图文：渣打私人银行高级副总裁刘天凛

　　新浪财经讯 2008年6月20日，由证券市场周刊主办的“2008财富管理论坛暨2007金牌理财银行、衍生品投行颁奖典礼”在北京举行。新浪财经全程直播本次论坛。以下为渣打私人银行高级副总裁刘天凛的精彩发言。

　　刘天凛：各位来宾大家好，我非常荣幸有这个机会参加我们的财富论坛，我是来自渣打银行的刘天凛。在今天作为一家外资银行是不是好的实际做在岸市场的业务？我想对这个问题我的答案是YES&NO。YES是根据美林的财富报告，截至2007年，可统计的中国的高净值人群是34万5，根据渣打银行在案市场业务一年的权限和客户经验的交流，累计下来的经验，我们觉得这个职场是有极大的潜力的。所以经常有人问我，什么客人是哪里招徕的，你们去哪里找这些大富豪，我说什么符号最难找？隐性富豪。在案市场系，仍旧有很多高端人群没有统计进去。

　　我在花旗银行工作5年，回来发展在岸市场，我发现有很多客户来打我们的热线电话，问我们要求私人银行的服务，这一点非常的有趣，因为海外从来没有客户自己主动要求上门的，这是我们求之不得的。可见市场对于需求方是多少迫切。所以从这个意义上讲，我们认为在今天这个时间是很好的时机做银行业务，另外巴塞尔协议严格限制了我们的存贷的比率，所以银行的利润点有所降低，也就是说我们不太能通过贷款来为银行挣钱，中间业务是一个必然的选择，包括凭证的业务、网上银行、银行投资，私人银行在这其中肯定是一个非常具有诱惑力的中间业务。所以这两讲，今天是好的时点，我们来到中国市场开展私人银行业务，另外我们为什么讲NO？私人银行业务在我们看来，是金融服务的创新与金融产品的创新，所以我们看到毕竟今天的在岸市场存在着一个较大的差距，这个差距在短时间么难以跟离岸市场看齐的。所以第二点我们在谈到开放新兴市场的时候，渣打在这方面是一个开发专家，我们首先考虑的是什么？是丰富的防控，众所周知私人银行的三大风险，包括反洗钱、欺诈还有错误销售，所以今天这个时点上我们需要建立完善、有效的风险防御体系与构架，这需要大量的人力、财力。

　　所以我们认为这是有潜力、充满机会的市场，但同时挑战也非常大，而我们今天可能并没有处于一个私人银行业务的春天，但我相信这个时点不远了。

　　刘天凛：从我的角度讲，如何成为私人银行的客户可能更容易一些，直接找我有好了，如何开展私人银行业务，我想首先应该是人才，就是高度的人力资源的生意，如果我跟私人银行说拿出重点，我就说人人还有人。所以我们讲私人银行家的要求，私人银行家是一个不需要在某一方面具有特别的专长能力的复合型人才。也就是说每位私人银行家是有即战性的人才，而且有较长时间的金融经验的累计。在有更看重网络管理和对市场的突破能力。所以我们说一个私人银行家某种程度上是艺术家，通过他的个人魅力赢得客户的信任，他要跟客户建立长期的关系，而这需要时间积累，这点上人才需求是私人银行的重中之重。

　　第二现阶段很难做到国外银行那样，有众多的产品以及有众多的私人银行业务服务，通常来讲我们讲私人银行分位金融性、投资性的业务和金融服务型的业务，所以我们是以一个一站式的金融管家的理念进行私人银行业务。所以产品非常重要。尤其是今天中国的市场之上，还是以产品为导向的商业发展模式，至少我们初期的时候可以做到灵活性，我们可以用较小的人力资源成本获取较大的资金池，利用这些资金池去量身定造的为客户选择投资产品。比如外资银行，最大的优点可能是风水轮流转，07年的投资主题在中国，可能08年、09年投资主题会有地区性的、行业性的转变，外资银行在一个全球化的产品投放能力上，显然是略胜一筹，至少在今天为止。比如我们利用真正的开放构架模式，全球有17家同行的产品供应商，所以全球投放能力可以达到一个资产组合的最优配置为我们的客户，所以综上所述，我认为这向点，人才和投资能力是我遇到的比较重要的问题。