图文：光大银行财富管理中心总经理张旭阳

　　新浪财经讯 2008年6月20日，由证券市场周刊主办的“2008财富管理论坛暨2007金牌理财银行、衍生品投行颁奖典礼”在北京举行。新浪财经全程直播本次论坛。以下为光大银行财富管理中心总经理张旭阳的精彩发言。

　　张旭阳： 光大银行现在主要向阳光财富逐渐像私人银行扩展。我们看到某些国内银行的同业人员说中资银行私人银行业务面临失败。这点唯一不同的是咖啡可能更贵一些，某种意义上我同意这个观点的。中资银行专项私人银行，到底哪些环节上需要突破改进的？比如产品、服务方面薄弱，这并不是中资银行面临最大的障碍。因为我们尽管产品还有一些薄弱环节，比如市场的深度比较薄，使得人民币产品交易无法开展，也包括市场割裂，分业经营的监管，使得我们无法银行打通资本市场为客户提供前面的解决方案。

　　但高度上，我们提供的产品是比较期权了，从低风险到高风险已经普及比较全了。财富管理客户不仅有财富报纸、增值的需求，也有资产转移、传承的需求。完全可以进行信托达到目的。我们可以看到一些PE的东西、基础设施产品投资、中长期投资项目等等各类投资，你在中资银行产品框架上都可以找的到。但是最缺的是什么？如果用一句话概括，就是产品服务和客户之间的直通化管道，一个接口。中资银行一线的理财经理，他所想所做的事情，跟客户的需求没有在一个水平线上，整个是扭曲的价值体系，因为并没有真正做到以客户为中心，使得很多客户需求无法提炼到总行，使产品无法顺畅的向客户推荐。我想中资银行必须解决这个问题，如果建直通化管道，使得考核机制、从上到下的环节更为简单、明了。

　　还比如说层级必须简单，比如光大银行在努力探索，我们总行通过视频的形式进行广播，使客户参与到总行到市场分析当中去。再比如对理财经理或者私人银行服务商的培训和提炼的问题，也是很重要的。我们一直讲为什么高端客户愿意到银行来，我们必须对产品是有信心的，对平台有信赖，对团队是有信任感的。我们一直讲，我们的从业人员必须做到几个地方的突出，第一有金融学知识，有敏锐的市场洞察，有人文情怀，有学习动力还有职业操守，至少你对金融市场有了解，能跟你的客户可以对上话。怎么让客户信任你？你的客户经理必须是优秀的人才。

　　总行就有任务了，怎么把这些人才留住，我的考核机制是怎么进行的，我的职业生涯设计是怎样的，这就是业务模式的转变，我想后面需要很多工作去做，光大银行要做一些经验积累，慢慢的才开始开展私人业务，这也不是一蹴而就的业务。

　　张旭阳：我们从财富管理中，我的一个想法是如何看待差异化，大家都提做私人银行是差异化的产品服务，但差异化是有成本的。下一步光大银行要向私人银行做的话，我们会强调总行的差异化、专业化、标准化。举个例子，可能我们下一步做一些专户管理，可能为高端客户做定制化的风险投资解决方案，在总行做六个资产池，使得外部是1000个组合，总行是管好六个资产池就好了。所以在现有人才不足、平台不足的情况下，怎么使总行和分行的能力发挥，这是很重要的。