台。公司将来希望能够涉及到环境的各个相关领域，业务范围推广至全国各地，推动国内购买采样和分析服务这一环保服务第三产业的发展。
公司以环境采样（分析）工作为主营业务，主要客户群体为高校、科研机构和其他相关公司的环境部门。初期采取的商业模式为中介联络服务，即为客户提供采样全过程的交通、运输、住宿、仪器租借等联络和中介服务；中期公司承接和组织采样项目，通过搭建全国环境领域的仪器、人员信息共享网络，建设和完善质量监督机制，在保证采样质量的前提下推动异地采样时仪器、人员的当地化，减少交通和运输支出，提高采样的效率和经济性；未来公司向提供仪器出租和分析服务方向发展，提供更专业化的环境服务。
2、公司战略
根据公司发展的程度，不同时期可以实施不同的战略：
公司起步阶段：
限于资金和人际网络有限，可以进行一些较为简单的服务项目，主要集中在布点和采样的联络工作上。此时，公司还需要联系研究单位，建立顾客网络；负责联系交通，着手建立交通网；招收员工，建立员工网络。公司预计采用1-2年的时间发展。
公司发展阶段：
公司经历了起步阶段之后，规模渐渐扩大。拟选取几个试点城市，选择原则为高校集中的城市，且这些城市在全国的分布平均，有利于在全国各地采样时建立仪器和采样人员网络如北京、沈阳、南京、西安、广州等。将一些高校和科研机构加入我们的信息库和网络。争取和每个加入信息库的机构签订协议，承接他们的采样项目，成为他们的采样第一候选人。由我们公司负责提供采样人员和仪器，并且对采样人员进行培训。我们可以在当地采样时借用对方机构的一些常规采样仪器，或者联系离采样点近的试点城市搬运仪器从而节省开支。联系学校相关部门，设置勤工助学的项目。当需要应用到高年级学生采样的时候，提供技术指导，对其进行培训使其为我们临时工作一段时间并付与工资。在发展中，一步步完善网络，期望最终达到在全国建立起采样的完整网络。
此阶段公司预计采用4-5年发展。
公司转型阶段：
公司规模发展到一定阶段，应对潜在竞争者，除去我们已经抢占市场之外，公司进行转型，实行双轨制。第一条是常规和之前一样的继续承接高校和科研机构的采样和当场分析项目；第二条是，公司投入资金购买使用频率较高且价格较为低廉的仪器进行租赁工作，同时承担高校和科研机构的数据分析工作，以及考虑建立数据库。此阶段公司有长足发展的打算。
3、价值评估：
公司的创业理念是服务广大院校和科研单位环境专业的研究员、教师、学生以及其他相关公司的采样部门。根据各个阶段公司的发展状况，顾客将得到公司带来的不同利益。
公司起步阶段：在这个阶段，顾客通过公司提供的服务可以大大缩短研究的时间同时获得相当大的方便。从公司服务的对象可以看出，该群体都是工作较为繁重，时间较为紧迫的群体。因此效率是他们关注的一大焦点。从公司人员得到的信息看，部分研究机构往往需要花费大量的时间在采样的工作上，而在采样过程中中联系交通、联系食宿等琐碎的事往往是占据更大的时间比例。若将采样过程中的食宿、交通交给本公司负责，顾客可以缩减琐碎小事占据的时间占据比例，大大节省整个研究过程的时间开支。与此同时，公司还可以负责帮助顾客搬运仪器，由于公司同时也是专业的仪器搬运公司。顾客可以不用担心仪器的问题，既不用担心仪器的损坏也不用担心仪器的丢失，一切由公司负责到底。在整个采样过程，由于有了公司提供的服务，顾客可以避免因琐碎小事影响工作的心情。若公司成功得到顾客的信任，将采样工作完全交予公司来完成，那么顾客可以全心进行分析工作。可以这么说，顾客用最少的花费得到最高的采样效率和不烦不燥的工作心情，这对顾客而言着实是价优质廉的服务。
公司发展阶段：公司的进一步发展，带给顾客的是更大的利益。随着公司交通网和食宿网络的建立，公司可以提供更加快捷的服务，这对顾客而言是更加高的效率。同时，公司有能力提供采样仪器，顾客无需再联系公司采样器的搬运工作。随着公司试点的扩散，顾客可以以最快的速度获得公司的一切服务项目。进一步讲，公司提供勤工助学项目，对高校事业的发展也是很大的促进。
公司转型阶段，对于一些顾客无需了解分析过程的项目，顾客交予公司负责，顾客可以省去繁琐的分析步骤。同时，公司全程负责，可以全局把握整个过程可能存在的误差，大大提高服务的质量。
4、公司管理
1、管理队伍情况
公司拥有6人的高素质创始人团队，均为清华大学本科在校生，同时拥有环境、技术、经济、管理等多方面的专业人才，为企业的可持续发展奠定了基础。目前团队由以下人员组成：
陈颖 清华大学环境科学与工程系2006级本科生
叶敏华 清华大学环境科学与工程系2006级本科生
李明威 清华大学环境科学与工程系2006级本科生
吴清茹 清华大学环境科学与工程系2006级本科生
罗鸶 清华大学经济管理学院2006级本科生
陆邱建 清华大学精密仪器与机械学系2006级本科生
其中，陈颖，20岁，任总经理（现任清华大学学生绿色协会办公室组长），负责把握和决定公司经营策略、实施计划、年度财务预算方案、协调各部门工作、制定公司基本管理制度等工作。叶敏华，20岁，任项目部长（现任清华大学学生绿色协会绿色教育项目组组长），负责管理项目运作，包括承接项目、签订项目协议、协调物资和人员、制定和实施项目质量监督体系等。李明威，20岁，任市场公关部长（现任关注女性发展协会外联部长），负责公司的对外联系，包括市场开拓、企业形象宣传、协调公司合作伙伴及投资者之间的关系等。吴清茹，任技术部长（参与湿地科研项目，曾改进水样采样器）负责公司的技术开发和服务监督工作，包括技术开发、项目质量监督实施等。罗鸶，20岁，任财务部长（现任清华大学学生绿色协会绿缘工作室组长，金融协会干事），负责公司的资金管理和流动，包括财务预算、决算、财务数据及报表分析、成本控制等。陆邱建，20岁，任人事物流部长，负责项目的人事、物流安排以以及公司日常的人事物资管理。公司初期实行合伙制，经过一段时间会向股份制转型，管理团队会分有股份，以促使其更好地发挥主观能动性。
公司各部门下属有核心员工，如项目部下属的项目官员，市场公关部下属的机构联系员，技术部下属的质量监督官员等。我们会通过广泛宣传招募有专业资质的高素质人才加入我们的管理团队，使项目运转更高效、优质。
公司还设有顾问团队，给与项目运作、管理、监督的技术和智力支持。
2、外部支持
创业团队中有四人来自于清华大学环境科学与工程系，可以利用专业经历，聘请清华大学环境科学与工程系在环境领域有影响力的院士和教授组成专家委员会，对公司的发展战略给予专业化建议，提升企业知名度，提高采样质量可信度。此外，清华大学环境科学与工程系与政府、各高校和科研机构建立了广泛的合作关系，可以利用此资源开拓新的市场，扩大现有网络。
为解决企业领导者商业经验不足的问题，我们考虑聘请清华大学经济管理学院知名教授组成顾问团，团队中有一人来自清华大学经济管理学院为这一设想提供了可能。顾问团可以对公司的发展战略给予专业化建议，协助总经理处理好公司经营中的问题，给予各部门主管专业化的指导。
另外技术部可以与清华大学精密仪器和机械学系和环境科学与工程系开展合作，根据市场需求研发更为先进的采样仪器，提供更优质和快捷的采样服务。团队中另有一人是清华大学精密仪器和机械学系06级学生，并在精仪系某知名教授的指导下从事机器人的研究，使该合作项目拥有可行性。
5、组织、协作与对外关系
我公司在起步阶段采用合伙制，同时实行具体部门负责制。组织结构如下。
公司下属五部，项目部负责具体承接项目的实施，人事物流部负责人事安排和物流运输，技术部负责技术开发和质量监察，市场公关部负责市场开拓、企业宣传和对外关系，财务部负责资金管理、财务预算和成本控制等。顾问团对公司的经营管理及技术开发、质量监察提供咨询和指导。
我公司在具体运营过程中会与交通运输公司、餐饮旅馆、仪器租借单位、临时招工单位等建立合作网络，形成伙伴关系，保证所承接项目的顺利进行和控制经济成本。
我公司拟在发展过程中搭建全国环境科研领域的人员、仪器信息共享网络，和高校、科研机构及一些相关企业的环境部门建立合作和共享关系，保障采样服务的顺利进行。
6、场地与设施
公司创立初期，我们的宣传、洽谈等工作都可以通过网络、电话等设备来完成，采样设备由加入网络的高校、科研机构或其他公司提供，不需要实体店和设备。随着公司在北京的市场逐步成熟，我们将在北京建立4E采样服务总公司办公室，方便与客户洽谈业务，进一步扩大我们的市场规模；技术部将在清华大学环境科学与工程系和精密仪器与机械学院的支持下建立起专业实验室，研发更为先进的采样仪器和采样布点方法；我们将进一步在各主要试点城市成立4E采样服务各地分公司，促进当地市场的开发与运营。在公司发展的第三阶段，为弥补网络中已有仪器的短缺情况，减少仪器运输费，我们也将购买部分采样仪器和进一步研发、购买先进的采样仪器，建立仪器存放仓库。
二、市场介绍
1、市场分析
在环境研究中，跨地域、远距离的采样十分常见，因为环境问题的典型地域和有能力、有兴趣的研究机构所在城市往往不一致，这必然带来人员、物资、技术的流动：比如负责采样的研究人员的交通，采样仪器、现场分析仪器的来回运输和当地招募采样协助人员的前期技术教授等。此外，采样仪器的购买或租借、采样人员的食宿等都是每次采样费用的重要部分。如果能够在全国涉及环境领域的高校和科研机构间建立一个网络，让人员、物资、技术得到有效的共享，必将给环境领域的科研人员带来更有效的样品采集和更充分的分析数据，有效推进科研进程。
我们希望在“采样服务”这个目前仍然一片空白的领域内开拓我们的业务。
我们对开拓这样一个市场抱有信心，主要基于以下几点：
首先，我国环境方面的科研机构和设置环境专业的院校众多，环境领域的科研项目数量正不断上升。由万方数据企业信息网及多家著名高考资讯网站可知，我国开设环境工程类专业的院校分布于我国27个省和直辖市，有270所各类高校开设环境专业。这些都是我们潜在的客户。而就各类科研机构来说，从1990至今，我国累计有15236个环境科研项目成果公布，仅2007年，全国就有1634个公开的环境科研项目成果，项目数量增长迅速，采样量很大。通过下面图表可以看出来：
表1 近年国内环境相关科研项目数量
时间 |
2003 |
2004 |
2005 |
2006 |
2007 |
成果数目 |
1027 |
1131 |
1108 |
608 |
1634* |
*以上数据来自万方数据企业信息网
随着环境问题的日益恶化，环境问题在近十几年开始逐步得到高度重视。1994年国务院颁布了《中国21世纪议程——中国21世纪人口、环境与发展白皮书》，开始将环境问题放到重要地位。在科学发展观的指导下，“十一五规划”对于环境保护、节能减排的议题给与高度重视，并制定了具体的减排指标，国务院、环保局等机构也下发了一系列相关方案和文件，比如《国家环境保护“十一五”规划》、《中华人民共和国节约能源法》、《中华人民共和国水污染防治法》、《环境保护部印污染源自动监控管理办法》等。人们已经深刻认识到了环境问题带来的影响。我们可以很肯定地估计，未来的五年这个数据还会一直稳定在1500以上，这对我们来说是一个相当大的市场了。
第二，奥运会的召开会对“后奥运”时代的环境事业发展起到不可估量的促进作用。2008年是奥运年，这又让我们多了不少发展的契机。北京奥运会提出了以“新北京、新奥运”为主题，突出“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的理念，充分体现了“绿色”的深刻内涵。北京在进入奥运筹备阶段，政府承诺在总体规划中列出20项重大环保工程，2008年之前完成。而在未来几年内，北京还将进一步加大环保和生态建设的投入，以防治大气污染和环保饮用水源为重点，通过调整经济结构，增加优质清洁能源，严控污染物排放标准，强化生态保护与建设措施，实现北京生态环境质量的显著改善。奥运会给人们带来的新的生活理念，已经在不知不觉中成为了大众的环境教育教科书，在潜移默化中带给人们环保伦理价值观的形成。这样一来，在“后奥运”时代，人们对环境的需求，政府对可持续发展的追求更是会不断增加，进而推动整个环境事业的蓬勃发展。而且目前环保产业所占GDP的比重尚不足2％，拥有巨大的发展空间。据预测，未来10年，我国环保产业产值平均增长率将在15％－20％。随着环境治理力度的加大，环保投入必将逐步增加，将成为新的经济增长点。这使得一些环保相关产品的生产企业等对于样品采集、分析数据的需求可能会出现大幅上升。
第三，环境科研人员对采样服务有需求。采样，特别是异地采样，是非常耗时耗人力的工作。以某大学环境工程专业大气研究所的一个课题组为例：该课题组每年有3-4次异地采样任务，每次采样（包括前期准备和后期处理）需要10-20天，费用包括来回机票、仪器来回运输费、人工费、食宿、当地交通、相关仪器及配件费用等，总费用在2-3万元左右。由于采样路途遥远，仪器搬运困难，一般只能由男生前往。这给一些课题组招收研究生时带来性别考虑因素。采样服务只要有充分的样品质量保障，就能够为环境科研人员提高科研效率，减小对科研人员劳动素质上的要求。
第四，普通采样仪器标准化，各地可以通用；针对某种污染物设计的特殊采样仪器价格高，但闲置时间较长。如果建立共享网络，采样仪器可以得到更高效的使用，减少运输和过程中的支出。同时，一些较精密的仪器在频繁的搬运中会产生误差甚至损坏，这样可以减少因仪器老化以及损坏而造成的损失。
此外，目前我国环境统计方面的数据还比较缺乏，今年刚刚进行了首次全国污染源普查，其中就有大量现场采样的工作。随着我国对环境统计和基础数据采集的重视，带有采样工作的环境调查会越来越多，对人员、仪器、技术及其中的组织协调管理的需求在增加。政府目前工作中购买服务的情况越来越多，比如这次的污染源普查中购买统计事务所和一些科研机构的服务，相信将来对采样服务的购买也是相当有可能的。一些企业想要对其污染情况进行评估和监察，但自身没有能力进行相关的采样和分析，也可以通过购买我们的服务来完成。
鉴于以上情况，我们初步的市场定位是建立采样资源共享平台，组织提供采样服务。我们希望能够在近年内以北京这样一个开设环境专业高校密集的城市作为总部，以清华大学环境系作为首个试点开拓业务，建立网络，辐射全国。
由于目前国内还没有这方面的公司，此时开创先河成立采样服务公司能够在第一时间抢占市场，建设品牌。机遇与挑战并存，目前的挑战主要有监督和信任机制的建立、网络建立、政策体制的改革推动。
2、目标市场
我们将为各种赢利和非赢利组织提供采样服务，包括完整的一条龙式服务和部分单独环节的技术、人力、交通等支持，逐步建立采样及其它相关资源的共享平台，推动环境事业和第三产业的发展。
推动建立这样一个市场可以分为这样几个步骤：初期为客户组织、联系、运输、采样，在这个过程中建立信任度和客户网络；中期建设全国的仪器、人员共享平台；后期向分析等方向转型。这是一个新的市场，目前国内还没有这个市场，所以在初期不存在市场分配的问题，但是存在潜在的市场分配。由于此类公司的被模仿性较高，所以如何研究出自己的特色服务，如何将原有的初期客户留住并且不断发展客户群是我们要做的。初期的客户队我们来说是很重要的，在我们起步时期，一定要尽可能地让这些顾客满意。这部分顾客会给我们的发展提出很有思考性的东西。我们可以依靠这部分顾客，加上我们的宣传，初步覆盖全国的市场，同时提升公司的知名度，积攒信誉度，打造我们的品牌。
当我们将公司成功地向全国推销出去以后，我们便迎来了发展的最关键时刻。这时候单纯地扩大我们的合作机构已经不能让我们有太大的发展空间了，同时会出现一批类似的竞争者。稳固客户对我们公司的意义更是不同寻常。由于环境机构和相关高校的增长是相对较慢的，留给同类公司的市场就会缩小很多，而且很难开发出新的市场，这样在竞争中我们就可以占领很大的优势地位。我们同时再适时地根据发展状况思考一些公司转型的问题，以能够在竞争中稳固发展。首先是提升自己的科技技术含量：招聘一些专业的科研人员，成立科技组，进行一些数据分析，争取成立综合的数据资料库，或者研究开发一些有特殊作用的采样仪器，申请自己的专利。其次再根据市场需求转化服务重点，有了技术上的支持，我们就可以做一些难度大的采样服务了。然后再考虑经营多元化路线，顾客群可以由科研机构以及高校发展到民间，可以走民用路线，由于之前已经打造出了自己的品牌，相信在品牌包装下，我们还可以根据时代的要求衍生出一些新兴的环境服务事业。这些都有利于进一步树立和推广我们的品牌形象。而稳固客户对我们公司的意义更是不同寻常，由于环境机构和相关高校的增长是相对较慢的，留给同类公司的市场就会缩小很多，而且很难开发出新的市场。
目前我们预期公司在经营初期、中期的典型客户是高校和科研机构以及相关公司中有异地采样任务或者有本地采样但是自己组织较麻烦的项目组。我们将通过各种宣传推销方式激发他们购买我们服务的意愿，因为我们确实能够提供便捷可靠的采样服务，提高他们的科研效率。
此外，由于目前政府这方面对采样有较高的要求，而且经费和物力也很充足，我们的初期市场不会包含这个部分。但是并不意味着我们会放弃这个市场，相反我们会通过自己的实力去争取这个市场。由于政府的特殊性和强大的调度性，可以租用到大部分的仪器，并且很容易聘请到专业人士采样。在我们依靠调度和资源共享的初期阶段，政府显然不需要我们的服务。但是当我们的公司转型以后，在我们依靠技术打开市场的时候，我们会有意接触政府组织，向他们推销我们的公司，宣传我们的采样服务。政府虽然有强大的调度力，但是在时间上会消耗很多。而在五年或许十年之后，随着人们生活水平的提高，民众要求政府检测的数据已经远远不止现在这些了。在向时间要效率的年代，相比我们更快捷，有科技含量的服务，政府会考虑和我们合作的。同时，能和政府合作对我们品牌的信誉度也是一个很大的提升，对我们日后开拓市场有很大的帮助。
3、顾客的购买准则
目前我们的预期客户主要是高校及科研机构以及相关公司中有异地采样任务或者有本地采样但是自己组织较麻烦的项目组，他们购买服务主要是为了节省人力和物资运输，提高科研效率，同时不失去数据的准确度。鉴于此，我们分析认为，顾客的购买准则主要有以下几点：
- 可信度。采样是科研工作中很关键的一步，所以必须有一套完善的监督机制、获得真实可靠的样品。针对客户群的要求，应当在广告宣传中重视这方面的宣传。
- 经济性。购买采样服务，使用共享网络平台，可以减少人员和仪器运输费用，能够节省一定的采样开支。做到费用不比机构自己动手高，这样各个机构购买我们服务的热情性才会提高。
- 便利性。减少人力物力必然对各个机构是一个很大的诱惑，可以让科研人员有更多的时间去研究东西，而不是到处采样。一个项目或许可以节省不少时间。相信这一点对各个机构的诱惑是相当大的。广告中这也是不可少的。
我们会力争做到以上三点（具体的做法详见服务），使客户购买我们的服务的可能性大大增加，随着合作单位的增加，我们就能够顺利建立共享网络，让不同地域的高校及研究所得到资源共享和交流的机会。
由于各个环境研究机构的资料（包括公司电话，地址，电子邮件等在互联网上都可以查到），我们会针对目标市场的客户进行前期卡片、邮件、广告等一系列宣传，并针对重点城市和院校进行联络、交流意向。我们建立一个强大的网络宣传系统，这样客户可以通过网上和电话委托采样任务。
三、竞争者分析
1、竞争者
目前提供采样服务在国内的市场尚处空白，但随着国家对环境问题重视程度的提高和环保产业逐步市场化，采样服务的商业化是必然趋势。由于创业团队成员均来自于清华大学，其中四名来自清华大学环境系，较易得到清华环境系的信任，我们的首批顾客也将来源于此。同时，清华大学在各高校、各科研机构有较好的声誉，而且我们有实力提供便捷可靠的采样服务，辅以多渠道的宣传手段，可以迅速吸引各高校和科研机构加入到我们网络平台中，逐步扩大我们的市场。同时，作为先行者，我们能迅速营造较高的进入壁垒，保证较高的市场占有率。
潜在竞争者
检索式：“大气（全部字段）”与“采样（全部字段）”。共找到31条记录，经筛选，符合检索要求的有30家企业，分为三种类型。
表2 大气采样相关公司
企业类型 |
数量 |
产品服务 |
代表企业 |
生产性单位 |
26 |
采样仪器的研发、生产与销售 |
北京宾达绿创科技有限公司 |
经营性单位 |
2 |
此类企业分为两类：
- 环境工程科研、设计、工程承包
- 国内外先进科学仪器仪表销售
|
北京中兵北方环境科技发展有限责任公司
烟台开发区坤森仪器仪表设备有限公司 |
生产性单位兼经营性单位 |
2 |
采样仪器的研发、生产与销售，国内外先进科学仪器仪表销售 |
金坛市正基仪器有限公司 |
从检索结果可以看出，目前存在的企业主要集中于采样仪器的研发、生产和销售，没有从事采样第三产业的企业。但是对于从事服务业的企业来说，创业想法与技术相比易被复制，加之此领域市场尚处空白，本企业的出现会使更多商家意识到采样第三产业这块大蛋糕，潜在竞争者不容忽视。
在企业发展的第三阶段，我们会发展为集采样、分析一体化的环境指标采集公司，承担各高校科研课题和各科研机构科研项目的数据采集工作。而目前大气、水质分析公司的发展已出具规模，到本公司发展成熟时，竞争将更为激烈。
2、竞争策略
为抵御上述两类潜在竞争者的冲击，我们会采取以下策略：
1.抢占市场：企业的发展模式是以清华大学为依托，以开设环境专业高校密集的北京市为起点，快速建立起一个汇集科研机构、各高校、采样人员和采样设备的庞大网络，整合多方面资源，吸引更多的科研机构和高校加入到我们的平台中，并签订相关协议，建立长期的合作关系。以此阻止后续竞争者进入市场，形成壁垒。由于我们的资源平台会逐步扩大，客户得到的利益会越来越多，因而形成一个良性循环，资源网络会像滚雪球一样越滚越大。
2.提高技术含量：在企业创立初期，拥有自主研发能力较为困难，可以与国内外先进仪器生产厂家开展合作，他们为我们提供采样仪，我们为他们宣传或推销仪器，互惠互利，以此保证我们的采样质量。当企业初具规模后，我们会成立专门的科研部门研发更为先进的采样仪器，通过申请技术专利(国家、国际)，保护企业的知识产权，同时形成技术堡垒，增强企业竞争力。
3.打造品牌：从企业创立初期，我们就要走品牌发展路线。首先，通过对市场、竞争者和企业整体实力的深入研究，为我们的品牌准确定位；其次，我们会适当加大投入，保证提供快捷、可靠的采样服务，建立良好的信誉；再次，通过有针对性的宣传，扩大我们的影响力，同时使企业员工明白品牌创建的重要性，积极参与企业品牌的创建；最后，我们要将品牌的内涵深化，品牌本身是一种文化，品牌文化所表现的实际上是企业的文化和价值观念，我们要逐步倡导和培养“绿色·环保”的企业理念，树立良好的社会形象。
4.多元化发展：在保证现有市场的前提下，我们应不断扩展服务项目、涉足相关领域，实现多元化发展。从起步时的大气采样扩展到水体、土壤采样；从初期的采样扩展到采样、分析一体化服务；从服务型企业发展到具有自主研发能力的技术型企业，在既定的发展路线上不断创新，实现多元化发展。
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