钱于君：中小企业面临的深层挑战

　　全球领先商业杂志《福布斯》中文版日前正式对外公布2007年“中国最佳创业投资人榜”，该榜评选出了20位“中国最佳创业投资人”。2008年1月17日，颁奖典礼在上海世茂皇家艾美酒店隆重举行。以下为花旗集团亚太区环球投资银行中国部董事总经理钱于君演讲实录。

　　钱于君：

　　谢谢主持人，大家下午好。我是钱于君，是花旗集团亚太区环球投资银行驻中国的董事总经理。其实很高兴今天有这个机会，花旗很骄傲的做冠名的赞助商之一。同时我也很高兴在很有意义的场合，祝贺中国最有潜力的企业家，也是中国的创投投资人。我想在座一定会出现很多，像联想这样的企业，当然其他的民营一样也会出现今天在中国、亚洲甚至整个全世界知名的领先的企业和企业家们。我今天作为同行的一员，想跟大家分享几点想法。我相信在座有的是创投很著名的人士，我讲的比较浅，但是我还想扣这个主题。就是中小企业的深层挑战。

　　深层大家知道一定要把主营业务做好，如果主营业务不好，你的产品不好，或者你的市场不好，或者你有好的产品，营运和营销的策略不好，这个能不能生存反映在你的市场定位、反映在你的现金流、反映在你的营运水平。这可以决定你有没有发展的空间。我相信中国，在座的大家都同意，我们作为投行，大家也知道这是非常竞争的行业。我在伦敦也做过这个业务，90年代初，大家谈不上投行业务没有这么好。现在07年比06年上升了百分之六七十。这样的增长率，是因为你们业务的增长好，才促成金融服务业的增长。在中国坦率的讲，深层不是很困难的，整个经济的饼越做越大，全世界没有那么大的经济实体，就是每年10倍的增长，除非你一开始的策略，你一开始的定位、你一开始营运的想法就可能有所偏颇。走弯路我相信在中国人看来也没有什么了不起的，跌一个跟头，起来又上路了，吃亏一次还可以长一些见识。但是我相信作为生存首先把你的内功搞好，把你的营运、业务、管理，尤其是金融业把你的财务搞好，现金流管理一定要有很强的风险意识。越是高成长越不能被高成长冲昏头脑。这是第一个。

　　成长是永恒的主题。我已经跟大家说，香港市场市盈率最高的公司是中国公司，而行业来说，我想不一定是最最高的，但是几百倍就不值得研究，一定有炒作的成份。我讲正常的零售业，比如说中国的食品加工业、比如说乳业，这样一些市盈率曾经达到40倍、50倍、60倍。在很短的时间内还有中国比较大的百货公司的集团，我想我就不提名字了，有一些达到70倍的市盈率，这是短暂的，也是历史的。我想跟大家分享一个体会。

　　如果你有很高质量的运营的模式，其他讲都很好，你说是行业的第一、第二，这个很重要。但是要落实一下，就是你的客户要分散，就是一些大规模批发有很多客户。第二个你的增长是高质量的，什么是高质量的增长？我就讲一个投行的企业，就是你的营运利润可不可以保持高，如果你是一个越赚少的，就是一种低质量的成长，你的所谓每年营业总额不断的上升，可是你的利润额比例远远小于你的营业额上升，坦率的讲，这个市场不会给你高价格。所以这个是很重要的，就是营运利润率，或者营运现金流概念的利润率，用它除以你的营运额，这个比例越高，我用一个假义，我也做过化工，资本市场很喜欢化工，财务投资人也喜欢化工。国际投资人比较早的，也是金额比较大的，除了近年一些行业比较时髦以外，化工是很重要的。如果你是大中的化工企业，你做塑料有没有特别的品牌，因为是大众的东西，坦率的讲，国际上最领先的公司5倍到8倍，10倍以下。如果你是每年有25%、30%，因为一般大公司就是5%、10%，15%已经是很高了。如果是专业的化工企业，要让你的产品很特殊，当然不能让别人不了解你，如果没有分析员用他现在知道涵盖公司的模式来解释你的模式，你也有问题，这也需要投行的很大帮忙。你是怎样的业务？为什么你的业务跟他们的业务相吻合，甚至比他们更好。如果假设你有30%以上的增长率，这个坦率的讲也不难，国内已经有一些可以超过了。还有这个增长要涉及到你的总利润，你如果每年需要发行很多新的股票，你的EPS就不行了。我想我们的经验表明，你在上海上市，你的长远发展，你的市盈率可以更高。

　　当然这个数量化概念太高。有的人认为我现在是成长型的，我需要花很多钱再投资，这个算下来现金流没有那么高？我想这不是很大的问题。市场会给你一个适当的、合理的方法评估，但是最终落脚点也是要高成长，如果中国的GDP是10，你说每年只能增长10、12，我想这都不是大家喜欢的。利润的成长我刚才讲了，如何在公司规模大幅成长的过程中，如何进行你的盈利成长，同步甚至超越你的营业额成长，我想这就是功夫了。我不是专家，在座的都是专家，怎么看到一个企业的潜力，你做一百亿是这么一个利润，我做一百五十亿很多的环节都可以省下来了，我的成本省下来了，我的利润额成长型应该高于它的成长型，这就是我们说的高质量的成长。

　　我再讲讲其他的概念。

　　一个就是怎么样让成长来融资，而且第二个就是成长当中是不是有机的成长，是投资建设，还是并购的成长。我先讲后者，最后讲融资比较合适。

　　有机的成长，大家比我熟，我就不说的，因为每个人搞自己的业务是很清楚的。我买一个厂房，搞一个线都可以。但是我讲的并购的成长，就是投行我们认为是优势的地方。我最近在北京访问中国大企业的公司，都是第一把手、第二把手。就是讲全世界行业并购的趋势，最后落实到5个潜在的并购机会。你知道结果是什么呢？都告诉我们，要取得高质量的成长，要取得海外的技术，要获取人才，要打入国际的市场，国内的建投、海外的建投已经不够了。5个建设的项目里面，3个感兴趣，这些金额都是涉及到10亿到80亿元的规模。这个好在就是有长期的支持的银行，有花旗，有它自己强劲的现金流支持，可以做一定融资，以及他所买的企业在某种意义上，在当地市场比较好的企业，借助目标公司的现金流，可以用一些追索的方式可以有很多的业务。这也是一个。

　　我讲了两个，并购是很重要的，当你达到行业的某一个定位的时候，并购是你超越同行、达到行业领先地位的模式。另外我也讲讲另外一个模式。如果你遇到困难，你有一些不吻合市场规律的地方，不用担心，国外用弱的公司并掉强的公司，最后把自己扭转过来，走上健康的道路，这样的例子也是有的。当然要小心，你不能舌吞象太厉害了，你也不能负太大的债，因为并购也有并购的风险。

　　融资诸位也是专家，整个股本就是债务，然后有很多股本存于债务之间，就是有可转债，可转换债，有上市前的可转换债，我讲的这些都是海外的，因为中国这一块的市场，比如说到底是占什么股，我想中国的一些监管公司还需要熟悉。我觉得中国的监管需要做好。但是我很有信心，中国学新东西非常快，而且我们政府的监管者学东西非常快，也愿意开放。最主要是这些产品将来就好的市场，有需求，一定会有人用，政府的监管者一定会配合这个。所以一边是债，一边是股，这有很多需要考虑的。如果是评级机构来看，也是很重要的。不要小看评级机构，表面上把你看成是一个可转债的东西，如果以10%来算股本，这样你融资的空间又出来了。所以整个资本融资的渠道是非常多样的。

　　我们能做什么呢？很简单。我们是投行，但我们不是一个所谓产品的推销商，这个意思在什么地方？这是有区别的。在座的诸位，或者大的投资人，或者大的企业顾问，我们有我们的企业银行，我们有我们的中小商业银行，我们整个银行都是你们的顾问，首先要得到你的信任。我们根据你现在发展的阶段，根据你下面发展的战略，然后根据发展的需要、战略的需要再来确定融资的策略和融资的安排。这个不能颠倒是非。否则很多投行和金融界的朋友说你这个产品很好，我帮你推销一下，然后再做。我想这不是那么简单。我想说说公司现在发展怎么样？怎么发展？比如说有一个希望营运额增长的目标，然后想想有多少是通过建投打造，有多少需要希望并购。看看建投需要多少钱，如果并购难以测算需要多少钱，但是可以根据市场的情况来看，看到底需要多少。然后再看公司借债能力多少，然后再看需不需要发股，如果需要发的话，是怎么发。有很多公司说不要这样，发很多的债券什么的。当然这个更多于是在国外。我们国内的投行还需要一段时间。国外A股公司现在做什么？比如说中国公司、包括H股公司都发不了海外的美元债。有一些外债额度需要批准，真正做这一块都是我们的民营企业在海外通过红筹结构上市。所以这一块应该讲是海外的注册、海外上市的公司是稍微有一些更大的灵活性。但是我也相信，将来国内也有很多这样新的产品，只是对于外商型、出口型，刚才有老总说出口欧洲的服装，我想那样的产业，就是会使人民币不断的升值，你需要的资金越来越多，也会有外币。你今天借了一亿人民币，你换成一千万欧元，过一段时间再换的时候，这个上下波动就很大了。这也是为什么很多企业进行全方位运营以后，这个资金额需要匹配，如果不是的话，就需要做对称。所有的这些都是需要银行帮你设计、帮你分析，最后需要执行的。

　　我要讲的就是这么多，花旗银行是一个全方位的银行，在债务、股本之间的一系列的融资，给你全方位的服务。同时我们银行的同事也会跟你介绍现金流管理等，有很多方面都会给你做很大的服务。我的演讲结束。谢谢大家。