全球外包大会发包与接包项目对接会实录

　　由中国天津市人民政府、亚太总裁协会和国际外包中心主办的全球外包大会于2007年12月10日-12日在天津万丽泰达酒店及会议中心举行。新浪财经对此次盛会进行了全程报道。以下是全球外包大会12月11日下午的发包与接包项目对接会的实录内容。

　　主持人(曾松)：我非常荣幸受托组织今天下午的圆桌论坛。当然在座的人比较熟悉了，下午这场主题谈一些比较实际的问题，就是外包的对接，更多的机会给海外的嘉宾、海外的提供商、包括合作者，给国内的企业以更多的面对面的机会。开始之前，给大家每个人简短的时间发言。今天还邀请了国内最大的IT软件的服务商，东软集团TCO方发和先生，他将和我一起主持今天下午的对话。

　　May Joan Liu：大家下午好，我叫May Joan Liu，我是来自于大不列颠哥伦比亚省，我的公司叫做港口解决方案国际公司，我们在这里想看一下有哪些可以合作的接包商，帮助我们搭建自己的公司和产品。

　　Mark Pierson： 亚太协会加拿大分会，我在这里和大家进行学习，通时和大家展开对话，主要介绍全球外包的优势，会介绍我们自己的观点和经验，以及在加拿大的一些经验。

　　Dr·Dawn Li：美国数据分析公司总裁，一起来的有16个人，公司主要搞数据分析和网络教育和网络开发，这次来跟大家学习了解外包的情况，来找一些合作伙伴，因为我是海归人员，非常感兴趣帮助国内的公司在美国找到一些合作伙伴。

　　William Blair：我主要从事无线英特网的数据交流和语音交流，我们在全球外包方面已经有20年的历史，一般在IT维护方面我们公司一般花两万美元，修改系统是很困难的，我的挑战是希望能够获得足够的信息带回公司，劝服公司在中国发展业务，减少风险、拓宽机会。

　　William sheridan：我们主要是给世界上最大的公司提供一些复杂的大型十系统，我们也给纳斯达克股市提供以甲骨文为主的系统，提供Unix的网络，主要给政府和商业客户，我们希望找到伙伴并寻求机会，帮助任何一个大家感兴趣的公司，也谢谢你们今天的宽待。

　　Isuzsanna Jozsef·JD：我是美国一家公司的负责人，我们主要为美国和欧洲公司协会，以及政府提供咨询服务，特别是在IT技术以及纳米技术方面。我们在美国的这家公司在华盛顿特区有技术中心，我们希望获得中国的商业合作伙伴，帮助我们支持现在的客户服务。实际上我自己是一名律师，主要对法律方面的外包比较感兴趣。

　　Dr Istvam Foldesi：我是这家公司的总裁，我们最大的项目是以欧盟为基础的技术中心，在华盛顿DC地区，我们也提供法律咨询，客户主要是美国和欧洲的公司，我们的客户主要是中小型的企业，他们对减少成本非常感兴趣，我们希望能够在IT、纳米和生物技术方面找到中国的合作伙伴。我们想知道，怎样才能够通过和中国合作伙伴的合作改进自己的业绩。除此之外，我很荣幸作为匈牙利电信董事会的成员，这是德国电信的一部分，我也希望能够在这方面在中国获得合作伙伴，也许我的同事在那里可以向你介绍更多的内容。

　　Siva Ravi：我是一家公司的总裁，今天来到这里首先想简单的介绍一下自己，我们在美国的微希尼亚州，我们是出口型的公司。我们有自己一系列应用型的项目，我们也在印度有一些研发中心，同时我们希望在中国找到办公室、代表处和合作伙伴，由此我们可以形成合力，进一步的建立研发项目，希望能够找到中国的合作伙伴。从这些资源当中共同获益。另外我们还有三组产品，除此之外，我们还可以在中国研发一种产品，现在我们在印度进行新产品的开发。我们的确有DPO的项目，我们也希望在中国找到这方面的合作伙伴。

　　David H·Dastvar：我们这家公司是在迪拜有运作以及投资，在阿布扎比也有投资。我们在美国、中东以及北非地区存在业务。我们主要进行管理咨询和技术投资，我们希望在中国能够找到一些技术型的公司，我们可以购买或者建立伙伴关系。同时我们也希望带来一些外包的合同，在短期能够建立起外包的合同，我们也希望在中国立足。

　　张潇清：我是中国的负责人，我们是一个电信服务商，主要是基于海底电缆的项目，在中国、日本、菲律宾地区，我们和中国的运营商进行合作，比如中国电信。我们的职责是提供高效、便宜、无缝的网络来支持全球服务的交替。

　　David R·Giebink：我们是位于维几尼亚州的一家公司，我们也是一个咨询公司，在印度有自己的研发中心，在这里我们希望把在印度的一部分工作转移到中国，具体而言，我们是希望有三种不同的倡议，这就是我为什么来到这里和中国的企业建立伙伴关系的原因之一，其中之一是启动一个项目，这是一个人力资源管理的项目，主要是针对中小型的企业。第二个是研发项目，我们希望用于移<!>动技术，建立一种新型的手机。第三个是一个学习管理系统，我们已经把它装置在美国的农业部了，我们希望中国的大学和中学可以感兴趣，因为这是一种比较便宜的解决方案，主要用于课程管理。我们在网络解决以及文件管理和学习方面有专长，很高兴能够来到这里，也希望和其他和我们有合作意愿的公司进行讨论。

　　Ellen Poor：我们这家公司主要关注的是数字娱乐。也许并不是这次大会的主要一个行业，但是我们这家公司主要从事的是电影和游戏，电影当中有很多的数字元件，比如说视觉效果等等，在游戏方面，我们主要关注的是提供网上的游戏，针对小孩的网上游戏。所有的这些都是要求我们注入资金在艺术家和程序员身上。我们做的工作往往是回报比较丰厚的，不仅仅是资金上的回报，同时客户对我们的满意度也是比较高的。我们从事外包的工作已经有很长时间了，比如说对澳大利亚、新西兰、美国的不同城市，甚至针对香港都有外包的服务，我们希望在中国能够找到合作伙伴，希望能有一些潜在的合作公司，甚至也希望在中国开办业务，如果一切运行顺利的话，我很愿意和大家讨论。我一会儿会出去一下，大家和我对话要等一等。

　　再补充一句，如果你们喜欢《英雄》，你们就会喜欢我们这个公司，因为我们负责英雄的数字动画部分，现在中国的导演也都是我的合作伙伴，也许大家会对我们的工作比较感兴趣。

　　Randall Reade：我的工作包括几方面，我们这家公司准备进行的是风险管理，也就是说如果你是一家美国公司，想要和中国公司建立伙伴关系，我们将会给你的业务和产品、项目提供保证，也就是说，减少你们在中国从事业务的风险。我们常常会听人说，中国有很多机会，但是要小心谨慎，要小心你的商业合作伙伴，我们会帮助你保证这一点。我们相信，这可以确保美国公司进入洪水的大门是安全的。另外，我也负责被弗吉尼亚州技术董事会的工作，这是一个技术理事会，我是那里的主席。我们这个技术理事会是北美最大的技术理事会，其中一共有1100家公司，多数公司是中小型企业。目前，IBM、Ipod这些公司已经加入，我的目的是帮助这些企业走出去，寻找外包伙伴。

　　方发和：东软是一家数字化软件的提供商，来自中国，我们不仅关注日本，也关注欧洲和美国的市场，我们进行的是IT外包和BPO，我们不仅做离岸外包，还有在中国国内市场上的业务也比较多。去年，离岸外包的收入达到了一亿美元，整个集团的收入达到了12亿美元。非常高兴看到来自美国和世界各地的很多朋友参加今天的会议，我很期待有机会和大家谈一谈，也许可以建立潜在的伙伴关系。只要看一下我们今天参与人员就可以知道，大家是来自于各个行业，你们有不同的兴趣，有一些是投资，有一些是伙伴，或者在中国建立业务。就像大卫说的，中国已经做好了各方面的准备，对你们而言这是一个很好的机会，你们可以抓住这个中国更好的人力资源，因为中国的效率更高，基础设施也更好，政府的支持也更多。我相信，很多国内的接包商，比如我们公司和其他的同事也是愿意贡献出自己的能力，为你们工作。所以，我期待着能够和在座各位有更多的讨论。

　　李靖坡：我来自美国国际临床研发公司，我们这家公司的宗旨就是帮助美国和其他的西方国家，其他的西方生物制药和医药公司进行临床之前的研发工作。在中国，我们特别要帮助客户把他们的研发项目包括临床以及临床前的研发项目以低成本的方式对中国进行外包，主要利用中国低成本的架构以及大量的人才优势。还有一些具体的临床研发的项目，因为中国的人口比较多，中国病者的人数很多，不同病例的病者人数也很多，能够帮助美国的公司进行大型的临床研究，这是我们公司的主要宗旨。

　　Wolfagong Grottke：我是Tsystem是德国电信的一部分，我们也是欧洲最大的ICT的服务商，ICT是指信息通讯技术，我们也是一个服务提供商。在中国我们主要是满足客户需要，给他们提供服务，包括网络管理、通讯和系统的集成。我们属于一个全球服务交替网络的一部分，我们主要的宗旨是在中国服务老的和新的客户，同时也希望和本地的资源及本地的机构进行合作。同时我们也希望在中国获得潜在的合作伙伴，帮助我们在拓宽在中国以及亚太地区的服务。

　　Daivde C·Lam：我是BPO的总经理。我们有点自豪，因为我们是负责教育天津官员BPO的定义是什么，三年前我们来到这座城市，当时我们向天津的官员介绍了BPO的概念，他们觉得BPO就好象是一个旅行社，三年前就是这样的情况，你可以看到三年后天津正在举办全球外包大会，发生了巨大的变化。我们公司增强自己的利润率，可以帮助你们公司加强利润率，我们可以建立战略伙伴关系，使得你们关注自己的核心能力，我们也关注自己的核心能力，那就是业务流程的管理。通过和我们公司建立合作伙伴关系，你们可以消除系统、流程的负担，也能够加强高效率的人员流动和后台的运作。我们公司的使命就是给公司提供具有创意的业务解决方案。我们利用最新的技术，用最优秀的人才来提供这些服务和技术，我们是一家在美国的公司，我们是提供各种终端设施而且我们在印度还有设施，巴基斯坦也有设施。现在中国是我们最新的设施，我们在天津8个月前建设了设施，现在我们的客户大多数来自北美、美国、加拿大、欧盟的客户提供服务，我们为他们提供服务，非常高兴来到这里，我们在中国寻找第二出厂址，接下来几个月我们寻找并购的对象，一年后我们在中国寻找第三出厂址，非常高兴来到这里。谢谢大家。

　　徐劲：我们是致力于电信运营系统开发的公司，我们的客户包括国内的四大运营商，国外的通讯制造厂商和IT设备的制造厂商，我们能够提供的服务包括软件的外包、流程的外包，包括运营商在内的运维流程和IT服务，非常高兴来天津参加这个会议，我们也希望通过这个会，结识更多的伙伴，寻求更多的机会。

　　彭强：我是信息技术有限公司的副总裁，非常高兴来到这里，我的公司是一家IT服务公司，我们是中国业界领先的企业之一，而且是中国增长服务最快的IT服务企业之一。我们的目标市场是美国和欧洲，亚洲的日本、中国、韩国，我们提供的服务的客户包括金融机构、IT行业、电信行业。除此之外，我们在天津有相当大的运营范围，天津将是我们公司在中国北部最大的营运中心。我非常幸运，在今天的圆桌大会上能够见到这么多的老朋友和新朋友，我希望今天下午的讨论能够帮助大家进一步的了解我的公司，这样就能够更好的帮助大家实现自己的目标，实现进入中国市场的目标。

　　主持人(曾松)：刚才大家介绍了各自主要的公司和业务。因为时间紧张，既然在天津，第一个议题还是围绕天津的服务外包。不管是来自美国的，还是在中国驻扎的跨国公司。美国的一些公司已经去了北京和苏州，私下交流时他们已经觉得中国还是非常的了不起，而且非常让他们感到吃惊。这回在天津，因为时间关系，你们只是在酒店里谈论，但是你们应该有比较好的经验，作为发包商来讲，给天津的企业、政府，提供怎样更好的让他们从事服务外包的环境的建议，或者说对天津企业的简短要求。

　　李靖坡：我想简单讲一下我们现在在做的一件事，大概跟主持人的议题有关系。我们公司除了做帮助国际公司做临床的开发研究以外，还想把国际公司有意图想到国内做科研开发的，把他们和国内的有关单位相结合起来。这个事情当中我们最近在做的一个课题，我们有一个客户是生产生物疫苗的，他想和国内的一个单位合作，进行疫苗的共同科研开发和生产。我们前段在跟天津最大的制药公司——中新药业在谈这个事情，中心药业在这方面也很积极，现在比较大的问题是，美方的客户一个很大的顾虑还是知识产权的问题，他们总是觉得很犹豫，现在想对天津市政府提出这样的问题，作为天津当地政府你们能做什么事情，使得知识产权的保护让国际公司更放心一点，这样他们进入中国跟中国公司合作意愿会更强，这个事情就会更好做。

　　David H·Dastvar：您说的非常对，我绝对非常惊讶的看到，中国市场发生了这么多情况，发生了翻天覆地的变化，我感到非常惊讶。有一点通过这次访问中国，我没有特别清楚的了解，我没有找到太多的信息，通过当地政府我没有拿到太多的信息，专门负责经济发展的政府人员，经济发展的具体数据、人力资源和劳动力成本，我到现在还不知道中国的税收制度究竟是怎么一回事，我也不知道在中国开办企业究竟交哪些税，希望有更多的公司参加我们这样的大会。我知道有许多公司在中国扎根，很多美国企业都在跟中国合作，这些公司在中国有经验，更有准备。跟我们沟通的企业给我们提供了一些信息，我们可以把这些信息拿回去进行研究，我经常去中东，给投资公司聊天，他们会提供一些光盘，这张光盘上刻上了他们演讲的内容和信息，如果收到这样的光盘，我们会更明确我们的需求，下一步的谈判工作可以更好的进行。

　　主持人(曾松)：就我所知道的情况做一个解释。我们刚刚成立中国服务外包研究中心，我受商务部的委派担任副秘书长。你刚才说的外包信息我们会反映。商务部出了一个《中国服务外包的发展报告》，也叫做《白皮书》，中文的也有了，月底会翻译成英文，英文也包括很多的大公司一起翻的，想做得尽量国际化一点。这里面对11个外包基地，会有一个全面的描述，包括有关的数据都有提供，还有政策和人力资源，包括大学人员的素质情况都有介绍，当地的基础建设、电讯方面在这本书里都有详尽的介绍。在中国目前来讲，服务外包是数据比较全的一本书，出版后我一定会给David H·Dastvar寄过去，在座的各位如果有需求大家可以发邮件给我，我会每人寄一本过去。

　　关于生物医药，天津的情况我知道的少一点，上海的情况我知道的多一点，张江有一个生物外包园区，很多大的国外公司他们到了张江，做医药的研究所，他们来了以后是按人头做研发，跟我比较熟悉的一些研究中心，他们承接美国一些比较大的医疗机构，通过外包人员，一个人一年好象是可以达到五万美金或者八万美金，把人力资源用起来做研发。

　　刚才说道知识产权保护的问题包括在IT里经常谈到的信息安全问题，老实说在中国目前相对来说是比较薄弱的，政府在这一块下的力气非常大。特别是商务部最近各个中心、各个城市都在建立知识产权保护中心。昨天晚上我还和商务部的司长和信息产业部的人都在谈，怎样建立非常好的体制的问题，这不是哪一个部委能做到的，要牵扯到国家的很多部门。现在中国对这个事情越来越重视，包括技术类的问题请东软的方发和先生做一个解释。

　　方发和：刚才李总讲到知识产权保护的问题，对于中央各级政府来说，知识产权保护是最重要的问题，在这个问题上不可以有任何妥协，要实现很好的执法工作，执法到位，不仅要制定出很好的法律法规，要充分全面的执行这些法律法规。比如说我们刚从苏州回来，我们今天下午主要讨论天津这样一个本地的区域可以做些什么事情。举一个例子，在苏州成立特殊基金，如果在知识产权存在任何争端，这个基金就会先赔偿，争端解决之后，再由相关的机构报销赔偿费。现在中国越来越重视知识产权保护，我们正在尽自己的全力，我们全力以赴的首先建立起法律体制，使得整个法律体制更加透明，而且建立起很好的知识产权保护方面的业绩，不仅在知识产权保护方面，还有在信息安全方面都是这样。许多公司包括我们的客户都已经通过了ISO9000、ISO9001的认证，用这个例子告诉大家，我们在信息安全方面已经做得更好了。

　　第二点，在缺少信息方面的问题，现在根据“千、百、十”，工程，很多工程项目都已经往上在走，走到更高一层。以前我们的概念是，只要我们建很好的硬件基础设施，比如说包括软件园、高科技园区，只要我们建了这个设施就有人会来。但现在我们这些园区更多的是提供全方位整合的信息，而且是提供经过培训的本地化的人才。我要给天津经济技术开发区提出的建议是，这个园区应该提供全方位整合的信息，这样使得整个园区有关的关键数据方面实现数据的透明度，包括有关本地的人力成本数据，人才资源的数据，企业需要这些数据做出业务的决策。

　　彭强：回应方总的要点，知识产权保护是我们最关切的问题之一，中国已经做了很多事情，传统的保护知识产权的方式之外，民事法庭和刑事法庭也在执行相关的法律法规。可以找政府，政府可以帮助你解决知识产权问题。刚才提到本地政府存在财务方面的机制，帮助你减少资金方面的负担，也就是知识产权方面的经济负担。天津这样的信息，这是为什么我们引入了空客这样的大公司，如果没有这些全面的数据空客就不会来。我们这样的公司不愿意花时间到法院打官司。

　　Daivde C·Lam：真的是这样。我们来这里不是来打官司的，我不愿意聘请一个律师，每年花十万美元打官司。我们解决这个问题，不是事后诸葛亮的解决这个问题，而是防患于未然，事先解决。版权问题是有关权利，现在版权成了大家可以照搬照抄随便盗版权利。电影业就是这样的问题。

　　我们在这儿向我们的客户保证，他们的信息得到了保护，我们的信息来自美国，结束之后又回到美国， 我们的电脑不会存储他们的信息。我们在这里做是保护客户，在事情发生之前要保护客户，在我经营公司时候我不想花时间在法庭打官司，这不值得。如果大家是多合伙人或者合作伙伴，你们的所有信息都会得到我们的保护。我们在BPO方面有三十年的历史，我们从来没有违背过客户的信息保护的原则。

　　David R·Giebink：同意在座各位的看法，知识版权保护不仅是法律的问题，也是一个文化的问题，几年之前，在柏林墙倒塌之后，波兰当时的盗版率相当高，包括软件和其他的技术。人们曾经说，在波兰卖了一张CD之后不可能卖第二张正版CD因为所有的CD都会被盗版，波兰政府进行了大规模的打击工作。让我们感到很惊讶的时候，这种情况一直到波兰自己的软件工作发展才停止，波兰政府意识到自己可以打造自己的软件而且可以从中赚钱，由此给波兰带来了很大的财富。在中国你们要做什么呢？因为这是一个文化性的问题，你们必须教育大学的大学的学生，也需要教育使用和购买盗版软件的企业，确保自上而下的政府机构购买正版软件。由此，可以打造只能使用正版软件的文化，一旦做到这一点，你就会发现自己的软件公司通过建立自己的技术也能够赚钱。

　　当然，盗版不可能完全消除，美国即便是世界上软件盗版的国家也有35%，瑞典最低只有30%，盗版不可能完全消除，是文化的问题，要调整心态让人们适应。回到原来的问题，你可以做的事情是可以让企业尽责，如果我是一个美国公司，想和中国的公司建立伙伴关系，必须进行自己的尽责，这可能需要花几个月的时间，需要知道对手的信息，他们是不是合理经营和纳税。美国我们称之为透明度，也就是说对你潜在的合作伙伴有充分的了解，了解得信息越多，在进行进行业务的风险难度就会越少。

　　Dr Istvam Foldesi：我自己出生在匈牙利，对中国的事情有很多是理解的，当然匈牙利和中国不能相比，匈牙利的国土面积要小得多。我们对中国人民的辛勤努力取得的成绩深感赞叹，但是多数同事说我们需要数据。但是给美国人再多的数据都不够，在中国经营业务的成本是多少，也就是法律规定的成本是多少。大卫提到税收的问题，税收和业务的成本。我们想知道的是由中央政府来规定的税收和其他的成本，以及地方政府征收的税收和其他的成本。我们想让我们的公司知道，他们该去什么地方。天津是一个很了不起的城市，我曾经去过苏州、无锡，那里的城市很漂亮，市民很好，设备也都很好。我们也希望能够进行比照，比照不同的城市做出谨慎的决定。

　　秘书长先生，在这里有一些重头人物和重头公司，比如IBM、微软、德国电信，但是真正的起步取决于美国的中小型企业，等他们来到这里之后，他们需要的是法律保护、信息等等。法律保护是至关重要的。

　　William sheridan：建议讨论这些小公司，比如说像我们这家公司的时候，美国的大公司让我们解决他们的计算机问题，我们和美国其他的软件服务商进行合作。也许你们可以跟我们进行对话，我们再跟我们的客户说，这样我们可以告诉你们你们想要做些什么，这样的话我们可以建立伙伴关系。我们是在华盛顿DC的公司，我们可以去不同的大使馆，大使把我们这家公司介绍给本地公司。如果本地公司能够告诉我们他们需要什么，这样我们也许可以进行搭桥的工作，也许我们可以组成一个小组团队，也许这种方式可以获得新的市场。

　　主持人(曾松)：大家刚才的问题提得很好，也非常对。我们在中国所谓的财富五百强里已经有490多家几乎在中国建立了机构，或者是公司、工厂，甚至是研发中心。这次来的美国中小企业包括各地政府，你们在苏州、无锡可以看到，大家非常热烈的欢迎美国的朋友，这一点美国的朋友不用怀疑。谈到具体的情况，按我所知道的知识来讲，可以从两个方面来看这个问题。第一，关于知识产权环境，毕竟中国在不断发展，我们也有一个一步一步的过程，盗版问题现在中国打击的力度很大，但是我们仍然站在一步一步的向前看。第二，安全问题，在座的不管是东软还是软通动力，从利润的角度来看，他们已经和国际的很大的一流公司，五百强的公司在合作了，他们很多的外包单已经在合作了，至少从他们这些已经有的单子里可以感觉到，如果没有一定的安全性，这些国际的大公司也不敢随便的发包给他们。如果我们在座有合作的机会，从过程来说，应该可以先和国内已经很好经验、有国际标准接轨的企业做尝试，中国还有很多的企业会发展起来，都需要一步一步的过程。有些企业已经非常成熟了，有些已经受到了国际大公司的认证。要说美国顶级的微软等等他们都在跟这些国内的公司合作，这一点会给大家一定的信心。

　　Dr·Dawn Li：中国人都有看大公司、上名牌学校的愿望，看得多了，国外的小公司那些人都是精英。我们现在在提“服务外，这些小公司是从解决问题出来的，他到一个公司或者一个企业解决一些问题，半年几个月时间做完就走，然后到另外一个地方解决问题，这些人都是独立思考问题能力很强的，自己很懂得适应各种环境。重视外国的中小型企业对我们有几大好处：

　　第一大好处，这些中小企业是整个经济的很大一部分，是不可忽略的一部分，美国政府就很重视中小企业。第二大好处，对中国自己培养人才独立思考问题能力、解决问题能力、灵活对应问题的能力都很有帮助。这些小公司资金不是很多，人力也不是很够，需要政府和中间的企业帮助收集资料，咨询方面进行帮助。如果这些软方面做好以后，这些小企业会来中国多一些。

　　主持人(曾松)：这些问题应该是针对天津的。我们从苏州过来的时候，苏州管委会主任提了一个问题也很好，我们会在大家离开的时候发一个表格，希望你们对这些城市打一个勾，哪一个城市是外国公司比较满意的。中国很多地方政府希望从你们的反馈中加以改进，尽量不断的朝国际化的标准改进、适应。未来的三五年可以看到，下次你们再来的时候会有一种更大的感觉，会有一种大的变化。

　　第二个议题，外国公司针对服务商的要求，或者通过这次来中国的感受，希望企业怎样更多的进行交流方面谈到实质性的问题。有关技术上的问题方先生会给大家做一些引导。

　　Dr·Dawn Li：在座的关注席有多少是来自公司到这里找项目的？(大部分)

　　主持人(曾松)：请软通的彭强总讲一讲，你们作为一个服务的承接商表一个态，我们的承接能力最主要在什么地方。

　　彭强：中国有句话叫做“抛砖引玉”。刚才提到，我已经见过了主席台上的很多人，就我们能做些什么已经进行了很多讨论。我还想说几句，也许广义而言，多数中国的IT服务外包商，他们觉得我们接包商最基本的能力就是软件开发以及应用程序的开发，这是中国多数IT接包商所做的事情。当然有一些公司有自己的专长领域，比如说专长的行业，有些专长于银行业、有一些专长于电信业。这位先生提到他就是专注于电信业的，的确有一些专门的公司。如果大家想要寻求一些专长的技能，也许你们可以和专门的公司进行交流。如果想要找一个能够提供全方位服务的接包商，也许软通动力可以成为你们的选择，我们可以提供很广泛的服务，包括IT的开发、系统维持、基础设施管理，另外，我们还提供行业解决方案。此外，还有业务流程外包的服务、KPU的服务。从这个意义上而言，我们是提供给各个行业全面的接包服务商。

　　Dr Istvam Foldesi：今天早上我们就不同角度对外包问题进行了分析，我们对全球外包的问题有了更多的理解，包括从政治和经济的角度，大家都知道我们想要的是什么，大家都知道我们这样的公司想要的是什么。如果允许的话我们可不可以问一下观众席，他们期待从我们这里得到什么。

　　主持人(曾松)：这个问题给我们抛了一个很好的绣球，天津的企业希望对这些企业怎样，可以把你们想的东西讲出来，让这些企业知道如何跟天津的企业合作，让他们知道什么样的包可以合作，以什么样的方式合作，包括园区管理都可以谈，怎样更好的下一步发展的问题都可以谈。

　　天津代表：各位领导、各位来宾，大家下午好。刚才听了很多的发包商和接包的内容，我非常感兴趣。我想把自己的要求说出来，我作为一个网上的咨询平台，很需要一种技术，这种技术就是帮助我把全国所有的报纸每天的新闻内容整合到一个平台上进行分类，再发给精准的客户，现在目前国内这种技术还没有，他们只能够每天将报纸原版发到网上，客户在点击的时候还要一版一版、一个一个栏目的点击，这样花的时间很长，又不能迅速找到客户需要的东西。现在互联网的发展需要在很短的时间内帮助他们找到的自己需要的那一块内容，这个技术不知道国外的大公司能否帮我们解决这个问题。

　　主持人(曾松)：这位代表已经是发包商了，给我们美国企业带来了一个很好的机会。

　　Siva Ravi：现在我们在跟客户合作，创建门户网站，尤其是门户和解决方案他们都是非常安全，系数很高的门户，我们有这样的技术，允许有授权的个人访问某些信息，我们会后可以具体谈一谈这些技术。

　　彭强：我在美国做过一个类似的东西，你要做的是把报纸的内容做在一起，让客户选择内容的片断，然后再整合在一起。技术上的大挑战，是把所有的内容进行选择。因为所有内容的版权主不一样，要问版权所有者是不是用于商业目的，如果报纸的版权所有者同意的话，就可以做，技术不是主要的问题，内容的版权是主要的问题。

　　天津代表：各种报业集团都愿意合作，他们希望这些资讯不仅读者当天读完之后再进行二次买卖，现在的版权没有问题，大家愿意拿出来合作，现在国内的技术还达不到我刚才说的精准的搜索，百度可以搜索一万条，但里面有五千条是重复的，现在的要求是一条都不能重复。

　　Randall Reade：这提出一个更大的问题，这个更大的问题就是我们如何帮助中国企业和美国企业合作，我们有很多人都会问这个问题，中国有很多企业他们面临都是相同的问题，他们需要技术，这些技术只能在美国找到，或者其市场上才找到。中国每美国，这个技术在美国和其他国家已经推出，已经成熟了。我们愿意帮助你，我们的目标之一就是跟美国其他的技术委员会，技术行业协会合作，如果中国有一个企业提了刚才那位女士的问题，可以发一个电子邮件给我们的委员会，我们就可以把他们连接起来、对接起来，建立起一定的流程和机制，把美国企业和中国企业连接起来。

　　中国北方技术交易市场的副总裁，张丽珠：我们专门做国内外技术转移的机构，在我们做技术转移的过程中我们接受了很多投资方和企业，因为现在服务外包发展的势头很好，在我们做国际技术转移的过程中我们接触了很多投资方，他们愿意在这个领域投资，成立一些新型企业，他们也能够在中国找到专门的人才，包括技术、人力资源的人才。他们有一个很苦恼的问题，资金也有，人才也能够找到，但是找不到单，他们投资新企业的时候顾虑重重，比如说投资一千万、或者投资一百万人民币，单在哪里，这对他们是很苦恼的一件事情。我们这样一个平台，这样一个论坛，或者在座的一些国外的企业家，能不能为中国有愿望成立服务外包的公司提供一个市场支持。

　　主持人(曾松)：需要国外的企业发包。中国目前的企业有很多，有人才，还有很多中国企业都在不断的发展中，从最早的50人发展到500人，再发展到2000人，现在很多中国不错的企业都是这样走过来的，像软通这样的企业就是做了很多单发展起来的，但是还需要做更多的单，因为不管是IPO和BPO都需要大量的人才，人力资源也是最有成本的。这又回到了发包商这边了，现在有很多的单也流到了印度，作为中国企业他们也希望不断的发展自己的规模，这种规模也希望和更多的国际企业做离岸这一块的业务。

　　中国有一个比较大的内需市场，大家可以从两个角度来考虑，都可以慢慢的发展起来。

　　Dr·Dawn Li：国外要单，国内有单怎么发。这个平台现在还没有建立，美方的要求要做成RIP的形式，让他们提项目书，就是这样一个平台是目前最需要的。这样的方式但会很费时费力，更广的话需要这样的平台。刚才Randall Reade先生提到，他们可以帮助做这方面桥梁性的事情。谢谢。

　　William sheridan：在美国，施瓦辛格这样的大影星都有经纪人，会把自己收入的一部分给经纪人，只要经纪人愿意帮他们，他们都会给经纪人一定的服务费。如果你告诉我们，你如果愿意把收入利润的一部分给我们分摊的话，我们之间是可以建立起一定的合作机制的。比如说我们为你提供帮助，我们就像经纪人一样，帮助你们介绍相关的客户，你可以给我们一定的补偿，一定的经济补偿，这样我们可以探讨建立起这样的经纪机构，把这些中小企业、IT公司连接起来。可以花一点小钱来赚大钱，这是我的建议，在美国就是这样的方式。

　　天津代表：没有问题，中国也是这样的机制，完全是市场化的。

　　William sheridan：我们刚才不是特别明白，究竟讲的是什么样的模式，我们是非常愿意帮助你的。

　　George Pan：您作为中介机构，提中国新成立的中小公司接一些订单，按照中国市场化的方式，按照合同约定完全可以支付中介费用，双方约定标的额的10%或者20%，只要提前谈好，没有问题，中国的企业是愿意支付这样的费用的。

　　主持人(曾松)：这个事情不仅美国公司想做，我们的公司也很想做。如果希望一起做一个外包企业的经纪人。

　　Daivde C·Lam：中国向国外发包，中国的发包还处于婴儿时期，还处于初级发展阶段。这种医疗保险、行业有大量的商机，我们要等待五年十年时间，也许会更快。但是发包确实是一定的时间发展起来，我的公司刚刚到中国的时候，我就跟我的同事讲，中国在这方面有巨大的商机，但是多长时间才发展起来，我们不可能等待五到十年的时间，我们的客户是这样回答问题的，美国企业是会进入中国挖掘中国的BPO业务，毕竟BPO的业务是由中国控制的，要赢得中国的订单并不是自己有一些东西就够了，在中国拿到订单要靠关系，要取决于你认识谁，这是事实，这是我们的现状。在目前中国这个领域还处于襁褓阶段。

　　方发和：中国已经成为一个世界的制造基地，已经从低成本OEM的模式转变成ODM的模式，根据杜克艾伦大学研究，在2006年中国有41%的离岸服务业务跟产品研发相关的，其中有很大一部分都是软件开发。如果我们把这个领域再扩大一下，刚才我的同事在说，临床研究的外包，今天上午我们还听到了一个非常成功的公司，无锡医药公司是中国一家非常成功的医药公司，这家公司在中国做大量临床研究工作。我想对大家来说，首先全球五百强的大企业他们比较透明，比较看得见、摸得着，你们可以看到全球五百强企业吧，许多业务外包到中国，比如说摩托罗拉、空客，这些都是大品牌。除此之外还有一些中小企业，他们也是在利用中国的人才资源，尤其是一些创新企业，比如说美国硅谷和加利福尼亚的企业，这些创新企业也是采用了外包战略，因为他们的研发主要就是以外包的形式来进行。我要告诉大家一个主要的信息，我们看一看中国，中国是不是擅长嵌入式软件的研发，是不是擅长纵向行业，比如说电信、金融，在这些行业开始做IT外包产业。BPO主要是后台服务和呼叫中心等等领域。我们现在在KPO和法律外包服务方面还处于初级阶段，我们还需要一段的时间才能够进入这些新的领域。

　　不管怎样我们有很多新的领域，不仅对大企业、跨国公司有很多领域，有些领域中国已经做好了准备，已经能够承接客户提供的订单。

　　主持人(曾松)：我发现下面坐了一位很大的客户，大连GEcapital，你们做什么样的单和我们分享一下。

　　大连公司代表：我的名字叫丹尼尔佟，我在GECapital 工作，两年前我们是通用电气公司的一部分，2004年底我们从GE剥离，成了一个独立的BPU提供服务商，我们是一家全球的跨国企业，我们在全球的十个国家和地区设有办事处，在亚太地区我们的总部设在大连。因为从战略角度来说，我们的战略定位就是提供服务，为日本市场提供服务。由于中国国内的市场飞速发展，我们现在把重点越来越多的放在中国市场上。不知道大家讨论的具体问题是什么，大家有什么问题要问我。

　　Dr Istvam Foldesi：请重复一下您的问题。

　　丹尼尔·佟：我们在美国有两家私募股权投资公司，我们公司的定位是我们是一个全球性的企业，我们为全球五百强的企业提供服务，包括大型的跨国公司，尤其是那些在多个市场同时运作的全球性的跨国公司。

　　Dr Istvam Foldesi：毫无疑问你们缔造了经济历史，你们从大公司剥离出来，现在成为一个独立的上市公司。哪些是你们的主要股东。

　　丹尼尔·佟：GE是我们的主要股东，因为历史上的原因，GE仍然是我们最大的客户，也是我们的最大股东之一。当然我们上市了，我们多数的股东也都是上市的，我们的一些股份还有美国的私募基金来持有的。

　　Daivde C·Lam：在大连你们有多少席位？

　　丹尼尔·佟：在中国我们有2500多名员工，我们提供BPO和IPO的服务，我们主要关注财务的会计、购买、IT，当然还有供应链流程。

　　Daivde C·Lam：你怎么找到丹尼尔·佟：客户，劝说他们使用你们的服务的？

　　丹尼尔·佟：我们还有其他的合作伙伴，比如说IDC，这些都是咨询公司，我们和他们有很多的交流。另外，我们还有一个业务开发的团队，覆盖在世界各地，有一些是在英国，还有一些在美国、日本、澳大利亚。有一些渠道是通过咨询公司，还有一些渠道是和潜在客户进行直接的交流。

　　彭强：他们是中国的公司，是配送中心，不从事销售，不从中国场所那里提供销售。他们主要的设备在印度，如果说的不对的话请纠正一下。大家知道GE是一个很大的公司，所以，当GE的总裁接管的时候必须创造价值，所以拆散了很多小公司。

　　Daivde C·Lam：GE公司和其他很多的电子公司是一样的，当他们拆分之后是完整无损的，这是一个很深的口袋和我们不一样。我们是所谓的企业家，都是私企，我们要挣自己的钱，当我们用自己的资金，用自己的钱的时候，才会觉得美国这些中小型企业是那么的重要，的确我们鼓励自己的员工成为企业家，要抓住所有的机会从重创造价值，GE是一家很大的公司我们没法儿和它做对比，这就是我不应该在这个桌子上出现的原因。

　　丹尼尔·佟：我们的确也从事销售，我们称之为业务开发团队，这个团队在中国，之前，中国所有的运作都是用于提供给亚太地区的，但是最主要的因为文化、语言、历史的原因，我们在中国、日本、韩国也有销售团队，印度向北美提供服务，还有向新西兰、英国、澳大利亚提供服务。

　　彭强：这么多一家公司为什么在中国只有2500名员工呢？

　　丹尼尔·佟：日本市场从文化的角度而言是比较保守的。 我自己几乎每周都会接待日本的公司，他们会到我们公司进行评估，他们需要亲眼所见才能够相信我们的实力。但我想指出的日本的开放度还不够大，特别是在过去一年当中日本市场已经开放了，客户不去问什么是BPO，他们问你们提供哪种服务，这的确发生了变化。

　　Daivde C·Lam：你们公司这么大，也许给我们说一下中国的成本架构和其他公司做一个比较，我们怎么给中国排名呢？因为你们在这儿只有2500名员工？我不知道为什么，也许是语言的原因，也许是因为中国受英语的限制不能把BPO的员工迁到中国。中国和印度、巴基斯坦、菲律宾、马来西亚、新加坡又是如何呢？

　　丹尼尔·佟：我现在不能给你一个数字，没有越南和巴基斯坦的数字，因为在那里没有业务。如果把中国和印度做个比较的话，中国要便宜一些，当然差距比较小，中国稍稍便宜一点。全球的业务，菲律宾和马来西亚更具有竞争性。指的是语音服务，比如说呼叫中心。

　　主持人(曾松)：有一个一步一步的过程，数据BPO有很深的业务，中国有比较好的产业链，这里有一个人才培养的问题，中国有很多的大学生，到企业需要很长的时间进行培养。还有一个过程，这个过程需要人才不断的实训。

　　Daivde C·Lam：我可以看到，中国的确是想要让自己能够建立起一种BPO的中心，一步一步走是很好的，只要我们看一下20年中国是制造中心，现在随着高技术的 迅速发展，我们采取一步一步走的过程可能太慢了。首先看一下人民币升值的速度非常快，这是我们必须要关注的一个成本损失。第二，新的《劳动法》，我不太确定你们是什么感觉，我很担心中国新的《劳动法》。第三，我们可能没有意识到独生子女的政策问题，我自己的员工很多都是独生子女，因为这些员工他们自己就是独生子女，他们不愿意从事一些工作，因为他们不用担心温饱问题。爸爸妈妈都可以照顾他们，所以从本体上而言，这些小皇帝、小公主长大之后会有问题，我们必须考虑这些因素，从商业的角度考虑，如果没法儿考虑的话就不能在中国立足，我们都想在中国立足，我自己就是中国人，当然想在中国发展。我当然想从印度手上夺回业务回到中国，因为那样会创造很多的就业机会。

　　主持人(曾松)：中国《劳动法》对很多大企业有影响，因为在明年的1月1日实行。中国政府大力推广服务外包政策，苏州市政府就向劳动部对从事服务外包的企业申请了一个特殊的政策，中国一般是8小时工作制，很多搞IT开发和编程软件没有时间的，如果8小时工作制就需要很多的加班，为了这个问题苏州市政府就去了劳动部，获得了试点优惠政策，如果真正被认为是从事IPO、BPO软件开发的企业，他们会给一个不受8小时约束，可以实行弹性工作的特殊优惠，所有的员工签的是“弹性工作制”，打一个比方，这个政策作为商务部开始向其他的11个外包基地城市做推广，这样的情况下，政府已经在很好的在进行转变。

　　茶歇

　　主持人(曾松)：下面开始的第三个议题针对美国的企业，今天上午的主题论坛请了一些顶级的跨国公司，包括EDS和凯捷，他们属于比较大的五百强企业，他们有服务、分包和发包。

　　介绍中国的市场，对美国的中小企业而言，既然你们也从事服务外包，很难区别大家是服务商还是提供商，大家可以看到中国有很好的庞大的内需市场，本身外包服务市场是非常大的。特别是中国这几年政府不断提出通过信息化带动传统企业，这里也有了很多的机会。这是第一。第二，站在一个发包商的角度来讲，美国的中小企业可以提出议题给周围的服务商，提出的东西需要针对中小企业的需求，反过来中国的企业怎样为美国的中小企业进行项目的承接。

　　方发和：首先我来抛砖引玉一下，茶歇的时候迈克和我讨论，把今天下午剩下的时间重点讲一讲中小企业的问题，来自美国和海外市场的中小企业。对于美国和外国的中小企业，他们是怎样看待向中国外包服务的问题，有哪些挑战、有哪些机遇。在具体讨论之前，首先给大家介绍一个大框架的情况。和一般人的想法不一样，大多数的中国企业都应该贴上这样一个标签“中小企业”，有95%以上的中国企业都是中小企业。有些中国企业市值非常高，大部分都是中小企业，他们的销售额每年只有几百万。现在中小企业也可以参与到服务外包行业当中去，跟在软件行业一样，中国有二万家到三万家软件企业，他们是中小企业，我们可以看到中小企业的数量非常多，跟我们上一场讲的一样。我们看一看客户群的分布情况，也就是在离岸外包市场的客户群，有很多的中小企业都是我们的客户，尽管这些企业的名字我不能提，因为有商业保密的问题。现在我们跟许多中小企业都在做生意，我这里的主题就是从大家的角度来看，美国和欧洲的中小企业在中国做外包有哪些机遇又有哪些挑战。

　　Randall Reade：美国劳动部三年前发布了这样的报告，报告中讲，有一半以上的IT职位都可以外包，但只有5%的IT职位外包了，几年过去了这个数字不会发生太大的变化，而外包的确存在巨大的商机，我们怎样说服美国的IT无企业把这个工作外包给中国企业。第一我们要说服美国的中小企业让他们愿意做外包，让他们知道外包是有百益而无一害的。我们一年前拿到了行业协会的信息，美国做外包可以实现很高的产能和快速的增长，这是非常强有力的结论。我知道有一些风险投资基金，如果让这个基金看看你的计划，如果你的计划里没有提到几年之后做外包，风险基金不会考虑给你做投资。我们要考虑说服美国中小企业愿意做外包。

　　第二步，如果他们计划做外包，外包给哪个国家呢？倒不是天津和印度或者苏州和印度争抢外包的机会，而是中国和印度争抢外包的机会，说服美国企业把外包机会给中国，这不是城市之间的竞争和国家之间的竞争，让美国企业愿意考虑中国。再根据你具体的需求和要求，然后再决定选择哪一个中国的城市，北京、天津或者上海等等。我们从上到下来研究这个问题，我们先不要考虑在哪个城市做，先要看选择哪个国家。你先选择国家，再选择城市，选择好了城市之后，再选择跟哪个公司、哪个园区进行谈判，我觉得是这样一个先后的顺序。中国现在是反过来了，现在是派一些外国的代表团去大连、苏州，告诉他们我们这个城市有非常好的机制，我们有非常好的园区，有非常好的人才。商人不是非常感兴趣这一点，第一说服他愿意做外包，第二要说服你愿意外包给中国。未来吸引美国的中小企业要这样。

　　第三，成功会带来更多的成功。你如果你愿意到美国去看一看，会看到有些企业在美国做得非常成功，要求这些企业代表到华盛顿看一看，中国人会为中国做推广，会告诉中国人可以节省大量的资金。而且会谈一谈遇到的问题，不管做什么业务，做什么行业都会遇到问题，如果忽略这些问题就意味着你的生意做得不好。如果是商人在中国做外包，问出现了什么问题，怎样解决问题。如果出现了问题，看一看政府和当地城市是否建立了流程，遇到了问题他们会跟企业一起合作，而且历史上有很好的解决问题的业绩，这是我们想要听到的一个声音。

　　主持人(曾松)：中国也在举办以整个中国服务，或者中国的资源来对国外的新的机会。

　　张潇清：我想跟大家分享我的想法，如何为中小企业做外包提供更多的便利。我有一些想法跟大家分享。根据我的理解，我想中小企业比较关心，他们在做外包的时候是以成本有效的方式来做外包，我们应为他们提供便利，他们希望看到外包的流程不会太复杂，税收比较简单，政策比较优惠，而且外包能够很快的实现，落实到位。我的问题是不是有这样的平台，能够实现快速便捷的外包流程。我知道一些成功的案例，在中国有很多成功的案例，像阿里巴巴他们提供B2B的平台，比如提供连接中国企业和美国企业之间的平台，比如中国企业想进入全球市场，寻找全球的消费者、探索全球的市场，可以利用这样的平台。未来可以建立类似的平台，可以利用国际外包中心建立这种电子平台，不仅可以用阿里巴巴这些制造商的平台，我们可以利用这种外包的平台空间，我们就有了这样的技术平台推动中小企业、外包企业、服务接包商能够汇集在一起，共商合作之计。我觉得这种会议也很好，我们在会议上可以邀请政府官员、企业代表，但是召开这么一次会议很费钱，也要花很长的时间，我们要考虑能否建立这样一个平台，在会议结束之后也能够继续交流，在网上建立这种电子平台进行进一步的沟通，我想技术上已经成熟了。

　　我们已经进入了Web2.0的时代，我们有很强大的搜索功能建立这样B2B的网站，这样一来我们能够更便捷的寻找到发包商和接包商，我觉得可以由本次会议的主办方来牵头，或者其他的商业组织来牵头，投资于相关的技术或者投入相关的资金来建立这样的平台。

　　回到我的核心业务，我是一个电信服务提供商，电信服务提供商已经做好了准备，已经有条件支持网上巨大的流量。现在视频、Yourtube网站等等，所有这些应用程序已经能够平稳、流畅的传输数据。我们可以支持市场数据的传输，现在这样的平台技术上已经成熟了。

　　Siva Ravi：我们准备在中国建立研发的场所，有没有一些信息帮助我们，中国有哪些技术我们可以使用。第二，我们还想找到有文件管理需求的公司，我们可以给他们一些数据，我们还希望找到有这些需求，但是没有专门技术的公司。

　　主持人(曾松)：关于文件外包这一块，我们原来有一个比较大的公司，富士施乐，他们在美国做文件外包、文件管理方面做得比较好。我曾经帮他们推荐到武汉比较大的钢铁公司，这家公司在用他们的文件管理外包。还有大家比较熟悉的中国的联想集团，他们也曾经把文件的管理流程外包给富士施乐，中国这样的企业有很多，当然不一定委托我们来做，也可以自己来做外包，向大企业推广你们的服务，如果觉得自己的精力不够，也可以委托我们做。

　　关于研发的地点和参与的技术。参与的技术要更具体一点，在座的公司可能都可以做，但是你关注哪一块的技术，研发在哪一块。如果做医药研发的外包，在上海的张江开发区就有一个生物研发外包基地。包括湖南都有一些医药的企业聚集在一起，浏阳河有很多的医药企业聚集。大连做IPO、BPO的就很多了，基本上中国每一个城市都有这样的软件园，这就是比较集散的地方。

　　Daivde C·Lam：中国的中小型企业如何才能够说服美国的中小型企业来进行外包？如果美国的中小型企业没有一个全球外包的战略，他们可能就会被淘汰。从我们的角度而言，我们曾经对中国公司提出建议，我不知道中国有多少公司制定了所谓的公司使命或者宏伟计划，也就是列出自己的工作重点。在美国我们有一些小型企业协会，很多从公司退休的老板都会帮助小公司来建立自己的商业计划，所以从我们的角度而言，我们不是一家大公司，我们知道我没有办法和大公司进行竞争，我们也知道自己比不上德国电信，也比不上IBM，所以我们决定把重点放在中小型企业身上。我们所关注的是收入在5亿-10亿之间的企业。我们就有一个小手册，这个小手册的名字叫做《你们公司的全球外包策略是什么》，我们把这个手册发给每一家公司，把这个作为一种市场概念，他们会读我们的手册，手册当中提到：如果你没有一个全球的外包策略，你就会淘汰出局。我们把这个手册发出去，不断的提醒他们我们在那里帮助他们，一旦他们觉得外包的时机成熟，给我们打电话就可以了。为什么你们觉得戴尔电脑那么成功的，戴尔电脑、苹果电脑捐献给大学的研发实验室，每一个学童在12年的教育中他们用的电脑不是戴尔就是苹果，想象一下，当他们毕业之后会买哪一家品牌的电脑呢？会买索尼吗？不会是索尼，会是苹果，因为苹果的图像太好了。微软也这样做，很多公司捐献软件。

　　整体上而言，对中国的小公司而言有这样的手册是很昂贵的，希望中国政府提供帮助。美国政府有一个针对中小型企业的协会，如果你没有足够的资金，这个协会可能会提供一些资金帮忙，以及一些文件处理等等。中国政府也应该能够帮助小企业走出去，我觉得这就是问题的本质所在，必须在市场上把自己展销出去。发了这个手册之后反映很好，当然有推迟期，有两到三年的时间才可以吸引到客户，你需要不断的在发展，不断的扩展客户。不能只是有了一到两个乃至十到四十个客户，销售部门希望扩大更多的客户源。在快速发展的同时也要扩大规模，大公司往往是比较容易满足，这也就是为什么我们希望让小公司不断的发展。

　　Dr·Dawn Li：你们的手册毫无疑问是很好的策略，会议结束之后很多人都会去你那里要你的手册。我读过，我也很喜欢。我要介绍自己的经验，我们在美国从事一些项目，这是一些很好的经验，对中国的中小型企业而言是很有帮助的。

　　在美国中小型企业当中有一种标准的行为，你必须证实自己的能力，才能够获得一个项目。比如说，你提出一个报价和一定的申请，你需要做四件事情：首先，必须证实在过去做了什么，也就是说过去的表现。一般来说你要证实三方面：第一，大小能力复杂度技术层面都类似于申请的项目，所以人们知道你原来做过这样的项目，你要给出三个案例。第二，你通过什么样的方式和方法进行这个项目，你要写一个比较详细的报告，是有创意性的报告，不能够只是列出一些要点。你需要每一个要点下面都有很具体的信息，证实自己拥有竞争优势，要证实你能够超过申请同一个项目的十甚至一百个人。第三，谁会负责这个项目，这里要加上从事这项项目的人员履历，有时候这是很耗时间的。因为也许没有足够的人员，一般情况下应该有足够的人员来从事项目。需要提供的是详细的履历，包括接受教育的水平，过去从事过的项目等等，以及工作场所。最后，项目的费用，就是自己的定价策略，不要总是把价格定在最低，最便宜并不一定赢，美国人希望最好的品质，而是要质量很好的，也就是能持续下去的。这个项目太便宜一般一开始会有很多的漏洞，因此要有高质量的品质。第一要列出过去类似的项目，第二，怎样执行这个项目。第三，谁来负责。第四，费用。每一步都要证实自己是最好的，有自己的价值，超过竞争对手，凸显自己的优势，因为你是小公司，你不可能什么都做得很好，这是不可能的，如果你非要自己想什么都做到，那是不可能的。所以你必须证实自己的竞争优势，一旦提议写了之后，一般提议都是书面的，你需要表现这个提议，你是怎样来进行表达的，这个形象的表达也是很重要的。一般情况下，形象表达就是表述这个项目是最终让你获得这个项目批准的诀窍，这就是美国这个的标准程序。

　　这里很多的发包商他们所注重的也是这些东西，他们需要的是人员的履历想知道详细的信息。

　　Randall Reade：人们不需要等政府做这些事情，人们不需要等政府制定这些策略，因为很多公司座落在天津的工业区，只要给这些公司发一封邮件，比如说某一天下班之后大家喝啤酒，讨论全球研究的策略，你们把这个当做一个星期或者一个月一次固定的理会来讨论自己有趣的主题。我在茶歇的时候见到了一个公司的朋友，请他向各位做介绍。

　　中国来宾：我是一家小公司，去年刚刚起步，我们在过去有一定的平台，在这个平台之上发包商和接包商可以进行接洽，也能够获得这个项目，不仅是IPO和BPO，也包括其他的外包。我们这个平台是05年刚刚成立的，现在已经有2500多名接包商了，我们是以数据库为基础，正像李博士所说的，要获得所有的信息包括历史等等，我们也希望不断的更新这些信息，以备未来所需。中国的企业不仅是单独的发包商或者接包商，实际上我们是两者兼备。如果一个海外的企业想要进入中国，他们可以到我们这里来，我们可以帮助他们和接包商进行接洽，让他们选择不同的城市，北京、天津或者苏州。我们可以确保项目是准时、高质量的完成。当然我们仍然在不断的改进过程中，并不是所有工作都完成了，我觉得这方面工作的潜力还是很大的。我们这样做可以关注自己的优势，我们公司可以从事其他的工作，比如说谈判、签合同等等。因为接包商自己也要事先做一些准备，我自己是外国人，我是为中国的一家公司工作，如果我从美国的公司那里获得一些项目，我很难做出回应，因为多数时候我不太清楚公司的服务水平，如何提供服务等等。如果成本是针对外国公司，也许纳税会增加一倍等等。接包商也需要得到接洽，如果到海外你可以想象费用会增加一倍。

　　还有服务水平，多数情况下我们不太清楚具体的服务水平是怎样的。

　　Daivde C·Lam：我想再问一个问题，谁帮助中国的中小型企业？比如说，我现在是一个客户，现在开了三年会之后，我想和你们建立外包合同，你怎样说服我你可以完成我的工作呢？

　　方发和：的确你问了一个很好的问题，我也是在这里沿着刚才东软所说的话，中国不管是大企业还是小企业，在推销自己方面做的都不够，这是文化决定的。因为在中国文化当中，我们是相信酒香不怕巷子深。在今天的时代当中我们必须改变自己的方式，因为这是一个很大的市场，我们不能够只是有那么小一扇窗户的机会。

　　在过去中国总是在和印度进行竞争，总是被人们进行和印度的比较，几年之前我想在美国开拓业务，我要做的第一件事情就是要假想他们有一个很好的外包策略，这是我问我们的潜在合作伙伴的第一个问题。不管是大企业还是小企业，我们所关注的就是这些问题。如果他们问我，你想要寻找什么样的客户，我总是跟他们说，关键的问题不是在于公司的大小，也不是在于交易的规模的大小，关键的是你有没有外包的策略，你有没有决定外包的目标是什么，怎样进行外包，有没有一个很好的治理和参与的机制。并不一定是很大的BMO的项目，但是必须要有一定的尺度，必须要有很好的参与和衡量的尺度，要对供货商进行测量，还此之间还有竞责的流程选择服务提供商。

　　为什么是中国而不是其他地方呢？坦率的说，在一到两年之前我总是要不停的提供各种数据，向人们证实中国是一个良好的选择。但是今天这部分工作坦率的说就免去了。一般来说，我的工作就简单了很多，因为我很多的潜在客户就会先跟我说他们在其他地方进行外包的教训有什么，他们会告诉我，要进入的第三步就是，你能够为我们做吗？你要把自己能力讲出来，你不可能什么都做，跟大家讲清楚你的定位是什么，你与别人与众不同的地方是什么，差异化的优势是什么，如果帮助别人，如果把接到的订单做好，这样就能把自己提供的产品和服务讲清楚。你专注于哪个专业的领域和哪一个行业为客户交付价值的领域？的确很多企业，不管是大企业还是小企业，他们都是坚持不懈的在研究你的流程是怎样的，项目是怎样设计、怎样设施的，用哪些能力设施这些项目，有哪些维护的流程。比如说在解决问题的时候，你的票务系统和运行流程系统运行的怎样，这些具体的问题意味着你究竟要建立起什么样的项目团队做这个项目，你需要介绍这个项目团队的成员和他们简历。

　　最后就是成本问题，根据我的经验，通常情况下，当然我的经验不是非常丰富。通常可以讨论二十分钟，在讲到二十分钟成本讨论的时候，问题很简单，因为我觉得中国现在的确存在成本上的优势。问题是中国怎样长期维持这种成本优势，中国是增长的非常迅猛，但是中国并不是一个同质化的市场，是一个异质化的市场，现在有各种不同的区域，有的区域增长非常快，他们有大量的就业需求，工资增长会比较快。在中国未来几年当中，我们会看到中国的成本优势依然存在，当然这是我们依赖一个重要的优势，我们还要发展其他的竞争能力和竞争优势，这样才为能客户提供成本最优廉，质量最高的服务。

　　朱宁：我们希望能够为国际客户提供服务，尤其是BPO流域，业务流程外包领域，这直接关系到对本地文化的理解。为什么说这个市场还不够成熟的呢？因为麦肯锡做了一个调查，全球市场是达到了600亿，有90%的服务是没有办法外包的，所以我想，我们可以从SP的角度考虑这个问题，全球各地中小企业占到市场重大的份额，但是他们面临很大的挑战。比如说，美国的中小企业和中国的中小企业都面临很大的挑战。因为网络化的服务功能跟产品为基础的服务不一样，因为这个东西是看不见、摸不着，是实物，必须根据具体的人员，接包商和发包商个人的感受看问题，这就需要花时间。我这里要解决的问题是，我们应该建立起相互信任、相互理解的感觉。我们必须理解相互之间的文化，相互之间的理念，这并不太容易。中国只是开放的30年的时间，不像其他国家开放了很长的时间。最近一个加利福尼亚的商人跟我说，我跟印度合作很直接，因为看得见、摸得着，因为他们有150年的英国殖民历史，他们采取的英国的体制，对中国他有点看不透，我听到这些非常吃惊，因为我在美国生活了18年，现在跟很多美国客户合作做BPO的业务。

　　的确，如果我们要把外包业务做起来，首先第一点要做到的就是建立起密切的合作关系，要做到这一点，不是很容易。因为我们两个国家的政治体制是完全不一样的，我们现在是在跟一个美国客户合作，有一次美国客户给我们打电话，你是一个私营企业吗？我们回答是的。他们又问我们，是不是其他人有可能看到我们的数据，一下子数据信息就会丢失，他们认为中国知识产权保护不够，信息安全不够。我们相互之间要做很多工作，首先我认为，我们必须建立起密切的关系，不仅仅是商业上的关系，而且是个人层面的密切关系。通过我们这些华侨，我们就像一个桥梁一样，帮助大家建立起相互理解和相互信任。

　　第二，我们应该开放相关的渠道，像网络电子平台，电子沟通的平台来相互交流。有时候我们还是需要面对面的坐下来交流，看看你的公司提供哪些服务，看看具体的流程是不是符合ISO9000、ISO9001、ISO9002标准。

　　除此之外，我们必须一起工作，一起合作，来共同克服这些挑战，我想这是最重要的一点，对我们来说，我们要共同努力，共同来创造成功。

　　主持人(曾松)：IBM的瞿先生从事文化方面，请他说两句。

　　IBM瞿先生：我认为文化问题是可以通过教育解决的。我今天来主要是看到各位朋友到这里来，有的是到中国来看一看，有的是要中国找一些机会。我有一个问题满困惑我的，中国政府和企业都非常重视外包，他们也愿意花很多钱做这个事情。但是到目前为止中国现在30%的离岸外包订单。有什么好的办法，可以让中国的政府和中国企业真的和国外的公司达到外包生意，我想听一听大家的建议。大家都有机会挣钱，但是政府有钱不知道怎样做这个事情，是找海外的留学生，还是找其他的途径，他们愿意花钱，但是没有途径。请教各位有没有什么好的建议？

　　William sheridan：根据我的理解，在座的各位都是在探讨这些问题，我要回答的问题就是，中国政府、中国的经济开发区、中国的大型企业还有中国的中小企业都应该加入到MPTC，我们有很好的项目、计划能够帮助大家跟美国的政府、美国企业联结在一起。我们在过去几年当中已经花了很多时间、花了很多的力气把机制进一步的改善，我们是美国最大的技术组织、技术协会，我们可以为大家提供帮助。我们有一些其他的政策措施也对大家也是很有帮助的，不管你是来自大型企业、还是中小企业，不管是来自经济开发区还是使馆，都可以跟我们联系。什么叫做MPTC，我没有解释清楚。叫做弗吉尼亚北部技术委员会，如果大家感兴趣的话，我们可以跟大家具体的介绍这个技术委员会，帮助大家解决具体的问题，实现业务的增长，这是为什么我们来到这里参加这次会议的原因。

　　Dr·Dawn Li：MPTC技术委员会只是美国众多非盈利技术委员会之一，美国有很多这样的委员会。我们怎样推动外包行业的发展，如何使得外国的企业能更愿意在中国做外包项目？这种非盈利组织就是一个很好的桥梁，可以帮助我们节省大量的资金，协会自己有大量的IT企业的会员，这样可以搭建很好的桥梁。这是我自己的一个建议。

　　Dr Istvam Foldesi：如果你需要资金我们可以跟你联系一些风险投资商。几分钟之前，我们在讨论为什么要选择天津，为什么选择苏州或者无锡，你马上会说，为什么要跟MPTC这样的技术委员会合作呢？原因很简单。大家知道，弗吉尼亚北部是离华盛顿最近的，各个大型的跨国公司都在当地设有分支机构，它是一个非常好的工具，是一个很好的渠道来推广你的公司，推广你的企业。不管是中国企业可以在那里做推广，中国政府都可以在那里做推广。我相信国际外包中心就可以在那里做一些推广，那样会很有帮助。

　　Siva Ravi：我不想讲MPTC，我想讲接包商的问题，我今天下午听了很多人在讲知识产权保护的问题。我想知道一点，合同是不是能够很好的得到执行，我们在签订合同的时候是不是要签署不披露信息的保密协议？如果万一项目失败了怎么办？如果我们签订了合同之后，合同是不是能够得到忠实的执行呢？合同方面是不是存在什么问题，如果存在问题怎样解决？

　　方发和：请允许我回答一下您刚才提出的问题。我们在签署有法律效率的合同的时候，假设一个美国客户签订一个合同，性质上我们必须遵循美国法律，同时遵循中国的法律。中国从一开始你就绝不会有任何模糊的地方，你是一个美国企业，当然受到美国法律的保护，某些情况下我们有一些美国的客户，他们强调在合同当中写清楚我们是一个美资公司，在美国注册受美国法律保护的。在讲到具体责任的时候，包括服务水平、保密条款、担保条款等等，我这里没有办法笼统的讲，因为具体情况需要具体分析，不同的客户要求不一样。一般来看，这些条款都是PIC或者MIC协议模板当中规定的，我们在签署服务水平协议的时候都会写入这些条款。

　　方发和：我知道这是合同的一部分，我的问题是合同是不是能够很好的执行？为什么会怀疑你的合同部分很好的执行，美国的企业受到美国法律的保护。恩

　　Siva Ravi：我们是合法的单位，在美国国土上注册的。

　　方发和：在同样的背景下，我们是中国公司，必须遵守中国的法律。具体来讲，如果是需要仲裁，我们是会选择一个中立的第三方做仲裁，这样能够解决所有问题。同样，律师今天也在这里，我自己这边也有法律部门。我们会听取美国律师专业的意见。

　　Daivde C·Lam：在中国法院提出的意见就是中国的法律只有中文版，我们在把它翻译成英文版本的时候，尽管翻译成英文版还是以中文为准，对我们来说，我们是一家美国公司，在中国设有自己的办事处和公司，在签合同是在美方发出的合同，万一有争端我们在美国法院打官司解决争端，跟中国法院没有关系。在中国签合同的时候有两个版本，中文版和英文版，但是以中文版为准，是最终的标本。我们是想尽可能把风险降低到最小的程度，我们没有办法彻底的消除风险，只是帮助客户尽可能的减少风险。

　　主持人(曾松)：还是指两个方面，大家知道中国的制造业、中国的出口有很多了，所以从国际合同说，从贸易的角度来讲，已经非常国际化的了。现在谈论更多的是服务的水平协议，这是比较软性的东西，毕竟是服务贸易而不是纯粹的商品贸易。所以从大环境来讲，中国是非常大的贸易国，服务水平是和国际接轨的。在具体的服务贸易上面，中国需要的政策法律，国家有关的政府部门确实在围绕服务外包进行立法，做了很多的研究。随着时间的进展，会有更多的改善。前面谈到很多的主要是信息安全问题、知识产权问题，服务水平协议应该和国际是接轨的。东软和软通动力这样的公司，他们已经和很多国际大公司接了包，已经验证了他们做的工作得到了国际的认可，服务是受到了一定的认可。现在还看没有很大的贸易纠纷，比较私下一点的是华为会有一些知识产权的纠纷。

　　最后请大家就今天下午的论坛简单的表一个态，谈谈大家很简短的想法，我们会记录下来作为今后延续的平台，跟大家做新一轮的交流。

　　William Blair：我所合作的这些开发商他们也是软件的接包商，我们相互之间的了解会进一步的增加。为了在中国开发业务，必须对中国有一个积极的想法，同时我们担心的是，如果我不进入中国的话，其他的竞争对手会进入，他们会尽可能的夺取优势。我们很多的供货商都已经来到中国，从EDS这里，我想知道给他们多少的工作已经在中国完成，也许我们可以进行服务的申请。

　　William sheridan：在美国有一些人关注便宜最便宜的价格，但是这些人并不多。很多人觉得，品质是更重要的。如果把中国和印度做一个比较，就可以看到这一点。很多美国公司对印度的经历并不是那么好，因为总是讨论成本，我们也许更加关注品质和质量。因为很多美国人他们是更加关注质量的，而不是价格。我要感谢在座各位邀请我们来到这里，我也很高兴。

　　Randall Reade：首先对您表示感谢，我在今天下午的讨论当中，学到了很多知识。显然，一家公司都要不断的改进和增长，这方面外包毫无疑问是一个重要的方式，中国是一个重要的通道，在什么条件下美国公司才来到这里，中国中央政府和地方政府提供什么样的条件，美国的企业又能够给你们提供什么样的条件。我们也听到观众对我们的期待值有哪些，有一位女士提到了技术，这是一个很重要的信息。显然，你们是希望从我们这里获得技术，我们希望能够进入你们的市场。所以，我们应该用正确的工具相互交流，相互接触，从而能够加强了解。这正是为什么我们的同事提到了，建立一个重要的工具。一会儿他会向我们介绍。

　　Siva Ravi：这对我们来说是一个很有用的论坛，因为我们自己在过去一年当中都考虑在中国建立代表处。因为我们知道中国已经有世界一流的基础设施，另外还有很多的人力资源。所以，显然我们会不久的将来在中国建立代表处。

　　整个会议的组织都很好，感谢中国天津的盛情款待，有关税收和成本方面的信息如果给予更多的话，我还是很欢迎的，还高兴来到这里。非常感谢。

　　我想到赞同之前发言者的看法，显然我们在这里所看到的一切让我们感到惊奇不已，我们在印度有了研发中心，这次访问给我们打开了独特的窗户，不管是中国公司还是外国公司都要想一想怎样进行合作而不是竞争。未来的几年当中变成了中国和印度的竞争，我们必须看出如何在项目中进行合作。我自己也标准了一些很好的公司，我们准备要建立几家合资企业，我们准备去珠海建立一家公司，因为珠海离广州很近，准备在那儿和他们一起建立研发中心。这次访问中国之行很愉快，感谢盛情款待。

　　Randall Reade：我可以问观众一个问题，感谢在座的各位有多少人认为自己的公司是全球公司(很少)。其实你们都不对，只要你们一旦建立了公司都是全球公司，因为竞争对手分布在全球。我在美国的每一家公司都跟他们说，只有一个全球市场，不是中国市场也不是美国市场，只有一个全球市场，而你们都是这个市场的一部分，你们都是全球公司。如果理解了这个道理就能够生存下去、发展下去，不理解就会被淘汰出局。

　　国际贸易都是基于个人的接触，我们必须要建立两国之间的交流，这是很重要的，大卫在早些时候提到，关键并不是你认识谁，而是你知道什么东西，你要利用这个为你自己服务。和人们接触，和尽可能多的外国朋友接触，这样你的业务就可以不断的增长。

　　方发和：我想指出我和激动也很高兴，看到各位来到中国。我也听到大家的一些反应，听到的都是很积极的反馈。不管你们在珠海、深圳、西安还是天津建立工厂，只要在中国就可以，这是我的第一个观点。

　　第二，我们在中国会说，在做生意之前先交朋友。坦率的说，在我们见面之前我还不知道美国的MPTC，也就是北弗吉尼亚州的技术理事会。在会议期间，我也见了很多好朋友，非常感谢。

　　李靖坡：对我而言，毫无疑问，未来的外包将会是更多附加值的行业，就点像研发的外包。从制药的角度而言，外包对我们而言不仅仅是我们，对中国政府也是很大的挑战，问题是怎样把外包企业吸引到中国。我可以举一个例子，每一种新药的成本达到了8-10亿美元，仅在美国就有一千多种药物在研制当中，制药业是一个费用相当高的行业，是达到几兆亿美元的行业。目前在中国，整个的百分比只有不到50%，所以，我们仍然有很大的潜力。我刚才已经提到了，我们在中国有很大的优势，比如说低成本的优势，我们在中国从事临床前的研究成本只有在美国的一半。另外中国还有大量的患者人群，这在美国找不到，在美国要花很长的时间找到一个病者，而在中国随时都可以找到一个患者。并不是说我们没有具备足够的环境，而是说我们怎样才能利用目前现有的条件和环境被西方的公司接受。我想中国政府能够做的一件事情就是简化审批的程序，因为我们的客户不断的告诉我们，你能够帮助我们在中国进行这项实验吗？能够更便宜的做吗？能够在六个月当中完成吗？前两个问题我们可以说可以，最后的问题则说不可以，因为政府有很冗长的审批程序，一般情况下需要一年的时间，这就是问题所在。

　　请大家总是记住，制药业是几兆亿美元的行业，怎样扩大从5%-10%，对我来说现在就可以扩展到50%以上，这当然不仅取决于公司，还要取决于中国政府。

　　Daivde C·Lam：当我们看到，不管是高科技还是低成本的制造业的时候，你们都应该记住营销，回到一对一的营销，怎样才能推销出自己。不管你是准备向美国人卖什么东西，推销都是很重要的，这就是问题的原因所在，我不能够告诉你我们的诀窍，我无法告诉你我们是如何获得客户的。但是我可以让你们看一看沃尔玛，如果你们知道沃尔玛是怎么成功的，你们就会知道推销的诀窍，这要回到中国政府身上了，这是一个价值很高的行业，美国人对中国的看法仍然停留在上世纪40年代，很多美国人都很害怕中国，我不想多说，但是很多美国人怕中国。特别是因为在制造业方面中国的优势使很多的美国的制造业工作被损失掉了，所以说到这个外包方面美国人又开始担心，自己还会丢失一百万或者两百万的工作。他们不会去埋怨印度，但是只会怪罪中国。

　　IBM的人问我们怎样说服美国人？实际上问题是什么呢？问题就是为了能够劝服美国人，对美国人说，听着这是一个附加值的行业。我们花了三年的时间才拿到了医药方面的订单，我们只有一种方式，就是必须劝服美国的医生，美国医生不会听我们的观点，他们只会听自己医生的观点。如果喜欢的话就会去付钱买，不喜欢就不买。我跟你们说，销售的战略就是要自我推销，要有销售的意志，要有这个自信。你可以对他们说“加入我们吧，不要害怕”，“我给你这样一个小项目，你可以看一看，你喜欢就付钱，不喜欢就不付钱，你自己也没有损失”，这就是自我推销的方式，如果无法自我推销，麻烦就大了。

　　朱宁：首先建议我们加入北弗吉尼亚州的技术理事会，世界是平的，我们也可以加入你们的理事会，更多的中国企业如果能加入这个理事会也可以推动我们的联系。这是第一。第二，全球企业需要全球资源，包括中国本土、中国台湾、中国香港的企业，当然也包括美国的钱和技术，我们需要中国的人才，美国的钱和技术。我们需要共同分享。

　　Dr·Dawn Li：要敢于在此创新，中国在历史上已经是创始者，很多的发明创造都是若干年前在中国完成的，现在我们在从西方、印度及其他国家来学习，但是这是一个全新的全球机会。没有人之前做过，不管是美国人还是其他人。他们都没有做过对中国的外包，所以这是一个新的商业模式。在这儿，我们有一个创新的全新机会，只要大家回到去的“中国人”就可以了。

　　主持人(曾松)：今天的面对面交流到此结束，非常感谢大家！