刘嘉诚：私募基金的营销募集与服务经验

　　2008年1月19日中国国际私募股权投资论坛在北京召开。新浪财经图文直播此次大会。以下为盛世凯邦创业投资顾问有限公司行政总裁刘嘉诚演讲实录。

　　刘嘉诚：大家上午好！非常感谢有这样一次机会可以跟大家交流和探讨关于私募基金的营销、募集与服务。

　　我们知道2007年是非常热闹的一年，关于私募股权基金，包括VC基金的探讨话题非常热。整个这一年里面，关于这样的论坛，在2007年我们已经参加了将近有5场。这一年里面当中，应该说有非常多的、非常有成效的一些建树。

　　但是，从我个人来看，这是一个热闹的年度，并没有有实际性的推展。前两天刚刚获得的信息，就是关于外资成立人民币基金，目前已经有两家公司获得了审批。一家是IDG的人民币基金，另外一个是德同资本人民币基金。

　　我们过去一年当中，主要探讨的是关于私募基金的立法，因为2007年6月1日，推出了新的合伙企业法，所以新的基金热门非常正常。

　　第二个是探讨关于私募基金过去的一些性质，以及它以往的一些业绩，还有它卓越的表现。

　　我今天在这里谈的私募基金，并不只是指二级市场的私募股票基金，而是广泛地指创业投资基金、天使基金以及私募股权基金。但是，重点在这里谈的是私募股权基金，也就是PE的基金。

　　昨天，在钓鱼台国宾馆，成思危副委员长谈了一句话，对我的体会很深，他说任何的金融创新，是监管者和被监管者博弈产生的。我觉得这句话非常有真理，中国人包括我们自己，任何一个市场的发展，首先第一个问政策与否，是否有相关的法律法规。如果没有，我们就不敢做。从当初盛世凯邦我们提出要成立国内第一家专门从事国内的基金营销和募集，任何部门都问有没有相关的法律法规支持，我说没有。但是，这个市场一定会成为真正存在的市场。

　　那么昨天听到了成思危副委员长这句话，我们心里就有底了，因为私募基金的市场，必须要有一个桥梁，促进GP和LP之间的需求。所以，我先下面讲的私募基金的募集、营销与服务，首先有一个PPT文件给大家看一下。

　　第一个讲一下什么是私募股权投资基金，这包括了风险与类型，包括了成长期与早期的投资，并购与重组，上市定向发行的基金等等都称之为私募股权投资基金。

　　那么简单介绍一下私募股权基金在中国的状况，2006年在中国大陆投资了371个项目，投资金额达到了143亿人民币。截止到2002年，中国私募股权基金整合273亿，到2007年底已经刷新到了2500万亿人民币。这是可以统计的数据，没有统计的不在内。

　　那么私募股权基金各种投资都有，种子期、成熟期等等。那么目前，最热的就是上市前的投资。那么分布的行业也很广，上市投资都是TMT，现在传统行业、服务行业都有，项目的数目也很大。

　　那么第二个我谈一下整个的PE产业链。首先，第一个PE私募股权基金，必须要有出资人，那么这个出资人，在海外是什么样的状况呢？就是LP有限合伙人，一般都是养老基金、捐赠的慈善基金会、保险公司、个人投资者。还有一个是GP，就是基金的管理者，通常这些基金管理者，具备了一定的市场的影响力，包括像凯雷、新桥资本、KKR机构等等。他们在海外募集资金，都是有很大的影响力。

　　可是在国内，并没有形成这样的品牌。除了鼎辉、联想鸿毅，还有相关的几家机构之外，几乎其他的机构，都没有这种募集的号召力。

　　那么最后才是投资市场，投资项目一、二，或者三。那么PE的这类资产，已经开始逐渐地形成一个强势。大家都知道，在2006年到07年整个全球IPO募集资金的额度是1400亿美金。可是全球私募股权融资的基金已经远远大于这个规模，已经将近达到1600亿美金。那么在中国，现在也是慢慢地呈一种上升的趋势。那么美国的股权投资基金的投资人的构成，最主要是个人投资者、大公司，以及一些捐赠或者是慈善的基金，包括一些大学，还有银行等等这些金融机构。那么在国内这一块，都没有相关的一些法规或者是相关的政策。

　　那么私募股权基金为企业和产业带来的价值是不言而喻的。它可以提高产业的背景，这个行业的发展，能够提高企业的专业度、成熟度，以及帮助建立一些成熟的网络、管理方式等等，这些都是非常大的。包括提高这个企业的估值，提高它的价值空间，都有很大的帮助。

　　那么私募基金在中国的募集对象最主要有哪些呢？根据我们盛世凯邦的研究分两类，第一类是私人投资者。第一个指的是财富家族，比如说最近在香港上市的碧桂园，那么他们需要PE投资。那么第二个就是企业家，已经成功的企业家，他们会拿出一部分的资金注入，作为LP。第三个是影视明星，最近明星的收入非常高，《投名状》李连杰的收入和徐静蕾的收入都非常高。那么他们怎么管理自己的收入？就是投资基金或者是交给机构投资者。第四个是一些主体投资机构，现在有一些理财产品开始逐渐购买信托计划，就是银行发行的理财，可以认购PE或者是VC的信托计划。还有一类是非营利性的组织，我们知道在中国这种非营利性的组织，包括慈善基金会，或者红十字会，以及一些教育的投资基金和教育产业基金，包括其他的福利基金，这个都是通过个人或者是海外华侨以及企业的捐献成立的。过并没有对于这个基金的使用或者是投资有一定的相关政策，现在发觉它的本金不足以做一些事情，能否拿出一部分投入，有了价值之后转投一些慈善事业。

　　最近我们在通州这边有一个乡镇，他们卖土地卖了很多钱，可是这些钱他们政府部门是集体所有制，没有一个人去了解或者说懂得股市或者是基金的运作。那么最近，他们表示要拿出5000万来认购我们所推荐的一些PE基金，他认为这个相对来说比较保险。

　　所以，我重点前面做了一些简单地介绍，但是针对这些情况，我们要认清一个事实。就是，目前的私募基金在中国发展的阶段，它存在着一个不同的营销策略。我们说私募基金也是存在着营销与服务的概念。

　　第一个，目前处于一个初级阶段。那么初级阶段的特征，是必须要进行产业教育。这个产业教育，就是要告诉大家，什么是VC，什么是PE。VC跟PE的区别在哪里？还有天使投资基金的区别在哪里？他们这些个区别，决定了LP选择认购基金的时候，它会有不同的选择。所以，初级阶段最重要的是产业教育，那么作为盛世凯邦做了很多的努力。目前，跟中央人民电视台要开设一个栏目，拍摄全球的知名的基金成功的方式和投资的方式，飞到美国、欧洲、日本等等的国家进行考察。我们想通过这个举动，我们来推进整个社会关注VC和PE发展的机构投资者、个人投资者，有一个系统地了解，整个的海外是如何发展和运作。

　　第二个是投资者教育，投资者教育就是告诉他们有什么样的法律方式，怎么样认购，以及如何保证他的权利，风险在哪里，收益是怎么产生的。所以，初级阶段是做一些基本的培训。

　　第二个是成长阶段，这有几个所谓的营销因素。第一个是产品，产品我们推出了精品战略，就是具有市场影响力，具有了良好的市场调查之后，各方面的能力都非常强的情况下，我们才向LP推荐。

　　第二个是渠道，渠道通过什么方式，在全国建立贵宾理财中心，接受广大的LP的出资人来进行咨询。

　　第三个是宣传，通过广泛的媒体或者是相关的一些宣传，来促进这个市场的发展。

　　最后是一个服务，那么服务最主要包括了增值服务和附加值服务。

　　那么这是成长阶段，还有一个阶段是成熟阶段。那么这个成熟阶段，最后就会形成一个什么？精英团队。从业界目前我获得的信息是，现在有一些外资的PE机构和部门，专门成立了PE的管理机构。那么这个PE团队是将来最重要的影响因素。

　　那么第二个是理念的营销。各个PE他的风格和对于市场的态度还有对于市场的分析都是不一样的，所以这不同的理念会吸引不同的投资者。

　　其次是品牌营销，那么作为募集、路演、推广，那么最重要的宗旨是品牌。那么这个品牌的形成，是需要有一个时间的，是需要时间的积累和业务的积累。

　　最后是一个公共关系。那么这个阶段从初级阶段到成长阶段，到成熟阶段，我预测按照海外的速度，一般需要8到10年，但是按照中国的速度在5年之内就可以完成。所以，目前是处在一个初级阶段，但是我相信有1年左右的时间，这个市场就会发展到成长阶段，进而形成到成熟阶段。

　　所以，整个私募基金的营销、募集以及服务，是任重而道远的，需要整个全行业共同来关注和推进的。那么在这里，我还简单地花1、2分钟的时间介绍一下盛世凯邦。

　　目前我们成立的时间只有1年，作为国内唯一一家从事私募基金营销的机构，我们主要面向中国特定、成熟、理性、高端的投资群体，提供优质的金融投资产品和卓越的金融服务。

　　我们私募基金领域里面专门从事募集与发行业务的行业领导者和优秀服务者，产品主要涉及天使投资基金、创业投资基金、私募股权基金、产业投资基金，包括能源基金、环保基金、海洋生物开发基金，是产业内的投资基金，包括其他的银行的高增值的理财产品。

　　我们有三个事业部，有私人业务事业部、机构业务事业部、金融衍生事业部。我们募集的方式有三个方式，第一个是信托，目前我们跟北国投、商国投等都有合作的方式。第二个是合伙企业的方式，我们主要是在天津的滨海新区。还有一个股份制的，东方摩尔就是一个标榜的企业，他们现在的规模很大，达到的几十亿。我简单地就跟大家分享这些，谢谢大家！