制造业B2B的下一个阿里巴巴？

　　□本刊记者 李欣

　　由《电子商务世界》杂志、亿邦动力网(www.ebrun.com)主办，联想扬天全程合作的2007第三届中国行业电子商务网站TOP100进入紧张的投票阶段，网站投票通道：voteb2b2007.ebworld.com.cn，2008年3月将在杭州召开为期两天的“第三届中小企业电子商务应用发展大会” 。为此，《电子商务世界》杂志从2007年12月中旬开始，对不同行业的网站代表以对话形式进行访谈。从行业的角度分析电子商务给企业带来的价值，剖析行业网站背后的故事。这次，我们介绍的是刚刚获得富达风投的MFG.com，属于零配件制造业的B2B网站，我们报道的对象就是MFG.COM

　　“到中国制造业创造历史”这可不是一句空话。这是亚马逊创始人杰夫•贝索斯在说服费莫奇(Mitch.Free)放弃卖掉MFG.COM公司股份套现。而费莫奇正是MFG.COM公司总裁及创史人。 贝索斯，这个互联网里程碑式人物这么劝说费莫奇：“你有一个独一无二的机会去创造历史，空前地将高效率带给这个世界上最大的工业领域。”而且，“中国有全球最大的制造供应商群体，以科技手段最快速地把来自中国的供应商与欧美专业买家联系起来，将是MFG创造历史的机会。” 贝索斯最后当然成功说服了费莫奇，并用个人投资公司的资金买下MFG.COM40%的股份，同时建议费莫奇尽快到中国市场建立分公司。 2006年9月，MFG.COM并购欧洲最大的制造业定制采购平台瑞士SourcingParts.com公司后，开始进军中国市场。一个月之后，MFG.COM中国公司在上海成立，MFG.COM中文网同时开通。一年后，《电子商务世界》的记者见到了MFG.COM中国区总裁金晓兵。他告诉《电子商务世界》，MFG中文网现在每天实时更新真实成交询盘，比如美国宇航局将273万美元的数控加工零件订单授于苏州一供应商，德贝郡联合王国一汽车行业采购商将2.4万美元的模具加工零件订单授予东莞一供应商。这些成交询盘是否在偷偷改写着中国制造业历史呢？ 《电子商务世界》认为，其实制造业产业链的中间产品——零部件采购外包是一个数量可观的市场，但这些非标准产品都是客户化定制的，搬上互联网交易非常麻烦。目前连阿里巴巴和环球资源网这样的大型横向网站都只侧重于制造业最终产品的交易，对于中间的零部件外包采购，只能做到企业信息发布的初步交流。

　　MFG.COM走上零部件采购外包的专业化道路和创史人费莫奇自身经历有着千丝万缕的联系。从CAD软件公司附属社区到全球制造业在线，在MFG.COM诞生的有趣故事中，《电子商务世界》能体会到制造产业链中段旺盛的商业信息流交换需求。

　　费莫奇在美国西北航空公司担任采购工程师等多个高级职位后自己创立了3DATUM，向制造业工程师销售CAD/CAM软件。在CAD软件销售中，费莫奇发现了一个有趣的现象：工程设计师抱怨用CAD花心思设计出的零件要找到合适的企业生产真难，而许多零件制造商却在抱怨无法接到更多的订单。

　　费莫奇立刻觉得可以把供求双方的需求进行匹配，在一个帮助客户匹配而举办的午餐会结束后，他产生了把这种匹配搬上互联网的念头。

　　费莫奇建立了一个网站，把工程师的设计图样放到了网上，征求有能力的供应商生产，果然开始有不少人要求加入这个在线市场。甚至主动要求付费，这就是后来的MFG.COM。 有趣的是，这个为CAD客户提供服务的工程师社区居然无比红火，远远超越费莫奇的CAD软件销售。于是MFG.COM就在2000年互联网泡沫的恶劣环境中逆势成长起来，成了今天全球最大的零部件外包B2B网站。收购瑞士SourcingParts.com之后，2006年MFG.COM上达成的交易金额高达50亿美金。 MFG.COM中国总裁金晓兵告诉《电子商务世界》，全球其他大型零件外包B2B网站大都从采购外包管理软件公司转型而来(包括SourcingParts.com)，提供零部件外包互联网信息服务对它们来说，很长时间内只是咨询增值服务，这就失去了Internet海量信息交换的规模优势。于是MFG.COM在发展中占了先机。 最难啃的骨头

　　金晓兵告诉《电子商务世界》：零部件外包有这么一个特点，单笔订单额可能较小，但仍然需要个性化定制的产品和服务。尤其在讲究个性化的欧美市场，可能一套制造模具只需要生产低于数千甚至几百个产品，一般的制造商未必愿意做；但市场总体需求其实很大，而且在持续膨胀。

　　供应商和买家都觉得这是最难做的生意，难怪互联网服务商更小心翼翼。但MFG.COM却有自己独特的优势——费莫奇浸淫机械行业几十年的经验。高效处理复杂的采购需求，最重要的就是统一信息格式，一个完成的RFQ(询盘)的大量信息(包括零部件信息、图纸、规格和生产协作信息)都要在标准化系统中填写。然后MFG.COM按照零部件加工各程序进行分类匹配。

　　在MFG.COM的网站上，你看到的供应商分类并不是汽车、航空、机械等行业分类，而是锻造、挤压、打磨、精加工等零部件加工的专业步骤分类。《电子商务世界》认为这为快速匹配供应商提供了极好的基础。

　　《电子商务世界》发现，MFG.COM的RFQ处理过程非常高效，可自动将采购商RFQ中的规格同供应商的加工能力、产能和资历进行匹配。采购商也可根据要求锁定搜索范围，更精确匹配供应商。而MFG还有自己专业的机械工程师团队，可以为采购商的复杂需求进行人工匹配服务。

　　金晓兵向《电子商务世界》强调MFG.COM和一般的B2B网站最大的区别是：虽然同样没有资金流和物流，只有信息流，但对RFQ和供采双方都要进行严格的管理。在这个平台上，买家提交的每一份询价单，都必须经过MFG专业部门认证，确认其图纸、技术要求、供货时间、需求量等详细信息的真实性。从询盘到成交过程中的关键信息也会被记录下来，历史数据将是买卖双方考察对方的重要依据之一。

　　“我们最大的优势是每个询盘都完全真实有效。”金晓兵对《电子商务世界》强调。MFG.COM是完全开放式的交易网站，每笔有效询盘都予以公开，在线交易额也完全实时处理。在MFG.COM网站左侧的一个坐标图记录着每天成交额的变化。

　　《电子商务世界》发现因为坚持对询盘的全过程管理，MFG.COM确实保证了自己信息流的“品质”，每年发布的几十亿美元的询盘，最终70%都真正成交。 中国供应商：机会在手中 成立中国公司快一年了，中国市场让费莫奇看到创造历史的机会了么？

　　金晓兵给《电子商务世界》的回答充满了希望——我们的成长速度非常理想，同时MFG.COM也在摸索适合中国本土供应商的特殊化服务。从进入中国前只有50家中国供应商，到今天拥有上万试用会员和数百家正式会员，MFG.COM的确在跨国零部件采购的旺盛需求中成长起来，而跨国企业在中国建立的工厂也将是一个非常可观的市场。中国供应商怎样才能利用好B2B网站抓住外包的机会呢？

　　金晓兵对《电子商务世界》强调了以下几点：第一，零部件采购外包虽然每单金额可能不大，但采购商一般都希望寻找长期稳定的合作关系。所以，中国供应商在每个小额订单上都要全力以赴，这也许就隐藏着大机会。第二，当下中国供应商争取外包的竞争中，低价策略已经不是最有效的了，在质量、服务、价格中，价格并不是最重要的因素。第三，筛选采购商时，要学会使用MFG.COM的各种数据——比如挑选付款信用好、对供应商技术指导热情的买家。处理询盘时，也要参考买家的相关历史数据，比如买家一般偏好什么水平的报价或者偏好什么类型的企业。第四，和买家沟通时积极主动并能贡献自己的想法。一些图纸如何处理，供应商可以根据自己的制造经验提出建议，而买家会非常欢迎这样的供应商。 创造历史 费莫奇创造历史的野心注定他有更多“复杂”的想法。如何把买卖双方更好地粘在MFG.COM上，费莫奇想到了在线软件服务——整合SourcingParts.com的采购管理软件模块，推出功能强大的供应商管理软件在线服务。这项服务即将在今年的10月份推出，可能采取每个月100～200美元的收费模式。

　　在《电子商务世界》看来，这倒是和推出阿里软件的阿里巴巴异曲同工。看来，MFG.COM也有打造制造业零部件外包航母的野心。能否成功还要看其在中国市场的开拓效果。